浅析银行代理保险业务

一、银行代理保险业务发展的现状--------------------------------------3

（一）银行代理保险业务的定义------------------------------------3

（二）银行代理保险业务的优势------------------------------------3

（三）我国银行代理保险业务的现状--------------------------------4

二、银行在代理保险业务过程中存在的问题----------------------------------------------4

（一）宣传不到位------------------------------------------------5

（二）营销不规范------------------------------------------------5

（三）产品不丰富------------------------------------------------5

（四）资金风险--------------------------------------------------5

（五）市场风险和腐败风险----------------------------------------5

三、对银行代理保险业务现存问题的解决对策-------------------------------------------6

加强对银行和保险业合作的监管-----------------------------6

加强业务培训---------------------------------------------6

大力开发保险新品种---------------------------------------7

积极准确对外宣传代理保险业务-----------------------------7

妥善处理客户投诉-----------------------------------------7

四、结语------------------------------------------------------------------------------------------7

内 容 摘 要

本文主要研究探讨了国内银行代理保险业务的发展现状与存在的问题以及解决的对策。银行代理保险业务改变了银行业原本一成不变的业务形式，为银行业和保险业未来的发展开辟了新的道路，使两个金融行业从相互竞争转变为相互合作、共同获益的关系。这种可观的转变促使了银保业务的迅速发展，当然在业务快速发展过程中也少不了诸多的问题，主要表现为银行保险口碑不太好，银行柜员对保险方面认识不够，银行保险产品形式单一，技术相对国外较落后，缺乏银行保险方面专业的销售人才等。本文针对银行在代理保险业务过程中出现的问题提出了较切实可行的对策。主要包括大力开发保险新险种，制定更全面广泛的营销宣传策略，营造更良好的银保监管环境，提高柜员的业务处理水平，重视银行保险人才的培养等。我们有理由相信银行代理保险业务今后能够得到更好的发展。

浅析银行代理保险业务

一、银行代理保险业务发展的现状

我专升本之前的专业是保险实务，毕业后定向去了邮政公司工作，虽然不是邮政储蓄银行，但是会从事代理邮政金融业务，当然也少不代理保险业务,这次专升本的专业又正好是金融学,所以借这个机会来浅析一下银行代理保险业务。

银行代理保险业务的定义

那么什么是银行代理保险业务？顾名思义，就是银行和保险公司合作，帮销售保险产品嘛，是银行保险的一种基础表现形式，所以也可以说是狭义上的银行保险，那么银行保险又是什么？这里作一个具体的区分：

银行保险是指银行与保险公司通过签订合作协议、股权合作或建立战略合作伙伴关系等方式相互渗透，通过银行网络来销售保险产品，为客户提供全方位的金融服务，从而实现银保双方优势互补、资源共享的联合发展战略。银行保险业务使客户“一站式”购买金融产品的愿望得以成真，给客户在使用综合金融产品的时候带来较多的方便，因此从其诞生之初便得到了广大客户的青睐。银行与保险双方的合作内容也从基本的保费保金的代收代付、柜台代理销售保险产品等业务扩展到了电子商务、融资业务、保单质押贷款、资金汇划网络结算、提供金融咨询服务等领域。

而银行代理保险业务则是指商业银行接受保险公司委托，在保险公司授权范围内，代理保险公司销售保险产品及提供保险相关服务，并依法向保险公司收取代理费用的一种经营活动。该业务是银行的一种中间业务，也是经过国家保监会和银监会联合批准的一项合法银行业经营业务。由此可见，银行保险业务是优于银行代理保险业务的，这里只对银行代理保险业务的现状进行研究和探讨。

银行代理保险业务的优势

平时在实习的时候我也会想，为什么会出现银行代理保险业务，所谓存在即合理嘛，银行成为保险产品的销售渠道与传统的保险代理机构相较，具有以下无可比拟的优势：

1．银行在广大客户心目中的形象是保险公司不能比的。我国的保险业才刚起步，许多客户对保险还存在误解，光评保险公司的信誉去做保险展业的时候就会遇到很多的问题，容易不被客户所接受。而银行良好的公众形象十分有利于化解客户对保险的抵触感，无形中大大提升了客户对保险产品的好感，从而为多样的保险产品及其今后的推陈出新提供巨大的潜在市场。
@．银行处于客户需求的源发点。银行撑握着客户的基本账户信息，如果对这些信息进行收集和处理，就能够发现客户的购买习惯、经济和财务状况等资讯。如此之后，将客户群和目标市场进行细分，就能够为客户提供量身定做的保险产品。
#．和保险公司比，银行的物理网点和虚拟网点都远多过于前者。借助银行庞大而密集的网点来销售保险产品是银行自身的硬件资源和人力资源的深度开发利用。就拿邮政来说，全国邮政的网点总计%&!#^处，多过于任何一个银行的网点。而且邮政也有自己的保险公司，那么将保险和银行结合起来，利用网点多的优势来推广保险产品将变得十分有绩效。在我国银行业相对其他金融各业发展得最早、最成熟，在金融体系中的地位举足轻重。因此银行在保险产品的销售上所具有的上述天然竞争优势尤其突出。 
我国银行代理保险业务的现状
我感觉目前我国银行代理保险业务的状况只能用“混乱”来表达。银行代销售保险环节存在着非常之多的问题，诸如误导销售、骗保等是常有之事，将十年的产品说成三、五年的都有，把保险解释成银行存款，或者自己在代卖保险却对客户说成是只要存款就送保险，很多百姓到现在还稀里糊涂，不知道自己已经买了保险；骗客户说可以像存款一样随时支取，收益比同期银行存款、基金还高等等。这不是等同于是欺骗吗？对客户的消费者权益造成了非常大的损害。当然银行管理层也有问题，尽管提示不能骗保和误导销售，但没人会真的去认真检查监督，有些银行工作人员对保险根本不看重，眼里只顾着银行固有的存取款业务，跟客户介绍时自己也是一头雾水，那么出了什么事又由谁来负责呢？在网络上看到过这么一句话，叫“防火、防盗、防保险”，感觉人们现在除了这三防之外，还要记住防银行。
二、银行在代理保险业务过程中存在问题
近几年银行代理保险业务的负面新闻频繁出现在人们日常视野中，常常出现像 “银行忽悠储户买保险”、“存款变保险”这样的报道，造成广大客户对银行代理保险业务十分反感，认为银行和保险公司在合伙欺骗大家。这些现象从侧面反映了公众对银保业务的认知不准确，当然也反过来证明了银行在做保险代理这项业务的过程中还存在诸多问题。
宣传不到位
目前不论是保险公司、银行，还是保险业务的监管部门，对银行代理保险产品所作的宣传都还不够，导致了客户对银保产品的特点和优劣势都认识得不够，并不知道银行代理保险是一个不但能够给他们带来的资金收益，而且还能提供一定的人身保障的优良业务。
营销不规范
一是虚假业务宣传，存在个别银行营销人员和保险公司人员为了提升自己的营销绩效，故意模糊代理保险的概念和性质，故意利用虚假宣传误导客户，也不进行风险提示，引起了客户的误解；二是客户群的定位不准确，不清楚什么客户适合什么样的保险，也对客户年龄、收入把握不到位，只知道一味地推销保险，造成客户的退保，并在社会上造成负面影响。三是主体关系误导，部分临柜人员向客户宣传时，为了留住顾客，故意回避银行代理地位等。
产品不丰富
我国银行目前主要代理的是分红型寿险产品，产品周期短，保障功能低，为了追求业务规模和市场份额，保险公司在对产品的宣传上经常忽视保险产品所具有特有的保障功能，而只注重拿自己所推荐的分红型保险产品的预期收益与储蓄、国债等产品的收益进行比较。但是，分红型保险产品类似银行的理财产品，大家知道投资即有风险，收益并不固定，所以很可能造成每年的分红不能达到客户最初的目标，引起众多客户的不满。
资金风险
由于保险公司是直接将代理保险业务的手续费按比例返给银行柜员的，一些代理银行对此也是放任不管，这使得银行、银行临柜代理人员和保险公司三者的关系发生扭曲。另外，银行与保险公司之间对保单的核对经常不够及时，这中间存在着较大的资金风险隐患。
市场风险和腐败风险
不正当竞争影响代理保险业务正常开展，有竞争就多少会有腐败。表现在两个方面，一是多头代理，二是手续费偏高。许多保险公司出于抢占市场、增加业绩和更多地换取代理业务方面的考虑，向银行支付高额手续费或变相提成，甚至出现账外贴补等涉嫌商业贿赂的情况；有的代理银行也会为了利益而隐瞒高额的手续费收入，肯定远远地超出了保监会的有关规定，这些都为滋生腐败提供了温床。
三、对银行代理保险业务现存问题的解决对策
随着我国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也必定是会得到更多人的认可的。但结合我国目前的具体情况看，政府要求保险、银行、证券分业经营，另外加上我国的保险代理人体系已比较发达，人们已经习惯了从代理人那里去买保险，这导致了银行的介入确实是需要一定的时间。但在实际生活中保险公司与银行合作，通过银行网点来代销售保险产品已是非常地普遍了，有的企业集团麾下更是银行、保险齐全，如中国邮政集团公司，不仅有邮政储蓄银行，还有中邮人寿保险公司；光大集团和中信集团也是如此。这些都为今后我国银行保险和金融服务一体化作了厚实的铺垫。为了保证银行代理保险业务健康有序地发展，必须做好如下工作：
加强对银行和保险业合作的监管
银行与保险各自的监管部门一方面要扶持、肯定银行代理保险业务的发展，另一方面要制订更全面的管理规则，加强对银行代理保险业务的监管。行业要做到贯彻落实中国银监会发布的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》等业务管理规定，以客户为中心规范发展代理保险业务，旨在服务客户，杜绝指标压力引发的强制搭售、误导销售等不规范经营、损害客户利益又影响银行与保险公司信誉的行为，规范代理费用的支付和管理，抵制违规交易和商业贿赂，共同保护客户合法权益。
加强业务培训
要全面加强对代理保险业务营销人员法规知识和业务能力培训，要求营销人员熟悉保险业务方面的专业知识、法律法规和政策规定，代理保险业务的临柜人员必须取得保险从业人员资格证书，持证上岗，保证合法、有效地开展代理保险业务。同时在业务量大的银行营业网点，可以专门设立银保柜台，保证客户有充足的时间对保险业务进行咨询和了解，这样既有利于促进保险代理业务的正常增长，又可以减轻保险业务耗时较长造成的排队压力，可以让银行、保险公司和客户三者都受益。
大力开发保险新品种
大力开发银保新产品，有基础的保障性，也具备储蓄性和投资性，让客户感觉到吸引力，而不是表面的代理销售保险产品。保险公司应该根据市场广大客户的需求变化，积极地开展产品创新，从单一的储蓄性分红型产品逐步转向分红和保障型产品并举的方向，加大养老金、健康险等保障型产品的创新，丰富产品种类，满足客户多方面需求。最好是能用银行所撑握的客户信息，来为客户量身定作一份专属保险，这种业务要求比较高，但会是今后的发展方向。
积极准确对外宣传代理保险业务
银行、保险公司、监管部门应该联合起来，开展积极正面的银行代理保险业务宣传活动，让银行代理保险业务深入人心，让群众对此有正确的理解。同时，要规范银行营业网点中代理保险业务相关的的宣传资料，宣传资料需要符合银监会、保监会有关保险产品宣传规定，禁止误导客户、容易引起误解的宣传，如果客户有问题，则要尽可能详细地讲明保险产品与存款、基金及其他理财产品的差异，对客户进行风险提示，介绍保险产品的退保费用等情况，要求确保客户自主、自愿进行投资决策，而不是明明自己买了保险还不知道是怎么回事。
妥善处理客户投诉
商业银行应联合保险公司提供高效、合理的投诉渠道，由专门的人员和部门负责客户投诉的登记、问题分析、检查、报告、投诉的答复和信息反馈等事项，对检查确定属实的投诉案件要按照相关的制度来严厉追究相关人员的责任，因银行操作人员原因造成客户利益损失的，要按规定进行补偿或赔偿，维护好客户的合法利益。
四、结语
综上所述，我国银行代理保险业的现状告诉我们，我国的银行保险业还存在着银行保险产品形式单一、行业管理相对落后、缺乏专业的银行保险的销售人才等诸多问题。正视这些问题，采取诸如全面的营销宣传、营造良好的监管环境、加大产品的创新力度，开发优质产品、提高业务处理技术水平、重视银行保险人才的培养等对策，相信定能促进我国银行代理保险业值蓬勃发展。这就要求从业人员加深理解全面落实科学发展观，共同促进银行代理保险业务规范健康发展，努力开创银行保险业务发展新局面。在我国当前分业监管的体制下，银监会和保监会应该联合起来积极地为银行代理保险业务创造良好的外部和内部环境，以提高保险公司和银行之间资源的利用效率与创新能力，通过银保合作进一步促使中国金融行业的整体实力又上一个台阶。同时要认真完善利益分配机制，避免短期利益行为，立足长远树立全方位现代化的经营观念，实现银行和保险公司和客户的三赢。

参 考 文 献
{!} 王晓枫>我国银行保险业务发展浅析{J}> 经济生活文摘> 下半月 >@)!@>& 
{@} 李珣>浅析我国银行保险业务的发展现状{J}> 内蒙古科技与经济> @)!!李曼我国银保合作存在的问题及对策沿海企业与科技 
{$} 施建祥>发展我国银行保险业{J}> 保险研究>@))@($) 
{%} 王春生>如何进一步促进银行保险合作{J}> 金融与保险>@))@(*) 
{^} 袁宜>银行保险及其在中国的发展{J}> 浙江金融>@))@>!)