目 录
一、中国保险业的发展现状分析及发展前景……………………3
（一）保险业的发展现状分析……………………………………3
（二）保险业的发展前景…………………………………………3
中国保险业目前的营销现状…………………………………4
目前我国保险营销存在的问题……………………………4
中国保险业的最佳策略选择…………………………………6
关于职业素养和专业度……………………………………6
树立正确的营销观…………………………………………6
明确顾客导向………………………………………………7
关于如何更好地拓客、提升客户粘性……………………7
内 容 摘 要
随着中国保险业的高速发展，目前的营销方式已经匹配不上消费者的需求，正确分析和认识中国保险市场状况及其营销现状，才能规范中国保险市场的营销行为、促进保险业的发展，具有重要的指导意义。
近年来在政策红利和民众需求推动下呈现井喷之势的中国健康险市场，正吸引国际保险巨头们的押注。
在政策红利不断释放下，国内健康险市场正呈现快速发展态势。在税优政策杠杆的撬动之下，中国健康保险将进入高速增长、快速发展的战略机遇期，逐步缩小与财险、寿险的差距。
我国保险市场营销的现状及策略选择
一、中国保险业的发展现状分析及发展前景
（一）保险行业发展现状分析
1、人口结构变迁为保险市场打开广阔空间
进入到21世纪以来，我国社会人口老龄化趋势愈加明显。在当前的社会人口年龄分布结构中，65岁以上的人口占比已经达到10.8%，属于标准的老年型社会。如果参照发达国家社会老龄化趋势，我国目前的老龄化人口占比大致相当于日本1987年的水平。而日本在80年代中期进入到老龄化社会后，人口结构中的老年人口占比就急剧上升，短短二十年就已经突破20%的关口，进入到深度老龄化社会。由此来看，未来我国将无可避免地进入到社会人口老龄化持续加快的进程中。
社会人口老龄化的加深带来的主要矛盾是养老保障的供不应求，以我国为例，2015年的数据显示，社会老年人口的抚养比为14.33%，较十年期提高了1.61个百分点且仍处于持续攀升阶段。预计在2035年前后，我国社会人口结构中65岁以上的人口占比也将突破20%，老龄化将成为社会发展进步面临的一项艰巨挑战。
2、保险行业市场需求情况分析
当前，随着社会风险意识提升，居民对自身及家庭的风险保障重视程度也日渐提高。在保监会统计的社会人口死亡原因中，疾病和意外是导致死亡的最主要原因，合计占比高达98.2%。而在疾病死亡的原因中，以恶性肿瘤、脑中风后遗症和急性心肌梗塞造成的致死率最高，合计占比达94.9%。由此表明，疾病尤其是重大疾病是威胁居民生命的重要原因。
除了老龄化带来的保险市场空间外，独生子女占比提升和放开二胎等人口政策也会拉动保险保障需求进一步提升。其中，独生子女数量是在70年代初我国政府开始大力推行计划生育政策以后开始大幅增长的，对于解决人口与资源矛盾起到了显著作用。据《中国人口科学》测算，2010年我国独生子女总量约为1.5亿人，预计2050年将达到3.1亿人。随着独生子女人数总量的增多，因独生子女死亡所产生的中国失独家庭数量也在激增，在2010年达到84.1万户，预计到2020年突破百万户。在70年代之后出生的大量独生子女多数集中在45岁以内，相对其他年龄段或非独生子女人群来说保障意愿更为强烈。同时，从投保能力来说，身处该年龄段的人群相对消费能力较强，从而拥有更大的投保能力。
此外，随着2016年国家放开全面二孩政策正式实施，未来将有越来越多的家庭选择生育二胎，对于婴幼儿的风险保障和资产投资需求也必将随之增长。届时，保险产品当中以婴幼儿为主要保障对象的意外险、年金险等产品也将获得更大的发展空间。
（二）保险行业发展前景
从保险板块发展的外部大市场环境来看，随着近年经济持续稳健增长，居民可支配收入水平不断提高，我国已进入到大众消费的新时代，大众需求、平民消费成为这个时代最为突出的特点。与过去消费结构相比，城乡居民消费结构正在由生存型消费向发展型消费升级、由物质型消费向服务型消费升级、由传统消费向新型消费升级，并且这一升级的趋势越来越明显，速度越来越快。在2014-2017年四年间，我国人均可支配收入平均增速为8.44%，基本保持着稳健增长趋势。但从消费支出结构来看，2017年三季度的数据显示，以食品和衣物为代表的物质型消费增速仅为3.89%和0.73%；而以医疗保健和娱乐教育为代表的服务型消费增速分别为11.26%和8.43%，增速远高于物质型消费，这表明当前我国正逐步迈入消费升级时代。
在消费升级的过程当中，保险产品的社会需求主要取决于社会结构中中产阶级的人口规模和财富资产，这部分人是购买保险产品和服务的主要客源。中国中等收入群体的人数达到1.09亿人，占全国成年人口的11%，财富规模达到7.34万亿美元。预计未来5年，中国财富仍将继续以9.4%的速度逐年递增。按此类推到2020年我国中产阶级人数将达到1.71亿人，中产阶级财富将达到11.5万亿美元。中产阶级人数和资产的提升将为保险市场提供广阔的增长空间。
从发展趋势看，保险产品作为能够兼顾风险保障和保值增值服务的金融产品，在社会生产、生活中发挥着无可替代的作用。但从我国当前居民家庭当中的金融资产配置比例来看，保险资产的配置占比仅有2%左右，相较于发达国家中美国的32.6%和日本的26.8%来说差距明显。这一方面是由于在我国当前社会环境下，仍是以基本社会保障体制作为居民风险保障基础；另一方面也是由于我国传统社会消费观念中的风险意识淡薄，居民投保积极性没有被激发。随着社会消费水平提高，风险保障理念逐渐深化，保险资产在居民家庭资产配置中的占比也将进一步提升。
此外，对照国际保险市场的发展水平，虽然我国是目前全球发展最快的寿险市场之一，然而直到2016年底，我国保险市场的保险密度（人均保险费额）和保险深度（保费与GDP之比）仍仅为329美元和4.2%，距离同期全球保险市场的689美元的保费密度和6.2%的保费深度还存在着不小差距。因此从行业发展空间来看，保险产品也有着巨大的增长潜力。
二、中国保险业目前的营销状况
（一）目前我国保险营销存在的问题。
当前保险行业需求巨大，但供给不足，保险业回归保障是发展趋势。保险行业虽然有几百万的业务员，但绝大部分还是在与银行竞争卖储蓄，而不是专注于保障。之前是走出去的营销模式，各行各业的营销模式都是从走出去开始，所以起着非常大的作用，但是随着发展，好象营销渠道面临了很大的问题，行业面临了发展的瓶颈！目前卖保险还是靠拉关系，仍然是粗犷的兼职，没有本质上的突破。其中的问题有三：
保险需求空前未有，但保险人员的素质和专业，匹配不了客户的需求。绝大部分人认为保险需要配置，但是不知道怎么配置。保险公司大小不一，保险营销员参差不齐，消费者难以辨别。而保险营销员只停留在推销的层面上，让客人产生厌恶的感觉。而这些保险人员由于本身素质，以及保险公司的培训不到位，专业不到位。导致客户需要兑现保险合同时就遇到与当初营销员解释的不一致。保险营销员素质不高严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则 与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
营销观念不正确
保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。
以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果
3、新客户转介率非常低，营销员拓客遇到了很大的瓶颈，客户或朋友的转介绍，是比较被动的，确实身边有人发出保险需求，才会介绍给营销员。他们担心主动性的介绍，会影响到朋友，担心引起朋友们的反感。
4、随着保险营销员队伍的壮大，同行内的竞争空间激烈，他们困惑于，如何提高客户的粘性。各保险公司都在抢人，就会变得身边越来越多的人做保险，那保险销售会变得比较难。举个例子来理解，您是客户，我是友邦公司的营销员并且是您的亲戚，他是平安公司的营销员并且是您的好朋友，您会选择跟谁买保险？当您再次有保险需求的时候，还会选择跟谁买？是什么影响了您的决策？
三、关于中国保险业最佳的策略选择
保险营销员在营销策略上必须另辟途径，才能持续健康发展保险事业，既利于客户，又利于自己，让保险销售成为一件容易的事情。为此，本人有以下建议：
（一）关于职业素养和专业度：
1、中国专注保障的策略顺利贯彻离不开一支优秀的专业营销员队伍，而升级个险营销员的专业化程度，这会成为中国市场上驰骋的一大核心竞争力。银保监会披露的数据显示，截至2017年底，保险代理人达806.94万人，较年初增长22.77%。虽然内地的营销员数量发展很快，但质量的发展远未跟上。“增员很快的背后，一些险企招了很多的兼职人员。但是保险和其他的消费品不一样，是一个长期又非常专业性的行业
对于营销员，第一是坚决拒绝兼职人员，第二是升级营销员的专业知识，不仅要懂保险，也要懂税务理财等金融知识以及一些医疗方面的知识，而这些知识需要长时间的培训和不断更新。
2、在营销员渠道方面，保险公司应坚守高品质招募及提升产能的“卓越营销员”策略，通过严格的活动量管理、先进的专业培训，为营销员提供长期发展的事业平台。
中国保险业在未来的十年或几十年内将会迎来钻石期，钻石除价格高于黄金外，更重要的一点是有过硬的本领，即专业化。销售人员需要更加专业化，因为保障产品比较复杂、个性化；投资人员需要更加专业化，进行长期资产负债匹配；公司治理需要更加专业化，因为保险公司最重要的不是投资盈利多少，而是风险管理多少。
其实，在过去一百多年金融业起起伏伏的动荡中，倒闭银行、证券公司多，但是倒闭的保险公司少，即使有也往往是因为投机衍生产品带来的巨大损失。
树立正确的营销观
1、要明确营销的概念 营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销，为企业赢利，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。
2、要坚持以顾客的需求为中心的原则 明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。
3、要以4P理论作为行动的指导 4P也就是产品 PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PRO— MOTION。以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。
明确顾客导向
变潜在需求为现实需求 多数人对保险的需求是潜在的。人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求。
（四）关于如何更好地拓客、提升客户粘性
从保健养生角度，来获得客户信任。买了保险不等于不会生病，这是众所周知的事情。如果营销员在一个小区（过千住户），开具一个工作室，定位自己为一名保险企业家，通过为客户提供康养、家庭卫生等服务，从全方位的大健康角度切入，必然能获取客户信任，解决了一个家庭在医院都解决不了的问题，提供持续的健康管理，然后在这个小区深耕，那么，客户对这位营销员是十分地依赖，因为只有他才能从根本上解决问题。所以，销售一份保险，是水到渠成的事情，避开了传统的推销。
如何是全方位的大健康呢？从源头上解决，吃的大米、蔬菜是达到欧盟绿色有机食品标准，无重金属超标、无农残；肉类是无激素无寄生虫；日常用品和护肤品，是高科技纯植物提取；采用高科技结合中医的自然医学疗法，不吃药、不打针、免手术，就可以解决一个家庭所有人的亚健康问题等。
据本人了解，在咱们国内就有一家如此靠谱的企业集团，以上这个建议，不仅让一个营销员的保险事业做得更好、更稳定，同时可以提高他的收入，更为重要的是，如此庞大的保险营销队伍，可以全方面地扭转国民健康面临巨大威胁的局面，这对于国家来说，意义重大，有百利而无一害。
不论是哪个行业，我们都需要真诚地面对客户，以上营销策略，就是建立在真诚、利他的基础上达成的，将真实的东西展现出来就可以了。谁都不笨，目前所有保险公司设计的套路、话术、技巧，客户都能感知得到，是令人不舒服的。
选择“健康+保险”的经营模式，耕耘健康市场。传统的保险公司是提供风险的保障，而在健康管理方面，越健康的人群对保险公司来讲将会提供更多的价值。当保险公司得到更多价值之后，愿意回馈给客户鼓励他更加积极正面的生活方式，这样就形成一个良性的循环。
参 考 文 献
《解密友邦》
《中国保险业发展报告》
《保险经营管理创新模式研究》
