目 录
一、研究背景与意义
二、银行组织存款宏观与微观现状与问题分析
三、优化措施与建议
四、结论
内 容 摘 要
随着社会主义市场经济体制的建立和金融体制改革的深化，各专业银行已开始按商业银行的经营模式运作。存款作为银行实力的象征，自然成为各家银行追逐和争夺的焦点。当前，众多的银行和非银行金融机构，都用尽浑身解数，千方百计揽储引存，竞争异常激烈。但在竞争过程中,有些银行选择和运用竞争策略存在着明显的偏误，突出表现在忽视优质服务在存款组织工作中的重要地位和作用，不是通过优质服务来赢得客户，而是依靠各种不正当竞争的手段取胜。这种舍本取末的做法，应当引起有关部门的重视。现就此谈一些看法。一、银行需要做好本职的业务和人性化的服务，提高服务水平和银行形象。并提高硬件设施，普及网点。这是微观方面的前提。二、微观方面。银行客户经理可以按照自己的优势和资源进行营销。首先要找准营销对象。然后按照他们的需求和银行的服务结合起来，做好一个方案。最终达成协议，做好吸收存款的任务和工作。三、运用4P经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，完成吸储工作。
关键词：银行； 存款； 策略
论银行组织存款策略
一、研究背景与意义
随着社会主义市场经济体制的建立和金融体制改革的深化，各专业银行已开始按商业银行的经营模式运作。存款作为银行实力的象征，存款是银行信贷活动的基础。在近几年的经济金融体制改革中，存款的组织管理工作得到了高度的重视，自然成为各家银行追逐和争夺的焦点。存款在银行信贷活动的实践中也显示了自身的重要地位。当前，众多的银行和非银行金融机构，都用尽浑身解数，千方百计揽储引存，竞争异常激烈。但在竞争过程中,有些银行选择和运用竞争策略存在着明显的偏误，突出表现在忽视优质服务在存款组织工作中的重要地位和作用，不是通过优质服务来赢得客户，而是依靠各种不正当竞争的手段取胜。在一定程度上破坏了银行信誉，干扰了中央银行的宏观调控，扰乱了经济金融秩序，给工商企业带来了许多不便。这种舍本取末的做法，应当引起有关部门的重视。现就此谈一些看法。
二、银行组织存款宏观与微观现状与问题分析
宏观方面，银行需要做好本职的业务和人性化的服务，提高服务水平和银行形象。以改善服务为切入点，吸引存款业务，银行作为服务单位，改善服务态度、提升服务质量是永恒的主题。并提高硬件设施，普及网点。这项工作不只是阶段性的任务，而是一项必须长期坚持不懈地着力要做好的工作。这是微观方面的前提。
优化营业网点的环境形象、员工形象、服务窗口形象。要大力推行规范化服务，建设优美营业环境，实行文明用语，加强员工业务学习和提高操作技能，为客户提供准、快、好的金融服务，使服务由同一化逐步转向层次化、专业化；主动上门拜访优质、高端客户，必要时提供上门服务；增加网点服务功能，扩大服务品种，满足广大客户的需求；充分利用我行现有的电话银行、短信通及自助服务设备，使我们的服务电子化、多元化、现代化。
把一批业务精、作风好、服务优良，工作责任心强，态度稳定的员工充实到临柜第一线。随着我行综合柜员制全面推行，系统不断升级，新型业务层出不穷，临柜员工压力不断增加，存在着操作风险、诈骗风险、现金差错风险等等。因此,我们更加需要有一支遵纪守法，懂业务、讲文明、有能力的员工队伍在第一线工作，提高工作效率，也不仅仅停留在“微笑服务”、文明用语的初级阶段，在工作中进一步树立起重视细节观念，用细心、仔细、认真来打动客户，用诚心、耐心感动客户，用真心，真诚来赢得客户，进一步提升我行的社会知名度。
设置更多的自动存取款机，方便农村居民存取款。随着近几年我行基层服务网点机构的撤并，部分地方出现金融服务真空，带来农村居民存取款的不便。因此，要充分利用我行各个网点的触角延伸面优势，全面推广丰收卡（借记卡和贷记卡）业务，让更多的农村居民拥有我行的丰收卡，从而设置和投放更多的自助设备，让农村广大居民存取款方便，为我行组织存款赢得更有利的条件。
发挥营业网点大堂经理、保安的服务作用。目前我行各营业网点基本上配备了大堂经理、保安人员，日常有一部分服务工作要充分发挥他们的作用来协助完成。一是要合理设置好各营业网点的大堂经理，发挥其为客户服务作用。大堂经理应由业务精、工作认真、服务态度好的员工来担任。大堂经理不仅是业务咨询处，而且还要为客户在办理业务中起好“参谋”、“导游”作用，使每位客户既满意，又经济实惠，高兴而来，满意而归。每当一位客户进入营业场内，大堂经理根据不同客户需求，提供必要的凭条、资料，必要时还要辅导客户如何填写、使用凭证，既快又准地帮助客户，减少客户排队时间，为客户节约宝贵时间。同时大堂经理要根据不同客户的喜好，宣传我行推出的新业务、新产品，提供宣传资料，介绍产品功能、使用范围及注意事项，使客户了解并接受。二是要配好保安人员，服务客户。保安人员也要懂一些基本的日常业务知识。我行大多数营业网点分布在农村，由于许多代理业务中有一部分是为老年人提供的，例如养老保险金、土地赔偿金、政府补助金等，因他们大多数文化层次低，缺乏使用密码和签名等能力，所以，有部分业务需要保安人员来协助完成。平时，保安人员巡视营业网点，根据客户要求引导指定窗口办理业务，缩短客户排队时间；遇到支取大额现金的客户时，提醒客户路上注意安全，护送到营业场外。总之，保安人员做好服务客户的协助工作，有利于使每位客户进入我行营业网点，感到亲切、文明、整洁、舒适、安全，使客户来了忘不了，从而成为长久的客户。
微观方面，银行客户经理可以按照自己的优势和资源进行营销。首先要找准营销对象。然后按照他们的需求和银行的服务结合起来，做好一个方案。最终达成协议，做好吸收存款的任务和工作。
研究存款主体的需求是营销策略选择的前提。客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。无论存款人来自城市或来自农村，其行为习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个性特征。比如对存款工具的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至对存款机构的取舍，对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。但无论这种倾向存在多大差异，就其总体倾向考察，也会表现出一定的需求相似性或趋同性，由此对金融产品、金融服务的需求又会表现为群体内的相同性。 ! }6 J- k/ E j: U3 s! X- C 首先，有必要了解客户的存款个性需求。由于从事职业的不同，就可能产生不同的需求。比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择的存款工具，而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。研究不同的社会属性的客户需求，做出市场细分并选择相应的营销策略。 0 K( [; n9 ]1 i. \. R, c 其次，要深刻地剖析客户存款的共性需求。人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点可以分为五个层次，即生理、安全、社交、尊重和自我实现。由此延伸到人的存款需求，也可相应划分为五种类别：一是生存需要。即人们统称的“量入为出”、“收支平衡，略有节余”的观念，促使人们选择储蓄，以应生活中的不时之需。二是安全需要。将暂时闲置的资金存放银行总比放在家里或随身携带来得安全可靠。三是发展需要。当个人的生活保障需要得到满足后，就会产生更高的需求欲望，如用于经营上的扩大再生产，用于消费上的档次高标准等。四是尊重需要。表现为人的自尊自重，实力强则信心足；另一方面表现为受尊重，如得到满意的服务，高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和威望而得到人们的高度依赖。五是政治需要。即为国家建设出一分力量。以上这五种需求对大多数的人来说具有共性，只有侧重点有所差别和程度上的不同而已。 8 @1 D3 Q/ h( I 分析客户存款行为的不同需求，其本身就隐含着许多有益的营销机会。建立以客户为中心的金融服务系统，必须以深刻了解客户的需求为前提，通过客户需求的研究和分类，界定营销策略；经过目标市场的选择，对市场要素进行合理细分，所有这些努力都是市场营销过程所要考虑的因素。
再次，优化客户需求与银行促销关系是存款营销策略的正确选择。 9 [ A$ h0 |7 v7 ?( ` 树立以客户为中心的营销观念。有市场就必定有市场营销。市场是由客户主体的需求，商家为满足这种需求的购买能力以及购买意愿三因素组成。从这三因素的市场地位考察，买方将成为市场的决定因素。所以，银行存款要占有一定的市场份额，就必须树立以客户为中心，适应市场需求变化的全新观念。切实转变计划体制下国有专业银行遗留的卖方市场的观念，积极主动在行动上采用满足各种需求，刺激购买冲动，诱导购买行为的市场营销方法，以求得立足市场、进入市场、争得市场，在市场竞争中发展壮大。 d0 _; ~+ i) v3 j x& `* x 最后，坚定集约化经营的营销方向。商业银行经营方向正确与否，对市场营销至关重要。可以认为，集约经营和市场营销的核心都是以客户为中心，注重结构、质量和效益。因此，商业银行的集约化经营，通过内涵发展，在机构上撤并重叠的分支行，摒弃按行政区域设置机构。在存贷款方面，应讲究资金成本结构和资金使用效率，不以总量的扩张为主要目标，全面贯彻抓大放小的战略，还资金以商品的本来面目。费用管理与存款效益、经营效益挂钩，与拓展市场、技术装备的现代化挂钩，集中力量建立一个以人为本，高效运作的银行结构体系。这种体系的建立对存款促销，产品开发，发挥整体营销功能将起到积极的促进作用。内部体系的优化，将从实质上为满足客户需求创造条件。
三、优化措施与建议
要以多方渠道为着重点，挖掘存款业务。组织存款工作是全方位的，不是发挥一个、几个人的力量所能及的，要依靠天时、地利、人和。
要关注重点工程。随着城乡一体化建设的推进，陆续出现房屋拆迁、土地征用赔偿等存款组织的极好机遇。要利用这个有利时机，及时同相关政府部门联系、协商、沟通，密切配合，同时利用镇村广播等进行宣传，主动上点上门做好群众动员工作，充分利用现有业务资源，抢占资金流入端口，力争存款不外流，少外流。
以中间业务为突破口，牵引存款业务。要确立拓展中间业务既是我行扩大业务范围的需要，更是牵引存款组织需要的理念。我行的中间业务经过10多年的起步运行和发展，现已开办了第三方存管、代发工资、代发养老保险金、代收水电费、养路费、学杂费、国地税等业务，产品不断完善和更新，市场涵盖面不断扩大，为我行带来了大量的客户和存款。下一步要以中间业务为突破口，带动各项存款业务的提升。不但要继续发展现有的业务，还要利用营业网点覆盖全区的优势和人力资源的优势，加强政银联系与合作，力争把政府部门人员工资、奖金、教师工资、养老保险金、住房公积金等，比较稳定的财政性资金，揽入中间业务系统。
要关注重点人群。在组织存款工作中，一方面要做好临柜服务工作，吸引广大客户，另一方面要留意流动客户，发现和关注大客户、黄金客户等重点人群。例如在外地经营建筑项目的老板、房地产开发商、个体经商户、承包大户等，对于这些具有存款潜力的客户，要主动上门拜访，了解情况，联络感情，动员存款，如果一次不能成功，那么二次、三次……“诚心所至，金石为开”，总会有一天感动“上帝”，加入我行存款客户行列。
要发挥员工作用，使之成为一支规模较大的对外宣传队伍。要动员员工在平时走亲访友时，不失时机地向亲戚朋友介绍我行的经营宗旨、金融产品、资金实力、信贷支农工作等情况，并形成亲带亲、友传友的有效扩散，辐射社会各个层面，使之成为我行一种无形的存款源。
运用4P等科学方法完成吸储工作。借用市场营销中STP营销，细分市场，即根据客户的差异性，进行市场细分，然后进行目标市场的选择，无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略、集中性目标市场策略。
正确的竞争策略,有利于组织更多的资金,壮大信贷力量。在当前同业竞争激烈和需要大力开拓新业务的情况下，只有制定与形势和任务相适应的策略,才能达到大力组织资金,从而增加信贷资金来源,壮大信贷资金实力,更好地发挥银行支持经济发展的目的。
正确的竞争策略,有利于既定目标任务的实现。没有统一规划，在业务活一动中，就会出现盲目竞争，片面追求存款增加，不顾客户利益，搞虚贷虚存等现象。因此，为达到既定的目标任务，就必须有个围绕目标任务实现的竞争策略。只有这样，在组织存款中才能做到既有预见性，又有主动性。
运用好竞争策略，有利于优化存款结构，提高存款的稳定性。随着改革开放的进一步深入，银行存款的对象、结构、资金来源渠道等也将发生深刻的变化。银行在经营上也要多样化，不断推出新的储种和各种服务手段。可以使客户能更正确地从事资金活动，选择日益多样化。$ {' L/ g$ N4 M5 K; t b3 A 奠定优质服务的营销基础。由于金融机构推销的产品种类大致相同，且产品价格从属于中央银行的宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银行营销获得成功的重要选择。优质服务是金融产品营销的最好载体。通过服务，把金融产品附加值加以提升，强化服务主体对客体的形象感受，起到潜移默化的作用。诚然，在服务上满足不同存款需求的客户并不容易，但不能因此而弱化服务。特别是服务主体的思想意识、服务环境、服务措施、便利服务、创新服务等的全面完善，是一种无形的营销。常言道：“广告做得好，不如服务好”。服务正是满足客户需求与银行营销之间不可或缺的纽带和桥梁。
组织人员开展存款营销。人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段。有其显著的特点，即可以与顾客保持最直接的联系，通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除顾客的疑虑，诱导客户的购买欲望，促成客户的购买行动。通过人员促销，可以激发客户的信任，促进了解，建立互信，巩固已有的营销成果。总之，组织人员促销，既不受时空限制，又可以及时收集市场信息，对营销过程中存在的工作差距进行调整，藉以提高服务质量和促销效果。 M; _+ k/ r, E& z 开通大众传播的信息和促销管道。大众传播可以直接指向目标市场上的客户，通过信息传递，引导客户识别存款，并进行沟通，促进客户对发出信息的商业银行产生深刻印象和唤起存款客户做出倾向性选择的目的。大众传播的媒体很多，如声像图文、电子信息、实物造型、户外标识等。广泛用于刺激客户的感观注意，把存款的方式、种类、利率及期限、网点分布、联络方式等信息传播给客户，通过介绍使客户产生需求和欲望，指导客户完成存款过程。传播的对象要有所研究，根据促销产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和兴趣，做到有的放矢，其效果才有保证。 - D. ~7 G5 g. U0 r8 m6 t( } 强化商业银行的公共关系促销。公共关系是现代企业在商品经济发展的产物。是企业在进行市场营销活动中，正确处理企业与社会公众的关系，从而树立形象，促进产品销售的有效方式。商业银行公共关系的核心是信息交流，促进了解，广泛宣传银行的经营方向、产品特点及服务内容，达到争取公众的支持，提高自身的社会知名度，加深产品印象，激励全体员工的目的。商业银行要实现公关促销的目标，有必要与传媒机构建立长期和经常的密切关系，随时通过传媒的影响力展示银行的形象，介绍产品，沟通信息。通过支持社区的公益事业，关注和配合地方的重大活动与政府成员单位取得联系，不断改善经营环境。有计划地选择重点联系客户，经常上门听取意见，改善内部管理，赢得客户的谅解和支持。这样，不但能巩固已有的存款业务关系，而且通过客户代表的影响力扩大影响力半径，必将取得更大的稳存增存效果。
四、结论
最后运用4P经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，完成吸储工作。
参 考 文 献
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