提纲：
本文从传统寿险的营销模式出发，分析各自特点，详细讲述寿险直销的核心营销地位，分析传统营销模式的缺点以及寿险营销从传统营销模式向保障管家模式创新的探讨。
寿险营销的模式与效益
保险网络营销的优点与市场价值、消费者对网络营销的接受程度及价值取向。
保险电话营销的优点与市场价值、消费者对电话营销的接受程度及价值取向。
保险代理人直销模式的优点与价值取向、消费者对保险代理人直销的接受程度及价值取向。
1.保险产品的无形性。
2.保险所保障的是风险事故与损失，而这些风险肯定是在将来发生。
3.保险产品具有长期性。
保险经纪人模式有点与市场价值、消费者对保险经纪营销模式的接受程度及价值取向。
二、保险不同营销主体的策略选择。
三、传统寿险公司营销管理中存在的主要问题及原因分析。
（1）从宏观角度看。以渠道为管理主线，业务领域及产品单一，营销管理不完善。
（2）从微观角度看
1.营销员素质良莠不齐引发诚信问题。
2.营销员整体专业水准有待提高。
3.营销员高脱落率引发的短期行为。
四、传统寿险公司营销方式创新。
（1）保障管家定义
（2）保障管家可行性分析
1.民众观念发生变化。
2.目前信息时代，信息来源多样。
3.受整体社会条件的限制，行业内从业人员（尤其是营销员）素质较低。
（3）优势列举
1.提高社会形象和行业口碑。
2.有助于对保险公司的优胜劣汰。
3.加大公司对人员的影响力。
4.有助于降低销售成本，让利于消费者。
5.减弱前段风险，提供全方位一体化的服务，加强客户粘性。
（4）新的挑战
1.技术方面
2.产品方面
3.队伍建设方面
4.发展阶段方面
寿险营销的模式与效益
——传统营销模式与创新
【摘要】：
当前，寿险公司营销方式有网络营销、电话营销、产品说明会营销、保险代理人直销，不同的营销模式有不同的效益，其中当属保险代理人直销模式为核心销售模式；保险经纪公司代表客户利益选择保险产品，其营销模式也一致。信息时代、AI人工智能时代，传统“简单粗暴”的营销方式和人员管理模式已经无法满足市场需求。由传统寿险营销渠道向保障专家发展将成为新的行业趋势。
【关键词】：寿险公司；营销模式；传统；创新；保障管家
【正文】：
一、传统寿险营销模式与效益
当前我国寿险营销的模式有网络营销、电话营销、产品说明会营销以及保险代理直销模式，其中当属保险代理人直销模式效益最高。
保险代理人直销模式是寿险销售最传统的模式，也是效益最好的模式。接下来，信息时代、AI人工智能时代，信息不对称将一去不复返，由传统的寿险营销模式向健康管理专家、财务保障专家模式发展将成为新的助推营销模式。
（1）随着时代的进步，科技信息的快速发展，互联网时的迭代更新促进了首先网络营销的发展。比如QQ、飞信、微信、邮件Email、微博、博客、抖音等网络共同工具的诞生及发展，在不同程度上推动了寿险网络营销的发展；提高了营销人员的销售效益。当前是信息科技时代，网络营销是寿险营销最普遍的模式，几乎每一位营销员都曾或正在使用网络营销的模式在展业，使用率为接近100%。
（2）电话营销一直是寿险营销的一个重要营销模式。几乎每家人寿保险公司、保险经纪公司都有电话营销中心或者电话营销部门。电话营销一直是主要的寿险营销模式。
（3）产品说明会是寿险公司的常用方式。通常由保险公司的产品推广大使负责主讲，面对的是一批有类似需求的目标客户同时讲解，场所通常是保险公司内部或者外包会议室。形式正规、官方、商务。主办方可以系统地讲解企业文化以及使命，然后讲解产品，这样容易赢得目标客户的信任和认同。产品说明会最容易让客户产生公信力，有效缩短销售循环。产品说明会的规模较大、形式官方正式、隆重，也让客户感受到一定的情感压力，因此，产品说明会通常只适用于老客户加保或者已经深入商谈沟通过需求的客户群体。产品说明会前期充分有效的沟通是产品说明会成功的基础。
（4）保险代理人直销（推销）模式是保险营销的主要手段。保险为何要推销?
保险推销是保险营销的主要手段，同时也是准客户们感觉不好的主要原因之一。那么，人们不禁要问：保险为什么要推销呢？为什们就不能放在保险公司，等人们需要的时候去挑选呢？
这就要从保险本身的特点说起来了。保险产品是一种特殊的产品，它的特殊性决定了它的营销手段必然是推销，而不会是店铺式的销售。
1，保险产品的无形性决定了它不能为人们提供一个直观的实物形式，人们很难直观的了解到它的价值。它的抽象性和无法预知购买效应的特点很难激发人们主动购买的欲望。而且，人们购买保险实际上是购买保险公司的信誉和业务人员的专业服务。所以必须通过代理人，通过保险服务和宣传等有形的形式，让人们认识，感知及判断保险产品的质量及效用，才能做出购买决策。
2，保险所保障的是风险事故与损失，而这些风险肯定是在将来发生。但是，究竟是在何时、何地、如何发生，发生的程度等都是无法预料的，而且人们会觉得风险的发生是很遥远的事情。所以，即使他们有防范风险的想法和打算，也有保障的需求，但这种需求并不急切，因为急切的需求实际上一般都不可保了。这种不急切的需求会被衣食住行等比较容易引起人们注意的需求所掩盖而 长期
搁置。这也需要专业的代理人将客户的潜在需求一针见血地指出来，即使人们意识到风险预防的重要性，最终及时地购买它。
3，保险产品具有长期性，所以人们往往认为交了很多保险费，得到的只是承诺若干年以后才能兑现的保险单。所以人们会本能地拒绝主动购买保险，也需要代理人做大量的宣传推销工作，才能有机会让人们了解和购买。
因此，正是这种购买欲望的缺乏使得保险推销成为一种必须的手段。因此，在美国有一句话：“保险是卖出去的产品。”
保险公司为了把保险卖出去，只有通过保险营销员去销售。为了迅速提高营业额度，只有招聘大量的保险营销员。
二、保险经纪公司的营销模式也基本与保险公司的营销模式一致，只是保险经纪公司的主体是代表客户的利益，而保险公司主体代表公司利益。
三、传统寿险公司营销管理中存在的主要问题及其原因分析
营销制度的好坏已成为寿险公司经营成败、风险高低的关键。一直以来，营销制度在为寿险业及寿险公司做出巨大贡献的同时，也暴露了一些问题。
（一）从宏观角度看。以渠道为管理主线，业务领域及产品单一，营销管理不完善。随着整个市场经济的发展，国民经济所有制改革和人民保险需求的日益加大，个体客户和新兴保险产品已成为保险市场的需求主体。然而，保险公司的业务领域并没有实时跟上形势的变化，各个公司争夺的焦点仍放在大企业大项目上，对个体的关注度和资源投放的比重仍然较小。从产品结构看，部分市场需求接近饱和的传统产品仍然是保险公司，尤其是基层公司的主要业务来源，产品结构单一，且基层公司对新产品的开发推广积极性不高，直接影响推广力度。在销售渠道上，虽然各家公司都在积极扩大业务营销范围，加强各个渠道间交叉销售的力度，但在管理上还是会受到人员所在主渠道的影响而“各扫门前雪”，没有建立并真正落实相应制度，管理比较混乱。
（二）从微观角度看
1、营销员素质良莠不齐引发诚信问题。近年来，营销员的失信问题已经暴露并严重影响整体行业形象和发展。在从事代理业务时，部分营销员在短期利益驱动下，存在夸大保险利益、虚假告知、代签名、返佣、侵吞保费等误导客户或者损害投保人利益的情况，严重影响了整个行业及公司的声誉和形象。诚信问题已经成为制约寿险业发展的瓶颈之一。
2、营销员整体专业水准有待提高。寿险产品设计具有复杂性，依托具备专业素养的营销员方能正确地了解并挖掘客户的保险需求。由于目前行业准入门槛低，并且部分寿险公司不提供系统化、专业化的培训，造成了营销员队伍整体专业水准偏低。营销员缺乏专业水准而产生以下问题：一是销售误导；二是无法给客户提供合适的产品组合和专业的保障规划，影响客户认可度和满意度；三是很难在行业内长期发展，推销完“人情保单”后，便从这个行业流失。
3、营销员高脱落率引发的短期行为。据2016年的数据显示，行业内几乎每3～6个月就会流失过半的新招入人员，留存率仅10%，远低于国际30%～40%的平均水平。营销员的高脱落率，不仅增加了寿险公司招聘、培训等成本，也倒逼公司不得不通过不断大量招聘新营销员来保持业绩，从而形成恶性循环。更为严重的是，营销员的高脱落率是营销员短期行为的重要诱因，并带来了大量的孤儿保单，使得相当一部分客户无法得到令人满意的后续服务，影响了客户对行业及公司的信心。
究其原因，主要有以下几点：一是公司经营理念出现偏差。过分重视短期经济效益而忽视业务及服务质量的考核、对于销售人员“宁挖角不培养”、忽略经营理念、专业技能和职业道德素质教育；二是对营销制度中的管控机制认识不足，管理政策落实不到位。虽然有些公司对于营销员的违规行为有着较完备的处理办法，在实际操作中却没有真正执行；三是外部环境也有待进一步改善。
四、传统寿险公司营销方式创新。
随着整体经济社会的发展，保险营销的管理及运行也应跟上时代的脚步。他山之石可以攻玉，结合对其他行业，尤其是专业保障领域的了解，或许可以为我国寿险行业提供一点启发。
在大家熟悉的与保险同属于专业保障行业的领域的医疗、健康管理等行业，近几年我们看到很多服务营销一体化的现象。如家庭医生（直接面对家庭全体成员，专属服务）、健康管家（近两年来新兴的健康管理行业，引入健康管家概念，为个人或家庭提供包括日常行为健康引导、疾病监测和预防、体检、就医推荐、康复治疗、慢性管理、用药协助、健康及医疗器械等多种专属个性化可定制的服务）。在金融行业也出现了专属理财经理（针对个人客户进行其名下全部资产，包括各类银行、证券、基金等，进行整体配置和运作）。
我国保险行业是不是可以也不再依照渠道组建销售团队（除团险等特殊业务性质外），统一培养并建立营销队伍，并将服务营销一体化，将服务前置于营销行为中，开启“保障管家”的时代。
（1）保障管家定义：以一人或一个家庭为单位匹配一名管家，依照客户具体情况配置适合个人或家庭的个性化包括人身及财产的完整保障方案，终身为该客户服务，随客户本身的情况变化而实时调整方案配置，同时负责该客户的所有保险后续服务工作。
保障管家经营及薪资模式：保障管家普遍采用员工制（也可以考虑采用不同于内勤员工的合同制）的管理方式，工作职责包括单位客户的险种配置及销售、后续服务及定期新产品的更新、衔接。针对不同工作年限、管理客户量及客户满意度等影响因素设置管家级别。管家薪资由基本底薪、业务提成两部分构成。基本底薪与管家级别钩挂，业务提成与业绩数（分为新单及续期）和客户评价两大因素挂钩（可根据重视程度调整两者占比），其中业务提成部分采用半年/整年的频率发放，前期可以使用半年发放一次，机制成熟后以年终奖的形式整年发放。
这里新引入的客户评价体系，可定义为定期（月或季度）开展客户对于管家的满意度调查，由总部直管机构（如统一的电话服务中心）负责，而电话中心的其他服务项目平行转移给保障管家负责，从而建立起基层提供服务，总部履行监督的专业化体系。也可通过客户与管家每次沟通联络后自动触发服务评价问卷（通过专属服务APP或短信形式），若通过APP则可设置服务问卷为必选，否则将影响下次使用。通过类似强制收集客户服务评价的做法确保此体系的落地使用。
（2）保障管家可行性分析：
1、民众观念发生变化，当前民众保险意识的培育已有较大改善，保险已被大家理解，保险意识也在逐步增强，现在的重点已不再是宣传和认知保险，而是专业度的提升。客户已表现出巨大的保险需求，同时表现出更为强烈的服务需求。
2、目前信息时代，信息来源多样，因信息不对称而带来的盈利模式最终将结束，保险从业人员未来需要的是更为专业的推荐和服务，而非销售说服本身，了解和学习等传授性质的信息传递也将由多媒体等移动终端所取代。
3、受整体社会条件的限制，行业内从业人员（尤其是营销员）素质较低。现在随着社会整体发展和教育水平的提高，待就业人员的素质提升明显，客观上有条件整体提升营销员及从业人员的素质水平。这一点即是可行性也是必然性，在新时代背景下，待就业人员的就业需求也在不断变化，若沿用之前粗放式的管理方式，保险业终将面临无营销员可招的局面。
（3）优势列举：
1、提高社会形象和行业口碑。
2、有助于对保险公司的优胜劣汰，小型保险公司将退出市场，从而提升整体市场专业度和经营水平。
3、加大公司对人员的影响力，队伍管理将更直接，增强本公司人员队伍的稳定性。
4、有助于降低销售成本，让利于消费者。目前营销产品首期佣金一般2～3成，有些甚至到4～5成，这还不考虑续期的佣金及年底或季度的激励费用花销。
5、减弱前段风险，提供全方位一体化的服务，加强客户粘性。整体配置保障方案将无形中引导客户与保险公司多次发生购买行为，双方联系更亲密，客户忠诚度更高。
（4）当然，这种模式也会对保险公司提出新的挑战：
1、技术方面：公司需要为保障管家提供完备便捷的移动销售支持系统及服务的辅助工具。
2、产品方面：为应对不同客户不同阶段的需求，保险公司要不断更新开发多样化的产品，提供创新产品的支持，保证保障管家有足够多的选择为不同客户进行个性化配置。
3、队伍建设方面：全新的队伍全新的管理模式，提出全新的培训、管理及人员素质方面要求，尤其是保障管家模式最核心的引客留客点就是专业贴心的服务，这就要求管家本身要做到以客户为出发点，而并非以自身收入为出发点。有些公司可能还要考虑本身的队伍编制问题。
4、发展阶段方面：模式开始初期，要保持营销员和保障管家两大机制并存的局面，后续将营销员逐步转化为保障管家，所以前期会经历一段人心不坚定、仅投资无回报的“创业期”。
当然了，上述仅是针对目前保险营销现状的一点看法，毕竟寿险行业目前的营销模式及超800万营销员的队伍，是优势，也是个问题，一篇文章不可能完全解决。笔者也是在日常学习和交流中偶然得到的启发，提出培养保障管家的观点，抛砖引玉。毕竟面对日益智能化的社会形势，简单的人工作业终究会被取代，唯有不断思考探索，才是发展之道。
主要参考文献：
［1］没有营销员、不做理财 信美相互盯上超10万亿寿险市场［EB/OL］.金融界，2017.6.5.
［2］论保险公司经营管理现状和发展创新之路［EB/OL］.百度文库.
［3］国际国内金融保险业事业部制管理模式（组织结构）研究［EB/OL］.百度文库.
［4］保险员流失之困：留存率仅10%［EB/OL］.搜狐-理财，2016.5.4.
［5］中国保险监督管理委员会.国内寿险公司营销制度研究［J］.理论研究（监管参考），2005.12.12.
［6］解密友邦：友邦保险中国攻略/赵守兵，刘平著.—北京：中国发展出版社，2007.3（2007.5重印）
［7］我国传统寿险公司营销方式创新思考：第52期 作者：□文/张.百度文库
