关于企业产品市场营销与渠道管理

目 录

一、相关理论概述3

（一）营销渠道的概念3

（二）营销渠道的分类3

（三）渠道成员的管理3

二、正大天晴药业公司市场营销与渠道管理的现状3

（一）公司简介3

（二）公司营销渠道现状3

1.批发商营销渠道3

2.门店直接营销渠道3

3.互联网营销渠道4

4.特约经销商渠道4

（三）渠道成员管理现状4

1. 营销渠道团队的组成4

2. 区域代理商的管理4

三、正大天晴药业公司市场营销环境分析4

（一）宏观环境分析-PEST模型4

1. 政治环境分析4

2. 经济环境分析5

3. 社会环境分析5

4. 技术环境分析5

（二）竞争环境分析-波特五力模型6

1.供应商的议价能力6

2.购买者的议价能力6

3.新进入者的威胁6

4.替代品的威胁6

5.同业竞争者的竞争6

四、正大天晴药业公司市场营销与渠道管理SWOT分析7

（一）优势7

1.公司下游医院客户资源关系比较稳定7

2.公司初步建立全国代理营销渠道7

3.公司组建了庞大的市场营销团队7

（二）劣势7

1.产品网络营销渠道较少7

2.公司代理商的客户满意度较低7

（三）机会8

1.第三终端市场具有强大的发展后劲8

2.技能型网络营销人才逐渐增多8

3.药品互联网营销渠道的增多8

（四）威胁8

1.公司乙肝治疗药物替代品的威胁8

2.国内外肝病药物生产企业的竞争8

3.公司营销渠道关系的不稳定9

五、正大天晴药业公司市场营销与渠道管理优化策略9

（一）市场定位与细分优化策略9

1. 市场细分9

2. 目标市场选择9

3. 市场定位10

（二）企业营销渠道优化策略10

1. 建立健全互联网营销渠道体系10

2. 加强对代理商营销渠道的管理10

3.加快农村社区卫生院渠道的开发10

参考文献11

一、相关理论概述

（一）营销渠道的概念

营销渠道是连接生产者和消费者中间商品销售网络，包括直销商、中间商、分销商、代理商等组成一体化营销体系。现代企业管理过程中，营销渠道管理是一个重要的企业管理活动，直接关系到企业的市场营销活动开展，营销企业的日常经营管理。营销渠道可以打破生产者和消费者直接的屏障和阻碍，营销渠道把生产者和最终的消费者通过一系列的中间销售网络链接起来，实现生产产品的快捷销售，为企业在市场竞争过程中赢得更多的时间。

（二）营销渠道的分类