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引言：
一、当前财务与销售的主要关系
二、财务与销售存在根本性区别
（一）两者的业务性质不同
（二）两者在企业中分属不同的职能部门
（三）两者在理论上归属不同的学科
三、财务与销售的共性
（一）两者在企业中是具有相同重要地位的管理活动
（二）两者在根本目标上存在一致性,具有同一个终点和努力方向
（三）两者都是在同一企业相同的环境和条件下开始运作的,具有相同的起点。
四、财务与销售在许多方面存在相互依赖、相互影响和相互制约的关系
（一）市场营销计划与市场营销预算是企业财务部门制定企业财务计划、财务预算尤其是全面预算的基础和出发点。
（二）财务对市场营销力量的强弱有决定作用。
（三）财务决策及财务工作水平影响和制约企业的市场销售活动及其效果
（四）财务管理中的流动资金管理、应收帐款管理、存货管理及信用管理等,与营销活动相互制约。
（五）财务信息是企业制定营销决策和进行营销控制的重要依据。
（六）营销学思想和方法对指导财务工作有积极的借鉴意义
五、现阶段企业销售财务管理面临的主要问题
（一）企业销售财务管理目标不明
（二）企业销售财务管理体制不完善
（三）企业销售财务管理不受重视
六、企业销售财务管理策略
（一）明确企业销售财务管理目标
（二）完善企业销售财务管理制度
（三）设立企业财务会计控制准则
七、结语
【正文】：
优化企业财务管理是提升企业整体管理水平的一个重要环节。现如今，企业财务管理核心目标为企业价值最大化，企业财务管理如何实现这个目标，销售活动如何配合实现这一目标，是企业销售财务管理所面临的挑战。文章通过分析当前财务与销售的主要关系，阐述现阶段企业销售财务管理面临的主要问题，对企业销售财务管理策略进行研究，旨在为企业基于财务与销售关系的企业销售财务管理研究适用提供一些思路。
销售是企业最重要的业务，没有销户建立长期的相互信任、彼此了解的伙伴或将要成为呆账、坏账，若不加大力度清售，财务部就没有结算。而销售一旦发生关系，同时要依据会计法和经济法规，建理。会给企业造成很大损失。同时在新财 就产生会计科目，即使销售还没有发生立健全“ 销售财务人员职责考核标准”、的销售业务中也不可避免地形成呆账，这类似于市场考察和调研的费用也已经发生“款专用管理制度”“收账款管理办些都需要加大清欠力度，抽调专门人员负账、应了。所以，财务部也是企业不可或缺的关法”等内部管理考核制度，规范指导销售责此项工作。关键职能部门，销售部希望财务管理“”一些，松在能够比较宽松，因为，这是他们与客户进财务日常工作的开展。
【关键词】：
财务与销售的共性、财务与销售的区别、财务管理策略
浅析财务与销售关系的企业销售财务管理
引言：
财务与销售作为企业两个重要的智能部门，两者具备各自的特性，但又存在密切的关联。大多数企业财务管理人员不断认识到，伴随市场经济的飞速发展，销售财务管理在企业财务管理中扮演着愈来愈重要的角色，过去计划经济留存的销售财务管理模式，已经无法满足当前形势需求，为了确保企业在激烈的市场竞争中获得有利位置，务必要对企业销售财务管理展开完善、发展。由此可见，基于财务与销售的关系，对企业销售财务管理进行研究分析乃当务之急。
【正文】：
一、当前财务与销售的主要关系 广义而言，财务与销售是企业经营管理的两个重要环节，相互间应当互助配合。但是在企业经营管理实践过程中，企业财务部门与销售部门却极易出现相互竞争、攀比或误解等矛盾。“资金流”问题是导致财务与销售关系紧张的一个重要原因，财务部门的常规业务为收入与支出，实质与销售部门核心业务买入与卖出为同一业务范畴。通常情况下，只有得到财务部门的前提核算，在财务部门对销售部门行为的严格把关下，销售部门方能够健康稳步运行。未能够拥有财务部门科学管理的促进，销售部门健康稳步运行势必受到不良影响；换角度来说，企业财务管理有效与否，销售的业绩高低是有效的评价标准。
二、财务与销售存在根本性区别
广义上的财务,包括狭义上的财务管理和会计管理。尽管现代企业制度要求企业分设财务管理与会计两个部门,但由于财务与会计的密切联系,习惯上把筹资、投资和分配等财务活动以及会计上的记帐、算帐、报帐及进行会计分析、控制和管理等全部工作统称财务(或财会)管理。本文中的财务即指这种广义上的财务。销售是市场营销的简称,又称市场经营、市场管理、行销管理、销售管理、市场营销管理、营销管理等,指企业专设的销售部门及在其管理下开展的一系列市场销售活动。财务与销售是两项不同的工作,财务部门与销售部门是企业极其重要的两个职能部门,两者存在根本性的差别。
（一）两者的业务性质不同。
两者的业务性质不同。财务主要侧重企业资金的筹措、运用和分配以及财务信息的生成与提供，注重企业的资金运动和价值管理;销售则主要侧重市场机会的分析、销售战略和战术的制定,销售活动的实施与控制,注重市场营销活动及需求管理。
（二）两者在企业中分属不同的职能部门。
两者在企业中分属不同的职能部门。财务由企业财会部门开展活动和进行管理; 销售则由企业销售部门组织业务和实施管理。两者是同一企业中不同部门的不同主体履行的不同性质的职责,体现了业务性质与管理职能的差异。一般认为,销售工作属于或侧重于生产经营、商品经营和市场经营, 而企业的财务工作则属于后勤保障和管理。
（三）两者在理论上归属不同的学科。
两者在理论上归属不同的学科。财务属于财务与会计学科,主要研究资金运动的管理和财务信息的生成与披露,性质是价值管理;销售则属于市场营销学,它是一门建立在经济学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学, 主要研究以满足消费者需求为中心的企业经营活动及其管理过程的规律, 以及这些规律在企业中的应用问题,性质属于需求管理,具有综合性的特点, 是现代企业经营管理决策的重要组成部分。
三、财务与销售的共性
尽管财务与营销具有明显的差别,但两者又存在着千丝万缕的联系,同是企业极其重要的管理工作,具有十分明显的共性。这主要表现在：
（一）两者在企业中是具有相同重要地位的管理活动。
两者在企业中是具有相同重要地位的管理活动。财务是企业极其重要的管理活动, 有效的财务管理可使企业以最低代价有计划地筹集资金,最大限度地提高资金运用效果,为经营管理当局及有关信息使用者提供客观、及时、可靠的财务信息, 监督和控制企业的资金运动。我国学者近年来甚至提出企业管理应以财务管理或会计管理为中心,财务管理以现金管理为中心,而且目前的资本运营理论也颇为盛行,由此可见财务在企业管理中的重要程度。销售也是企业经营管理的重要内容。在当代社会,销售已是企业中至关重要的职能部门和经营管理活动。离开强有力的销售机构和有效的销售管理,企业在日益激烈的市场竞争中将无法生存发展。现代销售理论要求企业从高层管理者到基层作业人员牢固树立以市场和顾客为中心的市场观念,建立以销售为中心的管理体制,形成以销售部门为战略管理核心的经营管理系统。中外企业长期的经营管理实践已经证明了销售管理在企业经营管理中的极端重要性。在此先不争论企业管理到底以财务管理为中心还是以销售为中心,但任何人都无法否认财务和销售在现代企业管理中的重要作用和地位。此外,既然两者都属于管理活动,两者就都具备管理的基本职能,即计划、指挥、控制、分析、协调和考核。
（二）两者在根本目标上存在一致性,具有同一个终点和努力方向。
两者在根本目标上存在一致性,具有同一个终点和努力方向。尽管财务与销售各有自己的业务范围和任务要求,在具体目标上也不甚相同,但两者的根本目标是一致的,都是为了提高企业经济效益,实现企业生存、发展和获利的最终目标。企业生存、发展和获利的最终目标要求财务部门及时、有效地筹集资金和运用资金,努力降低各项成本费用支出,加强财务核算, 并为企业内外提供有用的财务信息;它还要求销售部门正确分析市场环境,选择有利的市场机会,制定正确的销售战略、策略和计划,加强对销售活动的管理与控制,努力开拓市场,提高企业经济效益
（三）两者都是在同一企业相同的环境和条件下开始运作的,具有相同的起点。
两者都是在同一企业相同的环境和条件下开始运作的,具有相同的起点。财务活动和销售活动都离不开具体的环境和条件。作为同一企业中的两大职能部门, 两者都要从同样的企业内外部环境出发。财务决策难以改变企业外部环境,更多的是适应环境变化与发展趋势,这与销售管理的实质是一样的。利用企业相同的内部条件,去适应共同的外部环境,是财务工作与销售工作的共同出发点。财务管理与销售管理都必须认清企业所处的环境和企业的自身条件, 才可能取得成功。财务决策与销售决策都必须首先对相同的内外环境和条件作出各自的具体分析。认识环境、分析和研究环境是进行财务决策和销售决策的共同基础和依据。
四、财务与销售在许多方面存在相互依赖、相互影响和相互制约的关系
财务与销售都是具有影响企业全局作用的重要活动,两者与企业的计划、财务与销售都是具有影响企业全局作用的重要活动,两者与企业的计划、目标与行为相互交织,两者的方针决策之间有着深刻的相互作用。具体可归纳为以下几方面：
（一）市场销售计划与市场销售预算是企业财务部门制定企业财务计划、财务预算尤其是全面预算的基础和出发点。
市场销售计划与市场销售预算是企业财务部门制定企业财务计划、财务预算尤其是全面预算的基础和出发点。企业在制订财务计划和财务预算时,应当以销售为起点,实行以销定产,以产销规模确定筹资规模和投资方向,总之要体现市场需求导向;而市场销售计划和预算都由销售管理人员制定,但要经过财务部门和企业领导最后审核决定,最终是企业整体的财务计划和财务预算决定了市场销售预算能否通过。
（二）财务对市场销售力量的强弱有决定作用。
财务对市场销售力量的强弱有决定作用。对市场销售的水平和效果有重要影响,同时市场销售工作的质量也影响到企业理财与财务状况。首先,财务是支持销售获得力量与成功的基础。充足的资金、良好的财务状况和倾向于市场的财务政策对增强市场的销售力量,扩大销售效果有促进作用; 反之,资金匮乏,捉襟见肘的财务状况和偏离市场导向的财务政策则会削弱市场销售力量，限制营销活动,影响销售效果。离开财务的可靠支持,市场销售活动就失去了力量, 无法正常开展。其次,没有充分的现金流量和销售活动中获取的利润,企业将陷入财务上的危机,难以取得良好的经济效益。卓有成就的销售活动可以扩大产品市场，使产品适销对路,增加销售收入,及时回收货款,降低销售成本, 改善企业财务状况,提高企业的竞争能力。而良好的财务状况和坚实的财务基础又可以提高企业信誉,树立企业财务形象,进一步促进企业的销售活动。
（三）财务决策及财务工作水平影响和制约企业的市场销售活动及其效果，而后者反过来又影响和制约企业的财务决策和财务工作水平。
财务决策及财务工作水平影响和制约企业的市场销售活动及其效果，而后者反过来又影响和制约企业的财务决策和财务工作水平。如果一个企业财务决策经常失误，财务工作不能适应企业发展的需要,企业的各生产经营管理部门包括销售部门，必然会受到很大影响。比如,当企业销售活动及需投入大量资金时, 企业财务捉襟见肘,就会痛失市场良机,当销售工作平稳,需保持维持战略时,财务方面又从其它环节抽调大笔资金专供销售部门使用, 这种滞后必然带来资金浪费,销售的效果并不能提高。销售活动要紧随市场环境的变化而变化。财务决策如滞后于市场需求的变化,必然无法满足销售活动的需要,拖销售的后腿。同样, 积极有效的销售活动往往能灵活应付企业财务资源与外部市场环境的变化, 减少企业内部不利因素包括财务方面的制约,成功的销售所带来的丰厚利润可以不断改善企业财务状况,能帮助化解或减轻财务上的许多困难和问题,利于财务工作的顺利开展。
（四）财务管理中的流动资金管理、应收帐款管理、存货管理及信用管理等,与销售活动相互制约。
财务管理中的流动资金管理、应收帐款管理、存货管理及信用管理等,与营销活动相互制约。流动资金、应收帐款、存货及信用等工作,往往由财务部门进行计划、指挥、监控和协调,交由某些部门包括营销部门去执行。而财务部门在对这些内容进行计划时,首先要考虑到企业销售计划、销售力量和销售预测, 在实际执行过程中又要受到企业销售计划完成情况及营销效果的影响。流动资金管理中销售额的多少是决定企业流动资金需要量的重要因素。销售额一般与流动资金需要量成正比。存货管理直接受市场营销活动和销售情况的影响,同时也会影响到销售环节对购买方的供货保证程度。应收帐款的多少既受企业财务计划和财务方针的制约, 又受销售人员营销售动具体条件的影响。信用管理包括信用管理的政策、决定维持赊销业务的资金需要量以及评价信用条件的备选方案,一般是由财务上进行管理,销售部门落实。
（五）财务信息是企业制定销售决策和进行销售控制的重要依据
财务信息是企业制定销售决策和进行营销控制的重要依据之一,而企业的销售活动又是企业财务部门重要的信息来源。销售部门利用本企业财务信息,可以全面了解企业的财务状况,努力弥补企业的财务缺陷,克服财务困难,正确理解财务目标,制定发挥企业财务优势、符合财务方针和目标的销售战略和策略。例如,当企业应收帐款过多时, 要限制赊销,加强货款催收;当企业存货过多销售收入离计划差距较大时, 应努力扩大销售,采用灵活的定价策略和信用策略。再如,企业产品成本信息是销售人员制定价格策略尤其是制定成本导向定价策略的重要依据。当然,销售决策还要受企业产品与市场情况的制约。销售人员利用其他单位的财务信息,可以选择合适的合作伙伴,寻找合适的竞争对手,了解用户的财务状况和资信情况, 以便制定正确的销售决策。而销售决策对财务的影响大致有三种情况: 一是缓解或消除企业的财务紧张和困难,二是加剧或产生财务危机, 三是对财务不产生重要的正面或负面影响。另外,企业销售活动是企业重要的经济业务,发生的财务收支等,都要作为财务核算的重要内容。而且, 销售业务的特点决定了会计记帐和财务处理的难度和工作量。此外,销售控制首先要解决的问题中最关键一步是销售控制标准的制订,而其中的销售费用、利润、投资报酬等指标,都来自财务部门。
（六）营销学思想和方法对指导财务工作有积极的借鉴意义。
营销学思想和方法对指导财务工作有积极的借鉴意义，财务的理论和方法对于从事营销活动同样有帮助;营销学的基本思想和方法并非只局限于企业的生产经营活动,而是可以广泛应用于其他与社会和人的活动有关的财务部门应用市场营销理论和方法,有助于提高财务管理水平,尤其有助于提高企业财务人员正确处理与税务、银行、财政、审计等企业外部有关经营管理部门的公共关系,以及协调企业内部之间的相互关系。理财学理论和方法,实际已被营销管理工作所采纳,市场营销学中有大量的财务方法如目标利润定价法、投资平衡定价法动成本定价法、成本加成定价法等成本定价策略,商业折扣、现金折扣、信用期限策略、收帐费用策略等财务导向的助销策略,以及营销控制中的盈利能力分析方法等,都是财务理论和方法的应用。营销人员掌握财务理论和方法, 有利于提高营销效率,改进营销策略和方法。
总之,财务与营销都是针对整个企业的管理活动,其作用和影响都具有全局性。尽管两者的侧重点不同,但两者之间存在着许多方面的相互影响、相互制约关系。
五、现阶段企业销售财务管理面临的主要问题 （一）企业销售财务管理目标不明 企业销售财务管理目标伴随企业的发展不断变化，由企业利润最大化到股东财富最大化，在到企业价值最大化等等[1]。企业销售财务管理目标不断向企业价值最大化靠拢，取代了企业利润最大化及股东财富最大化等在企业销售财务管理目标中所占的份额[2]。新会计制度推行使得企业销售财务管理目标发生了很大程度转变，同步对企业销售财务管理模式也形成了影响，企业一方面要对这些转变、影响做好应对调整，一方面还要加强对企业价值创造的关注度，防止企业资金及现金流管理疏忽。 （二）企业销售财务管理体制不完善 现阶段，我国销售财务管理约束机制还不够完善，企业销售财务管理过程中，严格的法律与责任约束办法未得到全面应用。企业销售财务管理的相关实施方案多种多样，销售财务管理规模持续扩大，销售财务管理压力巨大；不合理的销售财务管理框架，无法进行有效去除；企业成本的重复性，企业资源严重肆意浪费；财务管理工作效益低下[3]。 （三）企业销售财务管理不受重视 通常企业正常运转情况下，企业可通过精准的财务管理来对企业资源进行科学、合理分配。然而在物资供应企业实际财务管理工作期间，却要涵盖面十分广泛，包括企业的各个部门、流程，一定程度上加大了财务管理工作的难度。因此，在企业销售财务管理工作中，部分企业财务管理人员对销售财务管理工作一笔带过，面对财务管理过程中出现的细微偏差，睁一只眼闭一只眼，致使企业销售财务管理出现错误。 六、企业销售财务管理策略 （一）明确企业销售财务管理目标 紧随社会经济发展脚步，明确企业价值最大化作为企业销售财务管理核心目标。同时，企业不能仅仅企业价值理解为账面资产的总价值，而因对企业潜在、预期获利能力进行一并的科学合理地评价[4]。评价工作应当自预期投资时间角度出发，将企业发展未来收入按照预期投资时间统一口径进行折现，经概率核算未来收入。通过此类方式完整估量资金时间价值、风险价值等，促进企业资产保值、企业资产增殖，防止企业销售出现短期行为，实现企业资管配置合理化。 （二）完善企业销售财务管理制度 在当前市场经济大环境下，企业应结合自身特点构建独立的销售财务部门，作用于全面统一管理用户信用等级，迅速核对预收款项、应收款项等，核算销售费用、梳理欠款等会计工作，同时与销售业务人员进行融洽的关系调节，作用于一并分析、开拓市场与用户构建长时间的合作伙伴关系[5]。企业还可结合我国现行的经济、会计法律法规，构建完善“款项专用管理制度”、“销售财务人员工作职责考核标准”等企业内容考核制度，促进销售财务管理工作顺利运行。 （三）设立企业财务会计控制准则 通常情况下而言，财务可分为财务管理和会计管理。但是在实际工作中，介于财务管理和会计管理关系紧密，人们约定俗成地会将投资、分配及筹款等财务行为，会计涉及的报账、记账、算账以及开展会计管理、研究等整体工作合并称作财务管理或财会管理。财务信息是企业制定销售决策和实行销售控制一项重要凭证，企业财务部门可通过企业销售部门活动获取重要的信息。企业销售部门根据企业自身的财务信息，能够充分地认识到企业的相关财务状况，尽可能对企业存在的财务漏洞进行补缺，打破企业财务壁垒，正确理解企业财务目标，制定发挥企业财务优势、满足企业财务方针和目标的销售战略和策略。 七、结语 总而言之，财务与销售同是企业经营管理的两个重要职能,两者既有区别又有联系;既有个性也有共性;既有相互依赖、相互促进、相互支持的一面,又有相互冲突和彼此摩擦的一面。由于两个部门的特殊地位和影响力,企业必须正确评价两者关系, 妥善协调两者的摩擦和冲突,使有效的财务管理与卓越的市场销售形成良性循环。这正是成功企业之所以成功的奥秘之一。企业经营管理中财务管理扮演着重要的角色，是企业全面管理体系中必不可少的一个环节。优基于财务与销售关系的企业销售财务管理要求，企业要根据自身经营特征，分析企业销售财务管理面临的主要问题，建立与企业自身发展相匹配的财务管理章程，提升对销售财务管理工作的重视程度，结合行业形势市场动态，及时做出经营战略转变完善，促进经营目标的灵活性，实现企业的可持续发展。
参 考 文 献
期刊文章：
[1]陈邵芳.企业销售环节财务管理方法研究[J].现代企业教育（上月刊），2012，（08）：209. [2]高莹，李宝金.论财务与销售关系视角下的企业销售财务管理[J].现代商业，2014，（12）：211. [3]梁琰.论财务与销售关系视角下的出版社销售财务管理[J].现代经济信息，2012，（09）：212，214. [4]黎霞.销售收入财务风险管理及对策探讨[J].现代商贸工业，2011.
[5] 《江苏商论》 2008 (23) :211-211
