目 录
摘要（2）
1.我国保险业现状及主要问题（3）
（1）人们对商业保险的认知还需要深入普及（3）
（2）保险销售人员的资质与销售水平（3）
（3）保险销售观念与培训方向（4）
2.保险业现状的应对策略（5）
(1)社区与保险公司强强联手加强保险宣传（5）
(2)树立正确的营销观念，提升销售队伍整体素质（5）
(3)提升入门要求，加大服务队伍的培养与留存（6）
(4)完善培训体系，以培训为导向指引营销发展，形成正确的销售体系（6）
3.保险体制不断创新（7）
内 容 摘 要
摘要：随着中国市场经济的不断发展，保险业不断地提升社会地位。特别是这几年因为国家的政策不断推动，保监会监管持续完善，以保监会为首推出“保险让生活更美好”的广告，随地可见，都让保险业迎来了蓬勃的发展。但是在发展的过程中，困境和挑战也同步存在。本文就目前保险市场的营销现状进行分析和讨论，旨在找出有效策略，为保险销售找出突破口，提升保险竞争力。
关键字：保险市场 现状 销售 培训 营销政策
一、我国保险业现状及主要问题
1、人们对商业保险的认知还需要深入普及
随着科技不断发展，人们生活水平越来越高，各项需求也在不断增加，保险产品似乎也是一样。而在现实生活中，虽然有国家各项政策的不断推动，但许多人对保险的观念依旧停留在：有社保就好了。要自己掏钱出来买保险是难上加难的事情。再加上中国保险业在发展初期部分业务人员因为不专业的误导，令有些案件不能理赔或理赔难，更加影响有些人对商业保险的购买意愿。另外中国地域广阔，保险宣传未能到位，人们保险意识淡薄，对购买商业保险明显排斥。所以，保险业呈现出买方市场的特点，即使保险员大力推销仍效果甚微。保险业对于稳定社会秩序起着关键作用，要让普通民众充分认识到保险业的重要作用，引导人们主动参保，不断健全和完善社会保障体系。
2、保险销售人员的资质与销售水平
因为我国保险公司对市场占有率及销售量的需求，对保险销售人员的资质只做简单的筛选，而没有向其他保险发达国家一样对保险销售人员有明确的学历与形象要求。单从这一点就已经可以看出我国保险销售与国外保险销售的基础区别。我国销售人员因为入行门槛低，导致许多大妈大叔级入行，因为接受能力有限，对专业培训不能消化，做销售时仅凭自己对产品的一知半解对客户进行沟通，更多的是做自己熟人单，因为熟人的相信，不管销售人员讲得怎样仅凭信任就进行购买，而一旦熟人圈子做完就陷入销售困境，这也是中国保险业销售人员脱落快的原因之一。
总体来说：中国保险行业专业人才较为缺乏，人才结构不尽合理。目前，制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏。受主客观因素的制约，我国长期忽略保险专业人才的培养。改革开放以来，我国各院校纷纷开设了市场保险专业，但人才培养模式较为落后，难以满足市场实际需求。保险销售人员经过简单业务培训后即可上岗，参与保险业务，扰乱了保险市场的正常发展。有的销售人员为了提升业绩，采取不正当竞争手段，阻碍了承保质量的提高。[1]
3、保险销售观念与培训方向
（1）片面认为营销就是推销。现代营销观念认为，营销是指关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取企业利润。推销只是营销的一部分，我们许多保险营销从业人员因为奉行推销观念，导致顾客满意度和忠诚度偏低，使得市场后续开发乏力。
服务营销理念有待增强。不同于其他有形产品，保险产品则是一种无形商品，保户只能根据很抽象的保险合同条文来理解其产品的功能和作用。【2】
（2）而保险公司的培训多数都是快餐式的培训，以推销为重点进行间断性培训学习，而没有重点引导与打造属于自己品牌的销售模式。这样产生的后果就是多数营销员以推销为中心，导致的结果就是难以形成业务员人员自己的客户中心，业务员的留存率低，客户对保险公司也有看法。虽然现在每家保险公司也有引导销售人员以服务为导向，用服务圈定自己的客户以得到可持续购买保险产品的客户源，从而也能提升保单质量，减少投诉案的发生。但是能够持续经营并且有成果的业务员并不多，能够成为标杆的更加是少之又少。
基于此，保险产品的营销需要我们以更专业的精神来为我们的顾客提供服务，目前我国的保险市场上顾客对服务的投诉还比较多，其中比较有代表性的是理赔难的问题，这就说明从业人员往往在保险产品的后续跟踪和服务上下的工夫比较少，导致顾客的回头率不高。
二、保险业现状的应对策略
1、社区与保险公司强强联手加强保险宣传
社区可以定时定点与保险公司开展一些保险讲座，针对保险观念、产品普及、理赔知识等宣传，由保险公司派出专业讲师进行现场授课及疑问解答。此类型活动有利于保险公司与客户之间亲密交流，对客户来说：他们近距离了解保险公司现状及产品，增强客户对保险购买欲望与信心，用这种方法还可以降低盲目投保，有利于提升家庭保单合理配置。对保险公司来说：提升了保单质量，降低失效率与退保率，减少了公司处理投诉案的压力与负担。
树立正确的营销观念，提升销售队伍整体素质
营销观念贯穿于整个营销活动的全过程，它规范着企业和员工的营销行为，是企业获取持续竞争优势的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业能否有效获取客户的支持，将客户的支持转化为企业源源不断的利润。对保险公司来说，树立科学的营销观首先就是要树立客户至上的观念，变坐等客户上门为主动贴身式营销服务，不断开发新的市场，提高客户的满意度。
同时，保险公司要坚持整体营销观念。企业内部各部门要协调配合，共同满足顾客需要，切不可认为提高客户满意度只是营销部门的事情。同时，在营销机能内，积极地寻求产品、价格、分销、促销四大策略因素的配合和协调，最大限度地满足客户的需要。
提升入门要求，加大服务队伍的培养与留存
一个企业，要想获得成功，人的因素是第一位的，目前保险公司受到多种因素的影响，还普遍存在销售队伍素质不高、知识结构不合理、人才流动频繁等突出问题。从保险公司长远发展来看，有质量、稳定的销售队伍才是王道。所以从选材入职开始就要把控面试质量，这点中国本土保险公司应该向外资保险公司看齐，外资保险公司对销售人员的形象与学历有着更高的要求。
想解决以上问题，首先保险公司先要调整自己的发展策略，前期不以跑马圈地式发展业务，更看重长期有质量有稳定业务的未来；第二，把控业务队伍质量可以从高校及社会有高学历有优秀销售管理经验等人群进行选择；第三，在第二点的基础上提供完善的发展规划，对业务销售队伍以员工式管理而非现在的代理式，让销售队伍有归属感荣誉感，有强烈的创造高业绩的使命感。有归属感才有放开手脚去拼搏的机会；有了业绩才有高收入；有高收入又有荣誉才有留存。
完善培训体系，以培训为导向指引营销发展，形成正确的销售体系
以前中国保险公司，都以大营销为主体，以营销引领公司的发展，而营销以快速发展人力规模为前提换来一波又一波的业绩，代价是队伍的流失、保单的后续服务问题、保单投诉问题。虽然近几年多数保险公司已经意识到问题的存在也在改变策略，逐步在加强培训力量，重视培训队伍，转换销售方式，但这个过程还是需要时间的沉淀，也需要各家保险公司对培训引领营销观念的转变，从而落实系列计划。
培训体系的完善可以考虑以下几个方面：
一、公司明确的销售发展方向；
二、依据公司的销售发展方向，研发属于本公司的销售服务特色培训；
三、培训是有层次，可持续性
三、保险体制不断创新
我国保险业要保持持续稳定健康发展，就必须从我国国情出发，不断适应市场需求，不断创新保险体制改革的内容和方式，从营销方式、产品开发以及分配制度等方面着手，不断创新形式。这样，我国保险业才能更好的与国际市场接轨，全心全意为参保人服务，不断提升我国保险业的信誉和形象，使其在激烈的市场竞争中占据主动地位。[3]
参 考 文 献
贾丽颖; 王超; 何静;浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J]科协论坛(下半月);2012(09)
张莉：我国保险业现状和具体措施。网络文章（2017.6）
安祥林; 浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J]商业研究;2011(12)
