快消费品的营销渠道管理研究——以饮料行业为例

摘要

本文从我国的快速消费品市场出发，大致介绍了我国快消品营销渠道的发展及现状，对快消品行业的营销渠道模式进行了分析，同时提出了解决现存营销渠道不足的方法，并以饮料行业为例对快消品营销渠道的管理提出了一些针对性的问题。在主要研究区域上，本文研究了快消品营销渠道的现状、主要的营销渠道模式、存在的问题以及对营销渠道的管理并提出了一些建议。本文通过对当地的一些快消品的相关企业的调查研究快消品存在价格参差不齐等一些显著的问题，通过对快消品渠道分销的策略的合理分析以及分销渠道的管理，使得快消品市场更加的稳定。

关键词：渠道管理；快消品；饮料行业

目录

一、引言 4

二、快速消费品行业营销渠道的分析 5

（一）快速消费品概述 5

（二） 快消品营销渠道特 5

（三） 快消品营销渠道的现有模式 5

1. 典型的分销战略 5

2. 传统的营销渠道模式 5

3. 新兴渠道模式 5

4. 其他无店铺渠道模式 5

图2-1 无店铺营销渠道模式方式 6

（四）快速消费品行业营销渠道现存问题 6

1.外部市场的挑战 6

2.价格参差不齐 6

3.企业内部问题 7

4.线上线下新渠道的出现 7

三、快消品行业渠道分销策略 8

（一）批发渠道 8

1.阶梯级批发 8

2.区域分销 8

3.合作伙伴 8

（二）KA客户 8

1.大卖场 9

2.连锁超市 9

3.便利店 9

表3-1 KA客户占比分析 9

（三）终端餐饮渠道 10

1.铺货进店 10

2.奖励店员推广 10

3.品牌形象布置 10

四、快消品行业分销渠道的管理 11

（一）一级经销商的管理 11

1.加强广告和促销支持 11

2.给予资金待遇支持 11

3.定期对经销商进行培训 11

（二）二级经销商的管理 11

1.签订协议 11

2. 建立合理的价格体系 12

3.加强业务员队伍的管理 12

（三）销售终端的管理 12

1.商品陈列 12

2.补货、换货 12

3.人员培养 13

图4-1 销售终端管理方式 13

五、结语 14

参考文献 15

致谢辞 16