互联网信息技术在保险营销中的运用
摘要：当前是互联网时代，互联网信息技术在各个行业得到广泛应用，保险行业也在积极探索互联网技术与保险营销的结合。在保险营销中运用互联网技术，能够合理配置保险公司的各种资源，从而使保险营销的服务质量和效率得到提升。本文从研究互联网信息技术在保险营销中的运用背景出发，分析互联网信息技术运用于保险营销的现状和存在的问题， 进而寻找互联网信息技术运用于保险营销的各个方面的具体措施和应用，旨在探讨网信息技术在保险营销中运用的可行性。
关键词：互联网；信息技术；保险营销
互联网信息技术的发展提高了信息更新速度，使得保险公司与消费市场的信息交换更加平衡，保险营销行为由静态向动态转变，进而对保险产品及营销结果产生深刻影响。保险公司设立专属网站，客户可以通过浏览网页信息来了解具体的保险产品信息，然后根据自己的实际需求选择相应产品，最后在线填写电子投保单完成支付。互联网保险营销的整个过程不受时间、空间的限制，并且能够让客户通过多媒体软件和即时交互平台与保险公司进行在线交流，确保信息沟通的畅通性和准确性。互联网技术能够实现保险产品内容的模块化，让消费者能够根据需要来进行自由组合，从而满足消费者的个性需求。互联网技术将平面化的产品信息变得立体化，充分调动消费者的感官，丰富他们对保险产品的认知渠道，从而为营销人员创设良好的销售环境。
一、互联网信息技术在保险营销中的运用背景
当前是互联网信息时代，网络已经成为人们生活中必不可要的一部分。与此同时，人们的生活方式也发生了很大变化。网络购物的兴起改变了各个行业传统的营销模式，保险行业的营销手段也在积极改进当中，想要利用互联网信息技术来紧跟时代发展潮流。
（一）互联网技术为保险营销提供了技术支持
近年来互联网技术的发展速度非常快，网络覆盖面不断扩大，特别是随着无线网络的发展更是能够满足人们随时随地上网的需求。各个行业也在顺应网络时代的发展潮流，保险行业在企业现代管理体系当中融入互联网技术手段，积极打造网络管理平台、网络营销平台和网络服务平台，使互联网技术成为保险营销和管理的工具。在保险公司搭建的互联网营销平台当中，人们可以在虚拟的商业空间中获得保险产品信息，并且可以对不同产品进行比较，进而选择适合个人需求的产品。当前国内各大保险公司都搭建了官方网站，如太平洋保险、平安保险、人才保险等公司都利用互联网信息技术建立了网络平台，为客户提供更加全面、更为优质的服务。传统的保险营销模式主要依靠电话战术、邮件群发、“面对面”上门促销为主，存在一定的盲目性，并且非常容易引起客户反感。网络营销模式改变了传统的营销模式，让客户自己可以主动选择保险产品渠道，增强了客户的主动权，并且能够有效降低客户的防御心理。
（二）互联网技术改变人们消费模式
互联网信息技术的发展支撑了便携式移动终端的普及，使得人们上网能够不受时间和空间的限制。网络购物已经成为人们消费行为中重要的方式，消费理念和消费习惯也在互联网技术的影响下发生了重大改变。越来越多的人群在家敲敲键盘点点鼠标就能足不出户地完成购物，特别是中青年人群更加依赖网络购物。网络购物能够为人们的生活带来极大的便利，并且能够为人们提供多样式的选择。据商务部发布的网络购物数据显示，2017年全国网上零售额约为7.18万亿。淘宝双十一当天销售成交额就突破亿元人民币，这表明网络购物已经成为人们的主要消费习惯。互联网技术改变了人们的消费模式，这对逐对保险网络营销提供了一个很好的发展机遇。据中国保险协会发布的相关数据显示，2017年互联网保险保费收入2545亿元人民币，发展势头良好，但是相比发达国家来说中国互联网保险营销的保费收入规模还比较小。这说明中国互联保险营销还拥有较大的增长空间，各大保险公司要制定互联网保险营销的规划，充分调动网民的网购保险热情，以搭乘互联网信息技术的快车来获得发展的新契机。
（三）庞大的网民规模充实了互联网保险营销的消费市场
随着互联网的普及和发展，网民数量不断增加。据中国互联网络信息中心发布的相关数据显示，截止2017年4月全国网民约有7.51亿，庞大的网民数量成为互联网报销营销的客户来源。在庞大的网民当中，20岁-49岁的群体占了主要部分，学历层次主要集中在高中及大专。网民中主要群体的经济基础相对不错，保险意识也比较强，他们构成了互联网保险市场的中坚力量。网民2017年中国互联网保险营销保费收入只占总保费收入的12%，相比美国市场来说这个占比还是比较低的。庞大的网民群体是互联网保险营销坚实的、潜在的消费群体，而相对滞后的互联网保险产品消费意味着更大的市场潜力。保险公司要设计出满足消费市场的产品，从而将消费市场中的潜在客户转化为客户，并让他们成为互联网保险营销的主流群体。
（四）国家政策法规的有力支撑
当前国家对保险行业的发展给予了大力支持，陆续出台了一系列的政策法规，特别是对互联网保险营销也提出了规范意见。如《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中就强化了信息技术在保险经营中的应用，明确提到保险业应“运用现代信息技术，提高保险产品科技含量，发展网上保险等新的服务方式，全面提升服务水平”，并明确了保险业要进行信息化建设的目标和方向。中国保监会出台也针对各大保险企业的资质条件、经营规则及监督检查等方面出台了管理意见，如《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》、《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法》等法规就对互联网保险市场主体的行为做了详细规范，从而为各大保险企业的互联网保险业务营造了健康的市场环境。随着国内金融业的对外资幵放，使得保险行业的竞争日趋激烈，各大保险公司利用信息技术整合业务及财务统计数据已经成为必不可少的经营手段。这种驱趋势下保险公司的业务开展需要互联网技术的大力支持，同时也为互联网保险营销提供了一系列得以发展的现实条件。
二、互联网技术在保险营销中的现状
互联网信息技术与保险营销的结合改变了保险销售模式，有力地推动了互联网保险营销的发展。各保险公司看重看互联网信息技术的优势，通过建立官方网站、开辟专业网上风险市场，建设个性化的保险专栏等途径进行销售，开创了保险营销的新局面。
（一）国内保险行业对互联网保险营销越来越重视
随着互联网电子商务的迅猛发展，互联网保险营销已经成为保险业的必然选择。早在2013年平安保险、腾讯公司及阿里巴巴共同出资设立了众安在线财产保险有限公司，成为全国首家网络保险企业。越来越多的保险企业开始真正系统地关注互联网保险营销的发展，并努力让互联网保险营销在日新月异的信息技术变革中抓住机遇。整体上来看，互联网保险业务规模呈现增长态势，自 2014年的85家到2017年的155家保险公司都开展了互联网保险业务，增长率为82.35%。当前互联网渠道保费规模也呈现上升态势，已经成为拉动保费增长的一个重要因素。 从 2012 年到现在，我国互联网保险处于全面发展的阶段，各保险公司借助官网、保险超市门户网站、离线商务平台、第三方电子商务平台等多种方式开展互联网保险业务。
（二）传统保险营销模式与互联网保险营销进行嫁接
传统的保险营销方式主要依靠保险代理人的“面对面”营销，营销人员当面向客户讲解产品信息并以销售为目的来向客户推销。这种方式使客户处于被动地位，同时也在一定程度上引起了客户的反感。再加上各个保险公司的产品过于同质化、服务手段单一，降低了客户的体验度，造成客户流失。互联网信息技术的快速发展对传统营销模式发起了挑战，各大保险机构也认识到了发展互联网营销的重要性，并进行了积极的尝试和探索。目前，多家保险公司已经建立了自己的网上保险平台。全国已经有多家保险公司展开了网络销售， 并利用淘宝、百度等平台拓展业务，如泰康人寿、阳光人寿就在淘宝网开辟门店销售保险产品。从这个意义’上讲，互联网保险营销已经被业界熟知和青睐，各大保险公司必将投入更多的财力和人力开拓这一前途无量的营销平台，以逐步实现传统保险营销和互联网保险营销的有效融合。
三、互联网技术在保险营销中存在的问题
互联网保险营销是一个系统性工程，需要整个保险行业的周密部署，离不开各个保险公司共同参与。虽然各个保险公司都已经认识到了互联网信息技术在保险营销中的重要性，但在实际应用过程中还存在的一些问题。
（一）整体缺乏规划，管理能力不足
运用互联网保险营销，需要企业内部做出包括管理制度、组织架构和作业流程等在内的适应性改革。众多保险企业虽然引入了互联网信息技术作为新的营销手段，但对互联网营销缺乏根本性认识。企业管理者的主要精力仍集中在业务增长上，并未考虑到互联网信息技术需要配套措施才能带来绩效倍増效应的事实。在新技术的应用过程中难免与旧系统、旧流程产生冲突，这就导致了效率低下、服务品质下降的情况出现。保险企业的内控技术较为薄弱，搭建的公司网站缺少实际功能的优化，运用网上保险平台做服务推广的效果并不明显。有的保险公司对网站及营销系统建设缺乏系统性分析，而是让网络保险平台成为企业的“形象工程”，而并没有将其视为提升公司服务水准的契机。有的保险公司的网站建设缺乏后劲，建好后未能配备专门人员做日常管理和更新，使互联网保险营销系统存在管理性风险。
（二）营销品种单一，市场推广难度大
虽然不少保险公司早就在网站开通了销售服务，但实际上网站功能仅限于记录客户信息和联系方式上。保险销售人员根据客户预留的信息与客户取得联系，然后再完成报价和投保的工作流程。这与和传统的营销方式相差不大，并未显示出互联网营销的优势。保险销售人员需要对被保险人的职业、年龄、财务状况、家庭背景、健康状况进行核保，通过网上进行核保的难度较大，这使得互联网保险营销的产品品种受到极大的限制。
（三）诚信度难以保证，客户不信任
消费者对互联网保险营销缺乏了解，对产品信息的真实性及理赔流程心存疑虑，担心产品信息未全部公布也担心保险理赔流程埋伏陷阱。传统保险交易大多通过经纪人或代理人等中介机构代理完成，虽然消费者需要支付一定比例的佣金成本，但换回的却是专业的投保建议和发生赔案时的专业支持。互联网保险营销是消费者直接从互联网营销平台直接购买保险，没有中间人的担保，消费者担心因为自身专业知识匮乏而使自己己处于不利地位。
（四）员工素质有待提高
传统的保险营销和内部管理主要以人力为主，在经营管理中应用互联网信息技术能够解放一部分人的繁重劳动，同时也替代或转变了部分人员原有的岗位职能及权限。在引入新技术的过程中，硬件系统和软件系统需要进行过渡，操作人员既要听从公司号令试用新系统又要保证业务正常进行。传统操作模式与新技术操作模式的并存客观上增加了操作人员的劳动、降低了工作效率。员工素质水平整体低下，并不能满足互联网保险营销的客观要求。
四、互联网技术在报销营销中的应用策略
传统保险营销主要通过平面媒体、电视广播等第三方信息媒介进行市场推广，传播范围小，成本高，且收效较慢。互联网信息技术通过各种信息系统网络加工生成新的信息资源，在互联网销售平台上实现信息时间、空间上永远在线，保险企业与客户群体间能实时互动交流，拉近了保险企业与客户之间的距离。
（一）建立网络营销整体规划，实现传统保险营销与互联网保险营销的有机融合
“互联网+”为传统保险营销带来的机遇，保险企业要重新定义新的营销模式，利用互联网信息技术实现用户需求、动态沟通、价值传递、数据决策，将传统保险营销与互联网保险营销进行有机融合。企业首先需要了解消费者需要什么，然后不仅需要大力宣传符合消费者需求的产品和服务，还得用超出消费者最高期望的方式去实现它。保险企业要将产品的各项价值更加便利地传递给客户，而非只考虑企业自身生产、销售的方便程度。在互联网普及的当下，社会化应用以及云计算使得网民的网络痕迹能够被追踪分析，保险企业或第三方服务机构可以借助这些数据为企业的营销提供咨询、策略、投放等营销服务。随着新技术的兴起，尤其是社交网络的出现，企业与消费者的对话已经不再是企业与消费者之间一对一、点对点的静态沟通机制，转而演变成多对多、立体化的动态沟通机制。
（二）拓展营销品种，利用社会化网络实现有效营销
随着互联网的使用在人们日常生活所占的时间越来越多，商家们已经开始尝试用各种手段在网络上推广自己的产品。比如电话营销、邮件营销、官网营销、博客营销、社交网站营销、视频短片、移动终端营销等。当下各保险企业利用社交网站做产品营销的策略，要从粉丝的个人喜好和需求角度出发，发布他们真正想要看到的内容，将粉丝由单纯的广告接受者转化为参与者。对目标市场，企业应有清晰定位，针对不同营销对象，要区别对待，制定差异化营销策略。社会化网络营销实际为关系营销，或者也可以认为是“口碑”式营销，众多有相同兴趣、爱好的人聚集在一起，分享交流某一产品使用心得，并通过“口口相传”，客观上扩大了产品服务的认知度。这种“口碑”式传播方式，很容易赢得人们的信任。在这过程中，粉丝们既充当了产品的营销对象，也同时成为产品兼职义务推销员。保险产品本身是一种契约而非直观的实体产品，利用社会化网络销售能够让熟悉的朋友之间相互交流购买心得，避免了陌生推销引发的戒备心理，其产品特性和好处得以全面展示。如在“社交网站”上建立主题社区，让现有客户自由参与进来分享和讨论，同时吸引更多其他潜在客户关注社区。
（三）加强监管，提高客户信任度
保险公司应配备完善的计算机软件和硬件，防止由于软硬件的原因导致无法为客户提供必要的保险服务。采取严密的数据保护措施，建立信息泄露追究制度，提升公司员工对客户信息和业务数据保护的意识。加强产品监管，按照“线上线下保持一致”的标准，对各类产品进行统一的监管。建立互联网保险专属产品审批或备案制度，允许保险公司设计互联网保险专属产品。这样既有利于鼓励保险公司产品创新，又能满足保险消费者的个性化需求并让利于消费者。保持对产品风险的高度警惕，保监会要从产品精算、偿付能力、资本匹配度等角度对该业务进行规范。互联网保险最大的优点就是其便捷性，因此，开展互联网保险业务的公司应建立完善的运营体系，在投保、承保、核保、缴费、理赔、支付、客户服务等各个环节都应尽量做到在线完成，给保险消费者提供最大的便利。对于那些以互联网保险为“噱头”，实际能力达不到相应标准的公司，监管部门应对其资质严格审批或限制其开展互联网保险业务。
（四）提升员工素质，建立互联网营销思维
为适应时代发展，增进各主体间协同作业水平及提升管理水平，保险市场各主体要投入大量资源建立以互联网信息技术为基础的管理体系。保险公司要对员工进行培训，并对个人每日作息日程、精神面貌等管理细节，通过互联网由上级领导机构进行实时监控，从而保证了保险经营的一贯性，统一服务标准。在遇到技术问题时，现场人员可以通过互联网在线视频、语音技术获得总部提供的相关支持，一定程度上缓解了偏远地区技术力量薄弱与保险需求大的矛盾。通过互联网远程技术服务，实现“后线技术处理”与“前线业务营销”相分离，避免因员工间“人情”而影响正常销售工作的进行。公司可以按需分配人力资源投入，便于制定不同岗位区别对待的薪酬考核体系及激励机制。与其他金融产品不同，保险在前端销售、后端服务方面需要线上与线下紧密配合，这就需要保险公司建立一支兼具专业性和综合性的人才队伍。配备一只专业性很强的网络技术人员队伍，负责系统的研发、流程的设计、网络安全的维护；培养一批熟悉各类保险产品的综合型员工，及时、准确地解答保险消费者在网上购买保险产品时遇到的问题，协助保险消费者顺利购买保险产品；建立一支素质优良的服务队伍，在保障期间为保险消费者提供细致周到的增值服务，在发生理赔时能够快速处理，及时赔付。
五、结语
尽管中国的互联网保险营销还处于初级阶段，相关法律规范亟待完善，网络安全水平需要进一步提升，但毫无疑问的是，互联网保险营销将逐渐成为未来中国保险业不可忽视的新的发展空间和业务增长点。在国家政策支持下，互联网保险营销必将获得广阔发展前景。各家保险公司也正为此积极准备，并已经做出了一些运用的尝试。相信在政府支持、保险公司实践以及网民规模进一步扩张、“网购”观念进一步普及下，“技术创新改变商业模式”将引领保险行业的发展，互联网保险必将引领未来保险消费的新时尚！
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