目 录
一、应收账款的含义及形成原因
二、应收账款管理中存在的问题
三、应收账款管理应采取的措施
四、如何处置不良应收账款
内 容 摘 要
应收账款管理是企业财务管理的重要内容，直接影响到企业营业资金的周转和经济效益，直接关系到企业账务状况的好坏。企业应从应收账款现状出发，分析应收账款管理中存在的问题，并提出解决对策和如何监控应收账款发生以及如何处置企业的不良应收账款等问题。
应收账款管理研究
应收账款的含义及形成原因
（一）、应收账款的含义
应收账款是企业对外赊销产品、村料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种外置资产。该资产被对方经营，对方可以任意调度使用，本企业却无法控制，形成一定时期内企业的“虚拟资产”，只有变现为现金流入企业后，才能参与再生产过程中，为企业创造新的收益。而这一过程的长短对企业经营效果来说影响较大，历来对企业管理者感到棘手难于操作。
（二）、应收账款形成的原因
根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为百分之五十以上，远远高于发达国家百分之二十的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于百分之十，而在我国这一比例高达百分之六十以上。造成企业应收账款居高不下的原因可以从几个方面来归纳：
企业经营环境的影响。
一方面是扩大市场分额的需要，在激烈竞争的市场经济中，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段，另一方面是很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信。
企业自身的问题。
从主观上我国企业管理者只重视销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。
信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序。
信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分企业在信用销售前根本不进行祥细的信用调查。企业大量的信用销售往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好，结果导致大量应收账款的出现。
商业竞争。
商业竞争是发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款是一种商业信用。
销售和收款的时间差。
商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到的货款往往不同，因为货款结算须要时间。结算手段越落后，结算所须时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。
账款管理存在应收的问题
（一）、应收账款的损失。
企业在得到扩大销售，减少库存的同时也会产生应收账款的损失，包括逾期的资金成本，收账费用，坏账损失等。这些直接损失显而易见，但还有一些直接损失。如企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，从而加速企业的现金流出。其主要表现为：（1）流转税支出。应收账款带来销售收入并未实际收到现金，流转税是以销售额为计算依据的，企业实现销售时以现金缴纳，企业缴纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会销售额的增加而增加。（2）所得税的支出。应收账款产生了利润但并没有收到现金流入而缴纳所得税必须按时以现金支付。一但应收账款无法及时收回，企业的资金就可以周转不灵而不得不向银行借债，借款就要承担利息费用。还有企业如果拖欠供应商货款的话，就无法取得较优的购货现金折扣，或因资信的降低而无法获得较优的购货优惠，无形中增加了产品的成本，在价格竞争中处于劣势。如果同一时间发生多起应收账款损失，超出企业承担损失的最大限度企业就可以陷入严重的财务机，甚至破产。
（二）、应收账款存在的风险。
市场竞争日益激烈，企业为了扩大销售增强企业竞争是应收账款形成的一个重要原因。赊销是有风险的，这种赊销风险就是应收账款风险形成的原因。赊销风险相信每个企业都有或大或小的经验和教训。赊销实际上就是将企业产品转化现金的时间拉长，企业资金周转放慢，经营成本加大。由于时间跨度拉长，发生坏账的机率也随之加大，同时企业还承担较大的“道德”风险，诸如恶意拖欠、欠债不还等恶性事件的发生，这将给企业的健康发展带来致命的打击。
应收账款管理应措施
应收账款管理应从应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专门的信用管理部门并与销售、财务部门对应收账款进行监控、跟踪服务和反馈分析并由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收账款，企业应成立专门机构进行催讨并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。
（一）、建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理。
传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这以不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必须的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是在财务总监领导下的信用管理部门，另一种是在销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要采取账务和销售部门支持并在赊销管理中起到主导作用。
（二）、建立客户动态资源管理系统。
专业的信用管理部门必须对客户进风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理，这就是客户的动态资源管理。如果企业对这项工作没有足够的人力也可委托社会征信公司完成，或在其指导下完成。调查的渠道一般包括，销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考查、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道。调查的主要内容有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件（“5C”系统），客户与企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。
（三）、建立应收账款的监控体制。
应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。
赊销发生监控。一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、回收资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合企业内部的授权标准时才能被接受，销售管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的赊账余额加以比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销售和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。
财务部门对应收账款的分析管理。财务部门应定期对应收账款的回收情况、帐龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收帐、帐龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。
信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。在工作中信用部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进企业销售的目的。
发挥内部审计的监督作用。内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行的远远不够。内部审计对应 收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款帐龄、向债务人函证等方面。
如何处置不良应收账款
销售人员全权负责对自已经手赊销业务的账款回收，为此，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问，每季度不得少于两次），访问客户时，如发现客户有异常现象，应自发现问题之日起1日内填写“问题客户报告单”，并建议应采取的措施，或视情况填写“坏账申请书”呈请批准，由销售主管审查后提出处理意见，凡确定为坏账的须经报主管市场的副总经理（总经理）批准后按相关财务规定处理。
销售人员应疏于访问，未能及时掌握客户的情况变化和通知公司，致公司蒙受损失时，销售人员应负责赔偿该项损失25%以上的金额。（注：疏于访问意谓未依公司规定的次数，按期访问客户者）
销售部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及来往情况，业务人员对于所有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于帐龄分析表的备注栏上，以供公司参考，对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提出清收建议，否则此类账款将来因故无法收回形成呆账时，业务人员应负责赔偿——%以上的金额。
销售员发现发生坏账的可能性时应争取时效报业务主管，及时采取补救措施，如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值，妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货。否则相关损失由业务员负责全额赔偿。
凡发生坏账的，应查明原因，如属业务人员责任心不强造成，于当月份计算业务人员销售成绩时，应按坏账金额的一定比例先予扣减销售员的业务提成。
即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期账款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种积极的方式。
成立清收小组，对应收账款催讨。
企业管理当局对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一、原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人，参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参加工作。二、清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务。三、严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收账款进行划分，按国际上通行的划分标准债权分为6个等级：（1）正常债权：（2）要注意债权：（3）问题债权：（4）危险债权：（5）实际破产债权：（6）已破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权已外的5种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度的争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。
债务重组
债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。
采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。
债转股。债转股是指应收债款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度额推广很有利。自90年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转股已成为企业处理巨额应收账款的重要方式之一。值得注意的是，将应收账款转为股权投资，对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照《公司法》规定，公司发行新股必须具备一定的条件。因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺利进行。
以非现金资金收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债、务人用于偿债的非现金资产主要有：存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收账款。
出售债权
出售债权是指应收账款持有人（出让方）将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收账的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金额机构涌入我国，应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。去年初，工商银行与摩托罗拉公司签订合约购买其10亿元应收账款即是成功的例子。
结束语
随着市场竞争的不断加剧，企业要在竞争中不被淘汰，保持竞争能力，企业就必须加强内部管理，应收账款管理作为企业营运资金管理的重要方面应引起企业管理者的高度重视，但企业应收账款管理业是个不容易管好的工作，所以我们好好研究管理的办法，由于本人水平有限，文中提出的观点只是本人的肤浅见解和经验之谈而已，旨在抛砖引玉，以供共同研究探讨，不足之处还请见谅。
参考文献
李木森，《柳州市审计学会审计评比》
李利明，《经济观察报》
韩雯，《应收账款管理制度》
陈斯雯，《企业赊销管理和账款追收》
企业管理出版社，《企业应收账款管理实用策略》
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