论消费者需要与动机理论在保险销售中的应用

消费者需要与动机理论在保险销售中的应用研究

[摘 要]在一家保险公司里，80%以上销售业绩来源于20%的销售精英，这已经是行业内不争的事实。但做为保险公司高层管理人员，每天要思考的事情，就是如何整体提高业务销售人员的销售业绩，以给公司创造更高的销售业绩。几乎任何时候，高管们都不担心那20%销售精英的业务量会下滑，因为这些人似乎天生就是做保险的，她们善于与人打交道，长于琢磨人的心理，了解客户的需要并激发客户的购买欲望，捕捉瞬间的销售机会，她们销售的成交率很高！而剩余80%的业务人员，尽管相关业务知识熟悉，但销售业绩却不尽如人意，他们似乎搞不太清楚客户到底想要什么。自我感觉所在公司的品牌不错，产品也适合客户，向客户承诺的售后服务也很好，可为什么客户还是在犹豫。。。成交率低，销售业绩不稳定。在这里，这些低绩效的保险业务人员，不懂得基于保险这种商品所具有的特殊性，对客户（消费者）心理及动机的了解与把控是非常重要的，或者说，他们不了解客户的心理也就无从把控，被客户所主导。本文以消费者需要与动机理论基础，探讨如何将这些知识应用到保险销售实践工作，以提升和促进保险销售。

[关键词] 消费者的需要与动机  保险销售行为   销售应用

一、消费者的需要与动机

人类的一切活动，包括消费行为，总是以需要为中心的。需要是人类活动的基础。需要是在一定的生活条件下有机体对客观事物的需求。消费者的需要直接表现为购买商品或使用劳务的愿望。

消费动机是指推动个体向一定目标行动的内在动力。这个动机定义包括了两个主要成分：（1）唤起身体的能量，即激活一般的紧张状态。（2）指向于个体在所处环境中可满足需要的对象。下图是动机过程的模型。