目 录
一、应收账款管理相关理论分析
二、应收账款管理中存在的问题
三、建立应收账款管理体系
内 容 摘 要
信用交易己经成为企业提高竞争力、扩大销售的必要手段，它充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，增加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的利润。但是在带来这些利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患，我国许多企业在受到企业外部环境和各种内部因素制约下应收账款管理方面都存在一些问题，有些企业因应收账款居高不下造成资金周转困难，严重影响了企业的现金流量和财务状况，进一步制约了企业的正常经营和发展。因此，加强企业应收账款的控制显得尤为重要。
本文在对企业应收账款管理理论分析的基础上，针对我国企业的实际，探讨了应收账款管理中的重点问题。力图通过分析研究，找到一种解决企业应收账款管理中长期存在的一种两难抉择问题。通过对应收账款管理对策的研究，为企业进一步加强应收账款管理，提高应收账款管理水平，减少坏账损失，提供一条切实可行的、具有很强的可操作性的思路与解决问题的方法和途径。
【关键词】:企业应收账款管理，信用管理部门，DSO指标，预警
应收账款管理与研究
随着经济全球化的推进，全球市场竞争的不断加剧，企业要在激烈的竞争中不被淘汰，保持竞争能力，那就必须加强内部管理，应收账款管理作为企业运营资金管理的重要方面应引起企业管理者的高度重视，因此如何加强企业应收账款的控制已成为每个企业财务管理的一个重点。
一、应收账款管理相关理论分析
应收账款是企业采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。《企业会计准则》对应收账款的定义是:企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。
1、应收账款形成的原因
应收账款的管理是全球的一大难题，即使在发达国家，也存在大量逾期应收账款。根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。巨额应收账款的成因是多方面的，发生应收账款的原因，主要有以下两种:
（一）商业竞争。在社会主义市场经济条件下，竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，实现利润增长，除产品质量、价格、售后服务、广告等手段之外，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是产生了应收账款。由竞争引起的应收账款是一种商业信用。商品与劳务的赊销、赊购己成为当代经济的基本特征。应收账款是由于赊销产生的，赊销是一种信用交易。
（二）销售和收款的时间差距。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需时间就越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。
2、应收账款管理的目标
应收账款管理的基本目标是在提高竞争能力，扩大销售的同时，尽可能降低应收账款管理的机会成本、坏账损失与管理成本，最大限度地提高应收账款投资的收益。更具体地说，应收账款管理是要按时足额收回账款，最小化持有应收账款的成本，最大化应收账款的净收益，让客户重新启动还款计划，并鼓励客户尽快结清款项以及节约费用。应收账款管理的最低目标是有足够的现金流，不影响企业维持正常的生产经营。在一个行业的企业中通常并没有足够的现金可以及时付清所有的账单，企业要时常和同行竞争，比谁先获得客户的付款，因此，现金回收工作的竞争是非常激烈的。而客户总是优先向管理最严格的赊销方付款，所以应收账款管理的最终目标是如何使你的账目显得与众不同，从而可以先于其他债权人收到货款。
二、应收账款管理中存在的问题
商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。
1、对应收账款管理重视不够
有的企业领导对应收账款不闻不问，企业没有专门的机构和人员管理应收账款，应收账款回收工作不力，缺乏对应收账款收回的监督制约机制等。
2、形成虚假的账面利润
按照权责发生制的会计准则，只要商品销售出去，无论资金是否收回，都已经形成会计利润。从账面上看企业的利润形成，获利能力就会增加，但实际上这些都是虚有的。如果发生了坏账损失，不仅账上利润是虚的，还会发生更大的亏损。因此应收账款的存在，在一定程度上会夸大企业的经营成果，给企业经营业绩套上一个美丽虚幻的光环。
3、加速企业的现金流出
企业风险意识淡薄，片面追求销售收入的增加。企业转换经营机制后，生产和经营主要依赖市场，使企业经营风险增大。在为了增加销售收入，盲目地采用赊销去抢占市场，赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并没有增加企业的资金流入，相反会使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。
4、应收账款管理不善
客户经营不善、无力偿还是我国目前企业间相互拖欠账款的主要原因。一些企业考核制度不合理、内部控制不严也导致应收账款大量沉积、大幅上升，给企业经营背上了沉重的包袱。另一方面，信用管理在我国是个全新的课题，我国企业在信用风险的管理方面与西方先进企业存在着巨大的差距。我国企业缺乏西方先进企业有效的信用管理和控制手段，无法对客户的各种信息进行全方位的分析，仅凭主观判断做出交易决策，故产生信用风险在所难免。
5、法律制度不完善
我国现有的法律对契约关系的维护缺乏力度，对债权人的合法权益缺乏有效的保护，执法上存在行政干预的问题，地方保护主义十分严重，一些企业宁愿坐视相当部分应收账款沦为呆滞账，也不愿催索欠款或诉诸法律来维护自身的合法权益。
三、建立应收账款管理体系
为了减少或降低应收账款风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率，企业必须采取相应的对策，加强对应收账款管理的完善。根据应收账款管理过程，重在建立应收账款管理体系，分事前管理、事中管理、事后管理三个阶段。
1、应收账款事前管理研究
应收账款的事前控制是指在应收账款正式形成之前，对产生应收账款及影响其足额收回的有关因素进行分析，制定一套能适应本公司具体情况的应收账款事前控制制度，以减少不合理应收账款的形成，预防坏账发生和应收账款被长期占用。
（一）应收账款管理的主体
企业在做出赊销决定之前，应该对各种情况有一个认真仔细的分析，灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，建立起一套适合自身特点的科学的方法对应收账款进行管理，因此有必要引入信用管理部门来对应收账款进行管理。信用管理部门直接为企业提供的价值包括以下几个方面:管理企业应收账款、将呆账和坏账控制在较低的水平、通过降低风险，提高销售的安全性，从而促进销售高质量增长。
企业设置信用管理部门，有三种不同的做法可供选择:一是设在财务部门之下。事实证明财务部门的信用管理往往是失败的管理。在西方国家，财务人员的信用管理知识很少，而且很保守，当财务部门被委以信用管理的重任后，企业往往会逐渐呈现出业务量下降、客户减少、利润降低的衰退现象，甚至走向保守销售的极端；二是设在销售部门之下。是目前中国最流行的信用风险管理模式，这种情况在进出口企业中更为突出。一般的做法是，对不同信用限额，由不同的业务主管分级管理。问题是权力过分集中，易导致各种失职和腐败的产生，甚至会出现内外勾结坑害企业的行为，从而给企业造成巨大的损失；三是与销售部门和财务部门平行设立。各种统计数据表明，设立独立信用部门的企业不论在破产率、坏账率、销售利润率上，还是企业发展速度上，都远远胜过了那些没有信用部门的企业。信用部门的建立，使企业真正有可能成立一个创造利润的有机体。
不论是将信用部门设置在财务部门下面，还是设置在销售部门下面，信用部门最终都会被其他部门同化，丧失自己的独立性，惟顶头上司的命令是从。只有将信用部门与财务部门和销售部门并行设立，才能保证信用管理人员的客观、公正和独立性，增强信用部门的制约力，充分发挥其应有的作用。由于信用管理这门知识对信用管理人员要求非常高，而我国在信用管理方面的人才相当匾乏，所以公司要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，可以借助于外力，也可以聘请有经验人员。
（二）应收账款管理制度的制定
应收账款管理的内部控制对于信用制度的贯彻执行，对于保证应收账款的有序管理都有极其重要的意义。根据企业实际情况，对其应收账款管理的内部控制制度作以下讨论。
①确立信用管理制度。建议公司既要顺应潮流扩大赊销的比例以扩大销售，又要科学选择客户而不能盲目赊销。一是建立客户档案。信用管理部门将收集到的客户注册、规模、经营、支付能力、履约等方面信息进行汇集、整理，并按照一定的格式分户登记造册；二是根据所掌握的信息定期对客户进行信用分析，通过近期经过审计后的财务报表，信用评级报告或向有关国家机构核查，分析商业交往信息等方式评定客户的信用度；三是对上述信息进行信用综合分析后，公司并对每一客户确定相应的信用等级。规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的企业为A级，应加大销售倾斜力度，可根据与客户协商的意见，采用滚动结算办法，并适当放宽支付期限，但要做到一年一认证，保证应收账款的准确无误。资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结清货款的企业为B级，可采用滚动结算方法，但要尽量缩短支付期限，并按一次或两次的购销额制定欠款警戒线，限制欠款额度。信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业为C级，应本着先交款后发货的原则开展销售业务，严禁赊销，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。
②建立赊销申报制度。公司要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。可以设计预先统一编号的“四联赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开户银行及账号、经手人、地址、电话、发货日期、货名、规格、数量、金额、本单位经办人和责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保等内容，分别由客户、责任人、经办人和资信管理部门留存，资信管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金的体外循环。另外，商品交割过程必须履行严格的签发制度，其中一联必须附在增值税发票记账联后面作为会计凭证附件以备今后查证。
③注重合同管理。公司除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，要求业务员在拓展新客户时，实行拓展新客户审批表，由销售部、财务部、信用管理部、副总经理和总经理层层审批，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定。另外，销售部门还要将合同影印几份，与原件核对无误后分别交资信管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
④履约保障是应收账款事前控制的重要环节，特别是对那些新客户和信息资料不太准确可靠财务风险和经营风险较大的潜在客户来说，更是一种必不可少的债权保障措施，具体来说可采用保证、抵押、质押、留置商品所有权和定金等几种方式。
（三）应收账款合理水平的确定
对于应收账款管理工作而言，企业持有应收账款的水平包括两种含义: 一是持有应收账款的总体额度，二是持有应收账款的个体额度。如何确定应收账款总体额度的合理水平，需要根据企业自身的情况，计算确定最小的成本或者收益最大的方案。企业标准信用期限是一项重要的信用政策，应引起信用经理密切注意。此外，在销售旺季，应适当调大规模，并通知财务部门给予一定的资金支持，但应收账款规模一定要在本企业资金允许的范围内。同行业竞争、销售规模、企业产品的生命周期、市场上的需求情况、产品质量、季节变化等因素也会影响企业应收账款的占用量。
（四）客户信用分析与赊销额度确定
分析客户的信用状况使企业能够对客户的信用信息进行整理和综合，根据“5C” （品行Charaeter、能力Capaeitv、资本Capital、抵押Collateral 和条件Ccondition）要素评价客户信用，或者根据特征分析模型评价客户信用,比较著名的是奥特曼 (Altman)的Z值分析模型,对客户做出授信决策，用以确定客户的信用等级和风险程度。
有了整体信用额度和标准信用期限，在与客户进行交易前，还要给出每个客户的赊销额度，作为与这个客户交易时赊销金额的上限。通过调研归纳实务中采用销售量法或回款额法模型确定赊销额度较多，中小企业在实践中还可以使用一些快速测算的方式。
2、应收账款事中财务控制
事中控制是指企业已经发生了赊销业务，应收账款已经形成，为保证应收账款债权的及时足额收回而进行的一系列控制管理工作。对应收账款事中财务控制最重要的是要对应收账款进行分析与考核。国外在应收账款管理中应用较为普遍的分析指标是应收账款平均销售天数(DSO，Days Sales Outstanding),同时建立区分客户、按照账龄顺序的管理机制，这包括对账龄的记录和分析，实行分级管理，对逾期应收账款进行预警，进行逾期应收账款催缴等方面的内容。
（一）DSO指标
DSO指标直接关系到企业现金流量充足与否，应收账款管理水平的高低。DSO指标在国际企业管理实践中被广泛采用。信用管理部门工作责任之一就是将本企业的DSO水平降低到行业的平均水平之下。DSO可以按年、季度或月时间段进行计算，计算的方法有三种：一是期间平均法。是最常用的评价信用部门业绩的指标之一，不足之出是没有考虑到季节性因素的影响，准确性和敏感性相对较差；二是倒推法。注重最近的账款回收业绩，能够反映出当前应收账款回收的细微变化，不大会受季节的影响，是最准确的DSO计算方法；三是账龄分类法。这种方法是按照最近半年各月的应收账款发生额和当月的赊销额情况，以当月应收账款发生的余额相当于当月的日赊销额的天数为基础，累计各月天数即得到DSO。
（二）账龄记录与分级管理
①账龄记录与分析。账龄有两种记录方法:一种是从发货时开始计算，一般企业的赊销业务都属于这种情况;另外一种是从逾期开始计算。通过对应收账款的记录和分析，企业可以随时掌握应收账款的平均账龄，以及其质量情况。将平均账龄和企业的平均信用期限和DSO做比较，就可以发现信用管理工作的问题存在，找出工作的重点方向。此外，企业可以通过阅读行业分析报告和公开统计数字，将该指标与行业平均值和主要竞争对手的相应指标进行比较，了解自身在市场竞争中的地位。信用管理部门应定期编制应收账款账龄结构分析报告，当账龄结构处于比较合理的水平时，各组的百分比从上到下应逐渐减少，而且呈加快趋势。
②按照账龄进行分级管理。按照应收账款是否逾期和逾期时间的长短进行分类，并将不同类型的应收账款分别配属不同部门进行管理，采取有针对性的策略。
（三）早期逾期应收账款预警
①预警期前的应收账款管理。主要目的是防范客户的经营和产权状况在信用期限以内发生重大变化，导致客户不能正常地偿付货款，加大信用风险。一旦客户信用状况发生重大变化，企业就需要争取时间，尽快使用信用管理手段处理赊销账款。另外，通过信用管理的监控和沟通，可以防范客户因人为或管理因素而产生拖欠货款。实践证明，如果客户从一开始就拖欠货款，客户便可能习惯性地经常拖欠。
②进入预警期内的应收账款管理。信用管理部门应该对处于这个范围内的客户给予适当的提示，特别是那些新客户和大客户，以及那些曾经有过不良信用记录的客户等。
（四）应收账款的催收
①应收账款的收款程序。正常状态的应收账款的收款过程包括发货确认，货款到期前提醒，到期付款通知、货款逾期通知和同意(拒绝)客户延期支付请求的回复等程序。对于经过此程序尚未能够收回的账款，企业应当考虑进入逾期应收账款催收阶段由专门人员收账或者委托收账公司收账。通过到企业调研发现，客户在付款时通常先付款给管理严格的供应商，很多客户的付款政策里就有这样一条:“接到实际付款提醒时再付款”。企业要做的就是争取在客户所有的供应商中最先得到付款，这就是应收账款管理取得的成果，也时进行应收账款管理的目的。
②诊断逾期应收账款的性质。追账部门在对销售部门转交过来的逾期应收账款进行追讨之前，应对该项债务及债务人情况进行分析。通过了解拖欠背景，搜集相关信息，从不同角度判断账款回收的可能性和困难程度，以便确定和调整追收策略，提高收账成功率。
3、应收账款事后管理研究
企业应收账款余额的多少除了取决于企业信用政策外，还和企业应收账款的回收政策有着直接关系。企业应根据本企业具体情况和客户的实际情况制定出合理的应收账款回收政策，减少坏账损失，加快资金回笼，提高资金周转速度。
（一）应收账款回收政策。对于客户在信用期内提前付清欠款，企业应给予适当的奖励，以激励客户，对于超过信用期而拖欠企业贷款的客户，企业应该区别不同情况对其进行各种惩罚，以促使客户尽快偿还欠款，降低企业的坏账损失。在正常情况下，客户应按信用条件的规定到期及时付款，履行其责任，但是由于种种原因，有的客户拖欠货款，企业应设计行之有效的收款程序，对于逾期时间长短、欠款金额大小、不同的产品来制定，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，使收账成本最低，效益最大。同时优选收款人员， 对不同类型的客户采取不同的收账策略，当客户发生暂时的财务困难不能及时支付赊销货款时，企业可以给予客户必要的资金支持、技术支持，帮助客户渡过难关，以便能够尽早地收回货款并能与之保持友好的合作关系；对有实力支付而近期不愿意支付的客户，应要求对方制定还款计划并提供相关的担保，确保其能逐步还款；如对方不予以配合，必要时运用法律手段维护企业的合法权益。
（二）应收账款债权债务纠纷。由于债务企业自身经营不顺利、应收账款的管理不善、违法违纪经营、“政企不分”、“行业垄断”等社会因素，形成债权债务纠纷，其特点是商品购销货款纠纷比重大、“多角债”，涉及的范围大、涉及金额大等。
（三）债务纠纷的解决方式。一旦形成债务纠纷，就应积极寻求合法的解决方法，通常有以下几种：一是协商解决。通过债权债务双方友好协商使纠纷得以圆满解决，这样既可以取得双赢的效果，又可以维持和发展双方的合作；二是调解解决。可以分为行政调解、仲裁调解和司法调解，调解成功，就不会伤害双方的感情，仍会维持双方的合作关系；三是仲裁解决。这时债权人就不用太顾及和考虑以后双方的合作关系，以追回欠款为主要目标；四是司法解决。会影响甚至会断绝双方的合作关系，但此时应更多考虑的是赢得诉讼，最大限度地减少企业的损失。
在我国市场竞争日趋激烈的今天，为保证企业能够良好持续运营，必须把应收账款的管理作为一个体系来逐渐完善，用科学的管理方法来提高企业应收账款管理质量，通过事前、事中、事后全方位控制，提高企业应收账款周转能力的同时也促进了销售的增长，抵抗风险能力的增强，为企业流动资金健康的循环与周转保驾护航，造就了一个购销两旺、机制健全的良好经济环境。
参 考 文 献
1、文燕，《浅谈企业信用风险的管理与防范》，中国建材,2008(7)
2、邹振风，《应收账款风险的防范与控制》，商情(财经研究),2007(12)
3、柯德明，《应收账款事前控制的几个主要方法》，特区财会，2001（6）
4、苑立宏，《应收账款管理》，现代审计与财经，2001（5）
5、刘凯旋，《对应收账款账龄分析的几点认识》，上海会计，2007
6、刘文雅，《论应收账款信用政策及风险控制》，社科纵横，2007
