目 录
我国保险市场的现状-------------------4
中国保险行业现状的三个特点-----------4
中国保险业存在的问题-----------------4
寿险营销主要问题的体现---------------5
持续、稳健保险市场发展的策略---------5
保险市场未来发展前景-----------------6
结束语-------------------------------7
内 容 摘 要
与各国保险行业相比，中国保险行业起步较晚，开发程度也较低。但发展迅速，保险市场尤其是城市保险市场的潜在需求巨大。
中国保险行业规模较小，出现供给不足的现象。与风险种类繁多这一现实相比，所开发的险种较为单一，保险公司的业务主要集中在有限险种的经营上，保险产品结构同化现象非常严重。
自中国加入WTO后，将会有更多的国外保险公司以独资或合资等方式进入中国的保险市场，因此，国内的保险公司将面临外来竞争和自身发展的双重压力。
管理模式过于落后，经营机制陈旧；保险产品单一，缺乏产品开发体系；欠缺专业人才，却又不注重人才的培训和储备，这将会给未来的市场竞争带来被动。保险法规有待完善。虽然《保险法》己于1997年颁布，但在操作上仍存在许多盲点，不能满足保险行业稳定发展的需要。
我国保险市场营销的现状及策略选择
通过这几年的专业学习，深刻了解并认识到金融业的发展趋向及在社会的重要性，而保险作为金融业的一驾马车，更是有着与众不同的意义和功能，也只有保险才可以有以小博大的保障功能，而重大疾病的保障保险更是每个家庭的必备。刚刚结束的两会中，李克强总理提出的“不让一个人患大病，全家都倒下”更是彰显了保险的保障功能和资金融通功能以及对每个家庭的重要性。所以，未来保险业的发展将继续在社会中体现他的价值所在。只是现在的保险业还存在一些问题需要不断的完善和改进，接下来我将从两个方面浅谈一下我国保险市场营销的现状及策略选择。
我国保险市场的现状：
随着社会不断的发展，保险在其中产生的作用也越来越重要。保险业在国家政策的大力支持下，营销市场逐渐走向成熟。只是目前,我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制,还是国际上寿险公司的常用做法。自1992年以来,我国保险公司都开始引用这种营销体制。个人寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。但是,随着经营环境的改变,现行寿险营销体制也应该在发展中创新。国务院发展研究中心对中国5个城市和地区保险市场进行调研，调查结果显示中国保险行业的现状有以下三个特点:
（一）、与各国保险行业相比，中国保险行业起步较晚，开发程度也较低。但发展迅速，保险市场尤其是城市保险市场的潜在需求巨大。
（二）、中国保险行业规模较小，出现供给不足的现象。与风险种类繁多这一现实相比，所开发的险种较为单一，保险公司的业务主要集中在有限险种的经营上，保险产品结构同化现象非常严重。
（三）、自中国加入WTO后，将会有更多的国外保险公司以独资或合资等方式进入中国的保险市场，因此，国内的保险公司将面临外来竞争和自身发展的双重压力。
与此同时，中国保险行业还存在以下问题：
一、管理模式过于落后，经营机制陈旧。中国的保险行业基本上还处于传统经营方式，仍存在着：贪大求全、重规模而不重效益、专业性不强、缺少高效的资金运营手段和渠道、缺乏客户至上的服务意识等问题。
二、保险产品单一，缺乏产品开发体系。险种的开发无论从速度、数量，还是从保险产品的质量上来说，都无法够满足市场的需求。
三、欠缺专业人才，却又不注重人才的培训和储备，这将会给未来的市场竞争带来被动。
四、保险法规有待完善。虽然《保险法》己于1997年颁布，但在操作上仍存在许多盲点，不能满足保险行业稳定发展的需要。
具体地讲,寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。目前,我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制,是国际上寿险公司的常用做法，细细分析影响寿险营销的主要问题体现于
1、保险行业发展中的诚信危机当前,在寿险业务快速发展的过程中,由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法,使原本不高的社会诚信度受到更大的损害,由此造成的问题逐渐暴露出来,严重地影响了保险的社会信誉,破坏了保险的市场环境。保险代理人对客户的误导的产生有以下几方面的原因:第一,佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性,目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式,这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能,但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。
2、专业技能学习不到位，多数寿险营销员大多只经过简单的培训,有的甚至不经培训便上岗了。在还没有认识保险以及保单性质的前提下,就推销以信用为基础的保险产品。这种行为本身就隐含着较大的风险。营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的,往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机,产生了一系列的问题,导致保险业社会信誉度的下降，导致保险声誉下降。
3、对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。前几年的保险市场监管力度不是很强，作为保险代理人,由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束,使得他们往往以自身利益为重,不顾公司利益;同时,由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约,其自身的利益难以在公司得到保障,不稳定的寿险营销人员的逐年增多,除增加了寿险公司的成本之外,往往还会对保险行业产生许多负面影响,增加保险公司拓展业务的难度。同时在没有质量保证前提下,单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标,促成了轻营销管理和服务,重销售市场的粗放型营销管理模式。而以保费数量作为公司内部费用分配依据,还往往造成保单责任以外的风险,直接转嫁给了保险公司。几乎所有的寿险公司都把精力放在了保费任务的完成上,以扩大规模为目的,很少顾及保单销售的质量，从而容易产生销售误导、易发纠纷，大大削减了保险从业者在社会的地位。
4、售后服务较差：寿险商品是特殊商品,关系到被保险人的生老病死,与被保险人的生活息息相关,因此保险公司的售后服务便显得非常重要。但是,我国保险公司的售后服务之差是众所周知的。最近对成都市民的调查发现,90%的市民认为保险索赔难。作为售后服务的一个方面,虽然索赔难不只是保险公司单方面的原因,可能涉及到客户对保险险种的了解、客户的道德风险等问题,但保险公司的理赔态度和理赔时效是导致客户认为理赔难得重要因素。
二、持续、稳健保险市场发展的策略
十八大以来，保监会紧紧围绕保险业服务实体经济，采取了一系列政策措施，引导和支持保险业发挥保险产品和资金优势，不断拓展服务领域，创新服务方式，在社会保障、灾害救助、风险管理、现代金融等体系中发挥了积极作用。2016年，保险业为全社会提供风险保障2373万亿元，赔付1.05万亿元。截至2016年3月末，保险资金累计通过债权投资计划、股权基金、信托等形式，直接投资国家重大基础设施建设以及养老社区、棚户区改造等民生工程，累计金额超过4万亿元。
为全面贯彻落实党中央、国务院关于金融服务实体经济的决策部署，引导保险业充分发挥风险管理和保障功能，拓宽保险资金支持实体经济渠道，5月4日，中国保监会发布了《关于保险业支持实体经济发展的指导意见》(以下简称《指导意见》).
《指导意见》深入贯彻落实习近平总书记关于维护国家金融安全的重要讲话精神，从风险保障、服务国家战略、创新形式、改进监管等方面，提出了十五条政策措施，旨在营造保险业服务实体经济的良好政策环境，促进保险业持续向振兴实体经济发力、聚力，提升保险业服务实体经济的质量和效率。
《指导意见》提出了保险业服务实体经济发展的总体要求和基本思路。一是坚持服务国家战略和实体经济的导向，充分发挥保险产品和保险资金的独特优势。二是坚持改革创新的理念，通过深化改革、支持创新、回归本源、突出主业等方式，适应实体经济发展的不同需求。三是坚持发挥市场在资源配置中的决定性作用，遵循依法合规和专业化、市场化运作，实现商业可持续。
《指导意见》提出了四方面重点政策措施。一是构筑实体经济的风险保障体系。重点发展环境污染、食品安全等责任保险。推动个人税收递延养老保险试点政策出台并落地实施。开展特色农产品保险，探索建立农产品收入保险制度。持续推进保险资金支农支小。二是引导保险资金服务国家发展战略。积极发挥保险资金融通和引导作用，助力供给侧结构性改革，支持保险资金参与市场化债转股。支持保险资金通过各种形式，服务“一带一路”建设、国家区域经济发展战略、军民融合、中国制造2025、PPP项目等。三是创新保险服务实体经济形式。推进中国保险业产业扶贫投资基金和扶贫公益基金，助力国家脱贫攻坚战略。发展再保险和巨灾保险，推进巨灾风险证券化业务。研究开展专利保险试点，深化首台(套)重大技术装备试点。四是持续改进监管工作。动态审慎调整和优化比例及资本监管。研究推进差异化监管。研究建立保险资金非重大股权投资负面清单制度。鼓励保险资金投资符合国家战略和导向的重大项目，并给予政策倾斜。
保险市场未来发展前景
1、人口结构变迁为保险市场打开广阔空间
进入到21世纪以来，我国社会人口老龄化趋势愈加明显。在当前的社会人口年龄分布结构中，65岁以上的人口占比已经达到10.8%，属于标准的老年型社会。如果参照发达国家社会老龄化趋势，我国目前的老龄化人口占比大致相当于日本1987年的水平。而日本在80年代中期进入到老龄化社会后，人口结构中的老年人口占比就急剧上升，短短二十年就已经突破20%的关口，进入到深度老龄化社会。由此来看，未来我国将无可避免地进入到社会人口老龄化持续加快的进程中。 社会人口老龄化的加深带来的主要矛盾是养老保障的供不应求，以我国为例，2015年的数据显示，社会老年人口的抚养比为14.33%，较十年期提高了1.61个百分点且仍处于持续攀升阶段。预计在2035年前后，我国社会人口结构中65岁以上的人口占比也将突破20%，老龄化将成为社会发展进步面临的一项艰巨挑战。养老问题相伴而生，养老金缺口的增大使民众养老面临严峻挑战。当前国际上普遍将居民的养老金划分为三大支柱：基本养老金、企业年金以及个人税延养老金。其中，我国第一支柱基本养老金总额约3.8万亿元，第二支柱的企业年金部分只有1.2万亿元，第三支柱的个人税延养老金尚未建立。其中，占据主导地位的基本养老金长期以来由于投资渠道狭窄和市场化运作程度不高，导致投资收益低下无法满足养老基金稳定收益的长期投资目标。而第二支柱的企业年金部分在经历了前几年的快速增长之后在2015年进入到增长瓶颈期，目前主要依靠存量缴存维持增长。 根据发达国家养老资产配置来看，合理的养老金结构都具有企业年金和个人养老金占比高于基本养老金的特征。以美国为例，2016年美国的三大支柱养老金资产占比分别为10%、55%和35%，市场化结构配置的背后反映出的是各类金融媒介的深度参与和广泛融合。2015年我国开始着手进行养老金改革，针对前两大支柱先后推出了《基本养老保险金投资管理办法》和《机关事业单位职业年金管理办法》等一系列改革措施，同时积极推进第三支柱个人养老金体系的建立，力图通过引入商业养老保险来扭转日趋严峻的养老形势。同时，健康险的税收优惠政策落地也预示着接下来的商业养老保险的税延优惠政策已经蓄势待发，保险行业将在政策红利催动下站上腾飞的风口。
2、保障型产品对市场的重要性
当前，随着社会风险意识提升，居民对自身及家庭的风险保障重视程度也日渐提高。在保监会统计的社会人口死亡原因中，疾病和意外是导致死亡的最主要原因，合计占比高达98.2%。而在疾病死亡的原因中，以恶性肿瘤、脑中风后遗症和急性心肌梗塞造成的致死率最高，合计占比达94.9%。由此表明，疾病尤其是重大疾病是威胁居民生命的重要原因。导致重大疾病发生的因素有很多种，除了生活习惯和居住环境外，年龄是不可忽视的重要因素之一。根据保监会公布的数据来看，以25种重大疾病为代表重疾发生率，居民年龄的增大而不断升高，从40岁以后开始明显上升，50岁以后疾病发生率的增长愈来愈快。与发生率相对应的是重大疾病死亡率在中老年期快速升高，尤其是在50-70岁该比率高达60%以上。未来随着我国社会人口老龄化加深，重大疾病的整体发生率将随之提高，相应的重疾、意外险种需求还有很大的增长空间
3、独生子女与二孩政策加大了保险市场的需求
独生子女占比提升和放开二胎等人口政策也会拉动保险保障需求进一步提升。其中，独生子女数量是在70年代初我国政府开始大力推行计划生育政策以后开始大幅增长的，对于解决人口与资源矛盾起到了显著作用。据《中国人口科学》测算，2010年我国独生子女总量约为1.5亿人，预计2050年将达到3.1亿人。随着独生子女人数总量的增多，因独生子女死亡所产生的中国失独家庭数量也在激增，在2010年达到84.1万户，预计到2020年突破百万户。在70年代之后出生的大量独生子女多数集中在45岁以内，相对其他年龄段或非独生子女人群来说保障意愿更为强烈。同时，从投保能力来说，身处该年龄段的人群相对消费能力较强，从而拥有更大的投保能力。此外，随着2016年国家放开全面二孩政策正式实施，未来将有越来越多的家庭选择生育二胎，对于婴幼儿的风险保障和资产投资需求也必将随之增长。届时，保险产品当中以婴幼儿为主要保障对象的意外险、年金险等产品也将获得更大的发展空间
结束语
综上所述，保险产品作为能够兼顾风险保障和保值增值服务的金融产品，在社会生产、生活中发挥着无可替代的作用。但从我国当前居民家庭当中的金融资产配置比例来看，保险资产的配置占比仅有2%左右，相较于发达国家中美国的32.6%和日本的26.8%来说差距明显。这一方面是由于在我国当前社会环境下，仍是以基本社会保障体制作为居民风险保障基础；另一方面也是由于我国传统社会消费观念中的风险意识淡薄，居民投保积极性没有被激发。随着社会消费水平提高，风险保障理念逐渐深化，保险资产在居民家庭资产配置中的占比也将进一步提升。此外，对照国际保险市场的发展水平，虽然我国是目前全球发展最快的寿险市场之一，然而直到2016年底，我国保险市场的保险密度（人均保险费额）和保险深度（保费与GDP之比）仍仅为329美元和4.2%，距离同期全球保险市场的689美元的保费密度和6.2%的保费深度还存在着不小差距。因此从行业发展空间来看，保险产品也有着巨大的增长潜力。今天作为新时代的保险从业者的我们，要认真贯彻落实《指导意见》并结合自己工作的实际情况，紧跟国家发展之大策，做好合规经营、做好内外管控，诚信经营，为中国保险业的发展贡献自己最大力量。
参 考 文 献
一、《保险蓝皮书—中国保险市场发展分析(2017)》
二、《中国保险业：现状与发展》
三、《保险市场营销学》
四、《中国保险业发展研究》
