目 录
一、引言
二、探索存款主体的需求是银行组织存款策略的前提
三、分析内部运作的差距是银行组织存款策略的关键
四、优化客户需求与银行促销关系是银行组织存款策略的正确选择
五、金融脱媒时代的组织对公存款策略
内 容 摘 要
尽管我国银行的业务早已超出了传统的存贷范围，但存款业务仍然是银行的基础性业务和主要负债业务，同时也是金融同业竞争的重点。银行组织存款策略的选择，既是积极参与同业有序竞争的客观需要，也是存款稳定健康发展的实际要求。当前专注于银行存款业务的策略很少，进而导致了一系列问题。基于此，本文浅谈了一些银行组织存款的相应策略。
关键词：银行；组织；存款；策略
Abstract:
Key words:
论银行组织存款策略
一、引言
随着市场经济的日益发展，我国银行的业务早已经超出了传统的存贷范围，不断向多功能、综合化的方向演变。但不容否认的是，存款业务仍是银行的基础性业务，它既为银行贷款提供资金来源，同时也是银行盈利增加及规模扩张的最终决定因素。马克思认为，对于银行来说，具有最重要意义的始终是存款。银行经营的基本目标就是组织和吸收存款，再把这些资金运用出去，赚取利差。所以，银行离开了存款就成了“无源之水，无本之木”。
然而，当前无论是理论方面，还是实践方面，专注于银行存款业务策略的分析很少。这种局面，一方面使“揽存必须靠关系”等认识误区大行道，导致银行不能正确认识并建立正确的存款渠道；另一方面，也导致银行不能采取适当的存款组织的策略。
针对上述问题，本文浅谈了一些银行组织存款的相应策略。
二、探索存款主体的需求是银行组织存款策略的前提
客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。无论存款人来自城市或来自农村，其行为习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个性特征。比如对存款工具的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至对存款机构的取舍，对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。但无论这种倾向存在多大差异，就其总体倾向考察，也会表现出一定的需求相似性或趋同性，由此对金融产品、金融服务的需求又会表现为群体内的相同性。
首先，有必要了解客户的存款个性需求。由于从事职业的不同，就可能产生不同的需求。比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择存款工具，而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出，存款组织的指向必须因人而异，应当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。研究不同的社会属性的客户需求，作出市场细分并选择相应的组织策略。
其次，要深刻地剖析客户存款的共性需求。人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点可以分为五个层次，即生理、安全、社交、尊重和自我实现。
由此延伸到人的存款需求，也可相应划分为五种类别：
一是生存需要。即人们统称的“量入为出”、“收支平衡，略有节余”的观念，促使人们选择储蓄，以应生活中的不时之需。
二是安全需要。将暂时闲置的资金存放银行总比放在家里或随身携带来得安全可靠。
三是发展需要。当个人的生活保障需要得到满足后，就会产生更高的需求欲望，如用于经营上的扩大再生产，用于消费上的档次高标准等。
四是尊重需要。表现为人的自尊自重，实力强则信心足；另一方面表现为受尊重，如得到满意的服务，高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和威望而得到人们的高度依赖。
五是政治需要。即为国家建设出一分力量。
以上这五种需求对大多数的人来说具有共性，只有侧重点有所差别和程度上的不同而已。
分析客户存款行为的不同需求，其本身就隐含着许多有益的组织机会。建立以客户为中心的金融服务系统，必须以深刻了解客户的需求为前提，通过客户需求的研究和分类，界定组织策略；经过目标市场的选择，对市场要素进行合理细分，所有这些努力都是组织存款过程所要考虑的因素。
三、分析内部运作的差距是银行组织存款策略的关键
由于银行组织存款的标的具有无形性、金融产品的共同性以及金融服务的灵活性，决定了银行组织存款的复杂性和艰巨性。因此，有必要对现行的银行存款系统运作情况进行分析，寻找差距，方能有的放矢，立竿见影。
（一）观念上的差距。随着金融体制改革的不断深入，银行运作机制的建立标志着金融业被推向市场。但以客户为中心的经营理念尚未完全确立，“客户是衣食父母”的观念还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。因此，从思想观念上确立银行组织存款重要性的意识是非常必要的。
（二）市场定位的差距。银行之间竞相建立网点，增设机构。为了争得市场份额，不惜采取种种手段，甚至以自我牺牲的方式换取系统存款，挖转他人存款，殊不知这种运作本身，其形象上付出的代价，经济上的重负可能得不偿失。恰恰是银行之间由于市场定位的偏颇，在相互竞争的过程中，人为地刺激客户的不良欲望，从而形成金融同业无序竞争的局面。
（三）服务上的差距。服务的内涵和外延几乎可以涵盖全部金融活动。但狭义地分类，可以从硬件和软件两方面进行探讨。比如，网点布局不合理、手段滞后、功能单一、产品单调、识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。特别是服务主体本身，其服务的主动性、恒久性还有许多差距。
（四）大众传播及公共关系的差距。运用大众传播媒体塑造银行形象，推销金融产品，扩大市场影响已成为银行业者普遍认同。然而，现有的金融传播由于缺乏市场调查，针对性和有效性并不乐观，甚至产生了一些负面影响。如密密麻麻的红布条，五彩斑澜的空飘汽球，群众并不以为然，认为是银行有钱“作秀”。公共关系在揽存中的作用固然重要，但近年来也有些变味，有些存款机构为此处心积虑，付出不少代价。而市场存款总量并没有增加，银行的公众地位和形象却在下降。
（五）经营管理和规范市场的差距。粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量浪费，扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降，构成了存款增长的潜在威胁。许多一线员工因此而感到茫然，存款增长了，经营效益却下降了。近年来，存款市场在人行的监管下发展走向良好，但要成为业者的良好行为习惯尚待时日。
四、优化客户需求与银行促销关系是银行组织存款策略的正确选择
（一）树立以客户为中心的银行组织存款的观念。有市场就必定有银行组织存款的必要。市场是由客户主体的需求，商家为满足这种需求的购买能力以及购买意愿三因素组成。从这三因素的市场地位考察，买方将成为市场的决定因素。所以，银行存款要占有一定的市场份额，就必须树立以客户为中心，适应市场需求变化的全新观念。切实转变计划体制下银行遗留的卖方市场的观念，积极主动在行动上采用满足各种需求，刺激购买冲动，诱导购买行为的市场营销方法，以求得立足市场、进入市场、争得市场，在市场竞争中发展壮大。
（二）坚定集约化经营的银行组织存款的方向。银行经营方向正确与否，对银行组织存款至关重要。可以认为，集约经营和银行组织存款的核心都是以客户为中心，注重结构、质量和效益。因此，银行的集约化经营，通过内涵发展，在机构上撤并重叠的分支行，摈弃按行政区域设置为经济布局设置机构。在存贷款方面，应讲究资金成本结构和资金使用效率，不以总量的扩张为主要目标，全面贯彻抓大放小的战略，还资金以商品的本来面目。费用管理与存款效益、经营效益挂钩，与拓展市场、技术装备的现代化挂钩，集中力量建立一个以人为本，高效运作的银行结构体系。这种体系的建立对存款促销，产品开发，发挥整体组织功能将起到积极的促进作用。内部体系的优化，将从实质上为满足客户需求创造条件。
（三）奠定优质服务的银行组织存款的基础。由于金融机构推销的产品种类大致相同，且产品价格从属于中央银行的宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银行存款组织获得成功的重要选择。优质服务是金融产品营销的最好载体。通过服务，把金融产品附加值加以提升，强化服务主体对客体的形象感受，起到潜移默化的作用。诚然，在服务上满足不同存款需求的客户并不容易，但不能因此而弱化服务。特别是服务主体的思想意识、服务环境、服务措施、便利服务、创新服务等的全面完善，是一种无形的营销。常言道：“广告做得好，不如服务好”。服务正是满足客户需求与银行存款组织之间不可或缺的纽带和桥梁。
（四）组织人员开展银行存款的组织。人员促销是最古老、最普遍、最直接的组织手段。有其显著的特点，即可以与顾客保持最直接的联系，通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除顾客的疑虑，诱导客户的购买欲望，促成客户的购买行动。通过人员促销，可以激发客户的信任，促进了解，建立互信，巩固已有的存款组织的成果。总之，营销人员促销，既不受时空限制，又可以及时收集市场信息，对银行存款组织过程中存在的工作差距进行调整，藉以提高服务质量和促销效果。
（五）开通大众传播的信息和促销管道。大众传播可以直接指向目标市场上的客户，通过信息传递，引导客户识别存款，并进行沟通，促进客户对发出信息的银行产生深刻印象和唤起存款客户作出倾向性选择的目的。大众传播的媒体很多，如声像图文、电子信息、实物造型、户外标识等。广泛用于刺激客户的感观注意，把存款的方式、种类、利率及期限、网点分布、联络方式等信息传播给客户，通过介绍使客户产生需求和欲望，指导客户完成存款过程。传播的对象要有所研究，根据促销产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和兴趣，做到有的放矢，其效果才有保证。
（六）强化银行的公共关系促销。公共关系是现代企业在商品经济发展的产物。是企业在进行市场组织活动中，正确处理企业与社会公众的关系，从而树立形象，促进产品销售的有效方式。银行公共关系的核心是信息交流，促进了解，广泛宣传银行的经营方向、产品特点及服务内容，达到争取公众的支持，提高自身的社会知名度，加深产品印象，激励全体员工的目的。银行要实现公关促销的目标，有必要与传媒机构建立长期和经常的密切关系，随时通过传媒的影响力展示银行的形象，介绍产品，沟通信息。通过支持社区的公益事业，关注和配合地方的重大活动与政府成员单位取得联系，不断改善经营环境。有计划地选择重点联系客户，经常上门听取意见，改善内部管理，赢得客户的谅解和支持。这样，不但能巩固已有的存款业务关系，而且通过客户代表的影响力扩大影响力半径，必将取得更大的稳存增存效果。
五、金融脱媒时代的对公存款组织策略
对公存款因其成本低、数额大，在银行拓展业务空间的过程中而成为竞相争夺的焦点。如何在同业竞争中抢占市场先机，就要求银行积极转变对公存款业务营销经营战略，充分发挥网络、网点、产品和服务的优势，深化与客户的合作，进而赢得客户的信任与支持。
一、要深化与客户的合作，实现客户发展与银行发展的共赢。银行在同业存款市场的竞争中，要采取科学而稳健的措施，避开竞争的焦点，与客户强强联合，实现优势互补，达到协作共赢的营销目标，面对客户的多元化金融服务需求，要积极主动与金融同业及当场政府联系，成功代理相关项目贷款资金的管理，并利用代理金融同业业务的优势，成功营销其他相关的优良客户，由此实现服务措施的多元化供给。
二、以优势产品赢得客户，是增强服务磁场的必要保障。银行要充分利用现有产品资源，把客户营销与客户窗体顶端窗体底端理财相结合，把品牌营销与整合产品资源相结合，积极加强金融新产品的营销，把营销重点企业、行业龙头企业与现金管理平台、窗体顶端窗体底端企业年金、企业财务顾问、网上银行、国际结算、金博士IC卡等一系列金融产品相结合，进行联动营销。同时，要针对民营企业的需求进行一系列本土化的创新，融入可循环使用自助贷款功能、账户透支、票据买入、单位定期存款自助质押贷款、活期超额转定期或通知存款、单位定期存款自助质押贷款功能。积极利用现金管理平台拓展行政机关存款大户。
三、要把为客户提供全方位金融服务作为根本保障。针对客户对金融产品及服务的特殊需求，结合企业的不同特征及需求，为企业度身定做个性化的综合金融服务方案。通过优质服务才能赢得客户的信任与支持，多元化的产品更应成为银行向客户提供特色服务的综合能力体现。因此，要拓展本外币贷款、银行承兑汇票、国际结算等综合业务办理的效率，实现更多的优良企业进一步与银行的业务合作领域。
致 谢
两年多的寒窗苦读，铸就了我的学识与自信．大学函授阶段的学习与成长更加磨练了我的意志，提高了我的修养！“一分耕耘、一分收获”！毕业论文是大学函授生活最后的鉴定，终于完稿了，此论文虽不是优秀作品，但对于我来说已经算是成功了，因为我尝试了论文写作，也算是一种收获了．
本论文是在张静琦老师悉心指导下完成的，在论文选题、资料查询、开题及撰写的每一个环节无不得到张老师的悉心指导与帮助，这使我的专业理论知识得到极大的提高，同时也拓宽了我的知识面，这段时间的学习经历将是我以后学习生活及工作中最宝贵的人生财富．我愿借此机会向张老师和关心支持我的家人表示衷心感谢!
同时,感谢本组成员在论文写作期间给予我很大的帮助，感谢成人学历教育学院2010级全体同学的帮助和勉励,同窗之情终身难忘!
快毕业了，通过函授两年多的学习，自身能力和素质得到提升．欣慰之余，我向关心和支持我学习的所有领导、老师、朋友表示真挚的谢意!
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索．我愿在以后的学习生活及工作中，以更加丰厚的成果来答谢曾经关心、帮助和支持过我的所有领导、老师、同学和朋友．
学生：张化平
2012年3月
参 考 文 献
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