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内容摘要2
一、保险市场营销的基本含义和重要性3
二、我国保险市场营销的现状和成因分析5
（一）忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位5
（二）缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划5
（三）新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求7
（四）保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够7
三、加强和完善我国保险市场营销的具体策略9
（一）树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略9
（二）将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则10
（三）建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构10
（四）把客户的体验和感受，作为赢得市场竞争力的重要抓手11
四、参考文献12
内 容 摘 要
随着五大发展理念的深入践行，国家治理现代化的加速推进，供给侧结构性改革的持续深化，互联网、大数据等新技术的深入运用，当代中国正在发生巨大而深刻的变化。保险市场化改革不断深化，市场竞争持续加剧，中国保险业也迎来新的发展阶段。同时也面临着诸多问题短板。如：无序的粗放式费用竞争、地域之间发展不够均衡、保险市场营销体制不够完善，保险客户保险意识淡薄等等。本文主要从市场营销的现状及策略选择入手，浅谈强化我们的营销管理的方式方法，以提升行业竞争力。
我国保险市场营销的现状及策略选择
【关键词】保险市场 保险营销 现状 策略
随着我国经济水平的不断发展与提高，和全球经济一体化迅速发展所带来的外部竞争压力，我国的保险业市场站在了充满机遇与挑战的重要转折点上。保险市场潜力是巨大的，但市场竞争也是激烈的，那么正处于发展期的中国保险业如何缩小与发达国家保险业之间的差距，增强自身保险市场的竞争实力，值得我们深思。市场营销作为保险经营中重要的一个内容，加强对保险市场的营销管理对于提升我国保险业的市场竞争实力有着重要作用。因此我们要解决现今保险市场营销面临的问题，建立完善的保险营销体系，加强我国保险市场的
营销管理。
一、保险市场营销的基本含义和重要性 保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。它是保险人为了可以充分满足保险市场上所存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，其目标不仅是为了推销保险商品获得利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。其内容大致可包括对保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。其基本特征主要表现为以下几个方面：第一，保险市场营销是以客户需求为出发点的价值链；第二，其营销载体不仅包括保险公司的产品还有附加的服务手段和价值；第三，保险市场营销以关系和网络为依托以保持长期的业务和业绩；第四，保险营销是进行目标市场分析，实施营销计划和控制营销过程的一系列环节，使
其最终实现保险公司的盈利目标。
市场营销是市场竞争中连接社会需要和保险企业反映形式的纽带，对于正处于发展中的我国保险行业来说至关重要，具体表现为以下几点：首先，市场营销是我国保险市场的客观需求。在计划经济体制时代，我国保险业被独家垄断，其保险对象也主要为国有企事业单位、机关团体等，面向个人或是家庭的保险较少，且保险方式多事强制保险，或是依托行政干预的投保。而近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈现多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下，仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切；其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。且现今市场竞争激烈，各保险公司为了拓展公司业务，提高公司知名度，获得广大消费者的认可，市场营销内容和方法格外注重，使消费者的保险观念和保险意识不断提高，了解保险对于自身生存发展的重要性，并增加了市场需求；最后，市场营销对于保险公司的管理优化和服务效率的提升有着重要意义。在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，及市场营销人员的业务素质，和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高其满意度，保证企业的
盈利和发展。
二、我国保险市场营销的现状和成因分析
（一）忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位 现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，简单粗暴的粗放式竞争随处可见，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞
争实力，还影响了营销效率，增大了企业成本。
（二）缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划 保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销进行根本的、长期性的和全局性的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。发展理念与时代发展不相适应。特别是当前整个行业面临的共性问题：家自车占比不高、县域市场占有率较低，团体商非萎缩，保证险大幅落后主要同业，互联网保险发展缓慢，政策支持型业务被动发展，反映出保险行业发展理念滞后，对经济社会转型变化所带来的新的保险需求缺乏充分认识，对新发展理念缺乏深刻理解和全面把握，没有跳出保险看保险，没有把行业的发展放在经济社会发展全局中去定位；对如何在新的历史条件下充分发挥和扩大行业既有优势缺乏深入思考，对自身优势的认识固化、僵化，没有将既有优势与发展理念有机结合，以新视角、新方法、新思维思考和分析问题，眼睛只盯着传统市场和传统领域，习惯于凭老经验、老眼光、老观念看待和解决问题，习惯于用老思路、老办法、老套路发展业务，难以适应时代发展对保险业提出的新要求。发展能力与市场变化不相适应。以车险的问题为例：面对家自车保险的高速发展，行业渠道建设、渠道专营、渠道协同不足，发展高度依赖中介，销售管理缺位，差异化资源配置能力不强，未来还将面临精细化承保定价和差异化产品开发能力挑战。团险的问题是行业固守传统发展模式，面对传统保源萎缩、行政分割扩大、市场竞争加剧，在存续市场没有形成新的经营模式、构筑竞争壁垒，而是被动挨打；在增量市场，新的发展模式没有形成，没有与政策性保险协同发展，难以有效承接经济转型升级释放出来的新需求。个险的问题是面对新经济发展和场景保险兴起，行业未能及时构筑发展平台，固守散单团作模式。政策性保险的问题是业务模式仍停留在收保费、付赔款，以提供风险管理为客户创造价值、构筑行业竞争优势的新模式尚未建立，难以巩固既
有成果，也难于突破发展瓶颈。
（三）新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求 从经济环境看，供给侧结构性改革推动传统产业加快改造升级，新经济加快培育发展，新动能正在加速形成；“一带一路”战略全面实施，对外开放新格局正在形成，中国经济发展进入新转折期，保险需求扩大升级，对公司供给能力提出新的要求。从社会环境看，国家治理现代化推动政府加快职能转变，市场治理更加完善，社会多元治理加速形成；民生保障力度持续加大，扶贫攻坚全力推进，健康中国战略全面实施，长期护理保险制度试点推行，中国社会发展进入新成长期，对保险的功能作用发挥提出新的要求，对公司国企责任担当提出新的期望。从科技发展看，互联网时代已经来临，大数据、云计算、区块链等新技术加速运用，新产业、新模式、新业态层出不穷，科技发展进入新加速期，给保险业带来新的机遇和挑战，对公司适应时代变化能力提出新的考验。从监管环境看，保险业加速市场化进程与防范金融风险并重，保险监管力度持续加大，进入规范化、标准化建设新时期，对公司合规发展能力提出新的任务。从市场竞争看，保险市场化改革持续深化，市场将进入新一轮发展周期，新技术、新工具广泛运用，保险业加快转型升级，互联网与保险业跨界融合，同业竞争升级与跨界竞争加剧并存，市场竞争进入新格局重构期，对公司的竞争能力提出新的挑战，对保险产品的险种创新提出了更高要求。保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客
户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。
（四）保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够 保险供给没能跟上时代发展需要，违规经营现象时有发生，反映出公司的服务能力和合规经营能力，与中央对金融保险业提出的更好地服务实体经济发展，助力供给侧结构性改革，以及要坚持底线思维，维护金融安全，科学防范风险，切实承担起风险管理责任，确保金融系统良性运行的要求还有一定的差距。我国的保险业由于还不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的情绪，且觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。而保险服务不仅仅包含保单的售前，售中和售后也很重要。但保险公司过于注重保险业的指标量，为保险客户考虑较少，这对于投保人的积极性有不利的影响，也影响了保险公司业务的开展和良好社
会形象的建立。
三、加强和完善我国保险市场营销的具体策略
（一）树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略 结合我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的科学的合理的市场营销观念，从而达成满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计开发保险产品，有效调整营销策略，调动营销人员的积极性和复制质量，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同与
信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。 特别是随着移动互联的普及应用，线上场景消费兴起，产品向服务转型，碎片化、场景化保险发展迅速。我们要改变传统散单团做的老套路，突破要么“买鱼吃”要么“打鱼吃”的思维定势，学会多险种销售，以长补短，创新发展保险业务。要发挥规模优势，建立服务平台，升级保险供给，要学会开发“保险+服务”产品，从提供损失补偿向提供风险管理服务升级，从低频向高频转变，在高频服务中赢得客户。要学会挖掘线下场景，强化交叉销售。开发移动互联工具，支持车险与个人非车交叉销售，启动社保、农险客户的二次开发；依托团险业务，开展职场营销，创新散单团做。要学会开展整合营销传播，提升品牌影响力，以强大的品牌影响力助推线上引流。要发挥线下优势，助推线上引流。要改变与第三方平台被动合作方式，学会通过合作获取客户、留住客户。要建设界面友好的移动电商平台和移动作业平台，强化网电联合，降低获取保险的时间成本和学习成本。要学会将保险嵌入客户生活消费场景，创新开发碎片化、场景化、定制化互联网保险产品，服务互联网时代消费新模式。要把握消费意识增强趋势，学会开发年度保单取代场景保单，以优质低价赢得客户，实现从被动场景保险消费向主动的年度保险消费转型。
（二）将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则
作为保险产品的购买者，我们要遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。要改变服务滞后销售现状，发挥规模优势，整合内外部服务资源，建立产品化服务体系，将服务对接客户、绑定销售、推向前端；实施客户关系管理战略，细化客户分级分类管理，完善客户俱乐部，以社会化思维引导客户俱乐部向虚拟社区转变；建立全国统一的客户积分制度和多样化的客户积分机制，打造通用积分商城和商务服务平台，服务直达客户。实施
差异化服务体系，创新增值服务，提高客户吸引力。
（三）建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构
由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用。因此在保险公司制定和实施市场营销战略，须要有高效的营销组织进行支持，而保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向客户提供满意服务。所以我们要建立以市场营销为导向的较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传
递市场信息、管理客户融为一体的新型的全方位保险服务体制。 各大险企要深化组织变革。完善组织建设，推动横向的组织架构重构和纵向的组织再定位。理顺条块关系，改变公司目前条块职责不清、运行不畅局面。坚持“区域主战、条线主建”，强化区域经营主体责任，明确产品线产品管理职责，深化渠道部门整合，提升渠道产能和效能；强化运营支持，加紧推进IT板块整合，成立大数据中心，强化数据管理和大数据运用，将数据转化为生产力。完善四级机构定位，根据市场和公司发展新形势，优化目前四级机构定位。强化总部战略指挥中心职能，突出公司区域经营责任，做实公司利润中心，扩大公司经营授权，赋予经营职能，将基层打造成为强有力的作战单元。推进队伍专业化建设，明晰专业技术条线建设，完善职级体系、工作规范、业绩评价和绩效考核办法。深化销售队伍人力资源改革，强化IT支持，推动销售行为专业化，推进销售人员向客户经理、渠道经理转型。加快筹建互联网保险公司，以互联网基因和互联网精神打造互联网公司，布局互联网市场，推动公司与互联网公司业务互动、优势互补、发展共进、成果共享，共同服务好客户。
（四）把客户的体验和感受，作为赢得市场竞争力的重要抓手。
现今，公众的消费观与价值观正处于由着感性消费时代、理性消费时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是购买商品的“附加值”。而保险作为一种较高层次的消费产品和消费行为，很多客户认购保险都是建立在知识、信息、关系、信任和他人赞扬的基础上的，那么建立管理，保留保户就显得更为重要。因此我们要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响，最大限度的利用各种关系作为营销手段拉拢客户或是加强与客户之间的联系，从而完善保险服务、加强业绩增长。
综上所述，针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，完善和加强保险营销体系与管理，并增强我国保险市场的竞争实力是极其重要的。我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系营销在我国保险市场营销中的应用，相信在保险业共同的努力与建设下，我国保险市场的发展前景一定越来越好。
参 考 文 献
[1]林智勇.把握形势 正视问题 面向未来以十三五规划为统领加
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