应收帐款管理研究

〔关键词〕 应收账款 管理 意义 现状 问题 建议

一、应收账款管理的意义

应收账款是企业因销售商品、提供劳务而形成的债权，具有资产的某些属性，其一，在应收账款的持有时间内，会丧失部分时间价值； 其二，随着时间的推移，它还可能因为债务人的破产等原因而无法收回，形成坏账，其影响程度即取决于应收账款的规模，同时也取决于应收账款账龄的长短，规模越大，负面影响越大；账龄越长，坏帐损失产生的风险越大。应收账款作为企业一项流动资产的重要组成部分，在企业生产经营过程中发挥着一定的积极作用，但应收账款同样会给企业带来一定的负面影响。如果不采取有效的方法消除应收账款的不利影响，对应收账款在管理中存在的问题视而不见，应收账款不但不会增加企业的经济效益，反而会随着占用时间的延长抵减企业的经济效益，应收账款长期不能收回的现象会给企业的正常生产经营活动造成严重影响，严重制约了企业的发展。所以，企业必须对应收账款进行科学有效的管理，提高应收账款质量。

二、我国企业应收账款发展的现状

随着我国市场经济的不断发展和完善，买方市场逐渐形成，各个企业为了扩大销售，往往采用赊销的形式，占领市场，增强其竞争力，由此产生了大量的应收账款。应收账款是企业市场竞争的产物，是企业拥有的、经过一定期间才能兑现的债权，随着国家市场经济的逐步建立和完善，企业间的竞争也就是抢夺市场的竞争，应收账款作为企业的一种商业信用和促销手段，被企业广泛采用，有一种居高不下的趋势。

（一）激烈的市场竞争导致应收账款普遍存在

如在电子行业，由于电子产品更新换代非常快，为提高市场占有率，生产厂家除发动“价格战”争夺顾客以外，还通过降低赊销信用的标准争夺批发商和零售商，扩大客源，从而导致大量应收账款的产生。

（二）企业内部管理不力，制度不完善，监督失控

 企业往往过分强调市场开拓，忽略了市场的复杂性和对风险的防范，当前，很多企业对债权资产的风险性认识不够，认为企业只要从财务的角度实现了收入，即大功告成，故往往以完成产值收入的多少论成功。导致货币资金的回收工作与任何部门和个人均无直接利害关系。由于职责不清，奖罚力度不明确，造成各部门对“清欠”工作都抱有“事不关己，高高挂起”的态度。从而导致了大量应收账款的存在。

（三）忽视对客户的信用调查和管理

 目前，很多企业为了占领市场，往往缺少自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的事前评估，事中监控，事后跟踪三道基本程序，对客户履行偿债义务的可能性、客户的偿债能力等，缺乏必要的科学分析和评估，对客户的财务实力和财务状况不予重视，更不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策。所有的这些因素都使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大。

 

（四）企业风险意思低，缺乏足够的风险防范思想

 企业为了扩大销售，往往只注重账面上的销售额，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金的风险及财务成本的增加。企业盲目追求指标，有的企业受经济利益驱动，为获得政绩，只注重销售指标的完成，而忽略企业流动资金被客户长期占用；有的企业在日常经营中，为了争得某一客户或抢占某一块市场份额，常采取赊销等营销策略来达到目的，使企业面临极大的经营风险。从而增加了大量的机会成本。

(五)运用法律手段解决债务纠纷的意思不强

现实生活中，通过诉讼程序寻求债权保护的道路的确比较烦琐，从起诉、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，需要企业投入大量的人力、物力与财力。此外，司法的不公正，个别法官的道德缺失，地方保护主义等，作出损害债权人利益的判决，造成了一定的负面影响，使许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气。

 

三．应收账款的影响

(一)高额的应收账款直接影响企业的现金流量,进而引发财务危机 

 企业通过赊销不断扩大销售,随着销售的增加,应收账款不断膨胀。应收账款的增加直接影响到企业短期偿债能力和现金流。大量的应收账款不仅削弱了企业短期偿债能力,而且随着现金流量的减少,又直接影响到企业的支付能力、偿债能力和周转能力,使得一些单位虽有良好的盈利状况,但却有利润、无资金,账面状况不错而资金匮乏,进而引发财务危机。 

 (二)应收账款的坏账风险对企业盈利状况的影响 

 如果企业应收账款数额过大,其实现的利润就会包括大量的应收账款,尤其是逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上,致使企业存在利润风险。在我国,尤其是国有企业,实际已成坏账但未作坏帐处理的情况普遍存在。 

 针对以上应收账款存在的种种原因及对企业经营的影响,我认为应收账款积累过多,会严重影响单位的财务状况和正常经营,单纯的事后催收和控制远不能解决问题,应收账款的管理要从源头控制,把眼光投向事前控制。多做一些事前的调查和了解，在赊销的过程中就会减少应收账款变成坏账的可能。 

四．我国企业应收账款管理中存在的问题

企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终营业利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是，很多企业没有认识到这一点的重要性，我国大部分企业在应收账款的管理中存在着许多问题。如：

（一）应收账款管理责任没有落实

在许多企业中，销售部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款的管理真正负责，因此也没有人对收款问题承担责任。在外部信用风险增大时，便产生大量账款拖欠，并且在被拖欠了很长的时间后才开始催收。其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重，导致应收账款的增加。

（二）销售部门考核扭偏

由销售部门承担收账职责虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上给企业带来了更大的拖欠风险，因为销售业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。实际情况是：许多业务人员在销售激励机制下，盲目赊销，而事后收款力度又不够，虽然销售额上去了，但是应收账款增加了，反而给公司带来更多的更严重的呆账和坏账损失。

（三）财务部门难以控制信用销售和收账

由财务部门负责虽加强了应收账款的专门管理，但往往与实际相差太远。因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学有效的管理。对于应收账款要么控制过严，企业销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。

（四）企业风险防范意识不强

面对激烈的市场竞争，企业为了扩大销售，便大量实行赊销。只期望赊销可能带来较大的经济收益，而对赊销的风险认识不足，未加防范。在事先未对客户的信用情况未作全面深入的调查的情况下，盲目地采用赊销策略。致使大量应收账款的形成，给以后的催款工作增加了一定的难度。

（五）应收账款日常管理工作不规范

应收账款的日常管理工作包括建立客户档案、制定信用标准、进行账龄分析、定期核对账目、定期评价客户的信用状况、落实追讨欠款责任人、及时追讨欠款等。但很多企业在这些方面工作不规范，没有建立客户档案，工作无标准，不做客户分析，任用销售人员随意，追款责任不明确，销售人员调离或转岗时不追究其应负的追款责任。这也使得一些销售人员有机会利用工作上的漏洞侵害企业利益、侵占销售回款。

 

五、应收账款管理的建议：

应收账款日益膨胀的原因是多方面的，但企业要控制应收账款风险，加速应收账款的回收，减少坏账损失的发生，主要应在健全信用政策管理和加强内部控制方面下功夫，只有抓好信用政策的管理，严格控制应收账款投资，才能减低投资风险，使坏账损失控制在较小范围内；而加强企业内部管理，挖掘内部潜力，从事前事中事后进行控制，防微杜渐，积极清理旧债，严格防止新的呆账、坏账发生是必不可少的，把应收账款可能带来的损失从源头上予以控制。

（一）应收账款的事前控制 　　1、健全内部控制制度。（1）建立现代企业制度，严格法人治理结构，合理划分股东会、董事会、监事会和经营管理者之间职责、权限，建立健全企业内部管理制度，使企业的行为有章可循；（2）建立职责明确、分工合理、互相协调、互相制约的应收账款管理机制；（3）建立科学合理的业绩评价体系。 　　2、确立信用管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，应收账款信用政策的目的是要在扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡，只有新增盈利大于等于要承担的三项成本时，才能实施和运用这种赊销政策。 企业应建立客户信用档案、制定信用标准、进行账龄分析、定期核对账目、定期评价客户的信用状况 。　　3、建立信用管理人员的奖惩激励制度

通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式，将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。可以采用销售人员销售和收款一条线负责制，将完成货款回笼作为销售人员业务流程的重要环节，对其考核标准采用销售额和货款回笼额双层次指标，同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。

 4、加强应收账款管理的措施

应收账款从其存续的时间上划分，可以分为信用期内应收账款和逾期应收账款。对于信用期内应收账款，企业关心的是能否或有没有必要提前变现；对于逾期应收账款，则必须想办法尽快收回，应收账款逾期的时间越长，坏账的可能越大。为了将坏账风险降到最低且发生坏账不至于引起企业生菜经营和财务收支困难就要预先按规定比例提取坏账准备，在坏账发生时在冲销已提的坏账准备。提取坏账准备有三种方法：账龄分析法（依据应收账款拖欠时间长短分段估计坏账损失）；应收账款余额百分比法（可按照应收账款年末余额的0.3%-0.5%计提坏账准备）；销货百分比法（坏账的估计数在赊销净值的基础上乘以一定的比率来计算）。

　　（二）应收账款的事中控制 　　1、对客户进行信用评估，确定对其赊销规模 

 引入客户信用管理机制,对拟赊销的客户资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查,根据调查的结果来评定其信用等级,并建立赊销客户信用等级档案。同时根据不同用户的信誉等级差别,结合产品市场占有率、市场需求状况及趋势变化等,合理确定每一个客户的销售政策。对于资信差的客户采用现款交易,对资信一般或者较好的客户在现款不被接受的情况下采用承兑汇票的方式,对于资信好的客户则采取分期收款的方式,但在期限和累计金额上要有明确的规定。 

　2、强化应收账款日常管理。（1）建立客户信用档案；（2）建立企业内部应收账款的清收责任制与激励机制；（3）规范合同条款和经营操作；（4）加强企业销售人员、催款人员的业务培训。加强对销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债的技巧以及企业销售、收款的工作程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训。 　　3、注重合同管理。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。 　　 　　（三）应收账款的事后控制 　　1、应收账款的动态跟踪管理。通过应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便做出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时，也会使客户感觉到债权人施加的压力，极大地提高应收账款的回收率。通过应收账款跟踪管理服务，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。 　　2、应收账款的催收。企业管理当局对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的工作要注意以下几个方面：一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人参加清收，在清收小组负责人的调配下参与工作；二是清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务；三是严格考核，奖罚分明，将收回远期欠款和控制坏账纳入绩效考核，调动催讨人员的积极性。 　　3、确定科学的讨债方法。一般的催讨方法有：电话催讨、信函催讨、律师催讨、诉讼催讨等。这里有几点讨债方法：a.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子；b.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略；c.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走；d.不要做出过激的行为。e.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不的?；f.当机立断，及时中止供货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深；g.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回；h.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多；i.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。争取获得付款优先权，j.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。k.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的东西心里始终会有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开；l.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。m.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。究竟选择何种方式，要根据具体情况分析，无论何种方法都应该把收款行为限定在法律范围内，决不能采用威胁的、有违法律的行动。　　

 

六．通过应收账款案例分析说明应收账款的重要性

 品信公司是一家老牌企业，主要生产各种机床。在计划经济年代，作为机械工业的龙头企业，品信公司的产品遍布全中国，公司只管按照国家生产计划组织产品生产和配送，企业基本上没有销售职能。

随着改革开放的深入，由于国家计划任务的减少，为了保证企业和职工的利益，品信公司采取了所有产品只能现销的政策，即客户只能携款提货，拒绝一切赊销行为。这样，品信公司的产品逐步丧失了其原有的市场份额。1986年，公司产品第一次出现了积压，由于品信公司坚持现销政策，拒绝赊销，1987年公司订单急剧下降，年开工率下降到生产能力的50%，公司当年出现亏损。为了扭转这种不利局面，公司的上级主管单位——机械工业局对公司领导进行了调整。新的公司经理到任以后，根据当年的市场条件，抽调部分人员组成专门的销售部门，放宽销售条件，改变单纯现销的政策，对每个销售人员按照实现的销售额进行考核。新经理的政策收到了很好的效果，公司重新获得了订单，生产能力基本得到了充分的利用，公司当年实现了扭亏为盈。

但是，两年后又一次发生了变化，公司财务经理向总经理报告，公司的银行存款已经严重不足。总经理感到非常诧异，找出两年来的利润报表对财务经理说：“我从你提供的财务报表上看到两年来我们公司的盈利状况非常好，我不明白为什么我们公司就没钱了？作为财务经理，怎么解释？”财务经理说：“不错，这两年我们的确卖出了不少产品，公司的利润表反映的利润也非常可观，但是有一个问题，我们的产品销售收入都以应收账款的形式存在。销售人员忙于销售，根本不管收款，生产规模的扩大使得我们需要更多的钱去购买原材料，由于销售业绩不错，多数销售员人都获得了加薪和奖励。只有钱出去而没有钱进来，我们又怎么会有钱呢？两年前我们没有应收账款，现在账上记录了近8000万元应收账款，我们两年一共实现收入12000万元，也就是说，我们有75%的资金没有回收，这怎么能怪我呢？”听完财务经理一番分析，经理似乎明白了问题所在。所以对于应收账款的管理是非常有必要的，采取赊销的方式和现销的方式都可以说是走了极端了，企业应该采取合理的销售方式，以确保企业的利益。 

 

七、结束语

综上所述，应收账款管理的目标，就是要在赊销收益率和应收账款持有成本两者之间进行权衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高。应收账款的风险无处不在，加强对应收账款的核算和管理，关系到企业的资金周转，影响到企业的生死存亡。因此，企业应把它作为一项长期的、制度化的工作来抓，使得各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理水平上，把坏账降到最低。

[参考文献]「1」陈路、敖治平、曾一梅。

「2」方斌、郑方顺。加强企业信用管理的若干建议。

「3」张连萍。加强国有大中型企业应收账款的管理。

「4」吴春梅。信用的缺失与应收账款的控制。