目 录
一、商业银行对公中间业务发展的必要性分析……………………………………4
（一）规范发展对公中间业务是外部监管日趋严格背景下的必然要求…………4
（二）转变对公中间业务经营模式是利率市场化背景下的现实选择……………4
（三）大力发展对公中间业务也是银行转型背景下的重要路径…………………4
二、对公中间业务发展中存在的问题分析…………………………………………5
（一）金融市场发展成熟度不够，产品创新面临诸多限制………………………5
（二）业务发展还不能完全坚持以客户需求为导向………………………………5
（三）缺乏有利于创新的内外环境，限制了中间业务的创新……………………5
（四）创新型人才的缺乏是制约中间业务创新的瓶颈……………………………6
三、商业银行对公中间业务发展建议………………………………………………6
（一）实现客户需求与银行中间业务之间的有机结合……………………………6
（二）加快业务创新，用创新去驱动发展…………………………………………7
（三）通过考核指标设置，理顺几项关系，形成合力共促中间业务发展………7
（四）注重人才培养，提高专业人员素质…………………………………………7
（五）注重对传统产品的整合和同业之间的相互借鉴……………………………8
（六）重视创新产品和业务的风险控制……………………………………………8
内 容 摘 要
发展中间业务是商业银行可持续发展的需要，是迎接同业竞争挑战的需要，是商业银行优化收入结构的需要。目前，各家商业银行把中间业务作为主要业务来抓，竞争日趋激烈，并在不断升温。作为中间业务的重要组成部分，对公中间业务近年来业务规模不断扩大，收入占比进一步提升，成为重要的竞争领域。面对日趋严厉的外部监管，论文通过对商业银行对公中间业务发展现状，存在的主要问题以及制约发展的主要因素进行了分析，并就进一步发展提出了相关建议。
关键词：商业银行/对公中间业务/经营模式
关于促进商业银行对公中间业务发展的思考
商业银行对公中间业务发展的必要性分析
规范发展对公中间业务是外部监管日趋严格背景下的必然要求
当前监管层反复强调金融对实体经济的支持，希望金融业在宏观经济“三期叠加”的特殊时期能够通过金融创新强化对转型期中国经济的支持力度，特别是对于能够解决大量就业的小微企业的金融支持力度。而现实的情况却是一方面经济下滑，内外需不旺，企业的盈利能力普遍下滑，财务费用居高不下，而另一方面根据各上市银行2013年年报显示，兴业、民生等股份制银行的手续费收入增幅超过了50%，最高的达到了99.85%，与之同时，四大国有控股商业银行的中间业务收入占比也好过了20%。金融业企业业绩的高增长与实体经济的冰火两重天，充分说明在当前环境下商业银行对公中间业务收入的发展明显存在与实体经济不协调不匹配的问题，对于这种严重缺乏可持续性的增长，外部监管的日趋加强应是监管层合理的政策选择。
客观看，银行也确实存在利用当前资金供求紧张，银行业居于强势地位为增加中间收入而捆绑销售的问题。同时银行所提供的相关服务一方面从企业的角度看，还难以真正意义满足实体经济发展的需要，质价相符的服务还不是很多，银行利用其相对强势地位，推销服务、摊派服务的现象在一定程度上还依然存在；另一方面随着价格主管部门、行业主管部门对相关服务工作监管的强化，过去那种简单、粗放式的中间业务发展模式也越来越难以持续，更多个性化、综合化、规范化的银行服务必然成为未来监管部门和客户对中间业务发展的要求。
转变对公中间业务经营模式是利率市场化背景下的现实选择
利率市场化意味着在一定程度上增大了银企之间的相互选择权，但也必须看到在中国当前特定的金融环境下，银行今后要向两头的客户，即一大一小收费都很困难，大企业的谈判能力只会越来越强，而小企业尽管数量众多，但由于点多面广，相对分散，单笔业务金额相对较小，加之目前的政策环境要求银行加大对小微企业的扶持力度，因此主要产中收客户基础可能就是中型企业。而对中型企业的服务既有别于过去“傍大款”的大企业服务模式，有有别于“强买强卖”的小企业服务模式，它要求更加精准、更加贴合企业需求的个性化服务。同时，过去那种简单粗放的、仅靠贷款利息转化的经营模式可能会向逐步充实服务内容、逐步提高服务质量转换。
大力发展对公中间业务也是银行转型背景下的重要路径
中间业务的发展是银行转型的外在表现和必然要求。业务转型本质上是要满足各层次客户不断变化、不断深化的金融服务需求，并且持续地改善客户的体验。首先是要满足客户整个财务管理过程外包的需要，从信息的收集整理、分析研究、查询开始，到财务策略、财务战略、理财规划，到一些具体的雌蝉负债组织和财务处理，即把自己整个的财务管理过程，计划、执行、跟踪、考核、控制等各个环节包给银行来做。其次是要满足客户供应链上的信息流、物流和资金流协调和整合的需要。第三十要满足客户管理信息化和网络化的需求。当前，许多客户已由传统的商业模式转型到网络经济的模式，不仅需要直接参与银行的交易系统、生产系统，还需要共享银行的知识系统、信息系统。这些需求的变化和我们的中间业务有着广泛的联系，或者说它与中间业务的联系要大于和存贷款业务的联系。所以，转型速度的一个最重要指标就是反应在中间业务的发展上，发展中间业务实际就是推动整个业务转型。
对公中间业务发展中存在的问题分析
金融市场发展成熟度不够，产品创新面临诸多限制
从国外先进银行的实践看，其之所以能够逐步摆脱对传统利差依赖的固有发展模式很大程度上是利用了其发达的金融市场，通过混业经营模式和集团化经营模式，各家银行强化产品创新，打通了与债券市场、股票市场、期货市场、外汇市场等各种金融市场的链接，尽管2008年金融危机后，外界对西方商业银行过度的金融创新、衍生产品交易等颇有微词，但我们必须看到这些问题的产生主要是由于监管缺失导致的而非是市场的快速发展所致。而我国的显示情况是，混业经营模式更多的还在理论探讨阶段，各家商业银行普遍还处于自我摸索的货色地带，监管层主要采取的是既不明确表态支持也不打压的观望态度，加之利率市场化、人民币国际化、资本市场的国际化等改革尚在初级阶段，各商业银行能够创造中间业务收入的产品无论从规模、法规也很不完善，很多业务时常游走在合规与违规的边缘，这种金融市场发育不成熟、市场化程度不高的现实客观上制约了商业银行对公中间业务发展的范围和空间。
业务发展还不能完全坚持以客户需求为导向
由于我国实现市场经济体制时间相对较短，造成了我国银行业对本身作为服务业的认识并不够深刻，银行在经营和产品研发过程中普遍存在先入为主的想法。认为我提供的一定是你需要的，我认为你需要的一定是你需要的，缺乏主动研究市场需求、营销中间业务产品的正确方法。此外，对中间业务发展的供需研究上还存在比较严重的脱节问题。而且，银行的客户对中间业务产品的需求也差异较大，客户需求还处于挖掘、引导的初级阶段，更多企业对银行的认识也仍旧停留在存贷款等传统业务上，不清楚、不熟悉现代商业银行还能提供哪些增值服务和业务。
（三）缺乏有利于创新的内外环境，限制了中间业务的创新
任何创新都需要在特定的文化环境之下完成。当前，各商业银行正处于商业化转型的过程中，在一些管理层级、一些局部行政化色彩依然较浓，“官本位”思想还一定程度存在，部分从业人员对于产品创新的动力不足，认为干的越多错的越多，习惯于按部就班式的工作模式和思维模式，不愿或者不敢根据市场和客户日益不断变化的需求去进行前瞻性的研发。出现这种问题的根源就在于我们尚处于培育和完善创新环境的初始阶段，由于长期受国家利率管制所带来的制度红利，同业之间虽有竞争，但总体而言，银行业的日子还比较好过，内外部环境使得各行特别是规模巨大的四大国有银行加快创新的内生动力不足的。
（四）创新型人才的缺乏是制约中间业务创新的瓶颈
商业银行要大力发展中间业务必须培养和依靠一大批了解国际金融市场发展动态、会学习、肯学习的复合型人才。与传统银行业务不同，中间业务的长期、持续发展源于创新，而创新的本质就是在不碰监管红线的前提下做到“人无我有、人有我精”，通过创新的产品来不断满足客户的各种个性化的金融需求，也只有这样才能赚取高额的收益，通过嫁接、模仿来创新出符合市场需要的产品。目前，传统商业银行普遍在人才培养上重视度、关注度不够，更为关注能够拉来存款的传统业务人员，任务他们带领的效益增长是看得见摸得着的，而对从事产品研发的人员的职业通道建设、职业生涯规划等都缺乏长期、系统性地安排。
三、商业银行对公中间业务发展建议
（一）实现客户需求与银行中间业务之间的有机结合
首先建议通过构建扁平型管理和交互式学习的商业银行中间业务发展模式，避免单向、垂直和僵硬的中间业务管理和运营模式。为此，要建立健全中间业务发展的决策中心、管理架构和营销体系。决策中心应该确定中间业务发展的战略方向、组织模式和考核制度，重点在研发能力提高和人才队伍建设上取得重大突破；管理架构上以现有的分支行管理架构为依托，重点完善中间业务考核体系，扩大考评范围，增加考核维度。同时建立绩效考核的长效机制，避免产品研发、设计、生产和营销过程中的短期化行为和激励约束不对称现象。营销体系建设应该着重加强一线营销资源与银行其他资源的整合力度，进一步强化其他银行业务和管理部门对中间业务的支撑能力。
必须认识到，商业银行通过中间业务向客户提供各种中间服务、营销各类理财产品的过程也是一个银行自身接受客户投资、信贷和其他中间诶服务信息的过程。依据客户导向，银行要关注和有效利用客户资源来延伸其服务链条，定制服务模式和种类。这一过程中，银行中间业务部门应该打破与其他业务部门的界限，实现不同部门、不同业务种类各种信息与客户资源的有效整合，通过对于客户现代申请投向、理财投资选择和其他服务要求方面的变化分析，及时、准确地判定银行中间业务研发、生产和营销的重点，从而真正实现客户需求与银行中间业务之间的有效结合。
其次，要加强中间业务操作平台和管理平台的建设。通过操作平台强化原始信息数据积累，及时准确的记录、整理各类中间业务交易的数量、金额、时间、地点和客户资料与反馈意见，逐步时间银行内部对于中间业务产品的联机运行和实时收费管理；通过管理平台，对客户绣球、少收渠道、营运成本、产品收益状况进行全程跟踪和及时分析，从而精确把握尺长趋势变化，预先进行服务调整，来时间风险与收益的合理平衡。
最后，要强化客户线的梳理和整合。对于交易型服务需求、增值型服务需求和支持型服务需求客户进行可持续甄别，不断拉长业务链条，扩大服务范围，抓住营销重点，提升服务品质。应该根据银行不同条块上的区域、行业和业务发展的实际情况，在具体的财务顾问、现金管理、资产管理和资金结算等业务方面做到各有侧重、突出优势和重点。
加快业务创新，用创新去驱动发展
中间业务发展的特点充分表明了创新对中间业务发展的重要性，因此要充分关河落实“以客户为中心”的理念，上下营造创新氛围，积极鼓励创新，加大对创新的奖励和资源倾斜，并正确处理好创新和实用（创新产品要切实可行，避免“叫好不叫座”）、创新和配套措施（新产品退出的同时，相应的操作规程、办法制度等同时下发）、创新和营销（产品经理参与市场营销）、创新和创效（创新要体现在最终创造效益上）等关系，让创新成为中间业务收入增长的原动力。
通过考核指标设置，理顺几项关系，形成合力共促中间业务发展
首先，要理顺存款业务与中间业务的关系，引导各分支机构积极进行产品销售。理财产品销售尽管会产生中间业务收入，但同时必然会消耗存款，各分支机构往往在这个问题上摇摆不定。为了坚定各分支机构大力发展中间业务的信心，同时将存款业务与理财产品保有量捆绑考核，在制度上解决了各分支机构再次问题上的犹豫不决。其次，理顺信贷业务与中间业务的关系，引导各分支机构积极提供优质资产置入理财资产池，在考核时将置入资产池的贷款还原贷款考核，保证各分支机构的利益不受影响。有效促进理财产品的收益和市场竞争力。第三，理顺产品管理部门与客户经营部门之间的关系，使各部门致力于自身职责。上级行要按照产品制定收入计划，并将计划分解到客户经营部门，客户经营部门完成的产品收入全额考核产品管理部门。如将各一级分行的投资银行部作为产品管理部门承担整体理财产品的收入计划，产品的客户计划分别由个人银行部、公司业务部承担。产品管理部门致力于产品创新、流程优化、提高产品市场竞争力；客户经营部门致力于市场拓展、产品销售，两类部门成为“利益共同体”，共同促进收入增长。
注重人才培养，提高专业人员素质
要高效、有序和可持续地开展客户服务和进行风险管理，关键是人才的培养。中间业务链条的延伸、服务种类的拓展都离不开专家型、智力型人才，而风险排查和有效管控也离不开他们。为此，商业银行应该立足实践，总结经验，通过内部培训、外部引进等多种方式，着力培养一支研究能力强、实践水平高、业务素质好的人才队伍。此外，商业银行应当积极利用外部智力资源来为中间业务的开展提出支持。通过聘请金融管理、专业咨询、行业研究、调查评估方面的专才，甚至采用项目和课题外包竞标等方式，提高中间业务的决策判断水平、市场反应能力、组织管理效率，最终增强自身的业务创新能力和专业服务品质。
注重对传统产品的整合和同业之间的相互借鉴
目前，一些传统中间业务产品，如电子汇划、结算收入因受网上银行快速发展的影响收入减少，银行卡年费收入也因持卡人提高卡运用效率而减少。对于这些传统收费项目，要加强产品整合，如将电子汇划、结算收入与网上银行进行整合，将银行卡年费收入与银行卡业务收入整合，另一方面也可通过整合提高市场份额，最终提高中间业务净收入。
近年来，同业之间相继推出了许多中间业务创新产品，如中行外汇方面的“外汇宝”、工行网上银行的“e通道”、招行“金葵花”银行卡系列；个人理财方面的产品更是层出不穷，其中一些产品发展势头良好，同业之间应该相互借鉴，以“他行之石，攻客户之玉”。
重视创新产品和业务的风险控制
与传统中间业务产品比较，创新产品和业务因开展时间不长缺乏相关经验，潜在损失风险较大，因此要特别重视对这些创新产品的风险防范。在产品设计时，要注意风险控制的标准化和统一性，以标准化和统一性达到风险控制的目的。例如，对于同等风险的不同产品，可以制订相同的准入标准和风险控制措施，像国内信用证、国际信用证、银行承兑汇票等产品，其风险程度基本相同，在选择客户和操作方面就可按同一标准执行。
参 考 文 献
朱华，商业银行发展创新中间业务的思考【J】.西南金融，2007
韩文丽，白磊，商业银行中间业务产品创新发展方向研究【J】.西南金融，2013
刘学梅，论我国商业银行信用风险管理体系的构建【J】.西南交通大学学报，2006
魏鹏.我国上市银行中间业务收入发展现状——基于10家上市银行2006-2007年年报数据【J】.财经科学，2008
王艳霞.我国商业银行中间业务发展【J】.合作经济与科技，2005
