目 录。
销售财务管理下的销售预测与销售预算
1.1销售预测和销售预算的重要性
1.2如何做好销售预测和销售预算
1.2.1销售预测的三个方法
1.2.2销售预算的两个方法
二．对客户做好信用层级管理
2.1客户信用管理在企业经营过程中的意义
2.2客户信用管理存在的问题
2.3企业将如何进行客户信用管理
2.3.1客户信用管理的目标
2.3.2客户信用管理的内容
2.3.3客户信用管理的规划实施
三．细化应收账款管理，规范管理回款时间，减少坏账风险
3.1应收账款现状分析
3.2应收账款管理与控制存在的问题
3.3应收帐款管理与控制应对策略
内 容 摘 要
销售对一个企业而言是非常重要的环节，因为实现销售才会产生收入，才会有效益，才会有利润。销售直接影响企业财务的各项指标，进而影响企业的正常运作。销售财务管理是企业财务管理的一个主要方面，是保障公司销售环节畅通的重要一关，是企业实现销售业绩和利润最大化的重要保障。因此销售财务管理应被重视并发挥最大作用，为企业的生产经营活动做支撑。本文从三个方面探讨财务与销售关系的企业销售财务管理：1.如何做好销售预测与销售预算管理；2.对客户做好信用层级管理；3.细分应收账款账龄，规范管理回款时间，减少坏账风险。
浅析财务与销售关系的企业销售财务管理
销售财务工作是企业开展销售活动的一个重要方面。销售是指按计划和合同发出商品，按照等价交换原则收回货款，实现产品价值的过程。在这一过程中，第一，按计划和合同发出商品，是销售人员的职责；第二，按照等价交换的原则收回货款，是销售财务人员的职责。销售财务管理包含的内容繁多，内部分工细致，而且异于生产、供应等财务部门的日常收付、月终核算，是具有相对独立内容的针对产品销售的货款回收。因此企业销售财务管理应当有销售部门和财务部门共同协作合理做好销售预测与销售预算管理，客户信用等级管理考评以及客户回款等业务。
一．销售财务管理下的销售预测与销售预算
1.1销售预测和销售预算的重要性
销售预测是制定和实施生产计划的驱动因素，有了销售需求以后才会有后续的生产制造业务的发生。它决定了对人机物料需求的时间和数量，是决定公司整体的经营计划和市场营销计划的基础，影响着为维持生产经营所需的现金流。预算是保证销售机构正常运行的重要因素。公司的销售预算取决多种因素，公司计划的营销活动对于在市场中所能达到的销售效果有着重要的影响。公司管理层根据销售预算的资金分配有效控制销售过程的资金使用情况。
1.2如何做好销售预测和销售预算
1.2.1销售预测的三个方法
运用基础数据预测，对比公司前两年的销售数据和同行业其他公司在同一时期的销售业绩分析，参照实际的商业环境，做出合理的销售目标预测。运用滚动预测，按照"近细远粗"的原则，根据上一期的预算完成情况，调整和具体编制下一期预算，并将编制预算的时期逐期连续滚动向前推移，使预算总是保持一定的时间幅度。简单地说，就是根据上一期的预算指标完成情况，调整和具体编制下一期预算，并将预算期连续滚动向前推移的一种预算编制方法。滚动预算的编制，可采用长计划，短安排的方式进行，即在编制预算时，可先按年度分季，并将其中第一季度按月划分，编制各月的详细预算。其他三个季度的预算可以粗一些，只列各季总数，到第一季度结束前，再将第二季度的预算按月细分，第三、四季度及下年度第一季度只列各季总数，依此类推，使预算不断地滚动下去。运用销售实际与销售预测差异分析，精确分析差异数值及环境，提高销售预测准确率。
1.2.2销售预算的两个方法
做好销售预算目标分解，做好预测，做透分析，确定各项成本、费用占销售收入的比例。要分清固定费用和变动费用，即随着业务量变动而成正比例增减的费用,称为变动费用,凡不受业务量增减影响,每期的支出水平基木相同的费用,称为固定费用。凡是变动费用按和销售收入的比例关系，鼓励多花，相应的销售收入按比例也要增加；对固定费用严格按绝对数控制，不能超支。有这样的前提，按自上而下、由下而上的预算，两者有效的结合，才能到预期的效果；做好审核与审批。在作出最终批准经营预算之前，董事会下的预算委员会对所有部门的预算进行汇总、审核和平衡，以便保证经营预算能达到股东的要求，也要保 证预算的完整性和可执行性。比如，需要审核权益利润率是否符合股东回报期望值，利润和利润率是否具有竞争力，生产部门的成本预算是否与营销部门的销售量预 算相适应；财务部门是否可以提供相应的现金流保证营销预算得以实行；营销收入提供的现金流入量是否足以维持生产和营运，如果不够财务应该采取什么办法筹措资金等。此外，还要审核预算的编制是否符合年度规划、预算编制是否太保守或太夸张 、是否结合工作计划或专案编制预算、大金额的费用预算是否编制用途说明表，与往年相比有重大差异的项目是否出现异常，支出的合理性，而不是一味地删减预算和费用。审核时财务总监还要和资金使用部门的责任人进行面对面沟通已达到充分理解。全部流程走完，最后报董事会审批。
二．对客户做好信用层级管理
2.1客户信用管理在企业经营过程中的意义
随着全球性自由市场经济的迅速发展，企业的销售方式发生巨大的变化，由过去单一的计划客户转变为多元的信用销售为主。据有统计的数据表明信用销售占公司销售额的80%以上，这主要归因于除了传统的价格，广告，服务等市场竞争手段外，信用销售一方面在扩大销售，增加企业的竞争力方面越来越发挥着突出优势。另一方面，还能减少库存，降低存货风险和管理开支。因此, 当企业产成品存货较多时，一般都采用较为优惠的信用条件进行销售，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。
然而，信用销售起到促进销售的同时，也会给企业在偿债能力以及应收账款的管理和现金流方面带来很大的挑战，甚至关系到整个企业的资金周转，乃至影响到企业的生死存亡，稍有管理不善就容易因客户不能还款而导致坏账发生。因此，加强对客户的客户信用管理显得越来越重要。
2.2客户信用管理存在的问题
目前更多的企业只是在应收账款发生后进行管理，对客户信用管理还没有更多的认识。虽然企业管理层也知道信用管理对应收账款管理的作用。但企业管理层更注重眼前利益，单纯追求销售业绩的增长，从而忽视了应收账款的管理工作，导致企业财务状况不乐观。从而使企业坏账严重，账款拖欠时间长，致使企业的应收账款的管理水平低下。又加上一般企业的销售政策为了刺激销售人员提高销售额，制定销售政策当初忽视了坏账风险对销售人员考核一事，导致片面的追求销售业绩，而忽视了企业实际的营收。再者，企业本来就没有完整的客户信用管理，销售人员没有接受必要的信用培训，自然销售人员对客户信用风险管理的意识就淡薄了。
2.3企业将如何进行客户信用管理
在客户信用管理过程包括目标内容、规划实施三方面的内容。
2.3.1客户信用管理的目标
既然管理活动就是要在组织目标的指引下增进管理的效果，提高管理的效率。客户信用管理也不例外，因此客户信用管理的目标就可表达为：在公司既定战略目标的指引下，实现公司销售最大化，风险最小化。客户信用管理的首要作用就是实现对信用风险的过程控制，包括对客户翔实的信用分析和制定合理的信用政策，对赊销的流程进行严格监控，及时追讨逾期账款并进行果断处理等，同时完成信用管理机制的形成。
2.3.2客户信用管理的内容
建立信用组织结构，首先要确定谁会赋予职权领导整个信用管理流程和承担什么样的责任，有权对信用管理过程中的问题进行调整。并且还要梳理信用管理部门与市场、销售、财务、物流等部门的关系，并对相关部门的权责进行界定。 客户信用管理部门对客户采用有效评估后结合公司经营目标制定合理的信用政策，包括授予客户信用额度的大小和付款期限的长短，制定出合理的信用政策既能提高市场竞争力又能对信用风险有效的防范。 监控信用销售：从收到客户采购订单到确认销售直到应收账款的收回，都要根据已授予客户的信用条款进行监控，是否超过信用额度，是否超期应收账款，直到最后收回货款。
2.3.3客户信用管理的规划实施
当客户信用管理的目标内容都已经被确定后，客户信用管理就进入了规划实施阶段。规划分为：客户信用的整体规划指预测的需求和供给分别是多少。做出这些预测的依据是什么，供给和需求的比较结果是什么，企业平衡工序的指导政策和措施如何等。客户信用产品结构的规划指企业根据产品结构对客户信用做出相应的供给和需求预测。为企业在实施公司经营战略过程中提供翔实的依据。
三．细化应收账款管理，规范管理回款时间，减少坏账风险
市场经济竞争异常激烈，企业为了进一步扩大销售业务，逐渐增加应收帐款的比例，成本费用偏高，而企业的信用机制不完善使企业的应收帐款风险加大，给企业的管理和正常的经济业务造成了很大的问题，甚至令企业破产倒闭，切实加强应收帐款的管理和控制才是企业稳定长远发展的重要手段。应收帐款是企业资金管理的重要部分，应收帐款的管理和控制影响到企业日常运营的现金流量情况、资产的运营情况、利润情况和企业的长期发展。所以细分应收账款账龄，规范管理回款时间，减少坏账风险尤为重要。
3.1应收账款现状分析
据统计在2015年上半年市公司的数据披露中显示，2593家上市公司的应收帐款数据总额高达3.06万亿元，其中近18%的上市公司的应收帐款率占了营业收入的100%，与去年相比同期增长16%。大比例的应收帐款影响了企业的资金周转和现金流量的额度，给企业的经营造成了一定的压力。应收帐款占企业的流动资金比例大。从国内企业的财务信息上看，应收帐款占流动资产的比例也是逐渐增加，占主营业务收入60%以上的上市公司数量也在逐年增加。应收帐款的逾期情况严重。据相关部门的调查分析，国有企业因同属于政府的管理范畴，国有企业相互之间的应收帐款互相拖欠相对于其他企业的应收帐款拖欠情况较为严重。应收帐款产生的呆帐、坏帐严重。国内企业特别是上市的大公司应收帐款的呆帐、坏帐率居高，超出了企业坏帐准备金的比例，占用了流动资产的的比例，影响了企业的正常经营，同时增加了企业的管理费用。
3.2应收账款管理与控制存在的问题
企业应收帐款是企业的流动性资产，变现很快，同时风险性也非常大，一旦发生逾期或呆帐、坏帐则给企业来的损失也是很大的。应收帐款的管理和控制非常重要，特别是对于应收帐款比例占主营业务销售收入50%以上的企业。应收帐款管理的研究在国内发展进程较慢，企业在应收帐款的内部控制上仍存在缺陷。应收帐款相关的销售部门和财务部门没有设置合理化的信息控制，导致了应收帐款在企业内部控制过程的信息不能有效地传递和控制，当发现问题时不能及时防范和处理，业务联系发生脱节，企业的应收帐款影响了现金流量的比率，相关的监督、稽查制度没有及时的审查和完善，忽视了应收帐款的回收率。另外市场的竞争一定程度上增加了企业应收帐款业务的产生，如果不能及时地了解市场的变动及信息的反馈，业务员一味的把信用交易当成开拓销售业务的出口必然也加剧了应收帐款的形成。
企业应积极地主动地收集来自市场的信息，形成一定的业务分析和报告体系，再进一步根据市场的需要来和产业开展销售业务，以减少开展信用交易业务扩大销售规模的运营方式。企业没有建立健全应收帐款的台帐管理制度，一个企业要确保经济活动的目标实现监督是一个最有效的手段。再者，应收帐款的跟踪、收帐管理制控薄弱。赊销经营活动有销售与收款的时差，在经营过程中需要相关责任人定期对帐，进一步明确债权人和债务人的权利和义务。在企业的财务实际工作中一般按照相关的会计制度做好会计分录，并没有针对就收帐款制作相应台帐进行管理，没有系统地管理应收帐款，企业很难及时了解应收帐款的总额变动及帐龄变化，企业应有效地对应收帐款进行系统地管理做为财务的辅助管理一同进行。
没有落实责任人对应收帐款实行定期清查，每年企业都为一些大额的应收帐款计提坏帐准备，尽管因为许多因为客户地址更改等原因造成应收帐款的回收困难而坏帐、呆帐，企业管理者虽然重视应收帐款的管理但在监控方面还未做到有效实施到位。
3.3应收帐款管理与控制应对策略
市场的竞争让众多企业以采用赊销的方式来促进销售业务的开展，应收帐款的比例在企业所占的比重越来越大，加强应收帐款的管理有利于企业资金周转顺畅，有助于企业的生存和发展。
加强应收帐款的过程管理，在赊销达成后，注意后期的增值服务，对于客户的反馈意见及投诉及时处理，以维护好与客户之间的关系以防范客户拒付款的风险，同时也能大大的提升企业的形象。往往应收帐款在收款时都遇到过因发票和对帐不清而拒付的现象，为此销售人员与财务管理部门应有及时沟通应收帐款的管理信息，定期了解应收帐款的变动情况，确保应收帐款的按时收回。
加强应收帐款的催收工作，对于不良的应收帐款的催收应落实专人负责，讲究方法提高应收帐款的追收率，加强业务人员的专业素养，提高与客户的沟通技巧。注意应帐款的期限加大力度，力求在到期的短时间内收回，如果拖的时间太久不利于帐款的收回，欠款后6个月内是最佳的收款时间。
细化逾期帐款的管理，应收帐款的管理对企业非常地重要可根据企业的实际情况按帐龄进行分级等方法进行管理。按帐龄分级管理方法是最简单的方法，可将应收帐款分为到期应收帐款、预警期的应收账款、逾期的应收帐款、通牒期的应收帐款、特别处理的应收帐款等等，据级别的不同采用不同的处理方法。另外还心可以按应收帐款的额度大小来进行分级或是按风险程度加以分级。不同的企业可采和不同的分级管理办法，也有力地控制应收帐款的呆帐、坏帐率，保障企业稳定、持续地发展。
完善企业应收帐款管理关联规章制度。有效、安全的应收帐款管理与控制是企业持续经营和发展的必要手段，完善企业应收帐款的管理的各项关联规章制度，可规范化管理应收帐款，最大限度地缩短应收帐款的回收周期及回收率，以减少企业的损失。
强化销售合同管理制度，合同上明确各项交易条件，如价格方面、付款方式及日期等，同时也要明确双方的权利和违约的后果，确定合同的期限等。双方严格履行合同，企业在组织和生产和销售时，根杜绝随意生产随意发货的现象避免应收帐款回收时与客户发生合同上的分歧而影响应收帐款的回收。
形成定期对帐的财务制度，为减少出现品种、规格、调货、退货等而导致的单据、金额等出错的问题，给应收帐款的管理带来困难，因对规范的定期对帐制度是企业必须制定的一项制度，以免因小错误积累成大问题加大了应收帐款呆帐、坏帐的风险，另外对帐的结果最好能形成文书的形式得到双方的一致认可。建立健全往来业务账户结算、清查制度。财务要做好往来款项的台帐记录。动态地反映各应付、应收帐款的形成和变动情况，并根据情况落实具体的责任人，制定清查、催收责任制。
完善应收帐款组织机构和明确职责，加强对应收帐款的管理，财务部门在总分类帐上要详细地分类记录与信用客户的往来业务，随时反映每个客户的赊欠情况，并派专人负责往来帐单及现金的收入，相对应的业务经办人和部门还应设置应收帐款的管理台帐定期与财务进行核对及时清帐和追收。财务部门还应编制应收帐款的帐龄分析表等以供相关人员根据应收帐款的情况进行评估和催收，并确定收款的策略。另外财务部门还应加强与客户之间的定期对帐往来，核对差异。
规范化应收帐款形成和管理的工作流程，可有效地降底应收帐款的风险。从应收帐款的准备阶段、形成阶段和管理阶段的三个过程中，企业都需要采取相应的管理措施。
信用管理部门的职责主要是在应收帐款的准备阶段对客户及相关的经济业务的初步评价。在应收帐款的形成阶段相关责任人和信用管部门协同管理业务责任人的应收帐款的申请，信用管理部门进行审核，以核定金额、收回周期等。在应收帐款的管理阶，企业财务部门则做好管理和归档及考核，在管理书上应收回期限、内部催款日、对帐日、回收日等加强内部管理内控。
企业的赊销业务开展需建立健全合理的奖惩措施，并与赊销业务的审批制度与激励约束机制相结合。企业的赊销业务的成交不应单以销售人员的经验作判断，必须经企业的相关的客户信用管理部门审核后才能实行。各企业的实际情况各不相同，可根据自身的特点和管理方式，建立相关的赊销制度，可放宽至不同级别的相关业务员有不同的级别审批权限，各经办人员在各自审批的范围内，超出范围可向上一级请示。在业务的范围内超额完成的，回收率好的可给一定的奖励。完善相关的应收款催收制度，将应收帐款的回收与企业相关业务部门的绩效考核挂钩，责任到位，岗位和人员落实到位，更要明确追讨应收帐款项是销售人员的责任，谁的责任谁付责。制严格的回款考核制度，对回收率高，坏帐率低的进行评优，而造成坏帐损失的要进行相应的扣减奖金和薪酬的后备措施，既可促进低风险应收帐款的成交率，缩短应收帐款的回收周期，减少呆帐、坏帐，保障企业资产的安全。
结论
企业利润通过产品销售得以实现，财务管理需全方位参与到销售全过程，才能最大限度为企业创造利润。
参 考 文 献
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4.制造企业全面预算管理要点[J].张兰兰.《财会学习》。2015.（13）：14-15
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