目 录
提示：从此行撰写论文的目录（请删除此提示信息后再写）。
我国保险市场营销的现状及策略选择
摘要：中国保险行业起步较晚，自1980年恢复国内保险业务以来，保险业得到了快速发展，市场经济的迅猛发展，为我国保险市场赢得了高速发展的机遇，因此也出现了很多乱象，正确分析和认识中国保险市场营销现状，在此基础上提出我国保险业建立新的市场营销理念等有效策略，对规范中国保险市场促进保险业的发展均有重要的指导意义。本文主要就我个人从事人寿保险业的经历和感受中所出现的问题和目前市场的分析，并对这些问题提出自己的解决措施和建议，希望能对我国保险事业发展做出一点贡献。
关键词：保险，营销，现状，问题，营销策略，服务营销
一、保险概述介绍 1， 保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费， 保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。
2，保险公司即保险人，是国家的金融支柱产业，它以提供经营风险与服务为中心，以利润最大化为经营目标的金融企业。保险营销则是指对保险产品的销售，它是以经营的保险产品为基础，以消费者需求为中心，运用营销理论和手段，借此实现保险公司经营目标的一系列经营活动。狭义的营销是直接销售保险产品，广义的营销除了销售保险产品外，还包含对保险产品的开发与设计，保险市场的调查与研究，费率制定、售后服务等一系列经营活动。 二、我国保险业务的基本现状
从世界保险业发展史来看，我国的保险业发展较短，但随着改革开放的深化和市场经济制度的不断完善与发展，我国的保险业特别是在改革开放以来，以井喷的形式在发展，其发展速度和规模远远超出了人们的想象，保险市场取得了令人瞩目的成绩。2000年随着WTO进程的加快和世界经济的融合，大量的外资公司涌入中国市场，成立合资公司，经纪公司，为我国保险业又注入了更多的新鲜血液和更多更新的管理模式和风险管控机制。2013年随着互联网在整个金融行业的发展，传统保险业受到不同程度的来自互联网金融的冲击，迅猛发展的同时出现很多问题需要改进，具体表现在以下几方面：
(一).我国保险业务保持高速增长 1,保险业的健康稳定发展满足了市场经济的发展需求。改革开放以来，我国的保险业成为国家的金融支柱产业之一，对经济建设的发展起到了重要的作用。截止到2016年，我国保险业的总资产达到了15.12万亿，年均增速为20.37%；净资产达到1.73万亿元，同比增速为6.90%；保费深度为2258.00元/人/每年，约合339.94美元，年均增速高达18.75%。就2017年广东省保费收入4304.6亿元,同比增长12.7%。其中，广东（不含深圳）保费收入3274.9亿元,同比增长9.7%。本人在广州从事保险业15年，深深感觉到每年公司对团队要求的保费达成情况是倍增，老百姓的收入也在激增，对于保障的需求不断增大，消费结构不断升级，为保险行业的发展提供了越来越大的发展空间，保险业的高度发展，一方面满足了市场经济发展的需求，另一方面在一定程度上稳定了社会秩序，为恢复生产和社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益。
2我国保险消费者信心有所提升。改革开放以来尤其是近几年，随着我国资金运用渠道的不断拓宽，保险业积累的大量资金通过投资银行存款、国债、企业债、证券投资基金、股票、基础设施项目等。随着国家支持保险行业的各项利好政策的不断出台，中国保险业面临着重要的发展机遇，目前我国人口老龄化程度日益提高，中国养老行业的发展潜力巨大，前景广阔，目前中国保险业在世界保险界增长最快，已成为全球第三大保险市场，行业规模仅次于美国和日本，从发展趋势看到了2020年，中国的保险发展将赶超日本，成为第二大保险大国。自保险业新“国十条”颁布以来，全行业着眼于建设世界保险强国的目标，推动服务能力提升和转型升级，保费收入快速增长，综合实力不断增强。
3,多渠道的保险经营模式。在建立各种大数据的今天，在互联网保险业务快速发展的同时，其运营模式也开始向着多样化发展。各保险公司根据自身特点，通过借助保险公司网站、网上商城、离线平台以及第三方电子商务平台等多种形式开展互联网保险业务。我国近14亿人口，8亿网民的实际情况，通过互联网的宣传力度，相信未来随着互联网和保险行业不断融合深化，我国保险的发展空间很巨大，IT技术的日新月异，互联网可以成为无时区，无疆界的销售工具以平台建设、渠道拓展、客户资源以及大数据精准营销为主要着力点的互联网保险将迎来高速发展的时代。
4，我国保险市场机制不断趋于完善 。1998年中国保监会成立。2006年以来，保监会形成了以偿付能力监管、公司治理结构监管和市场行为监管为支柱的监管框架。借鉴国际保险监督官协会核心监管原则，2006年初发布了《关于规范保险公司治理结构的指导意见（试行）》，引人保险公司治理结构监管制度，初步形成了偿付能力、公司治理和市场行为监管三支柱的现代保险监管框架。保险市场机制不断趋于完善，保险市场的不断拓宽和准入机制的不断完善，催生了新的保险市场主体的诞生。由于市场监管的力度较大，我国对保险市场的准入门槛要求较高，在一定程度上形成了保险市场垄断局面，阻碍了保险业的长期稳定发展。进入新世纪以来，我国不断调整保险业发展策略，逐渐放宽行业准入机制，不断与国际保险业接轨，因此也催生了众多新型保险公司的诞生。我国保险尽管不断增长，监管水平不断提高，但与世界同行相比，我国保险市场起步较晚，开发程度仍较低。不论是保险密度还是深度都远低于世界发达国家，甚至低于世界平均水平，因此，在迅速发展的同时，我国保险的可开发潜力巨大。
（二）存在的问题及分析
1，公众参保意识淡薄，缺乏认知保险。传统观念是公众保险意识淡薄的原因之一，在我国公众的传统观念中，人是最重要的，一旦家人发生意外或者疾病身故时，大部分人都持有一种“人都没了，还要钱干嘛”的观念。事实上保险的重大意义就凸显了，有了保险，生者能够在物质上获得保障，逝者以特殊的方式承担对生者最后应尽的责任，但中国人说话办事图个吉利，一谈保险，似乎预示着不祥的事发生，所以不考虑，视保险营销员为“不吉利”，唯恐给他们带来晦气。这其中公众对于保险营销员的推销方式也有所抵触，大部分人持有消极观念，因此，保险业呈现出了买方市场的特点，即使保险业务人员大力推销保险产品，但效果仍然甚微。要让普通大众充分认识到保险对家庭的重要性，就需要大量的媒体，新闻，公益广告，车站，地铁，互联网更多的做出对保险的正面宣传，从娃娃抓
起，应该把保险的知识灌输在小学中学的课本中，引导人们对保险有正确的认识，主动参保，不断健全和完善社保保障，让保险惠及更多的民众。
2，竞争加剧，违规经营严重，后果堪忧。主要表现如下：第一，目前降低费率和提高代理手续费是保险业竞争混乱的两大焦点，在全国上演着激烈的“保险内战”，费率有高有低，投保人就有了保费多少的选择，哪里更便宜，返还给自己的现实利益最大，就选择哪家，而忽视保险保障本身的长远利益和价值，到最后发现自己想要的并不是自己所购买的，逐小利而忘了购买的初衷。不难想象，国家对费率实行统一规定后，投保人便可以把目光转向保险公司的实力，信誉，规模和服务水平等方向，通过这些方面的提高，保险公司的整体实力水平才会得以发展；第二，超规定比例支付保险代理手续费，以航空人寿意外险为例，多家寿险公司竞争这一业务，手续费竞争攀升，甚至高达70%以上；第三，未经人民银行批准擅自开办新险种；虚假承保，逆向保险；这些不正当竞争违规经营行为，严重破坏了市场公平竞争，加剧了保险机构自身的经营风险，使某些险种隐藏了严重的支付危机；第四，机构内部管理混乱，内部控制薄弱。重要单证管理使用混乱，账户管理不严格，会计核算不真实，缺乏必要的风险管理制度，内部稽核监督力不够，重业务，轻管理，不能及时发现和化解风险。
3，保险营销人员整体素质不高，专业人才较为缺乏。当前我国的保险企业采用的是人海战术，保险代理人的在职率和流失率均较高。因此，新招聘的业务人员总体上水平较低，大学以下的学历占了60～70%，有相当多的业务人员是下岗、无业或全职的家庭主妇，拥有大专以上的学历往往从事内勤、培训等工作。那些低学历的业务人员往往只经过简单的培训，就去做业务，因此他们在外宣传保险公司，销售保险产品时，往往容易误导消费者，恶意招揽生意，用佣金回扣、奖品等做为客户购买保险的回馈，而把真正保险的理念和产品特性忽略掉，只顾眼前的佣金和业绩，扰乱了保险市场的经营秩序，也使得很多客户对保险公司及产品存有偏见，影响了保险公司的正常发展。尽管我国当前各院校纷纷开设了市场保险专业，金融专业，毕业后加入到保险公司的也寥寥无几。从中国发展保险业这30多年来，能5年以上长期专注于保险发展的专业代理人，在整个保险市场大浪淘沙，流失了一批又一批。人才培养模式，保险代理人机制落后，没有归属感，也是导致留不住人才的原因之一，当前制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏，难以满足市场实际需求，因此从一定程度上也阻碍了保险业的发展。
4，保险产品远不能满足客户多样化的需求。我国拥有近14亿人口的发展中国家，可随着我国居民人均可支配收入不断增加，保障需求不断增大，消费结构不断升级，为保险市场的发展提供了广阔的空间，正如保监会主席吴国富指出的当前保险业的主要矛盾是经济社会快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险要求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发不能满足客户对险种的多样化需求。尤其是针对于60岁以上的医疗，重疾保障，婴幼儿的医疗意外，年金产品，不同人群对全球医疗的保障需求，养老金需求等等能够有更多实惠的保障给到老百姓，让大家买的起，产生更大的价值和保障体系。
三、培育保险市场营销理念之对策 面对我国保险业的现状和存在的问题，应从以下几方面重点进行落实与改进。 （一）把市场营销作为保险公司发展战略的重要组成部分 社会的进步，科技的发展，特别是互联网信息时代的到来，让我国保险业的发展环境也将悄然发生变化。就连提供互联网综合服务的腾讯公司最近也宣布将在微信上进行保险网络销售，支付宝推出的“相互宝”已经上线，可见，保险公司的竞争已进入到白热化的境界，要想在残酷的竞争中分得一杯羹，就必须面向市场做出调整，把以市场为导向做为保险公司的发展战略，坚持以客户为中心的经营理念，转变传统的保险经营理念，让保险公司新焕发生机。
1， 把“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则。
在移动互联网高度发达的今天，新技术在提升保险售前，售中、售后服务方面突显优势。众多保险公司针对服务方面存在的问题已纷纷利用智能移动通讯工具所具备的便携、关注周期短、关注频率高、普及率高等特点实现了保险在产品推广、交易、服务、赔付等环节的网络化管理，由此增强了保险公司营销渠道业务处理环节的灵活性和时效性。这种变化不仅使客户足不出户就可以随时在互联网上办理投保和进行人身寿险领域中涉及保险合同重大利益的保全业务，而且还可以使保险行业价值链上重要环节的理赔变得简单快捷，由过去传统的人工收集、传递手段，改进为在经过网络人脸识别确认后将个人信息资料和其它各类证明文件及财务凭据用手机逐一拍照并上传给保险公司即可。在符合相关条件的情况下，赔付时效也大为提高。这种智能化服务不仅有效解决营销人员代客户办理业务时出现的效率低和服务质量欠佳等问题，而且使消费者对保险功效有了与时俱进的新认识。例如我所在的中信保诚公司为例，客户办理大病理赔时效，当天下午通过微信上传理赔资料照片，次日即可收到公司理赔金额，客户在3日内即可领到理赔款，津贴赔付更是神速，当天收到理赔信息，次日就可收到理赔款，这种体验，客户非常满意，让客户亲身感受到不论我身处何方，都能获得最快速的服务和理赔。
其次，增加保险对客户的附加价值，除了真正把客户的需求研究透彻，从客户的角度出发，以客户的需求为第一要务，与客户充分沟通，在对客户有深刻了解的基础上开发新的保险产品。在设计产品的过程中，满足不同层次、不同客户的需求当作研究课题，在充分论证的基础上，重新审视保险公司现有的产品，然后在此基础上完善和丰富保险产品的内涵和外延，利用险种的优势为客户提供有高附加值的保险产品；另一方面还在大力挖掘客户的潜在需求，用最新的保险理念去引导客户，以最前沿的经济发展需求去引领客户，为保险公司拓展更大的空间，从而为客户提供全方位、有价值的周全服务。才能让客户充分感受到一个专业营销员的前瞻性，能够早于客户3-5年的认知；如中信保诚推出的全球寰宇卡服务，绿色通道就医服务以及传家服务理念，都能为新老客户提供积极正面的家风传承新观念，公司秉承着，聆听客户的文化传承。保险业不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，更应通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务，让客户满意，进而建立起长期稳定的客户网络。
2，树立具有特色的公司品牌形象，营造公司企业文化。品牌是产品质量和企业信誉的保证，企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的实力。保险不仅是一种商品，一种服务，更是一种文化价值观念。保险是一种文化，而保险企业则是这种文化的载体，每一种保险单代表的不仅仅是简单的服务，而且还整合了保险文化的产物，保险营销员在营销过程中，巧妙的加入了保险知识，文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，使购买者心理上得到愉悦，建立信任，从而拉近彼此的关系。而企业内部文化的建立，可以规范员工的行为，把保险企业的价值观念变成企业员工共有的价值观念，而员工在营销过程中会那这种内在的观念和企业文化不自觉的表现给客户，从而树立公司的良好形象，吸引更多的客户。记得我刚加入中信保诚公司时，首先吸引我了解的就是保诚女神的三大法宝：明镜-鉴识自我，照澈心灵；灵蛇-慎言敏行，智慧化身；羽剑-确立目标，勇往直前。中信的LOGO代表着2000年WTO正式进入中国，中信大门敞开，迎娶了保诚开启了中国第一家合资公司中信保诚，于是吸引我更多的要了解这家公司的背景，开启了在中信保诚至今15年的职业生涯，我被公司悠久的保险历史和文化深深地吸引着，并且传递给每一个中信保诚的客户，他们不仅成为公司的忠实客户，还愿意投身保险业尽自己绵薄之力。
3，细分市场实施差异化营销策略。保险企业要根据目标客户群体的不同设立不同的营销机构，做到细分市场，专业服务。例如可针对婴幼儿、妇女、老年人、健康、农业产品等不同的需求制定相应的产业政策，并配备相应的营销组织机构。或者以研究市场，客户，同业，自己为主要内容，在此基础上，根据不同客户的特点，从他们的需求，购买力，偏好等方面将这个巨大的市场划分为一个个小市场，具有相似需求，购买行为和偏好的分为子市场，再针对不同子市场的特点推出适应不同子市场的保险产品或者保险组合，并针对不同客户消费口味的差异突出不同的服务，做到有的放矢，区别对待，凸显了保险个性化服务。
4，提升营销人员的综合素质，实行服务营销经理制。我国保险业从传统营销模式逐步改革发展到互联网金融，保险、人工智能营销，互联网新技术使保险营销业务在减少信息不对称，提高运营效率，实现精准销售、高效服务，在这个大数据人工智能的背景下更需要专业的营销员通过主动学习来改善自身的知识结构，电脑操作能力，提高职业素养以适应发展变化中的营销环境。其次，带动保险公司积极培养和引进具备懂营销管理、了解保险业务、精通IT技术的复合型人才，将互联网带来的机遇转变为行业创新发展的动力，从容应对挑战。俗语常说，保险不是人做的，是人才做的，随着市场经济的多元化，要求保险营销人员必须成为复合型人才，不但具备专业的保险知识，开发客户的能力，自我营销能力，良好的沟通能力，学习能力，电脑的操作能力，客户服务能力，客户管理能力，团队管理能力，策划能力，培训能力，协调能力，还必须具备高度的责任心，事业心和很强的心理承受能力，所以这样高技能含量的复合型人才需要保险公司更好的机制将他们留住，除了建立公平公正的竞争及奖励，激励制度，营销人员更需要公司的保障体系，而不仅仅是代理制度，会让更多的优秀人才因为没有归属感而流失，跳槽，造成个人和公司损失都是巨大的，经常更换服务营销员，对于客户来说会缺少安全感，刚培养出来的信任感又被打破，这会让客户失去信心，甚至对保险产生怀疑，对后续的服务人员也会产生抗拒，卖了保单就不服务的错觉。所以我建议实行服务营销经理制，它是以客户为中心，对不同的客户标准和要求提供更加全面的健康、理财等保险服务。它追求的是客户的专一性，对客户进行个性化服务，为客户量身定做，通过服务营销经理专业的保险产品设计，让客户明确保险的功能与意义，为其今后工作和生活中提供更专业、更可靠、更全面的保险服务，让客户的自身价值得到提升，从而让保险公司与客户之间产生一个稳定、长期、有效的合作关系。因此，客户经理制度是现代保险企业拓展市场营销渠道的必然选择。
四，总结
综上所述，结合我国保险市场营销现状和存在的不足，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的营销理念，确立以获取企业自身发展为目的，融合互联网的高效宣传和服务平台，从而达成满足大众需求，实现社会效益和获取企业自身经济利益的三方平衡；其次根据市场需求的特点实行服务营销经理负责制，全面提高营销人员素质，服务质量，确保保险企业经营战略目标的实现。
参 考 文 献
【1】安祥林.浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J].商业研究，2011（12）. 【2】刘锦璟，我国保险营销的现状及发展思路 中国学术期刊网，2018
【3】向波林.我国保险市场营销的现状及策略选择[J].时代金融，2013（02）
