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应收账款管理的意义
应收账款的概念。
应收账款产生的原因。
应收账款管理的意义。
应收账款管理的方法。
应收账款事前管理方法。
应收账款事中管理方法。
应收账款事后管理方法。
当前应收账款存在的主要问题。
针对当前应收账款存在的主要问题的完善方法。
内 容 摘 要
在市场竞争越来越激烈，诚信备受考验的今天，销售难，回款更难。赊销是找死，不赊销是等死，这是现在很多企业在销售和应收账款管理工作中面临困境。受美国金融危机所累，中国的一些国企利润大幅下降，亏损企业不断增多。相关领导指出：要加快回收应收账款、有效巩固资金链。。。。。。
因此，如何解决好企业的应收账款问题，成为企业在发展过程中必须面对一项重要工作，但是行业不同，问题产生的原因也不同，解决问题的方法也不尽相同，因此，针对不同的行业的特点，需要有不同的解决办法。
我们常说“工欲善其事，必先利其器”。要想很好的解决应收账款问题，就必须做到“利器”在手，才能做到从容应对。这个“利器”，从企业的角度来讲需要做到制度先行、事前预防控制、事中监督落实、事后跟踪检查。
应收账款管理的意义。
应收账款的概念。
应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分.
2、应收账款产生的原因
根据调查，目前我国企业中应收账款已经占流动资产的40%-50%，而且逾期一年以上的账款占很大的比例。归纳起来，应收账款产生的原因主要有以下几方面。
(1)市场竞争因素
1）市场竞争日益激烈。我国尚处在市场经济初级阶段，大部分产品是以买方市场为主，企业不得不以赊销或延期付款等方式来提高市场占有率，于是应收账款由此产生。
2）商品成交的时间和收到货款的时间不一致。一般来讲，发货和收到货款往往不能同步进行，货款结算需要时间，结算手段越落后，所需时间越长，企业只能承担由此引起的资金垫支而形成的应收账款。
3）减少存货的考虑。企业持有存货，相应的要追加管理费，仓储费和保险费等开支，尤其是那些大量产品积压的企业;相反如果企业把存货变成应收账款则能够节约各种支出，减少存货风险。
(2)企业风险防范意识不强
为了扩销，某些企业在事先未对付款人资信情况作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，采用较宽松的信用政策，只重视账面的高利润，对信用风险造成的损失没有足够的重视，从而成为应收账款增加的主要原因。
(3)企业财务管理监控体系落后
某些企业为了调动销售人员的积极性，常常采取工资按销售额提成，而不是按应收账款回收额提成。于是销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，大量采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升而无人管理，产生大量的拖欠和呆账坏账，却无法分清是销售人员还是财务人员的责任。于是，部门之间为了各自的利益，相互推卸责任，导致管理真空，账龄老化，难以催收。
(4)企业会计人员素质不高
由于部分会计人员思想和业务素质不高，难以尽快地掌握新准则和相关政策。表现为错误记账，而平时又不对账，使错误不能及时发现，导致收入虚增，应收账款虚增;有的会计人员为了配合经营者操纵利润而故意虚增应收账款，甚至还有一些不法会计利用客户不要收据，将收回的应收账款现金放入自己的腰包;还有一些财会人员被业务人员的小恩小惠所迷惑，不能理直气壮地监督，使会计的管理与监督职能大打折扣，致使一些应收账款长期被拖欠。
应收账款管理的意义。
应收账款管理可以促进销售，扩大销售收入，减少库存，增强竞争能力。
第二、应收账款管理可以尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。
应收账款管理方法。
1、应收账款风险的事前防范
为了减少或降低应收账款风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率，笔者结合自己所在企业以及当今实务上流行的各种应收账款防范措施，建议可以采取以下对策加强对应收账款风险的防范。
(1)制订合理的信用政策
信用政策又称应收账款政策，是企业财务政策的一个重要组成部分，主要包括信用期间、信用标准和现金折扣政策三个部分。
1）确定恰当的信用期间。信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。信用期过短，对顾客的吸引力下降，相应的销售额下降;信用期过长，会增加销售额，同时也会增长相应的费用，这是一种此消彼长的关系。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。
2）采用正确的信用标准。信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应该具备的条件，企业可以通过“5C”系统来考核客户信用程度的高低。“5C”系统包括：品质，指客户的商业信誉，是否按协议归还欠款;能力，指客户是否有偿还债务的能力;资本，指客户的资金财力是否雄厚;担保，指客户的担保是否可靠可信;条件，指客户所处的经济环境及所属行业的前景。其中品质是首要因素。
3）现金折扣政策。现金折扣是指对顾客在商品价格上所做的扣减，它会吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期;同时，它还可能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货。因此，提供现金折扣政策可能会给企业带来收益，但也会增加成本，即价格折扣损失。当企业在制定该政策时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊。
(2)建立恰当的信用额度
信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，它实际上也是企业愿意为某一客户所承担的最大风险额。确定恰当的信用额度能有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。在市场及客户信用变化的情况下，企业应对其进行必要调整，使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。
(3)建立赊销审批制度
该制度能从源头上保证避免遭受损失，其宗旨是实行“谁审批，谁负责”制度，即对每一笔应收账款的发生都有明确的责任人，以便于应收账款的及时回收以及减少坏账损失。当然企业可根据自身特点和管理的方便，赋予不同级别的人员不同金额的审批权限;同时，责任制必须落到实处，各经办人员经办的业务应自己负责，并与其经济利益挂钩，并要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，直至收回资金为止
2、事中控制
1、加强合同管理，规范经营行为。企业销售业务实行合同管理制度，授权有关人同与客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。未经授权，任何人不得随意签订销售合同。企业应认真开展合同评审工作，对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任进行认真审查，并决定是否接受订单。一旦接受，企业要按合同要求组织生产与交货，确保全面履行合同。销售合同一经签订，不得随意变更，如有变更双方应充分协商，达成一致后签订补充合同或新合同，以维护购销双方的合法权益。
（2）加强销售业务处理过程的管理。对收款、开具提货单、发货、结算等环节的管理，是应收账款控制的关键所在。
1）收款。客户送交的货款，财务部门应及时开具收据，并进行账务处理。对于收到的汇票、支票等及时办理收账手续；对于收到的银行承兑汇票及时办理查询，确保真实有效。
2）开具提货单。对照合同根据客户要求开具提货单，并送交客户签收。
3）发货。运输部门根据提货单组织发货，确保货物的规格、型号、数量正确无误。
4）结算。发货后，根据提货单等及时向客户开具发票，办理货款结算。
（3）选择先进的结算方式。企业应尽可能选择对自身有利的结算方式，加速资金回笼，减少资金在途时间。企业可在合同中约定购买方必须带款提货，否则不发货，确保货款及时回笼。另外，企业也可以利用网上银行、实时汇兑等先进的结算手段，加速资金回笼。
3、应收账款事后管理方法。
当应收账款不可避免地发生了，为了尽快将其收回转化为现金，提高资金周转率，企业可以采取如下措施来将应收账款风险降至最低，以保证企业的正常运转。
(1)加强财务监督管理
财务部门应及时进行赊销业务的账务处理。相关的总账和明细账应由不同的人员分工负责，对每一笔应收账款进行核算和分析，保证应收账款账账相符。企业应根据以往的经验、债务单位的实际财务状况、现金流量情况以及其他一些已经掌握的相关信息进行合理估计并确定计提坏账准备的方法;定期统计应收账款各客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，必要时应向债务人函证，对应收账款的可收回性进行客观、准确的评价;同时将赊销结果及时反馈给销售、财务主管和企业主管领导，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。
(2)建立完善的应收账款责任制度
为防止销售人员为了完成销售任务而强销、盲销，企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任，同时制订严格的资金回款考核制度。支付给销售部门的佣金标准应以实际收到的销售款为依据，而不是以销售总额为依据。这样做的好处是可以促使销售部门重视及时收回账款，严格控制应收账款非正常增长。
每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责，坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，对应收账款实行终身负责制。谁经手的业务发生坏账，都要追究有关责任，同时对相关人员的责任进行明确界定，做到人员、岗位、责任三落实。在经办人、责任人调离换岗时，应向部门主管报告清欠工作进展情况，并将该笔应收账款移交给相关人员，做到每笔款项都有相应责任人。
(3)加强应收账款的催收责任制度
1）及时提醒客户依约付款。对逾期的应收账款，根据款项及金额大小，可以采取多种恰当的方式催收，如：采取信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律等方法，在采取法律行动前应考虑成本效益问题。对造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应在内部以恰当的方式给以警示，并纳入相应的考核体系。
2）确定合理的追款策略。如客户属于一时资金周转困难，企业可暂缓收款，帮助其度过难关，以便收回账款。对逾期金额较大的企业，经协商不能收回欠款的，则应及时向法院起诉，通过诉讼方式解决。
3）采取资产流动性转移。由于票据是字面字据，比应收账款具有更强的索取权，票据可在未到期时向银行贴现，也可以背书转让，流动性更强。企业不能及时回收账款时，可以考虑将其转化为应收票据，在一定程度上防止坏账损失的发生。
4）实行方向上的转移。当发现应收账款很难收回时，企业可以灵活处理，从客户手中购回自己需要的资产，以抵补这部分应收账款，即企业可以将这部分应收账款看作是事先预付给客户购买资产的款项，既预付账款，从而实现应收账款方向上的转移。
（4）合理的计提坏账准备
企业也可采用应收账款余额百分比法计提坏账准备。我国现行分行业财务会计制度规定，可以按应收账款年末余额的3％o一5％o计提坏账准备。在此方法下各年度末的坏账准备余额和应收账款余额相配比，保持一定的计提比率，并在资产负债表中以其净额计人资产总额，避免了资产虚增，符合谨慎性原则。
(5)鼓励金融机构的积极参与
金融机构应该积极做好各项结算和金融服务业务，如借鉴西方发达国家的做法，对资信好的企业逐步开展应收账款抵押(企业以应收账款作为抵押向银行贷款)和应收账款出售试点工作(企业通过向金融机构出售自己拥有的应收账款，来筹措资金的一种筹资方式)。这样企业不仅可以利用银行结算网的优势及时了解客户的还款能力，而且可以解决因赊销给企业带来的资金短缺现象，维护社会经济秩序。
三、应收账款按理的现状。
3.1、应收账款净额居高不下。据国家统计局的统计结果显示，我国企业间的“三角债”规模在2008年年末已累积至7.4万多亿人民币，其中超过3个月的拖欠已达4.7万亿人民币；截止到2009年9月末，企业应收账款净额6.8万亿元人民币，比上年同其增加10.8%，增幅比8月份提高了10个百分点，成为表现较为突出的一个矛盾。
3.2、账期长。主要表现在账期和坏账率的水平远远高于世界发达国家水平。资料显示我国企业平均坏账率是5%-10%，账款拖欠期平均是90多天；而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25%-0.5%，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。
3.3、坏账在应收账款中占据比例较高。主要表现在赊销比例虽然较小，但是坏坏账的比例较大。目前，我国赊销比例虽然只有20%，但是，企业赊欠造成的呆坏账率是5%-10%，有的企业坏账率高达30%以上。
3.4、应收账款缺乏管理和有效的监督。目前，我国内一些企业对应收账款的管理只限于数量，而对其账龄，应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过三四年的应收账款在有所在。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不是“坏账”项目下，使“坏账不坏”或才“坏而不显”，虚报企业的经营额，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，并使之有一种“企业经营不错啊，坏账也不太多”的自欺欺人的想法，下任领导也不追究，也怕损害自己的业绩，于是坏账越来越多，账龄也越来越长，最终企业垮了。
四、针对目前应收账款存在的主要问题的的完善方法。
1、完善合同的签约手续。
1）签约前必须注意的几点事项。
第一、在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力。
第二、合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。
第三、审查合同公章和签字人的身份，确保合同有效。
第四、签订合同时应当严格审查合同的各项条款内容。
2）一份完整的合同必须具备的条款。
第一、当事人的名称、姓名、住所、签订合同时应注意当事人的姓名或者名称一定要准确，要用全称。
第二、合同的标的。
第三、质量和数量。
第四、价款。
第五、履行期限、地点、方式，履行期限是对合同当事人完成的时间要求，也是确定是否违约的重要因素。
第六、违约责任。
第七、解决争议的方法。
第八、当事人的其他约定。
第九、合同的附件。
2、强化应收账款的日常管理。
1）注重合同管理。
2）建立赊销申报制度。
3）明确应收账款赊欠的期限。
4）实施对应收账款的追踪分析。
5）加强对应收账款账龄的管理。
6）定期进行应收账款的对账工作。
7）加强应收账款回收情况的监督。
8）加强催款力度。
9）建立坏账准备金制度。
3、加强应收账款的内部控制。
1）对立动态的资信评审和账款跟踪管理体系。
2）建立定期的对账制度。
3）定期召开应收账款会议。
4）建立应收账款清收责任制。主要内容包括：
第1、明确划分责任范围，对公司全部客户的欠款尽可能地落实到个人。
第2、明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业。
第3、明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担由此而产生的后果。
第4、明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任。
第5、明确规定由信用部门人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任。
第6、明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于行式。
综上所述，为减少企业应收账款的坏账损失，应收账款管理应当是一个系统工程，对其管理是否科学关系着企业能否正常生产经营，影响着企业能否达到价值最大化的目标，所以企业要加大力度对其进行管理。首先，提高产品竞争力，掌握市场主动权。制定适合企业自身状况的信用政策，为对客户进行信用评估提供一定标准。其次，在应收账款发生时要做好日常管理。最后要制定合理的收账政策，建立岗位责任制，应用法律手段进行积极有效的收账。经过对应收账款的系统管理，可有效减少坏账损失，维持企业正常运作，达到企业价值最大化的目标。
参 考 文 献
丁兴浪、伯建新，《回款决定一切》，企业管理出版社，2011年
甘华鸣、叶卫华，《财务管理操作规范》，企业管理出版社，2004年
张海，《加强应收账款管理提高企业经济效益》，2009年
韩建国，《完善信用管理机制强化应收账款管理》，2008年
