目录
一、引言
二、互联网信息技术与保险营销概述
（一）互联网信息技术及其商业运用
（二）保险营销概述
（三）运用互联网信息技术进行保险营销的优势
三、互联网信息技术在保险营销中的应用方式
（一）完善网站建设，实现传统保险与互联网嫁接，建立网络化经营体系
3. 1. 1个性化的保险企业网站建设
3. 1. 2开立网上保险超市
3. 1. 3与其他网站携手，建立一站式网上销售平台
四、互联网信息技术在中国保险营销中运用的前景和展望
参考文献
内 容 摘 要
互联网信息技术的飞速发展，尤其是网络营销的逐步推进，保险产品的
网上营销也正成为各大保险公司运用和探索的主要工作。如何将互联网信息
技术很好地与保险营销相结合，从而使保险公司资源合理配置，提升保险营
销的服务质量和效率，并且有效解决这些过程中出现的新问题，就成为我们
研究的方向。
本文试图粗略探讨互联网信息技术在保险营销中的应用，将分别从互联
网信息技术在保险营销中运用的可行性分析，以及互联网信息技术对保险营
销发展的推动作用，分析互联网信息技术运用于保险营销的现状和存在的问
题，进而寻找互联网信息技术运用于保险营销的各个方面的具体措施和应用，
以促进互联网为保险营销的健康、快速的发展。
关键词:互联网 信息技术 保险营销
1.引言
1、选题背景
互联网信息技术带来市场主体间的高度信息化链接。随着各大电子商务平台(知名者如“淘宝”、“京东商城”等)近年的巨额投入，“第三方支付中介”的蓬勃发展，便携式互联网终端的井喷式普及，厂商当前拥有的展销平台，比以往任何一个时期的都要高效、多样。与此同时，凭借互联网信息技术的进步，借助有线或无线、固定或便携互联网接入终端，消费者也拥有了更畅快、更个性化的购买渠道。
面对海量信息，一则，厂商要对其作必要的加工和分析，根据消费需求的实时变化及时、准确变更供应计划;二则，消费者的判断和选择更加受信息环境(如多媒体虚拟感官信息)所左右。过去主要通过媒体广告了解产品、继而在实体卖场体验产品实物并最终购买的旧营销模式，因其相对低效、高成本而似乎受到了当前互联网信息革命所引发的资讯传递方式变革、进而改变消费者消费习惯的极大挑战。
面对如此挑战，如何转变营销手段，合理、高效利用互联网最新技术所提供的营销、经营平台，变被动为主动，亦正成为各企业最迫切课题。互联网信息技术对传统实体产业的影响，首先在硬件上体现为数据处理效率提升、信息交换速度加快、数据存储量增加、网络节点范围扩大等可量化的性能指标的提升，而更进一步，由于硬件基础性能提高而促进了应用软件性能的增强，甚至于出现全新概念的组合应用(如互联网即时通讯技术、“云计算”技术、“社交网站”、“搜索引擎”等)，则将从现实意义上改变传统产业经营模式。
商业保险公司作为保险产品主要供应商之一，历来有着注重市场营销的传统，习惯于在异常激烈的市场竞争中寻找自己生存的空间。因此，其更有理由和必要利用最新的互联网信息技术开拓新的业务拓展渠道，提升企业管理效率，促进公司整体业绩进一步提升。传统保险营销主要以在品牌“第三方信息媒介”广告方式进行市场推广，包括平面媒体、电视广播等，其特点是需要运用“第三方信息平台”做推广，其不足在于互动性差，无法随时更新，且受众小、成本高、收效慢。互联网信息技术为此提供了各种可能的解决方案，能够为保险营销带来一个全新的、颠覆传统模式的营销方法，使得其在时间、空间上永远在线、永不停止，信息能够滚动更新。并且在这样一个平台上，保险企业与客户群体间能实时互动交流，拉近了保险企业与客户之间的距离。
进一步看，互联网信息技术运用于保险营销，通过各种信息系统网络加工生成新的自信资源，提供给各层次的人们洞悉、观察各类动态业务中的一切信息，以作出有利于各资源要素组合优化的决策，使保险公司资源得以合理配置，保险营销活动的内涵由此从传统意义上的“市场推广活动”，扩展成“全天候在线”、“后线资源前置”的企业全体员工加入营销服务的联动过程。
在企业信息化程度方面，无论从资源投入量、系统架构完整度还是实际
应用看，中国平安保险公司都当之无愧为业内先驱。本人曾供职于平安保险，
因此对互联网信息技术在保险营销方面的实际运用体会颇深。近年来，行业
内其他保险公司也都逐渐加大了企业信息化投入，部分成功应用互联网信息技术的部门已经为企业创造了可观的效益。鉴于互联网信息技术运用于保险营销带来业绩提升的巨大潜力，本人认为对互联网信息、技术在保险营销的应用做一些研究极具现实价值和时代意义。
2、文献综述
互联网信息技术运用于保险营销，业已成为行业的一个热门话题。国内每年由《中国保险报》主办的“保险也高峰信息化”论坛，几乎都要把这个话题作为热点进行讨论。2013年2月1日举办的最近一期论坛，以“技术创新改变商业模式”为主题，各家保险公司分享了目前运用互联网信息技术的现状和碰到的一些问题，并多次提到了“云技术”、“移动商务”、" Web2.0 "等代表最新互联网信息技术的热门词汇。可见，目前保险企业大都对互联网信息技术与传统保险营销融合充满期待并积极尝试。然而，就当前保险行业运用互联网信息技术的程度看，其仍属于运用的初级阶段，并主要以实践为主，缺乏对此全面、深入的理论研究探讨。另据本人观察，国内学者对相关，问题的理论研究，也大都重点着墨于“电子商务”或“网上保险”等以“如何更好利用网络平台进行保险产品交易”为主题的研究，而并非从保险企业整体(包括前台销售和后台运营)角度，综合阐述互联网信息技术在企业保险营销中的创新运用。如方华芬所发表《浅谈网络保险在中国的发展》(《经济师》，2008)一文，重点阐述了网上平台为保险产品销售提供了新渠道和新的业务增长点。《保险业的互联网魔力》(樊兰，《互联网周刊》，2008)及((网上保险重新上路》(柏学行，《产业》，2007)，均从现实案例出发，分析了电子商务如何成功应用于保险产品销售，快速提升业务规模。而李志刚所撰写的《网络营销业务》02010)一文，是唯一本人所见的具有全新视角的文章，该文与众不同之处，在于它从网络传播工具着手，结合网络营销基本理论，对保险业利用搜索引擎、博客等“社会化网络”进行创新性营销作了相关阐述。
2.互联网信息技术运用于保险营销的意义.
（一）、互联网信息技术及其商业运用概述
“信息技术”，英文名称为“Information Technology"，简称IT，指研究生物、人类和计算机如何获取、识别、抓换、存储、传递、再生以及控制掌握各种信息的规律及其应用的科学技术。IT技术主要包括微电子、计算机及软件、网络通讯、光电子、人工智能和信息的获取与应用技术。
" Internet"，中文音译“英特网”，也叫做“互联网”，并非指一个独立形态的网络，而是将分布在世界各地、类型各异、规模大小不一、数量众多的计算机(包括电脑、手机等终端)网络互联在一起而形成的网络集合体，实现资源共享，并提供各种应用服务。
“互联网”是“信息技术”发展到一定阶段的必然产物，“信息技术”从技术基础上定义了“互联网”形态，并一定程度上为“互联网”发展水平及特性提供了先决条件。而“互联网”的进化与发展又有其自身规律，最初的网络连接技术所能支撑的网络设立目的相对单一，主要供专业用户进行邮件收发和文件传输，随着万维网的问世，大量非专业用户参与进来，互联网的结构日益复杂，内容亦得到充实并真正实现了信息交互共享。而多媒体通讯业务的发展又为互联网的信息交流、共享提供了多样的感官形式。未来，以IPv6、高速大容量光通信、网络中间件、网格(Grid)等关键新技术支撑的下一代互联网，势必又将再次改变人们的生活和工作模式。而随着使用者数量和使用频度的大量增加，其运行规律还呈现出一定的“社会性”。
具有“社会性”的现代“互联网”是一种极具商业价值的通道，它不仅连接商家和消费者，还能连接企业和IT设备提供商。所以对一家企业来说，不论是前向(面向消费者)，还是后向(面向供应商)，“互联网”都是最经济而有效的方式。随着移动互联网、云计算、物联网，下一代互联网等网络新技术、新应用、新平台的不断涌现，中国互联网产业将产生重大变革，对金融行业的影响日益扩大。 对于保险领域，“互联网”也改变了其服务的方式，互联网保险营销带来的巨大便利，使得互联网保险营销也逐步产生并迅速发展。各家保险公司纷纷加入互联网保险营销的队伍之中。
（二）、保险营销概述
随着互联网信息技术的发展，软硬件设备性能的提升，保险市场主体间信息交换的效率大大提高，信息更新速度更快，打破了现有的信息不对称平衡，使得保险营销行为演变成:非静态的(动态持续的)、非单方的(包括保险人与被保险人等多方互动的)销售行为(交流、合作过程)，保险市场的供需信息能够被实时的传递给保险供需双方，进而对保险产品及营销结果产生深刻影响;
互联网保险营销(Insurance E-Marketing)是指保险公司利用网络进行保险产品的营销、宣传和服务，并最终通过网络实现在线投保、核保、理赔、查勘、给付等一系列保险程序，从而更有效地促成保险交易活动的实现，以达成营销目标的一种营销方式。客户可以选择进入某家保险公司的网上服务平台(如中国平安的“PA18”个财保险服务商城)，在网上浏览网页展示的保险产品描述，进行选择对比后，在线填写电子投保单，提交后立即进入个人身份信息登记对话框，填写完信息后转入支付页面，完成支付后即刻生效。
互联网保险营销作为网络营销的一种，其共通特点，一是营销过程的跨时空:即营销过程不再受限于时间、地域条件，企业可以进行7天x24小时的全天候、全球范围的不间断营销推广;二是营销沟通的互动性:通过多媒体软件和即时交互平台实现供需双方的在线交流，使得信息实时更新，一方面让客户主动参与到营销过程中，另一方面企业也能对客户信息作出及时反馈，提升客户体验度;三是营销内容的个性化:借助于互联网信息技术，企业营销活动可以分拆并同时进行，内容可以模块化，并根据需要合理组合，这样易于实现产品和服务个性化定制，满足消费者的个性需求。四是营销方式的多媒体:利用互联网信息技术，文字以外的声、像、流媒体，甚至于感官模拟刺激信启、都能够被真切再现于消费者面前，丰富了消费者对产品的认知渠道，为营销人员发挥创造性和能动性提供了条件。
而作为推广保险产品的营销，互联网保险营销又有其自身的特点。首先，互联网信息技术为保险营销提供了便捷渠道，让营销更“靠近”客户，但最终仍需要回归保险的“最大诚信原则”之本，无论保险营销形式如何演变，确保信息的真实有效是营销过程中各方应尽的义务;其次，保险产品实质是一种有条件的赔付协议，具有区别于实体产品的虚拟特性，与同样虚拟的互联网相结合，让某些保险产品可以通过互联网完成交易并生效，充分发挥互联网营销的特长，快速提升保险销售业绩。
（三）、运用互联网信息技术进行保险营销的优势
将互联网信息技术和保险营销结合在一起将使保险销售模式近乎更新换代，各保险公司通过建立官方网站、开辟专业网上风险市场，建设个性化的保险专栏等途径进行销售，有力地推动了保险营销的发展，与传统营销模式相比，互联网保险营销的优势无可比拟。
第一点：互联网的应用可以节省保险营销的开支，降低营销成本。20年来来，保险公司一直通过代理人和经纪人出售保险单，实践证明，这种营销模式效率极低，因为要支付佣金、房租、薪资、交通费、印刷费、广告费等，其营销成本高达保险费的33%或更高。而互联网保险营销的费用主要是建设网站的费用和维护网站的费用，主要包括保单寄送费用、网络通讯费用、设备折旧、后援支持费用等，其总体成本费用只需保险费的12%左右，与传统的营销模式相比，其成本可以减少23%。而据美国学者Booz-Allen和Hamilton的计算，两者相比，互联网保险营销的费用竟然可以节省58%-710!0,这一数字是十分令人欣喜的。因为，这就意味着，保险公司利用互联网营销的产品数量越多，保险公司节省的费用也就越多。
同时，对于不需要专业人士指导就能购买的、标准化、格式化的保险产品(如车险、意外险、人寿保险、个人财产保险等)，通过电子商务交易平台及无线互联网技术共同打造的自动化新营销渠道，能大幅提升这类产品的销售额，并相应大幅降低传统销售模式(即“面对面”推销)的成本。
第二点：互联网的应用可以实现企业信息化管理，提高企业的工作效率。其主要表现如下:
一是有助于完善产品设计，合理定价。保险经营的数理基础是“大数法则”和“概率论”，产品设计的众多工作环节涉及复杂计算，人工处理费时费力。运用互联网信息技术发展的软硬件平台，可高效统计、计算保险数据，模拟接近于真实的市场环境，较为精准评价精算模型，合理厘定保险费率，为产品进一步完善提供客观依据，既保障了被保险人利益，也使保险人的“风险溢价”决策合理化、竞争力最大化。
二是有助于销售渠道的铺设和扩张。新成立的保险公司可以利用互联网保险营销提供远程销售和服务，等同于以较低的成本将保险分支机构功能拓展至全国各地，加速了其服务网点的铺设，提升了竞争力;现有保险公司则以运用新兴的互联网保险营销为契机提升内部管理效率，从而树立崭新的企业外部形象，并对客户实施个性化、差异化销售。总体来说，互联网保险营销协助保险企业降低运营成本，创新服务模式，以差异化竞争优势提升市场占有率。
第三点，大大提升保险营销的服务质量。
(1)互联网作为有效的销售平台，使得保险营销跨越了时空的限制。互联网保险营销可以实现全天候7X24小时作业，有人形象地称之为‘`3A"化服务(anytime, anywhere, anyway)①。这种跨越时间和空间的销售不仅使得保险营销的业务可以拓展至全球的每一个角落，他们都能通过互联网进行有效的沟通，对于客户的反馈信息也能及时传达，从而极大地延长了保险产品的交易时间，拓展了保险交易的范围，这种随时随地的、富有灵活性与应变能力的服务理念必将有力地推动保险市场向着国际化、全球化方向发展。
(2)网络沟通的便捷，增强了保险公司与客户的互动。互联网不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确。这种便捷的网络沟通，不仅为客户带来自主的消费体验，也为保险公司提供了更多充分、真实、综合、个性化的信息，有助于保险公司更好地了解客户需求。
(3)营销服务更具有连续性，避免了代理人的短期行为。网络可以将许多相关的“一站式”服务提供给客户。例如，保险网站提供附加于保险的增值服务，这是传统服务无法提供和需要很大成本的。这种“一站式”的服务，延续了保险公司对客户的服务，增强了客户对保险公司的信任度，使保险营销再也不是“保单卖出了没人管”的状态，很好地维护了公司的形象，保护了客户的利益。
(4)互联网保险营销可以更好地实现保单的标准化和差异化。保险是信息高度密集的行业，风险标的信息的完整性对保险公司的经营有重大影响。基于互联网信息技术的电子商务平台，为客户和保险公司之间架起一条透明、即时的沟通渠道，提升客户与保险公司交往的自主、自助能力，不但有助提升客户对保险公司的忠诚度，更能使风险标的信息在如此方便、快捷的沟通中得到及时申报更新，从而最大限度维护客户与保险公司的利益。
网络是数字化的，数字化意味着标准化。所有形式的信息一一文本、数字、视频、声音等都必须转换成计算机能够处理、存储和传输的数字形式，因此，互联网保险营销交易的方式也是标准化的。但同时在这个基础上，保险公司可以借助网络平台，针对用户的个性特点进行定制的保险服务，为客户提供“个性化”甚至“艺术性”的服务。
3.互联网信息技术在保险营销中的具体运用
互联网信息技术的发展，首先在硬件上体现为数据处理效率提升、信息交换速度加快、数据存储量增加、网络节点范围扩大等可量化的性能指标的提升，而更进一步，由于硬件基础性能提高而促进了应用软件性能的增强，甚至于出现全新概念的组合应用(如互联网即时通讯技术、“云计算”技术)，则从最终意义上对传统产业产生影响。互联网信息技术运用于保险营销，通过各种信息系统网络加工生成新的信息资源，提供给各层次的人们洞悉、观察各类动态业务中的一切信息，以作出有利于各资源要素组合优化的决策，使保险公司资源合理配置，以使企业能适应瞬息万变的市场经济竞争环境，促进保险业的健康、现代化发展。保险营销过程由此成为“在线的、不间断”的行为过程。传统保险营销主要以在品牌第三方信,媒介刊登广告方式进行市场推广，包括平面媒体、电视广播等，其特点是需要运用第三方信息平台做推广，其不足在于互动性差，无法随时更新、且受众小、成本高、收效慢。互联网信息技术为此提供了各种可能的解袂方案，能够将保险营销带入一个全新的、颠覆传统模式的新营销方法，使得其在时间、空间上永远在线、永不停止，信息能够滚动更新，并且在这样一个平台上，保险企业与客户群体间能实时互动交流，拉近了保险企业与客户之间的距离。
3. 1完善网站建设，实现传统保险与互联网嫁接，建立网络化经营体系
这种模式是指一些传统的保险公司利用计算机网络技术对传统保险产业进行改造，全面提高企业整体素质，实现保险行业传统服务模式的重大变革.它主要侧重于改进公司服务的内容和形式，以此建立网络化经营体系，保险营销队伍，开拓新的销售方式。
毫无疑问，实施互联网保险营销，首先要建立自己的企业网站。内容设置应以最大程度为消费者浏览、选择和投保保险产品提供便利为准则，同时应注意将索赔及咨询方式指引置于明显位置，简化流程，增加可操作性。另外，还可以针对产品知识、索赔流程、防灾防损措施等保险知识设置专栏，设计模拟场景及视屏资料，供有兴趣的客户进行体验式学习。
其次，网站设计应根据企业情况，突出个性化，并强调实用价值。例如，可以设计“我是个人客户”，“我是业务员”，“我是保险公司”，“我是相关机构”，“我是相关行业”等目录和简单的画面，把复杂的保险领域中的各个方面都清晰的描绘了出来，并用这种特殊的第一人称肯定句的方式告诉前来浏览的阅读者“你是保险广场中的什么人?你要想做什么?你可以去找谁?这样的设计，可以突破了传统网络页面的样式，大大的方便人们对保险的认知和沟通。
此外，还可以寻求与第三方网络平台进行合作，如团购网站、金融理财网站等，将保险企业网站的链接方式植入这些网站中，方便客户根据需要随时点击打开。同时，也可以利用“搜索引擎”进行营销推广，优化网站关键词设置，借助于“搜索引擎”所拥有的广泛使用人群增加网站曝光度和知名度，发掘潜在客户。
3.1.2开立网上保险超市
网上保险超市是普通实物商品超市概念在互联网上对保险产品营销模式的延伸。普通实物商品的货架式摆放、同类产品的多样化选择和比对、个别优惠产品特卖等营销模式，在网上保险超市中可以以类似的方式出现。参考实物商品超市销售，其营销重点是要有大量不同品牌的差异化保险产品供客户选择，并且价格和特性具有可比性，保障条款简单明晰。目前国内知名的网上保险超市有如“新一站保险代理有限公司”及“平衡保险代理有限公司”等。
3.1.3与其他网站携手，建立一站式网上销售平台
保险公司可以与多家网站联手，建立“一站式”解决投保和理赔全部事宜的平台，给客户提供优惠和便利。例如车险，在这些网站的页面上，消费者可以通过车险计算器自主查询车险费用，查询保单及理赔程序。如，平安保险入驻“淘宝”卖车险，开辟直销新通道，淘宝用户可以根据自己的投保需要自由选择，直接使用淘宝用户名ID进行车险投保和保费支付。除了购买方便，消费者能享受到的，还有平安统一提供的优质理赔服务。另外，国华人寿利用网络平台团购模式销售保险产品，通过淘宝聚划算网络销售平台推出3款万能险产品，仅3天时间便售出4356件，销售额达到1.05亿元人民币，成为业界利用网络平台团购模式销售保险产品的第一家，并创下聚划算单团过亿的销售纪录。
4.联网信息技术在中国保险营销中运用的前景和展望
据统计，中国保险业每年以超过20%的速度高速增长，随着互联网信息技术的应用在人们日常生活中越来越普及，保险业一定会将更多的相关技术与本企业的市场营销相整合，而互联网保险营销在保险营销全过程中的贡献和比重也将越来越大。本人认为，在今后的十年内，互联网保险营销一定会得到更快速发展。
中国保险市场发展趋势
第一，保险企业将植入全新功能到企业官网中，使之从纯粹的信息展示和简单的在线产品销售向提供复杂而全面的个性化服务转变。当前，大部分保险企业的网站以宣传公司形象为主，其网站架构类似于“陈列柜”，将公司的组织架构、保险产品信息均罗列于网页上，由于缺少交互性，网站仅具有信息查询的功能。这个时期的网站属于“展示Web"。随着网上支付系统、安全系统的完善及电子商务应用的成熟，保险公司将尝试在现有网站上整合入一部分保险产品(主要以个车、个财、人寿等个人产品为主)供客户在线投保，此时的网站发展为“销售Web"。未来，随着互联网信息技术的发展，为满足客户日益多样化、个性化的服务需求，保险企业会将更多的服务，比如在线咨询，远程核赔、核保等服务整合进网站应用中供客户下载使用，网站发展将进入“服务Web”阶段。
第二，网络保险个性化的发展趋势，将更符合新一代消费群体的偏好。保险网络营销时代的到来，保险消费者不再是被动的消费者，互联网的交互性使他们由传统的保险产品营销的被动接受者转变成为主动参与者。保险企业通过将保险保障项目拆分后再进行模块化组合后供客户自由选择，从而推动“大量定制”式保险营销的出现。“大量定制”保险，让所有保险产品的消费者共享保险公司的偿付能力，而又可以根据自身实际需要，选择合适的，个性化的保险保障，一方面可以减少保费支出，另一方面使得保险公司开发同一类产品就能够尽可能多地满足各个阶层消费者的需求。
第三，在现阶段，互联网保险营销无论从软件还是硬件方面，都仍旧存在一些问题，并且由于转型营销模式是个系统性的复杂工程，并非转换使用新的系统和制度就能成功推广互联网营销，因此，传统的保险营销模式将仍旧在相当长的一段时间内占据主导地位，这个过程，同时也是互联网保险营销逐步切入，并与传统保险营销模式相互融合的阶段。在这个过渡阶段，保险企业应不惧怕改革带来的成本及风险，始终坚持互联网信息技术是未来保险营销应用的趋势，在失败与挫折中总结经验，从而寻找到与市场及自身情况匹配度最佳的运用互联网信息技术展开营销的新模式;应以不放松传统营销模式投入为基础，以迎合当前主流消费群体的消费习惯，并适时逐渐尝试一些新的互联网信息技术和应用来开拓、培养未来主流消费人群，。
第四，运用互联网进行保险营销，其初期的基础设施搭建需要保险企业投入相当的人力及财力，并且由于企业内部人员使用新方式有一个长期的磨合过程，消费者对新模式也有一个逐渐适应、接受的过程，因此，在最初阶段，互联网保险营销可能并不能为保险企业带来业务量的显著增加。为降低该类成本，与金融业其他平台共享信息，共同开发市场，是一个不错的选择，即能与其他成员分担成本支出，也可以获得更多的客户资源，并且，还可以与其他金融理财产品，如证券、银行信贷等一同推广，“一站式”满足消费者多样化的需求，提高客户享受服务的便利性，提升其忠诚度。
尽管中国的互联网保险营销还处于初级阶段，相关法律规范函待完善，网络安全水平需要进一步提升，但毫无疑问的是，互联网保险营销将逐渐成为未来中国保险业不可忽视的新的发展空间和业务增长点。根据国务院颁布的“金融三十条”、保监会“十一五”规划方案中有关“发展互联网保险营销等新的服务方式，全面提升服务水平”的描述，互联网信息技术与传统保险营销相结合已经得到政府的高度重视，在国家政策支持下，互联网保险营销必将获得广阔发展前景。各家保险公司也正为此积极准备，并已经做出了一些运用的尝试。相信在政府支持、保险公司实践以及网民规模进一步扩张、“网购”观念进一步普及下，“技术创新改变商业模式”将引领保险行业的发展，互联网保险必将引领未来保险消费的新时尚!
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