目 录
摘要：1
前言2
一、我国互联网保险营销渠道的分类及特点2
（一）直接营销渠道模式2
（二）间接营销渠道模式3
（三）新型的营销渠道模式3
二、互联网对保险营销渠道的影响4
（一）节约中间环节，加快交易进程4
（二）创新保险产品，快速推广新产品5
（三）保险信息的透明化5
（四）有助于保险公司转变经营模式5
三、我国保险营销渠道现状6
（一）个人销售渠道仍然在保险营销渠道中占主导地位6
（二）中介渠道已经成为保险业务迅速发展的重要途径。6
（三）电话、网络营销等新渠道开始成为保险营销渠道的补充。7
（四）交叉销售成为保险营销渠道的新生力量7
四、保险网络营销发展的策略10
（一）创新营销理念，更新保险营销渠道10
（二）科学利用现有资源，合理控制营销成本10
（三）重视管理客户关系，开放深层次的客户资源，拓展营销渠道10
（四）培养和引进高素质的营销人才11
结语11
参考文献12
致谢13
内 容 摘 要
随着互联网的快速发展，网络已经在各个行业领域都得到广泛的推广与应用，保险营销行业也不例外。互联网背景下，保险营销也探索出了一种全新的营销渠道与方式，相比于传统营销模式，怎样利用自身资源，制定出科学新颖的网络营销发展方案，进而在激烈的网络市场竞争中赢得一席之地，也是当前各保险公司应考虑的首要问题。本文主要是对互联网对我国保险营销渠道的影响进行了研究探讨。
关键词：互联网；保险营销渠道；影响
前言
随着互联网技术的快速发展，保险营销也在不断探索和创新全新的营销模式，同时，传统保险营销模式的营销理念、方式，以及人才培养模式等方面也迎来了新一轮的挑战。对保险营销来讲，互联网技术的广泛推广与应用，不仅能够为客户提供更加全面、细致和人性化的保险服务，也能够为保险公司不断拓宽营销渠道，进而让保险公司在让日益激烈的市场竞争中不断提升自身的综合实力。
一、我国互联网保险营销渠道的分类及特点
保险营销渠道种类是指保险产品从公司到消费者之间流动的载体，目前保险公司的营销渠道大致可分为三种：直接营销渠道、间接营销渠道、新型营销渠道。
（一）直接营销渠道模式
直接营销渠道主要是通过保险公司业务员的展业进行营销的渠道。
直接营销渠道模式的特点：
1、直接营销渠道的优势
（1）可以为客户提供专门、一对一的服务，特别是为优质客户、大客户提供服务。
（2）保险公司在业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险。
（3）保险公司的业务人员直接代理保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中可以树立公司良好的外部形象。
2、直接营销渠道的劣势
（1）不利于扩大保险业务的经营范围。由于直销人员有限，他们只能侧重于进行某些大型险种的营销活动，连企业财产领域都无瑕顾及。
（2）相比间接营销渠道，成本较高，尤其是在拓展业务时更为如此。
（3）不利于保险企业争取更多的客户。因为有限的业务人员只能提供有限的服务，使保险企业可能失去很多潜在的客户。
（二）间接营销渠道模式
间接营销渠道可以以多种形式存在，主要包括代理人、经纪人、银行代理、兼业代理等。
间接营销渠道模式特点：
1、间接营销渠道的优势
特别是对于处于发展期的财产保险公司来说，间接营销渠道是一条相对低廉而且相对无风险的渠道。
2、间接营销渠道的劣势
代理人销售的劣势是信息不对称，客户易感情用事，而代理人易受经济利益驱动，违规事件较多，损害了保险业整体的美誉度。
（三）新型的营销渠道模式
对于保险公司来说，目前主要的新型的营销渠道主要包括电话短信销售、网络销售和交叉销售。网络销售这一渠道主要是针对"网民"或上网方便的人而设计的。交叉销售，是保险行业发展到一定阶段产生的一种保险营销模式，主要是指充分运用保险公司内部资源，将产险的客户资源和寿险营销员人力资源加以有机结合的新型营销渠道。
1、新型营销渠道的优势
（1）对客户所言，费用相对便宜，投保方便快捷。通过电话、网络等方式可以大幅节省人力、场地和信息费，同时投保手续方便快捷。
（2）新型营销渠道可以进一步拓宽财产保险公司的业务范围，有利于加强公司的宣传，可以在时间、空间的范围内加强财产保险公司及其保险产品的宣传力度。
（3）新型营销渠道作为一种有效的沟通工具，可以拉近保险公司和客户的距离。
2、新型营销渠道的劣势
（1）难以建立客户关系，难以获取客户信息的合法性。随着电话、网络等新式销售的开展，欺诈行为时有发生，直接影响了渠道的发展。
（2）缺少专门的一对一的服务，特别是针对公司客户、大客户而言，不能提供专门、个性化的服务，客户的满意度较低。
在传统保险营销中，主要通过产品介绍书、宣传册等纸质资料，以及电话销售等渠道向客户介绍保险产品，加上在传统媒体例如电视、广播以及各种平面广告上的投入，成本较高。而在网络营销中，针对客户的产品宣传策略主要是通过网站等电子媒体完成，在主要通过搜索引擎排名以及各种网络广告完成产品的宣传，成本相对较低。
保险营销产品在互联网上被浏览的可能性更高、范围更广。目前我国网民人数已超过8亿人，其中具有高等教育背景的网民3.1亿人。我国网民的平均月收入水平为3900元，具有一定保险购买能力。40岁以下的年轻网民占60%以上，这部分网民对保险网络营销这种新事物的接受度更高。同时，随着微博、微信等网络社交媒体的发展，借助社交媒体圈，可以由点入面，不断扩大客户群体。
与传统保险营销中时间、地点、区域固定不同，在保险网络营销中，业务人员只需要通过网络就可以开展业务，其营销理念与营销方式显然更加灵活。这种时间与空间的突破，成本变化不大，使营销效率大幅度提高，做到了高效便捷。借助互联网工具，保险人与顾客直接交流，减少了以往的保险代理、保险中介机构等环节，减少了中间环节的成本支出。保险公司可以直接向顾客传递企业文化，更加便于企业了解顾客的真实需求。
二、互联网对保险营销渠道的影响
一方面，有助于加快交易进程，使新产品得到更快速的推广。网络能够快速、大量的整理和传递信息，而保险公司能够利用在线服务，使投保人能够在网络上自主的进行保险种类的查询与了解，提高交易速度。同时，网络的应用也使保险公司的整体运行效率得到显著提升，进而各营销渠道能够及时、准确的了解客户的需求变化，并对自身的服务做出合理改进，从而加快营销渠道的拓宽与新产品的推广。另一方面，有利于保险信息的透明化。互联网背景下，提高了保险信息的透明度，各家保险公司的产品都受到大众的监督。而消费者则可以自由的在网上选择自己喜欢的产品，并且能够将多家产品进行对比，使消费者获得了更大的选择范围，同时也为保险公司拓展了更多新的营销渠道[1]。
（一）节约中间环节，加快交易进程
互联网的应用能够使大量信息的整理和传递变得便捷，这样有助于加快保险公司的交易进程。相对于传统的手工作坊式信息处理，互联网下，保险公司能够利用在线服务和远程服务，使得投保人和交易员在网络上完成保险信息的查询，甚至可以在网络上直接完成交易。 互联网的便捷使得人们能够快速整理和传递信息，而保险公司能够利用互联网提供保险服务，使投保人能够在网络上自主的进行保险种类的查询与了解，提高交易速度。
（二）创新保险产品，快速推广新产品
消费者则可以自由的在网上选择自己喜欢的产品，并且能够将多家产品进行对比，使消费者获得了更大的选择范围，同时也为保险公司拓展了更多新的营销渠道。保险公司的运行效率通过互联网得到显著提升，在网络上各营销渠道能够及时、准确的了解客户的需求变化，从而开发新险种，拓宽保险产品承保范围。
（三）保险信息的透明化
网络的应用使保险信息公布在网络上，便于投保人和交易员审核监督，而消费者也可以通过网络比对不同保险公司产品的优劣，选出适合自己的产品，因此互联网提高了保险信息的透明度，同时通过互联网，保险公司也拓展了影响渠道。 互联网背景下，保险信息透明度增强，保险公司的产品受到公众监督。政府相关监督部门应用互联网监督公布在网络上的保险产品信息，而消费者也可以通过网络比对不同保险公司产品的优劣，选出适合自己的产品。
（四）有助于保险公司转变经营模式
互联网的服务使各运营渠道能够及时的了解客户需求，同时通过大数据能够精准的命中营销群体。网络的应用能够与及时的反馈客户建议，进而促使保险公司对自身服务做出合理的修正和革新，从而提升保险公司运行效率。面对保险行业竞争激烈的形势，保险公司需要尝试不同的经营策略才能在残酷的竞争中脱颖而出。保险公司的经营需要完善，与自身经营策略向配合融通，从“价差模式”走向“服务模式”。保险理赔流程通过在线完成，信息交流更快，服务方便快捷，有效的提升了用户的体验，培养了客户对公司品牌的忠诚度。
三、我国保险营销渠道现状
（一）个人销售渠道仍然在保险营销渠道中占主导地位
个人代理制是1992年由美国友邦保险公司引入我国的。根据中国保险监督管理委员会发布的统计数据显示，截至2009年上半年全国共有保险代理人270余万人，其中寿险个人代理人237万余人，产险代理人33万余人。保险代理人共实现保费收入2525亿元，同比增长38.91%，占总保费收入的42.18%。从以上统计数据可看出个人代理人仍然是当前保险市场上最重要的营销渠道。但是，个人代理人制度自身的缺陷也不断暴露。为广大消费者提供保险服务的营销员自身缺乏足够的社会保障；同时，劳务代理关系不稳定、缺乏归属感、社会地位低下、营销员队伍不稳定等问题都使得我国的个人代理人制度面临着制度发展的瓶颈。
（二）中介渠道已经成为保险业务迅速发展的重要途径。
个人代理蓬勃发展之后， 中介渠道迅速兴起。2007年全国中介代理渠道实现总保费收入 2599.48亿元， 其中保险专业代理、保险经纪、保险兼业代理渠道保费收入分别为190.58亿元、166.88亿元和 2242.02亿元， 俨然成为各家保险公司迅速扩张业务的重要途径。
1、银行保险是中介代理的最大亮点。银行保险最大的优势在于保险公司利用银行网点作为保险销售渠道， 较高效率地覆盖市场与客户， 可以解决保险公司分支机构不足的问题， 从而降低经营成本， 提高经济效益。
2、保险经纪人在一段时间，被保险公司认为是在抢他们的"饭碗"。根据中国保险监督管理委员会公布的数据，截至2009年上半年，全国共有保险经纪公司362家，占保险专业中介机构的14.52%。保险经纪公司实现保费收入112.6亿元，同比增长21.38%，占全国总保费收入的1.88%。但目前， 部分经纪公司和保险公司在合作中也存在着合作面过宽、合作对象过多、合作关系松散、手续费过高等问题，这些短视行为已成为制约保险经纪公司发展的瓶颈。
3、兼业代理市场不规范、盈利空间有限。保险兼业代理是指在经营主营业务的同时代办保险业务。在我国，保险兼业代理机构主要有银行、邮政、铁路、航空以及旅行社等机构。兼业代理市场发展不规范，尤其是银行代理，因银行业务规模大、网点众多而使得一些保险公司不计成本地发展。但实践中银行代理经常出现误导客户、变相提高代理手续费等现象，扰乱了金融秩序。
（三）电话、网络营销等新渠道开始成为保险营销渠道的补充。
早在 2002年友邦保险就在中国尝试电话营销了， 2003年招商信诺、中美大都会等也纷纷涉足了电销领域。随后中国平安、大地保险等公司也使用电话销售渠道，总的来说，目前保险电销的营业额在国内大多数保险公司的总营业收入中占比还很小，不过速度是呈跳跃式发展的。
网上保险包括一种是保险公司在互联网上建立自己的网站直接销售保险产品，如国内比较知名的中国平安的PAl8、太平洋的cpic.Com.cIl、泰康人寿的taikang.com等等。但是网络保险销售在中国也是处于初级阶段， 主要是保险公司在其主页上进行产品介绍和销售。功能还停留在促销和提供信息的阶段，实质性的网上交易服务内容还很少。之所以发展缓慢原因很多，其中之一是保险需求者缺乏与销售者之间的互动交流，缺乏人性化的信任基础也是一个重要原因。因此，这些新型销售渠道一时还难以取得骄人业绩。
（四）交叉销售成为保险营销渠道的新生力量
交叉销售，是保险行业发展到一定阶段产生的一种保险营销模式，该模式已逐渐被大多保险公司采用，它是指充分运用保险公司内部资源，将产险的客户资源和寿险营销员人力资源加以有机结合而形成的新型的营销渠道。继平安健康险公司、 寿险、产险、养老险公司开展相互代理保险业务后，中国人保和中国人寿也获准打破寿险与产险之间的销售界限，可以交叉销售产品。目前已经或正在形成寿险公司、财产公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多驾马车并行的集团化运营格局，"寿销产"、"产销寿"等产寿险交叉销售模式提供了有效的发展空间。
三、西方国家保险经营渠道对我国的启示
（一）西方某些国家的保险营销渠道
1、美国。在人寿保险方面，美国主要利用专用代理人，也就是代理人只能为一家保险公司代理业务，不能兼顾多家。但是近几年来，个人独立代理（一代理人与两家或两家以上保险公司签定代理契约）迅速发展。
在财产保险方面，美国主要以保险代理人和保险经纪人两者为中心。代理人有专业与个人代理，例如，在纽约州，一旦取得该州法的许可，即可由同一代理人同时代理人寿保险与财产保险。另外 ，美国还存在直接反应渠道和定点营销渠道，直接反应营销渠道是指保险公司通过邮寄、广播电视、电话、报刊杂志、网络等渠道来销售保险产品。定点营销渠道是指保险公司在超市、宾馆、银行等机构设立固定的销售。
2、英国。在人寿保险领域，营销渠道除保险经纪人之外，还存在邮寄广告、报刊杂志、电话、网络等销售的方式。但总的来说保险经纪人在寿险领域涉足的较少。
在财产保险领域，营销渠道主要以保险经纪为人中心。英国保险市场上2/3以上的财产保险是通过经纪人介绍的，尤其是劳合社承保的每一行业务都是以保险经纪人为媒介实现的。除此之外，财产保险营销还存在其他途径如新闻、电视、电话、网络等销售办法来促销，不过这些业务主要是针对个人或家庭的汽车保险、住宅保险等方面，效果甚好。
3、法国。在人寿保险领域，营销渠道主要是通过保险代理人和保险经纪人，同时也招揽业务员从事柜台销售。通过银行等柜台直接销售的比重日渐增加，成为法国保险业的一大特色。
在财产保险领域，营销渠道主要有总代理人、经纪人、招揽的业务员等。总代理人通常都是由其所属的保险公司赋予一定地区的推销独立权，负责销售内容比较单纯的保险产品。保险经纪人主要负责较复杂的保险商品。在法国的的保险营销渠道中，法国保险法对总代理人做了规定，即应该专属单一保险公司， 而对其他销售渠道没有特别规定专属问题。
4、日本。在人寿保险领域，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售。业务人员要通过考核外务人员的业务能力和素质的外务员考试。随着保险商品的多样化，日本寿险公司与财产保险公司或银行、百货公司、邮寄广告等途径进行销售。
在财产保险领域，日本主要采用代理店制度，在业务量上约占寿险业务量的90%。代理店非常普遍，平均每92户家庭接受一家代理店服务。财产保险代理人包括专用代理人和独立代理人。独立代理人在数量上大约占代理人数的1/4 ，在保险费收入上则占一半以上。除此之外，财产保险公司也实施交叉销售、各种媒体、通讯方式的销售渠道。
（二）西方各国保险营销渠道对我国的启示
1、健全多元销售渠道
建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。而且渠道的多样化也是符合保险销售的多样化要求的，不同的渠道才能囊括不同的客户，才能在扩张品牌的同时，扩大出单的可能性。专业代理公司和专业经纪公司在保险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了保险营销的发展。我国应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成中介机构快速发展，完善多元营销体制。另外，保险公司应该积极探索适合自己产品开发、产品促销的营销渠道；同时，结合现代营销技术，积极开辟网上销售、博客、银行代销、E-mail、邮政代销、电话、手机短信以及即时信息等都将成为保险营销的新手段，保险营销渠道的开拓将为我国保险业带来巨大的发展空间和巨额的商业利润。
2、建立总代理人制
近几年美国保险公司鉴于一司专属营销形式所暴露的缺陷和随之产生的种种问题，改革了原有的营销体制，由一司专属营销向总代理人制转变。其经验值得借鉴，具体作法是原一司专属的营销主管和营销员脱离所属保险公司，成立独立的总代理机构；总代理人直接招聘、培训并管理营销员，并对营销员在代理业务中的刑事责任、民事责任负直接责任和连带责任；总代理人及其营销员，可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单。这种总代理人制机构新颖，责权明确，增强了总代理人和营销员的责任感，保险公司则可节省大量的营销开支。
3、整顿营销队伍，提高营销队伍整体素质
要提高营销队伍整体素质，打造新世纪营销队伍的形象，促使个人代理由低水平的推销型向专业顾问型转变。严把营销员的入口关，适当提高参考人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试、录用制度。加强从业期间的后续业务培训，帮助营销员不断学习保险、法律和金融等方面专业知识，适时更新知识结构。建立资格年检制度，进行年度综合素质考核，对不合格者取消代理人从业资格。
四、保险网络营销发展的策略
（一）创新营销理念，更新保险营销渠道
保险公司应积极的突破传统营销理念的束缚，树立全新的营销理念，促进公司综合竞争实力的不断提升。保险公司应重点推行差别化、功用化、附加值和共鸣的4V营销理论，其最大特点就在于“新”以新的营销手段、方式等吸引消费者，同时也为保险公司探索出新的营销渠道。具体来讲，保险公司应适当加大对网络营销方面的探索与创新，根据不同客户、不同阶段的实际需求来为其提供差异化、功能多样化的产品，同时也为客户营造出不同的消费体验，使客户的需求能够得到充分满足，进而使保险公司能够在激烈的市场竞争中赢得更大的市场，探索出更多新的营销渠道[2]。
（二）科学利用现有资源，合理控制营销成本
在互联网背景下，保险公司应结合自身的实际发展状况，以及外部环境的变化来对网络营销做出更加全面的营销计划，这样不仅能够使保险营销的每个阶段都能够获得理想的成果，也能够使保险公司的现有资源得到更加科学、灵活的利用，进而有效减少由于网络营销渠道的建设而产生的成本，使其成本能够得到合理控制。同时，保险公司也可以通过公司员工与客户体验的反馈，积累更加丰富的营销经验，进而为网络营销渠道的探索与建设提供有力保障，有效方式出现资源浪费现象。网络营销成本主要是产生与营销渠道的建设与维护等方面，这种营销模式虽然在前期的探索和创建营销渠道方面，需要投入大量的资金，但是随着互联网与电子商务的飞速发展，网络营销的收益潜能也是巨大的，因此，各保险公司应给予足够重视。
（三）重视管理客户关系，开放深层次的客户资源，拓展营销渠道
在互联网背景下，保险公司应利用公司自身的传统营销渠道获得的客户，对网络营销应给更深层次的开发，同时，保险公司也可以将开发出的网络客户，交由传统营销渠道进行再次开发，进而使公司的保险营销渠道得到进一步的拓宽，也为公司赢得更大的经济效益[3]。此外，保险公司在网络营销方面，还可以科学、灵活的利用全面服务网络，以及IT系统来全面了解与掌握不同客户的实际需求，以及不同阶段客户需求的变化趋势，进而将了解和整理的客户信息及时的反馈给保险公司，进而使保险公司的各个营销渠道能够根据客户需求的变化做出快速、准确的反应，也使各个营销渠道能够时刻为客户提供最全面、最优质的服务。
（四）培养和引进高素质的营销人才
在互联网背景下，对于网络营销来讲，要求营销人员出来要掌握丰富的营销知识与技能外，强调其还需要具备一定的网络技能，进而使其对网络营销渠道的开发与建立有更深刻的理解，并且能够对其进行恰当的维护，这就需要保险公司应积极的培养和引进高素质的营销人才。此外，对于网络营销人员来讲，具有较为自由的业务工作空间，所以，营销人员在职业素养与道德方面也应该加强自我控制。对此，保险公司可以根据自身不同阶段的发展需求，积极的引进优秀的IT与网络营销人才，同时还要积极的组织公司在职人员参加相关的专业培训活动，使职工的知识结构与业务水平能够得到进一步的优化和提供，进而培养出更多既具有丰富保险专业知识，在网络营销方面有具有较高创新能力的营销人才。此外，为了有效降低风险隐患的存在，以及认为因素引起的信息安全问题，保险公司应不断加强对用户数据的管理与监督，对职工开展定期的网络安全教育，进而不断提升公司职工的风险防范意识与能力，从整体上提高保险公司营销人员的综合素养，从而使其能够为公司探索出更多、更广的营销渠道。
结语
在互联网背景下，网络营销模式受到了广大保险公司的接受与认可，同时它也是保险业发展的重要契机。但是，值得注意的是，对于保险公司来讲，网络营销虽然能够为其提供更广的营销渠道，但其绝对不是对传统营销模式的替代，不论是网络还是传统营销，其都具有各自的优势与不足面，所以某个保险公司在经营发展中，应树立全新的经营发展理念，在营销方面应做到网路与传统营销模式的有机整合，进而逐渐形成一种全新的营销理念、方式与渠道。同时，也促进保险业创新发展。
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致谢
论文在我的坚持和不断的努力下终于迎来了最后的答谢。我觉得论文能够完成还是挺不容易的，因为我之前对完成这篇论文是没有什么信心的，但现在我完成了，或许完成得并不优秀，但我还是为自己感到骄傲。
论文能够完成，并不是我一个人的功劳，我要感谢我的导师对我的谆谆教导，为我修改提纲，为我提供思路，在我遇到困难的时候给予我帮助，有这样的导师是我的幸运。接着，我要感谢我的朋友们，在我感到无力的时候，给我鼓励给我力量，让我的论文顺利完成。
在整个写论文的过程中，我觉得最重要的是耐心，有耐心地去查资料，有耐心地写作，心无旁骛，一心一意。
最后，我再次感谢老师朋友们，感谢他们的热心帮助。
