销售人员的全面绩效评估分析

摘要

企业的成功与失败，业绩的增长或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是决定性的因素，事在人为。人的积极性如何调动是每位企业管理者最关心的问题，绩效考核正是与人的积极性关系最密切的工作。由于散布面广、开放性强、流动性大，销售人力资源管理一直是销售管理的重点和企业管理的难点。企业制定的业绩考核标准是否合理、管理层对绩效考核实施、控制是否公平准确，会直接影响一线营销人员的积极性，营销人员的积极性和表现，会对企业的效益产生直接而有重大的影响，所以营销人员的绩效评估具有重要意义。

关键词：销售人员  绩效评估  合理与公平的标准

目录

摘要 I

引言 1

一、 绩效评估介绍 2

（一）绩效评估的主要功能 2

1. 传递组织的价值观和文化 2

2. 监测战略和目标的执行情况 2

3. 发现问题，寻找组织的绩效改进点 2

4. 公平合理的评价与报酬员工 2

5. 提升管理者(评估者)与员工(被评估者)的技能 2

6. 建立沟通与反馈的平台 2

7. 建立基础管理平台 2

（二）绩效评估的方法 3

二、　为什么需要对销售人员进行绩效评估？ 4

（一） 销售人员的特点 4

（二） 对销售人员进行绩效评估的意义 4

三、企业销售人员绩效评估现状与问题 7

（一）销售人员绩效评估现状 7

（二）导致销售人员考核现状的主要原因 8

（三）绩效评估案例 9

（四）绩效评估案例简析 10

四、 销售人员的全面绩效评估实施步骤 11

（一）决定出需要评估的项目 12

（二）发展出对应的平衡指标及绩效标准 13

（三）规划绩效评分系统 14

（四）对销售人员进行评估会谈 14

参考文献 15

致谢 16