目 录
一、问题与原因
（一）赊销
（二）以批次押货销售
（三）采用“投石问路”的营销方法
（四）盲目信任老客户
（五）个别企业管理不善
（六）夸大企业经营成果
二、对策与建议
（一）要抓好应收账款的事前控制
（二）要加强应收账款的会计控制
（三）要做好应收账款坏账损失的管理控制
（四）加强企业内部控制
内 容 摘 要
应收账款是企业流动资金的重要组成部分，加强管理是实现资金良性循环，增强企业竞争能力，提高经济效益的重要环节。应收账款周转不畅，会给企业的生产经营活动造成严重影响，制约企业的正常生产和发展。因此，对单位应收账款必须加强日常管理，采取有力的措施进行保障和控制。
[关键词]应收账款 管理 问题 对策
浅谈企业财务核算过程中对应收账款的管理及控制
应收账款是企业对外赊销商品、材料、提供劳务以及其他原因，应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项。近年来，随着市场经济的发展，许多企业为了扩大销售，纷纷采用赊销产品的促销方式，使企业应收账款日益增多，甚至形成“三角债”而无法收回，不仅增加企业的经营成本，还影响着企业的再生产能力，因此，在当前市场经济的条件下，加强应收账款的管理已成为企业亟待解决的问题。
一、问题与原因
造成企业潜亏的因素有多方面，但应收账款的管理不善是直接成因之一。一些企业为了提高知名度，扩大销售范围，增加市场占有份额，不惜风险，盲目扩张。恰恰是这种急于求成的经营作风，致使企业的资产大量流失。其中最主要的问题：
（一）赊销
尤其是对销售对象缺乏必要了解，特别是对那些看似经营规模庞大的企业，总认为对方具有较高的知名度，就放心地赊销产品。殊不知，正是在名牌光环的作用下，供方没有任何的戒备心理，就轻易落入“陷阱”，大批的应收账款难以回笼，货款旷日持久地被拖欠，最终产生坏账。
案例：某公司在一次销售合同中，对购买方赊销货款60万元，结果购买方资金运转困难，不能及时返还货款，最终导致该公司资金成本增加，经济损失10万元。
（二）以批次押货销售
供方与需方签订协议，供方第一批产品作为需方赊销使用，待下一批次产品发至需方后，结清上批次货款，以此类推，但需方的后批次需量总比前批次增加，环比增大的销售量，给供方带来有利可图的单向思路，随着销售不断的增加，赊销的金额也在不断增大。然而，需方的赊销额达到一定的规模后，就会向供方提出种种不合理的要求，如借口产品质量出现问题，价格过高，要求再增加赊销数量或增加赊销金额等等，供方如不答应其提出的条件，就无限期拖欠货款，最终导致供需关系破裂，货款难以回收；如答应其要求，供方的大量流动资产将被占用，资金周转困难，财务费用增加，直接影响企业的经济效益。
案例：A材料供应商为取得B建筑企业的材料供应任务，与B建筑企业签订了供货协议，采用按季度以批次压货销售的方式，结果B建筑企业由于建筑任务的逐步扩展，各季度需货要求急速增长，A材料供应商对B建筑企业由原来的第一批次应收款30万元增加至140万元，导致A材料供应商资金成本增加，直接影响其利润率。
（三）采用“投石问路”的营销方法
对不熟悉的企业试行赊销，宁愿承担风险，也要扩大销售规模。这种高风险的销售，必然给企业带来不良后果。
案例：某销售公司公司在接到一大批订单后喜出望外，认为此订单能够给公司带来极大效益，为了拿下该笔订单，在对订货方并不十分了解的情况下毅然决定签约，并承诺赊销50%的货款，结果订货方再未偿还剩余货款时宣布破产，A公司无法顺利追回货款，损失惨重。
（四）盲目信任老客户
不了解对方现状，也不论其信用状况，放心地把产品赊销给对方，应收账款无法按期回收，也不及时采取措施，待其丧失偿还能力时，自己的资产也随之流失。
案例：华尔街金融家伯纳德·麦道夫（Bernard Madoff）一手操纵的惊天骗局就淋漓尽致地揭示了人们对信誉光环深信不疑、盲目推崇所造成的弊端，而其教训是惨痛的。麦道夫事件完完全全地暴露了人们趋于过度信任他人的人性弱点，这包括对个人、对监管机构以及对监管机制的过度信任。麦道夫因操纵规模高达650亿美元的“庞氏骗局”而被判长达150年的监禁。麦道夫的欺诈行为让不少上当受骗的投资者蒙受巨大损失，有的甚至失去了毕生的积蓄。
（五）个别企业管理不善
极个别营销人员与买方相互勾结，在利益的驱动下，为买方透露本企业的商业秘密，替买方出谋献策，千方百计制造假象，对应收账款百般抵赖，造成货款回收困难重重，甚至无法回收。个别企业为了迎合买方采购员的需要，提高产品销售价格，给采购员回扣，一旦被对方企业发现，将给货款回收带来困难。
案例：辽宁某集团公司因为人事管理有严重的漏洞，对公章的管理不是非常严密，结果被客户及供应商传统内部员工，擅自动用公章签署合同，结果造成重大损失。该公司一直打官司，直到2008年为止，官司都没有结束，但公司已经宣布破产了。
（六）夸大企业经营成果
由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当前赊销全部记入当期收入。因此，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3%～5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
案例：2001年，长虹公司为实现海外战略，提高销售额，迫不及待地想打开美国市场，在数度赴美考察之后，长虹与当时在美国市场有一定影响力的APEX公司在美国直接提货。奇怪的是，一车车的彩电运出去却没能为长虹换回大把的美元。长虹2003年年报，2004年半年报都显示，APEX公司拖欠长虹应收账款近40亿元。正是由于这些应收账款长期不能回收，导致长虹流动资金出现紧张，最终影响长虹的股票价格降低，利润减少。
二、对策与建议
（一）要抓好应收账款的事前控制
1、科学确定应收账款的最高额度
应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，而投资是要发生成本的。因此，企业在制定信用政策时应充分考虑应收账款的成本，应在收账赊款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡，只有应收账款所增加盈利超过应收账款的机会成本、管理成本、坏账损失成本之和时，才应当实施应收账款的赊销。应收账款的最高额度应根据企业自身的实力、流动资金的充裕情况和企业自身承受风险的能力合理确定。
2、认真建立客户信用等级评定制度
销售业务部门在与客户的业务交往过程中，对客户的情况比较了解，要着重对客户的信誉进行调查，了解客户的既往付款记录，及与其他供货商的关系是否良好，或通过商业代理机构提供的信息资料获取客户资料，财务部门根据销售部门反馈的信息，系统分析客户付款的可能性，预测客户的未来发展及存在的偿债风险、注重企业现金流量表分析。通过上述综合分析后，确定客户信用度的高低。根据赊销客户的还款能力和信用等级，结合市场竞争及企业自身承受违约风险的能力制定相应的信用政策，确定赊销金额大小和期限长短，制定不同的现金折扣政策及信用期限，如对于信用良好的长期客户，可放宽信用条件增加赊销量，在调查其现实经营情况下，可规定一个期限的赊销自动增长百分比，以体现企业对长期客户的优厚待遇；对信用较好的企业，可给予适当的现金折扣政策，确定适宜的信用期间，以促使其更快还款；对新客户或其他信用较差、信用状况有争议的客户必须要求提供相应的担保，如保证、抵押、质押、留置和定金等，对特定的担保物，必须要求向有关部门办理登记后，才能生效。
3、加强销售（服务）合同的管理
与客户商谈业务时应及时以书面的合同、协议或备忘录形式记录下来，销售合同的签订必须遵守国家法律法规，贯彻平等互利、协商一致原则，按《合同法》规定认真审查合同的签约双方是否都是有权签订销售合同的法人代表，审查合同条款，主要审查合同标的是否完整、正确，价格是否合理，违约责任是否明确，避免无效合同产生。
4、建立统一的审批监督制度
企业应根据自身特点和管理需要，制定赊销审批制度，赊销批准权要高度集中，避免经销人员有意识赊销，从中牟取私利。同时，落实责任制，各经办人员对各自经办的业务应各负其责，并与其经济利益挂钩，要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，确保资金的回笼。
5、谨慎选择结算方式
公司在与客户发生业务往来时，根据客户的信用等级不同，采用不同的结算方式。对于一些盈利能力较强，资信度较好的客户，适当放宽信用，采取定期收款和银行承兑汇票等结算方式；而对于那些盈利能力一般或者盈利能力较弱、资信度较差的客户，则选择支票或银行汇票等现金结算方式，决不能单纯为提高销售额而迁就客户提出的不合理要求，以增加应收账款带来的风险。
（二）要加强应收账款的会计控制
1、加强会计核算
财务部门要认真审核销售原始凭证手续是否完整，按赊销客户区域建立应收账款明细账，明细账要准确无误地反映客户情况，详细地记录应收账款的客户名称、摘要及金额，便于核查催收账款。要做好日常清点工作，定期审查核对明细账余额及内容，发现问题及时进行调整。
2、建立赊销客户档案
财务部门必须对每一信用客户建立主要情况档案表，定期跟踪记录收款情况，随时检查每次赊销与欠账款之和是否超过本单位确定的信用额度，记录不能按时收款的次数，向业务部门提出预警报告，为今后评定客户信用等级和额度提供事实依据。
3、实施追踪分析、账龄分析
应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题，对应收账款的运行过程进行追踪分析。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。在应收账款的账龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。
4、制定考核指标
（1）应收账款压缩额。即将本期应收账款余额与上期余额相比较，确定其减少额。该指标可考核企业某一时点某个部门对应收账款的催收情况。
（2）欠款率。反映本期供货后货款赊欠情况，其中，欠款率=本期期末应收账款账户余额/（本期期初应收账款账户余额+本期应收账款账户借方发生额）。
（3）回笼率。反映企业本期供货后货款的回收程度，用以反映购货单位偿债情况。其中，回笼率=本期应收账款账户贷方发生额/（本期期初应收账款账户余额+本期应收账款账户借方发生额）。
5、建立催收制度
指定专人负责定期寄送对账单和审查客户回函，防止应收账款账龄超过两年时效期。在收账方式上，对一般过期较短的顾客，不予过多打扰，以免将来失去这一市场；对过期较长的顾客，可频繁写信催收并电话催询；对过期很大的顾客，在积极追讨的同时，可与有关法律顾问商讨对策，发挥律师的专业指导作用，直至提出诉讼。对人为制造拖欠、无理拒付货款、还款无期等行为，应实施强有力的法律约束和制裁。对需要通过法律途径催收的，企业一般应当注意以下几个问题：一要认真审查经济合同，在确认对方违约事实的同时，对合同中规定本企业应尽义务的条款是否落实进行审查，对义务未落实到位的应及时采取补救措施；二要授权本企业的法律顾问，向被催收方发出催收律师函，既“先礼后兵”，又给对方施以法律责任的压力；三要注意债权诉讼时效期，应在诉讼时效期内向法院提出债权诉 讼请求，并向法庭提供充足的债权和对方违约的有效证据；四要及时收集被诉方资产的有关信息，在判决生效后，及时向法院提出执行申请并提供对方资产的有关信息，以提高判决执行的有效性。
（三）要做好应收账款坏账损失的管理控制
1、建立坏账的准备制度
企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度，分散坏账损失造成的风险，提高企业的自我保护能力。
2、确定坏账准备的计提比例
根据新颁布的《企业会计制度》规定。企业可自行确定坏账准备计提比例和计提方法。因此，企业应根据自身抵御坏账损失的风险能力，确定适当的坏账准备计提比例，以促进企业健康发展。
3、建立已核销坏账的备案制度
企业发生坏账应及时报批处理，其审批权应集中于企业领导人或其授权的业务部门负责人，已核销的坏账需在备查登记簿上登记，使其仍处于财务部门的控制之下，以免已核销的坏账有可能回收时被有关人员私吞。
（四）加强企业内部控制
1、加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则。
2、改进内部核算办法。分别针对不同的销售业务，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对策。
3、建立严明的资金回笼制度，成立专门收账机构，完善应收账款催收系统。
4、定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金体外循环等问题，降低风险。
5、建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度。努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。
总之，企业要很好地控制、管理应收账款，必须做到：第一、正确评估客户的资信，权衡信用成本与信用风险，提高应收账款的回收率；第二、积极建立灵活有效的收账措施，及时回收账款；第三、做好应收账款账龄分析，努力减少和防范呆账、坏账的产生。应收账款防范的好坏，既靠制度的保证，又靠措施的得力于否，还靠领导重视程度。诚然，不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备金制度。根据《企业会计准则》的规定：应收账款可以计提坏账准备金。企业要按照期末应收账款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失，以促进企业健康发展。
实践经验表明，越是制度完善、管理良好、措施得当的企业，应收账款的问题也就越少，应收账款的风险小，坏账损失也少；反之，问题也就越多，坏账损失发生也就越高。
参 考 文 献
1、张学华，《新编财务管理》[M] ， 立信会计出版社 2001年7
2、佘仲霖，《也谈应收账款管理》[J]， 福建财会2002/03
3、黄联江，《应收账款管理之我见》[J]，福建财会2002/04
