基于胜任力模型的销售人员培训方案优化设计——以温州芸鸿国际贸易有限公司为例

摘要：培训方案的设计能够保证培训不流于形式，培训需求分析可以规范化，企业不在是为短期的利润而培训，而是为了更加长期快速稳定的发展。因此企业要构建自己的核心竞争力，必须要针对销售人员构建一套有效的培训方案，如何培养对企业发展适合的销售人才，成为管理者的一个难题，而胜任力模型为解决这一难题提供了新的思路，较好地了解现有的培训方案中存在的问题并对其进行优化设计。本文以温州芸鸿国际贸易有限公司为例，分析未基于胜任力模型的销售人员培训方案设计中存在的问题及解决对策，从而制定对销售人员有效的培训方案。

关键词：胜任力模型；销售人员；培训方案

目录

基于胜任力模型的销售人员培训方案优化设计——以温州芸鸿国际贸易有限公司为例1

关键词：胜任力模型；销售人员；培训方案1

一、 胜任力模型概述2

（一） 胜任力与胜任力模型含义2

（二）胜任力模型研究的理论基础3

二、 芸鸿公司销售人员培训现状及方案介绍3

（一） 公司销售人员培训现状3

1. 公司简介3

2. 销售人员培训现状3

（二） 销售人员培训方案介绍4

三、销售人员培训方案设计存在的问题5

（一） 在培训方案设计之前缺少培训需求调研5

（二） 培训方案实施过程不够科学5

（三） 培训方案实施效果评估不够到位5

四、 芸鸿公司销售人员胜任力模型的构建6

（一） 构建思路6

（二） 构建模型6

1. 行为事件法（BEI)6

2. 胜任力要素的提炼6

（三） 销售人员胜任力模型的验证9

五、基于胜任力模型的销售人员培训方案优化策略9

（一）基于胜任力模型的培训需求方案9

（二） 基于胜任力模型的培训实施方案10

1. 基于胜任力模型的课程设计10

2. 培训方式的选择11

3. 基于胜任力模型制订培训实施计划11

（三）基于胜任力模型的培训效果评估方案12

六、结论12

参考文献13

一、 基本信息15

1.您的性别（   ） A.男          B.女15

3.您的年龄(   )15

4. 您从事销售工作的年限(   )15

二、以下列出了若干销售人员胜任力要素，您认为作为一个优秀的销售人员应该15

四、 您觉得公司需要对销售人员进行哪些方面的胜任力要素的培训？16

2. 实际填写18