目 录
一.应收账款的功能及应收账款的成本.
二.现代企业应收账款管理中存在的问题及原因分析.
三.如何对应收账款进行有效的管理.
四.结合现实工作如何对应收账款进行有效的管理.
内 容 摘 要
在激烈的市场竞争中，企业为了扩大销售，降低库存；往往采取赊销的方式，由此产生大量的应收账款，导致企业流动资金紧张，极大地影响了正常的生产经营，增加了经营风险。应收账款的管理已成为现代营销管理的重要组成部分，管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高有着积极的意义。
应收账款管理存在以下以难点：1、对购货企业应收账款放得太松，最直接影响的是企业资金运作，最坏的结果是应收账款不能收回，在企业中形成大量的呆账、死账。2、对应收账款管得太死，一些企业走向极端会出现不给钱不发货，紧缩供货现象，这将会影响企业的销售，造成部分客户流失。 故，对应收账款管理研究，非常重要与必要。
应收账款管理研究
一、应收账款的功能与成本
应收账款的管理的目标，就是在充分发挥应收账款的功能基础上，降低应收账款投资的成本，是提供商业信用、扩大销售所增加的收益大于有关的各项费用。
（一）应收账款的功能
是指它在生产经营中的作用。
1、增加销售的功能。
在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。赊销实际上（1）向顾客销售产品；（2）向顾客提供短期资金
2、减少存货的功能。
存货会产生管理费、仓储费、保险费；因此要将存货变成应收账款。
（二）应收账款的成本
1、应收账款的机会成本。一般按有价证券得利息率计算。
2、应收账款的管理成本。调查顾客信用情况；收集各种信息；账簿的纪录；收账费用等等。
3、应收账款的坏账成本。一般与应收账款的数量成正比。
二、现代企业应收账款管理中存在风险及原因分析.
企业应收账款管理中存在的风险 1、 大量的应收账款会影响企业流动资金的周转 应收账款是资金流通的缓冲形式，但是，大量应收账款的存在导致企业大量流动资金被不合理占用，也会影响商品流通的顺利实现，从而影响企业再生产过程的实现。企业在赊销产品时，发出存货，货款却不能同时收回，而企业对逾期不还款的客户不能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。如果应收账款被长期拖欠，既会影响企业资金周转与有效利用还会增加企业的利息支出和为催收欠款而发生的各种费用。如果应收账款最终成为坏账，企业将遭受更大的损失。 2. 应收账款夸大了企业经营成果，使企业存在亏损 目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金流入。根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关法规中明确规定，计提比例一般为3‰～5‰。如果企业应收账款大量存在，坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。这样等于夸大了企业的经营成果，对可能发生的损失不能充分估计。
3. 应收账款增加了企业现金流出的损失 从赊销的账务处理可以看出赊销虽然使企业产生了较多的收入，增加
了利润，但没使企业的现金流入增加，反而使企业不得不垫付资金来缴纳
各种税金和费用，加大了企业的现金流出。
4. 应收账款增加了企业资金的机会成本 企业应收账款所占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回
报，但由于应收账款，特别是逾期应收账款的比例在不断上升，致使大量
资金被沉淀，借款时间被延长，增加了利息费用。被占用的资金丧失了其
时间价值也就是赢利机会,大大降低了企业资金的有效利用率，从而增加
了资金的机会成本。
应收账款风险产生的原因分析 为降低应收账款给企业带来的各种不利风险，企业应积极建立合理完备的应对措施，但是在此之前，只有找出产生应收账款风险的原因，才能从根本上制定出具有针对性的相应对策
企业的内部管理因素 从企业内部对应收账款的管理角度出发，主要存在以下几方面的问题： （1） 企业重视不够和缺乏风险意识 大部分企业的领导者和经营者没有明确要健全应收账款管理制度的意识,他们所注重的是企业生产经营工作，对如何理财还缺乏意识和经验。企业经营者认为清理应收账款是财务部门和人员的事，与经营本身没有直接关系。甚至于有的企业连财务部门也对应收账款心中无数，更谈不上管理和清收了。 （2）企业没有明确的管理机制 企业没有建立健全明确的应收账款管理、责任机制，缺少必要的内部控制，导致企业内部管理无章，放任自流，大量的应收账款对不上，收不回,对损失的应收账款无法追究责任。有些企业虽然对应收账款设立了规章制度，但却有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。而在另一些企业中，内部激励机制也很不健全。企业为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。
（3）企业信用政策制订不合理 当企业为了扩大市场占有率，扩大销售量，大量运用商业信用进行促
销时，没有在事先对付款人资信情况作深入调查，盲目采用赊销策略去争
夺市场，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。这
就是客户不良的信用对应收账款产生的风险。
2、商业信用不发达因素 我国企业产权制度落后，缺乏法律观念。由于全民信用意识不普及，
社会信用体系不完备、不可靠，使得失信带来的收益往往大于守信的成本。
在这种情况下，要形成严格还本付息的信用准则，树立成熟的信用竞争意
识是很困难的。
3、企业的商品质量因素 商品质量的好坏、价格的高低及品种规格是否齐全均会影响客户的付
款愿望。一些企业销售的商品价格高、质量差，或规格不符合客户的要求，
客户购买此类商品后有上当受骗的感觉，最终导致了客户延期付款，甚至
拒付。
4、市场竞争因素
在市场竞争条件下，竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。赊
销作为企业扩大销售的主要手段，它除了能够向客户提供所需要的商品
外，还在一定时期内向客户提供资金。企业间的激烈竞争要求企业向客户
提供的信用条件起码与他的竞争对手所提供的相等，甚至更优一些。货币
信用政策使其获得了竞争上的有利条件，但同时也带来了应收账款风险。
三．如何对应收账款进行有效的管理。
应收账款作为一种信用手段和营销策略能够提高企业竞争能力，进而提高企业的经济效益。但是，应收账款如果数额过大，时间拖延过长，就势必造成坏账、呆账，足以影响企业经营的资金周转及其正常的经营活动。为此，必须采取有效措施对应收账款加强管理，以降低企业风险。分为事前，事中及事后管理。客户信用额度及资料建立为事前管理，应收账款发生及监控分析追踪事中管理，事后管理为加强业务催收，账款逾期分析等等。
(一)建立健全应收账款的内部监控制度 首先，应强化财务部门的管理与监督职能。按照内部牵制原则，在财务部下设财务监督小组，由财务总监领导，配置专职会计人员，负责对有关业务往来账核算和监督，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证账账相符；同时，规范各经营环节的要求和操作规程，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款事前、事中、事后控制程序，使经营活动科学化、规范化、系统化。 其次，建立应收账款回笼责任制。所有经济业务从开始到结束的全过程，由其经办人终身负责到底，如出现死账烂账，并造成损失，则经办人不准办理调离、提升、退休等一切手续，并按规定扣除其工资及岗位津贴，直至结清为止。对违反法律法规骗取企业财产的业务人员，应追究其法律责任。 再次，定期或不定期对营销网点进行巡视、检察和内部审计，防范因管理不严而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题，降低风险。
(二)改进应收账款的对账工作 应收账款对账工作包括两方面内容：一是总账与明细账核对，二是明细账同客户单位往来账目核对。前者是账务部门的内部事务，后者是企业的相关事务。做好应收账款对账工作，目的是保证收账工作能顺利进行。传统的做法，是由财务部门负责对账工作，销售部门则负责收账工作。然而，随着企业之间赊销业务的频繁，这种约定俗成的分工带来严重的负面效应，迫切要求对应收账款对账工作加以改进： 1．将企业之间对账工作分两个环节来完成。第一环节是营销人员同本单位财会部门核对应收账款账目；第二环节是营销人员同客户单位核对往来账目，使营销人员成为对账工作的主角。 2．借鉴银行定期对账管理模式，由应收账款会计定期向营销人员提供对账单，包括账款形式、货款回笼及余额。营销人员按其管理的客户单位设立统计台账，对产品发出、销售发票开具和货款回笼进行序时记录，定期同财会部门提供的对账单相核对。出现未达账项及时向财会部门反馈，由应收账款会计查明原因后进行调整。保证应收账款明细账同相应的统计台账余额一致。
3．营销人员同客户单位核对往来账目。对客户单位已入账，我方尚未入账的款项，查清记录后向财会部门反馈，由应收账款会计查明原因后进行调整，保证统计台账余额同客户单位往业账目余额一致。对营销人员难以对清的往来账目，可由应收账款会计配合进行，但这是作为对账工作中的特殊情况。 (三)建立和健全往来账户结算登记、核查、清理制度 1．企业应严格按会计制度的规定来规范核算，正确使用会计科目，及时反映每笔往来款项，以随时掌握应收、预付账款的形成、回收增减变化情况，并按月与客户核对和清理。要求制定严格的管理办法，对过期的应收预付账款逐笔查清原因，建档清查，及时向领导汇报。公司领导应根据查明的情况，分清责任，责成有关人员提出明确的处理意见，制定具体催收计划，责任到人，财务部门要跟踪督促执行。 2．利用电子计算机管理财务。利用电子计算机可以轻松快捷地对数据进行分类、排序等操作，从而达到自动核销往来账、进行账龄分析、查询逾期应收未收款等目的。 (四)加强销售合同管理，建立，完善合同台账制度 企业应注重并加强销售合同管理，按照新《合同法》的规定，制定、修改、完善合同管理制度，明确合同管理机构及职责。在经济往来中，除能即时结清者外，都要签订书面合同。在签订合同时，应尽量使用规范文本，如果使用自拟文本，内容一定要详细、具体、完备，尤其是对方提供的文本，一定要弄清每一款内容的含义。实行严格的合同审批程序，层层把关，对标的额较大、内容重要的合同，要请法律顾问审查把关，由公司领导班子研究决定。同时，要建立、完善合同台账制度，部门要有部门台账，公司要有总台账。注意收集、记录、整理、保存各类凭证，特别是在变更、解除合同时，一定要及时向对方索取书面凭证，做好法律防范的基础工作。由于订立合同把关不严或因证据不足无法追讨而给公司造成损失的，要视情况追究有关人员的责任。 (五)积极运用法律手段加大追索债务的力度 要求企业业务人员，强化法律意识，充分运用法律手段清理欠款，以维护企业合法权益。财务部门定期对逾期的货款列出详细清单，由业务部门逐笔提出处理意见，交领导分析研究，以便采取措施。凡债务人没有明确的还款计划或有效承诺的逾期货款，公司应立足于诉诸法律进行追讨；对那些由于追缴不力，错过法律有效诉讼期造成损失的，要视情节和后果追究有关人员的责任
四．结合现实工作如何对应收账款进行有效的管理.
我公司于94年进入成都市场，当初为打开市场局面，销售部门追求高业绩，大量采用赊销方式，但事后又忽视对应收账款的回收，造成公司应收账款居高不下，逾期账款最多高达300多万每月,逾期账款占比达70%以上,每年呆账坏账达100万。为了回收账款，对欠款客户出货加以控制，公司业绩达成受到影响。公司从2000年初对应收账款的管理加以重视，至今已取得初步成效。
严重赊销客户的信用审核力度（事前控制）
对于赊销客户要求信用审核，对于基本资料的建立，需经公司法务（合同的审核），销售课长.销管人员现场了解。对客户的资信情况作出评价后同意建档在公司出货。事后若客户账款出现问题，对客户的信用额度及账期进行检视。而且要求销管部门每季度将所有客户的信用额度及账期情况全部检视，对不合理的进行及时修正。
应收账款对账工作（事中控制）
对应收账款事中的监控分为业务部门.财务部门.销管部门。财务部针对应收账款的立账正确性负责，每到结账期提醒业务人员去对账，财务部及时取回客户的往来账的核账单，出现差异追踪业务人员处理。财务人员根据对方的对账单开具发票，并追踪对方回款与发票金额一致，若出现差异款，财务人员追踪业务及时处理，未处理的提取销管进行处罚。定期取回对方的对账单，保证往来账的清晰。
应收账款的追踪（事后追踪）
应收账款回款超过约定的回款期限，出现逾期账款。财务部为逾期账款的提报部门及时将信息反馈到销售部主管及销管处。由业务人员填写原因，公司由销管人员与财务人员共同追踪处理。对于客户付款问题，由法务发催收函或交法务协助追收，不排除用法律手段进行催收。
应收账款责任的处罚（内部管理制度）
对内分清每个部门责任，哪个部门出样问题，由谁承担，加大了责任感。对业务员的绩效考评中加入的账款管理考核，只要业务的应收账款出现逾期将按逾期金额的3%扣款。同样,财务及销管部门相关人员对账款核算不清及追踪不力，相应的当月考绩要受扣1-2分的处罚。
公司经过近几年的应收账款的有效管理，已初见成效。从06年到08年成都销售公司在应收账款每月一直不低于1200万的情况下，但每月逾期账款不高于100万，逾期账款占比不超过10%，而且近三年的时间成都销售公司没有坏账.呆账产生。但应收账款作为一个双刄箭，这几年的时间，成都销售公司的赊销客户业绩每年保持10%的增长，充分体现了应收账款增加业绩的功效。
参 考 文 献
1．企业应收账款管理及对策 作者：陈东
2．如何加强应收账款的管理来源：中国论文下载中心
3．成都统一应收账款管理标准书。
4. 财政部注会办 ：财务成本管理[M]，北京，经济科学出版社，2004年。
