目 录
我国中小企业概述
我国中小企业营销现状
三、我国中小企业市场营销中存在的问题
观念的滞后性
市场定位和分析不合理
手段运用的不科学
人才的缺失
营销管理制度不够健全
缺乏深入的市场调研
没有科学严密的营销计划
商品结构简单没有品牌竞争力
网络营销发展不完善
四、我国中小企业市场营销中存在问题的解决对策
转变营销管理观念
树立先进的市场营销理念
开展精准市场定位与分析
合理使用科学的市场营销手段
加强市场营销人员素质与团队建设
（六）营销管理人才创新
（七）创新企业文化，树立名牌意识
（八）完善企业营销网络
绪 论
市场营销是创造、沟通与传递价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。随着经济的迅速发展，买方市场早已形成，激烈竞争和销售困难成为常态，市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。
改革开放以来，中小企业对促进我国经济发展起到了举足轻重的作用，已经成为我国经济发展的生力军和基础，对发展我国经济有不可替代的作用。虽然我国的中小企业近年来发展迅猛，在增加就业率，推进技术创新，促进市场竞争等方面发挥着重要的作用，已经成为我国现代化建设不可缺少的力量，但是目前我国有部分中小企业的实力有限、观念传统、管理水平不高、融资困难等因素导致了营销的业绩上不去。除了企业自身的一些无法改变的因素外，中小企业的市场营销已经成其发展的关键。企业生存的关键是要有良好的经济效益，而产品是增加其经济效益的主要力量。市场营销是产品销售的主要途径，尤其是对中小企业而言更为重要。因此，增强中小企业市场营销的效能是其管理的重要组成部分。
中小企业是我国经济发展中重要的部分，对我国经济的发展起着重要的作用。在市场经济不断发展的今天，市场营销对企业，尤其是中小企业的发展影响巨大，效果不言而喻。近些年，随着市场的日益完善，消费需求的多元化等影响，中小企业的营销现状发生了变化，但在我国，由于中小企业的生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念占主导地位，导致营销观念陈旧、营销策略不善等。在某种程度上，营销制约着中小企业的成长并日益成为广大中小企业的发展瓶颈。因此，明确分析市场营销存在的问题，并找出有效的解决对策，是当前中小企业急需解决的问题。本文分析了中小企业市场营销存在的主要问题，并探讨强化其效能的有效对策。
一、我国中小企业概述
中小企业作为我国市场经济的主体，对中国社会的经济发展有很重要的作用。中国加入WTO后，经济迅速发展，市场需求急剧增大，这为中小企业的发展提供了良好的经济环境和发展机会。同时我国颁布的一系列政策法规为中小企业的竞争提供了保障，使其可以更好更快的发展。较大企业而言中小企业还拥有拥有许多自身的优势：有较强的应变能力和弹性；成本更低，管理的难度小；获取信息具有更高的时效性和准确性；企业目标更容易实现。但是，目前我国的中小企业发展同样面临着诸多困难：其首要面对的难题就是融资困难，我国的中小企业很多都是通过自我积累发展起来的，融资的渠道很单一，以内源融资为主，从根本上限制了其发展；同时由于资金和规模的原因，中小企业的设备，研发能力和生产技术都很落后，严重的阻碍了其竞争和发展；我国的通货膨胀比较严重，各种原材料、用品的价格不断上涨，使得企业的利润空间减小，生存压力和负担增加；中小企业的税收项目多，负担重，这样就阻碍了中小企业的发展；物流成本和行政成本过高，这样导致产品的价格上升，企业的竞争力下降，如果遇到金融危机或竞争过度等状况，会对产品的价格产生影响，从而导致企业没有利润，也就无法发展了；在人才方面，中小企业为减少成本，给予员工的报酬相对较低，使得招聘的员工额素质都不是很高，这样就导致其缺乏优秀的人才。如果我们解决不好这些困难，就会影响我国整体经济的发展，这样使得我们必须要对我国中小企业的发展有清楚的认识，要找出问题，解决问题，使得企业可以得到更好的发展。
二、我国中小企业的营销现状
我国市场营销的现状主要有以下几个方面：第一，营销策略仅限于口头形式。许多中小企业制定的营销策略只是仅仅停留在口头阶段，没有把其切实用于企业的经营之中，最终只是成了口头革命。由于制定的营销策略没有执行，大多的企业在竞争过程中不断制定出新营销策略的同时还不断改变自身的发展方向，导致其浪费了时间和资源，最终使企业发展被动。第二，销售具有盲目性。一些中小企业在没有清楚本产品的消费人群时就盲目的乱打广告。没有明确给自己企业的消费者定位，即不清楚他们的年龄，性别，喜好，消费能力等等。这样导致其企业的营销带有盲目性，消耗的人力和财力都相对较大，对企业的产品发展也有很多不利的影响。第三，认为营销就是广告和促销的结合。漫天的广告和大量的产品促销后，产品的销售还是不能达到预期的效果。商家开始要求退货，产品大量积压，销售精英流失，中小企业再次面临困境。企业不禁迷茫了，究竟是哪里出了问题，是产品的质量还是价格？第四，跟风效应。很多企业看到竞争对手在电视上一打广告就会迅速跟进。看对手招募了商业精英也会马上毫不示弱的招兵买马。从其他公司借鉴先进的销售经验本是好的，但是盲目的跟从其他的公司经验，过于相信知名公司的营销方式，常常会给自己带来巨大的损失。要注意发展适合本企业的营销策略，多借鉴，切记勿盲目跟风。
三、中小企业市场营销存在的主要问题
（一）.观念的滞后性 一般而言，目前我国多数中小企业的影响观点是推销或产品导向，他们认为推销能增强顾客的消费概率，而产品导向做得好，顾客自然就会被产品所吸引而购买。因此，其在产品的研发中忽视了消费者消费行为的诱导，而销售时只是一味地宣传，反而没有起到好的效果。所以，中小企业市场营销观念的滞后性，是当前主要的问题之一。
（二）.市场定位和分析的不合理 在我国中小企业市场营销中，还有一个较为突出的问题，是其对市场的定位和分析不合理，最严重的问题就是产品及其服务和营销手段的同质化。很多企业在销售同一个产品时，在营销渠道和方式、产品服务方式和特点有趋同之势。这样一来，产品卖不出去，行业同质化的问题却越来越严重，使得市场竞争逐渐激烈。
（三）.手段运用的不科学 面对同一个目标市场的时候，很多中小企业所能提供的产品，不管在包装、性能、款式上，还是在质量、价格，甚至在销售渠道都大同小异，不过呈现出的销售结果却有好有怀。这就体现在每个企业市场营销时使用的方法手段上。普通意义上讲，广告、营销推广、公共关系和最传统的人员推销是较为常用的营销手段，而中小企业在这些促销手段上却表现出了不足之处。比如其在人员推销时，忽视了对推销者观念和调查和指正；在广告营销时，广告的诉求点定位存在偏差；在营业推广时未能选择科学的工具和恰当的时间等。这些不科学的营销手段，会大大降低其营销效果。
（四）.人才的缺失 在知识经济的时代，人才是第一生产力，也是竞争的主要力量。中小企业，不管在薪资福利和其他保障上与大型企业、国企等相比缺乏一定竞争力，人才流失的现象较重，营销人员的素质也良莠不齐，导致整个营销团队缺乏足够的竞争力，最终营销的企业的市场营销效果。因此，在现代经济发展下，提高市场营销人员素质，构建健全的市场营销团队是极为重要的。
（五）、营销管理制度不够健全
许多中小企业还存在营销管理制度空缺的情况，很大一部分也处于有制度却形同虚设的阶段。即使有了制度，其本身可操作性不强。营销管理制度的产生源于企业营销工作的需要，然而许多企业管理层在出台制度前，往往没有深入基层调研，只是凭借主观需要进行编写。这样出台的制度只是表面上满足了管理者的需要，根本无法有效推行。久而久之，还会导致由于管理层与基层制度执行不畅通而产生矛盾，影响企业健康、有序的发展。
（六）、缺乏深入的市场调研
科学可靠的信息可以指导企业营销过程中所做的决策力和执行力。但很多中小企业在做出决策前并没有派专业人员对市场营销做深入调研，没有对消费者的需求做出实际的充分的调查和分析。大多数的中小企业并没有专门的调研部门和调研人员对市场调查负责。大多数中小企业即使对市场环境做了调查和分析，但是也仅仅是局限于微观而忽视了宏观方面。对微观的市场环境分析后其结果表示，如果仅仅只分析与自身营销有关的环境，会造成对消费者需求和市场的整体情况考虑不充分。同时还有一些宏观环境，例如与企业和产品销售相关的人文素质，经济问题，环境等一些因素通常不在企业重点考察的对象。总的来说，如果考察的过程不够系统，过于粗糙，不全面，会使中小企业在市场营销的过程中出现很多的判断性的失误
（七）、没有科学严密的营销计划
尽管一些能力较强的中小企业在激烈的市场竞争中生存下来了，但是如果企业没有科学严密的营销计划做指导，还是难以生存和发展。研究表明，我国有很大一批中小企业的市场营销没有对实际情况进行认真的分析比对，仅仅只是对以往经验的重复，其过程充满了随意性，缺乏科学性和针对性。在经济全球化的今天，信息化的发展尤为重要，一些实力雄厚的外国企业来到中国，应该如何制定科学严密的营销计划，该采取什么样的措施来迎接挑战，这是所有企业都应该思考的问题。企业必须要发挥自身的优势，通过增加产量、提高质量、降低成本来提高竞争力，但同时也不能忽视营销的作用，要制定科学严密的营销计划，不能依靠经验、盲目跟风、目光短浅，只追求短期的利益，缺乏长远宏观的战略目标，那么所制定的营销策略也就没可行性。
（八）、商品结构简单没有品牌竞争力
目前，我国的中小企业在商品的供应上缺乏竞争力，商品的结构简单，其种类也很单一，主要是以生活用品为主，缺乏多样化的商品，更没有自己特有的品牌。其原因是小企业经营者没有独立思考的意识，通常只是随波逐流，生产的产品没有自身企业的特色，更没有核心技术，产品也缺乏创新。国外企业几乎都有自己的品牌，但是我们中国的中小企业很少也很难有自己的品牌，更没有稳定的商品供应链。同时一些小的企业只看到眼前的经济效益，并不注意采用规范的经营手段和方法。假冒伪劣商品不断侵害者我国消费者的基本权益。由于企业管理制度的不完善，经营技术的缺失让假冒伪劣产品有了可乘之机，虽然这种行为只是一少部分的企业所为，但是带来的后果是很严重的，使消费者对商品产生了严重的不信任，影响了中小企业的发展。
（九）、网络营销发展不完善
网络营销有很多的特点，如即时交互性和互动性，但由于我国中小企业自身的一些特性，在网络营销中还存在很多的误区，如不理解网络营销的方法，操作缺乏合理性；还有的企业认为自己的销售情况不错，没有必要采取网络营销的方法等等。总之，很多的中小企业采用网络营销的效益很有限，网络营销的真正价值并没有从根本上体现出来（注5）。中小企业采用网络营销手段仍然存在着许多障碍。首先，交易的安全性较低。中小企业的信用低、规模小、抗风险能力差，这都是影响网络营销的主要因素。在网络营销中存在的许多问题中，信用问题，安全问题都是中小企业和消费者最担心的问题。传统的营销中，消费者可以直观的认识和接触商品，但在网络营销中消费者只能用视觉来观察认识商品。目前，我国的社会信用体系和社会监督体系还不完善，假冒伪劣商品泛滥，消费者无法放心的使用信用卡进行交易，企业也怕不能顺利收款。
除了上文列举的几个方面，现阶段我国中小企业在市场营销过程中还存在很多问题，如缺乏价格优势，盈利能力弱，虚假营销，欺诈行为，缺乏营销道德等等。我们应该正视这些问题，采取相应的措施来解决问题。
四、我国中小企业市场营销中存在问题的解决办法
（一）、转变营销管理观念
中小企业现在的营销管理观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面，要树立正确的营销管理观念一，更加重视战略。未来的企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制定、战略与战术的协调，以确保营销管理作用的充分发挥。第二，更加重视合作。传统的营销管理竞争观念比如说价格战，显然已经落伍了，客观上要求企业间建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟，更加重视合作已是大势所趋。第三，更加重视客户。中小企业开展营销活动，必须始终把用户视为“上帝”的思想贯穿于工作的全过程，做到一切为了用户，一切服务于用户，用一流的服务赢得用户，确保营销管理工作顺利进行。
（二）、树立先进的市场营销理念 为了提高市场营销效能，中小企业必须要树立先进的市场营销理念。一是个性化营销。即针对特定消费群体制定营销体系。二是全球化营销。即针对国际市场制定全球化的营销体系，以提高企业和产品的国际竞争力。三是客户关系营销。即要以客户的满意度为衡量标准来制定营销体系，提高产品市场凝聚力。在营销团队考核方面改变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。
（三）、开展精准的市场定位与分析 准确的市场定位是中小企业在严峻的行业竞争中能够分得一杯羹的主要手段，为此中小企业必须要定位合理的目标市场，并根据选择好的目标市场的同类型产品来精确定位产品，以提高产品的市场竞争力。如二线品牌的产品就要把自己定位在二线品牌的产品中，尽量避开一线品牌的产品，以弱化自己的劣势，扩大自己的优势。另一方面，中小企业也要做好市场调研，精准市场分析。一些没有市场调研部的中小企业要根究自身的情况尽快构建市场调研部，为市场营销提供最好的数据和后勤支撑；已经有市场调研部的中小企业也加强监管力度，充分发挥出其最大作用。
（四）、合理使用科学的市场营销手段
市场营销的手段很多，但在互联网时代，中小企业的应试都断必须要跟网络相结合。一方面，企业要按照消费者需求进行划分，或者可以根据市场发展的特性、营销资源的实际情况以及企业的发展目标来选择营销手段。另一方面，中小企业要调动自身的营销资源，连续各个产品市场，及时掌握市场动态，建立一个健全的影响网络。
（五）、加强市场营销人员素质与团队的建设 加强对中小企业市场营销人员素质的培养和团队的建设是强化中小企业市场营销效能的主要对策。首先，中小企业要有意识地引进一些高素质的营销人才，为构建健全、高素质的市场营销团队打好基础。其次，中小企业必须要加强对在职营销人员素质的培养，有组织地开展市场营销培训，提高其营销技巧。如企业要根据现下市场营销发展的特点以及消费者的消费特性来制定科学的培训计划，同时改善企业现存的营销手段。最后，中小企业要给市场营销人员创建良好的工作环境，建立完善的人事制度、福利体系和奖惩体系，科学有效地调动市场营销人员的工作积极性和企业忠诚度。
（六）、营销管理人才创新
对于中小企业而言，如果中小企业要继续生存和发展，就必须有一个清晰而正确的发展方向，营销管理中心人才是中小企业生存和发展的决定性因素。中小企业竞争归根到底是人才的竞争，中小企业生存和发展更依赖于一批具有高素质的营销管理人才，“千军易得，一将难求”21世纪营销管理人才不再是经营型的营销管理专家，而应是知识型的营销管理通才，应具有强烈的社会责任感，文化素养高，富有创新精神和进取心，知识应用能力强等特点，应该是科技通才与营销管理专才的完美结合，市场对营销管理人才要有开阔的视野和适应国际竞争的新观念，要有勤奋好学的态度和丰富的知识素养，要有大胆的思想观、创新精神和实践能力，要有良好的人品和职业道德。营销管理创新成功的关键，就在于是否拥有一批知识型的营销管理人才。
（七）创新企业文化，树立名牌意识
企业价值观的综合体现就是企业文化，企业文化创新很重要，这需要我们建立合理科学、合理的价值观。建立与市场经济相适应的的企业文化，创新企业的营销文化，这可以提高企业员工的凝聚力。企业员工的精神源泉就是企业的价值观，它可以引导企业的经营方式。营销人员可以通过企业的价值观认识到己的工作价值，以企业的发展为自身发展的前提，与企业同进退，共命运，努力开展工作。优秀的企业文化不仅企业更容易得到消费者的认同，而且还可以使员工更加团结。要想树立企业的形象，必须要有先进的企业经营观念，以满足消费者的需求为中心，以产品的质量为基础，通过各种各种途径发展企业的营销理念，使企业有鲜明独特的形象，区别于其它的企业，为企业的发展和生存做出努力和目的，同时还要制定品牌定位的策略。中小企业进入成熟期后，就要更多的强调商品的品质，拥有名牌产品和创造名牌产品对企业有很大的好处，商品的品牌可以在消费者心目中树立一种良好形象，这样还可以有利于企业的传播和知名度。企业的品牌意识可以使其在激励的市场竞争中取胜。企业如果要树立自己的品牌形象，就要在产品的宣传、质量、销售、售后等方面做出巨大努力，提升消费者和社会对自己产品的认知度和满意度。通过树立企业的名牌意识，建立企业文化，不断创新，不断的超越自己，发展自己，努力提高企业的素质内涵，实现可持续的最大盈利
（八）、完善企业营销网络
中小企业作为市场经济中活跃的主体，实现营销网络化是迫在眉睫的问题。随着市场经济体制的建立和飞速发展，企业的营销意识也不断增强，在这一过程中，越来越多的企业认识到了网络的功效，并且网络逐步已经成为营销的一个重要手段。网络营销是一个借助电脑通讯、互联网的一种营销方式。其内容主要包括：发布企业的信息、树立品牌、网上调研、技术支持等活动。企业通过互联网创造商机扩大自己的经营活动。相较于传统的经营方式，网络营销有其独特的优势。企业的管理者必须要重视这种变化，适应时代的发展。在以前的网络营销过程中，管理者通常认为网络只是一个产品的销售渠道，当前，必须要改变这一陈旧的观念，要依靠网络建立起一个属于自己的营销网络。首先，其关键还是要重视消费者的需求，可以根据人文，地理，消费能力，性别等等不同的市场需求来进行细分。其次，企业要根据其营销目标、营销资源极其市场的特点等具体情况进行细分。最后，要充分调动自己的营销资源，将其分配到需要的市场中，加强各市场与企业间的联系，最终形成一个有利于市场发展的、高效、科学的网络，有利于推进企业产品的销售。网络营销已经成为企业一种基本的生存方式，中小企业已经视网络营销为未来赢得竞争的主要途径和手段之一。当前，大多中小企业的管理较混乱，技术相对落后，硬件配置弱，所以企业要想把各环节统一起来，就必须进行整体规划。整体的网络规划可以有效利用资本，改变技术落后的现状
总之，市场营销对中小企业的发展不言而喻。在强化中小企业的市场营销效能时，必须要直面观念落后、手段滞后、市场定位和分析不合理以及人才团队的完善的问题。进而根据自身的问题，有针对性地采取对策来解决问题，进而提高市场营销的效能，增强企业的市场占有力和竞争力。
参 考 文 献
[1]王璐,高凤荣.中小企业市场营销的路径选择及策略探析[J].中小企业管理与科技
[2]白晓建.中小企业市场营销问题及对策分析[J].市场观察
[3]侯捷.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].北方经贸
[4]肖黎 我国中小企业市场营销观念的现状分析及其正确选择[J].经济师
[5]刘智 中国中小企业市场营销问题探析[J].现代营销
[6]宋治萍 当前中小企业市场营销问题及对策研究[J].山西高等学校社会科学学报
