目 录
一、应收账款产生的原因
（一）商业竞争发生应收账款的主要原因
（二）发生业务与收取货款的时间差
二、应收账款的风险
（一 ) 企业营销人员的自身素质差
（二）客户缺乏诚信
（三 ）企业对营销工作缺乏有效的管理和监督
三、应收账款管理中存在的问题和弊端
(一)降低了企业的资金使用效率,使企业效益下降 (二)夸大了企业经营成果
(三)加速了企业的现金流出 (四)对企业营业周期有影响
(五)应收账款管理责任没有落实， 销售部门考偏核扭,
(六)扭财务部门难以控制信用销售和收账
四、应收账款的管理措施
（一）建立企业信用管理机制，建立企业切实可行的信用管理目标
（二）建立客户信用资料档案
（三）建立信用管理人员的奖惩激励制度
（四）加强客户信息反馈工作的力度
（五）制定严格统一的信用政策，并在企业信用部门内部严格执行
内 容 摘 要
本文剖析了应收账款管理中存在的规模过大、催款责任不明、风险意识淡薄、法律意识薄弱、中介机构不健全等五大问题，针对这五大问题提出了加强应收账款管理应建立内部控制系统、选择适宜的结算方式、编制账龄分析表、建立清账奖励制度和选择合理的坏账核销办法等五条对策。在此基础上，提出了应加强对应收账款事前的风险控制，特别是赊销环节的风险控制，提出了建立限制赊销额制度、制订合理的信用政策、建立赊销一体化制度、控制超期应收账款等措施。
应收账款管理的研究
应收账款是企业资本运转的重要环节，它是指企业因为销售产品、材料、提供劳务等业务活动而像够贷方、接受劳务的单位或者个人应收取的款项，产生应收账款的直接原因是存在赊销活动。企业的应收账款不能及时收回，企业之间存在拖欠货款现象，呆账和坏账比例逐渐提高，这已经成为了企业良好运转的一大弊端。这不仅对企业的资金流和资金周转带来损害，而且会加大企业的财务和运营风险，导致资金链断裂，而对此严峻的形势，企业应该在日常管理活动中，充分重视应收账款的管理，最大限度的降低应收账款的风险。
一、应收账款产生的原因
（一）商业竞争发生应收账款的主要原因
商业竞争发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。
（二）发生业务与收取货款的时间差
随着市场经济的发展，竞争越来越激烈，企业以商业信用形式赊销商品变得越来越普遍。在赊销交易中，商品的发出与货款的收回不能同时进行，这样就不可避免地发生应收账款。因此商品成交时间和收到货款时间不一致就会导致应收账款的产生。
二、应收账款的风险
应收账款风险是指由于企业应收账款所引起的坏账损失、资金成本和管理成本的增加。应收账款的风险与应收账款的规模成同比例增长，企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款风险就越高。因此，对应收账款还进行有效风险控制，增强风险意识，制定防范措施，是现代企业经营与财务管理的一项重要内容。
（一)企业营销人员的自身素质差
企业营销人员的自身素质差。有些企业的营销人员，政治素质不高，廉洁自律意识淡薄。其中，有的人从事营销工作的初衷，不是为企业干事，而是想自己发财，因而在开展一段营销业务工作后，就干起了坑害企业、自己发财的勾当。有的把回收货款挪用后，自己办公司、搞实体，空手套白狼，挣大钱发大财；有的挪用货款投到其他公司，个人持股分红；有的与客户勾结，设下一个客户不还款的骗局，把货款直接落在自己开设的帐户上侵吞货款；还有的把企业发出去的货自己卖了，再设法从银行搞到一张汇票，经涂改或伪造后回企业交财务，当假汇票不顶用时，就把自己装扮成被骗的受害者，而货款早就装入个人腰包，等等。另一方面，有的营销人员自身缺乏责任感，对客户的领导品质、企业的财务状况、有关交易记录、银行信贷等情况，不调查不分析，有的虽调查，但不全不细不实，只凭道听途说或简单了解就签订赊销合同，组织发货，导致货款拖欠。还有的营销人员被客户请一顿饭送一点礼，有碍于对方的恩惠，就放弃了对客户基本情况的调查了解；有的营销人员业务不熟缺乏经验而导致应收账款出现风险等等。应当说营销人员的自身素质差是形成应收账款风险的主要成因。
（二）客户缺乏诚信
客户缺乏诚信也是使应收账款出现风险的另一个重要原因。有的客户特别是有的个体户，既无资金，又无场地也无办公场所，实际上就是皮包公司，他们本来就无营销能力，完全是靠诈骗发财的，骗了“张三骗李四”，腰包鼓满就溜之大吉，连人都找不到了，追货款谈何容易。有的企业早已资不抵债，处于苟延残喘状态，赊进货物只不过是勉强生存，维持企业短暂的寿命。在这种情况下，供货方赊给其货物之日，也就是应收账款形成呆帐坏帐之时。另外就是有的企业，一开始就是靠拖欠货款，欺骗供货人过日子。有的有钱也不付，混过两年就赖帐，过了追诉时效，供货方起诉都无门。有的在签订合同时就埋下伏笔，给供货方设下圈套，到时不是借故找货物一点质量问题为救命稻草不给钱，就是在合同上抠字眼，找漏洞不给钱。有的甚至骗足了钱之后，偷偷转移资金，宣布破产，让供货方叫天天不应，叫地地不灵，等等。不管是什么原因的货款拖欠，都是因为客户不讲诚信，欺骗了供货企业。在市场经济发育不成熟阶段，表现尤为突出。企业在推销物品中，确须保持清醒头脑，谨防上当受骗。
（三）企业对营销工作缺乏有效的管理和监督
销售作为企业发展的龙头，应当进行科学有效的管理和监督，这样既能促进营销工作的顺利发展，又能防止在销售工作中造成国有资产流失和腐败现象产生，更能降低应收账款的风险。从一些企业产生应收账款风险的状况看，对营销工作缺乏有效的管理和监督，的确是一个抹之不去的成因。有的企业的负责人，只过问产品销出去了没有，而不问货款有没有收回；有的只以销售价值考核销售人员，而对货款回收不作为考核依据，致使销售人员对货款能否回收漠不关心。还有的企业几年对货款回收情况没作认真分析，既不知应收账款总额，也不知存在什么经验教训，在销售问题上糊里糊涂过日子；更有甚者，有的企业应收帐款达到近亿元，连一个像样的催收应收账款的管理办法都没有，更谈不上有专门的机构和人员，因而造成应收帐款数额居高不下，以致于影响企业的资金正常周转，也严重影响企业的经济效益。
三、应收账款管理中存在的问题和弊端
市场经济本质上是信用经济，信用销售已成为商家争取客户、扩大销售额和经营规模的最有效手段，以信用方式为主的结算方式已日趋成为取代现金结算而占主导地位的企业间交易形式。但是越来越多的企业发现：虽然利润表上的盈利数额非常可观，但实际上现金流量表上可供支配的自由现金流却捉襟见肘。企业无法将盈利转变为可供支配的现金流，从而无法把握投资机会，限制了企业的发展，甚至于影响到企业的生存。就中国的企业群体而言，这个问题更加突出。企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终营业利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是，我国企业在应收账款的管理中存在着许多问题。
(一)降低了企业的资金使用效率,使企业效益下降
由于企业的物流与资金流不一致,发出商品,开出销售发票,货款却不能同步回收,而销售已告成立,这种没有货款回笼的入账销售收入,势必产生没有现金流入的销售业务损益产生,销售税金上缴及年内所得税预缴,如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款,则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫交缴税款及垫付股东分红,占用了大量的流动资金,久而久之势必影响企业资金的周转,进而导致企业经营实际情况被掩盖,影响企业生产计划、销售计划等,无法实现既定的效益目标。
(二)夸大了企业经营成果
由于我国企业实行的记账基础是权责发生制,发生的当期赊销全部记入当期收入。因此,企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入,会计制度要求企业按照收账款余额的百分比来提取坏账准备,坏账准备率一般为3%～5%(特殊企业除外)如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备,会给企业带来很大的损失。因此,企业应收款的大量存在,虚增了账面上的销售收入,在一定程度上夸大了企业经营成果,增强了企业的风险成本。
(三)加速了企业的现金流出
赊销虽然能使企业产生较多的利润,但是并未真正使企业的现金流入增加,反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用,加速了企业的现金流出。主要表现为三点,一是企业流转税的支出,应收账款带来销售收入,并未实际收到现金,但流转税是以实现的销售收入为计算依据的,且企业必须按时的现金交纳税款。故企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税及城市建设税等,必然会随着销售收入而增加;二是所得税的支出,应收账款产生了利润,但并未以现金实现,而交纳所得税必须按时以现金支付;三是现金利润的分配,也同样存在这样的问题。另外,应收账款的管理成本,应收账款的回收成本都会加速企业的现金流出。
(四)对企业营业周期有影响
营业周期即以取得存货到销售存货,并收回现金为止的这段时间。营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数,营业周期为两者之和。由此看出,不合理的应收账款的存在,使营业周期延长,影响了企业资金循环,使大量的流动资金沉淀在非生产环节上,致使企业现金短缺,影响工资的发放和原材料的购买,严重影响了企业正常的生产经营。
（五）应收账款管理责任没有落实， 销售部门考偏核扭
在许多企业中，销售部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款的管理真正负责，因此也没有人对收款问题承担责任。在外部信用风险增大时，便产生大量拖欠账款，而且是在被拖欠了相当长的时间后才开始催收。其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重。由销售部门承担收账职责虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上给企业带来更大的拖欠风险，因为销售业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。实际情况是：许多业务人员在销售激励机制下，盲目放账，而事后收款力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。
（六）扭财务部门难以控制信用销售和收账
由财务部门负责虽然加强了应收账款的专门管理，但往往与实际相差太远。因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学有效的管理。对于应收账款要么控制过严，企业销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。
四、应收账款的管理措施
应收账款管理的目标，就是要在赊销收益率和应收账款持有成本两者之间进行权衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高，实际上，也就是追求最好的流动性和效益性。其中，收账部门的工作主要是提高应收账款的流动性指标。另外，按照效益性的要求，应收账款要保持在一定合理的规模上，以便既能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有成本。而且，应收账款发生之后应该及时催收，以免形成坏账损失。
（一）建立企业信用管理机制，建立企业切实可行的信用管理目标
在我国，企业信用管理缺位是迫切需要解决的问题。国内企业现在已经越来越认识到信用管理的重要性，并且大都采取了相关举措，比如：设置信用部门或者明确相关部门的信用管理职能、制定信用管理目标和政策、对应收账款加强监管和催收的力度等。但总体而言，信用管理的职能还是相对薄弱。因此需要对企业战略目标进行层层分解，并对企业目前应收账款状况和客户来往的情况做具体深入的分析。可从以下几点入手，建立信用管理目标：1.确保快速收回应收账款；2.维持公司利润和销售的最大化；3.维持和客户的关系；4.提高公司的形象。
（二）建立客户信用资料档案
信用部门集中保存并及时更新客户信息，不能再零散无序。这些资料应该包括企业与银行及主要客户交往的历史资料，主要有客户的基本信息、近期的财务报表、开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、信用申请表、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。建立这些完整的档案亦可防止因业务人员的离职而导致客户资源流失的情况。信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能，根据已收集的信用资料，对客户的信用等级进行评定。
（三）建立信用管理人员的奖惩激励制度
通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式，将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。可以采用销售人员销售和收款一条线负责制，将完成货款回笼作为销售人员业务流程的重要环节，对其考核标准采用销售额和货款回笼额双层次指标，同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。
（四）加强客户信息反馈工作的力度
一方面，企业应制定客户信用等级评级标准，另一方面，业务人员要对在具体业务过程中反映出来的客户信用情况进行及时总结。对老客户，可以按季度或者月份定期对其信用情况进行总结；对新客户和零散业务客户，应该在每笔业务结束后对客户信用情况进行总结，并且按相应标准，由业务人员对客户的信用状况进行量化评分，并将这些相应的资料作为客户信用资料纳入客户档案。企业应该把客户以后的表现和业务人员的总结进行及时的比较，加强考核力度。
（五）制定严格统一的信用政策，并在企业信用部门内部严格执行
从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定企业的信用政策。在制定时，应依据自身的实际情况、考虑成本收益原则和客户信用状况，制定出准确、规范的信用政策。在信用政策执行过程中，一方面要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准，同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度，从动态上保持信用政策执行的一贯性。另外，在信用政策制定时，要区别对待不同产品，不能采取一刀切的信用政策。
参 考 文 献
1、《浅析应收款项的管理》 财经界(学术版)，2010年08期。
2、刘慧立 浅谈应收帐款的管理 [期刊论文] -中国科技财富2010。
3、 作者：彭 晶 来源：北方经贸2006年第1期4、李利明，《当银行成为企业》，《经济观察报》2002年2月25日，《中国城市经济》2011年15期。
4、罗曙蓉2010《财经界》。
