目 录
什么是互联网保险
大数据在保险市场营销中的运用
互联网保险营销的方式
创新营销理念，提升保险认知度
培养高素质营销人才
使用社交化营销工具
互联网保险未来趋势
场景化销售
保险行业的C2B成为现实
更透明的渠道，更低的渠道费用
个性化定价
互联网保险的分析
互联网保险行业发展与市场现状
互联网保险兴起缘由
互联网保险行业竞争优势
我国互联网保险的现状之法律法规滞后
互联网保险的深远意义
内容摘要：
21世纪是互联网和大数据的时代，这些前沿的信息技术正深远地影响着国家、社会以及个人生活的方方面面。比如现在非常火热的“互联网+X”模式，近年来就接连造就了电商奇迹和互联网金融的神话。随着互联网应用的广泛普及对传统保险营销模式提出了极大的挑战，几乎所有的保险公司都在不断地探索互联网背景下新颖的营销模式。
关键词：
互联网 保险营销 大数据 组织管理 监管方式 营销模式
什么是互联网保险
互联网保险保险是互联网与保险业结合产生的一个新概念。互联网络保险本质上是为人们提供安全服务的保险产品。只有与因特网相结合，才能利用因特网的连通性更好地向用户提供产品。如果将传统的保险定义为产品货架，新兴的网络保险与传统的保险没有很大的不同，它们既是提供产品的平台，又是网络保险的平台。
大数据在保险市场营销中的运用
在互联网出现之前，所有精算师都依赖历史承保数据和索赔信息进行综合评估，而目前，传统保险公司的健康保险和长期人寿保险数据都是基于很久以前的周期表，已经不能满足公众的需要。然而，因特网今天收集的数据补充了不属于周期表范围的用户。与传统保险相比，网络保险在用户触觉、用户感知等方面更方便。与传统的保险销售方式相比，网络保险允许客户选择自己的产品。客户可以在线比较许多保险公司的产品。目前保险业的内部数据尚未完全挖掘，数据仍处于信息孤岛状态。因此，保险业大数据的使用应从整合自身数据入手，将有价值的数据集中在大数据管理平台上。为实现大数据价值提供平台支持，对保险业的营销工作具有重要意义。 在保险业的营销工作中，无论是产品、渠道、价格还是客户，都可以说每一项工作都与大数据的收集和分析密切相关。而下面两个方面更是保险行业市场营销工作中最重要的。首先，通过数据获取和统计分析，充分了解市场信息，掌握同行业竞争对手的经营状况和动态，了解产品在竞争集团中的市场地位，实现“知己知彼”的目标，百战；其次，企业通过积累和收集保险消费者的相关数据，分析和了解客户的消费行为和需求爱好，从而更好地为客户服务，培养忠诚的客户。保险公司通过完成内部数据集成，完成了一个完整的系统数据库，包括业务订单数据、用户属性数据、客户查询数据、金融产品交易数据、用户行为数据。通过这些数据信息可以初步建立用户标签。根据交易记录和个人基本信息，客户可分为财务管理客户、教育保险客户、人寿保险客户、意外保险客户、汽车保险客户、女性保险客户等。但由于这些数据中缺乏如理财需求、文化需求、游戏爱好、体育爱好等客户外部的基本数据标签，所以无法进行客户需求和产品、兴趣偏好等方面的用户画像描绘。在这种情况下，保险公司可以通过购买或合作等方式来获取这些外部数据，并结合内部数据来完善客户画像..通过整合国内外数据，保险公司根据客户的年龄、收入、行为习惯、需求偏好等多维数据信息，可以更全面地描述客户的形象(但注意，为了保证相关数据的及时性，客户肖像信息必须及时更新，因此相关的标签系统和数据，包括外部数据的引入应该是动态的)。值得一提的是，保险公司从互联网上分析相关客户数据，如搜索关键词、购物习惯、网页浏览记录、社交媒体上的互动评论等。它不仅可以实现保险产品消费中的偏好取向，而且可以帮助保险公司识别消费者潜在的风险。 例如，ZestFinance在美国通过分析超过10，000个关于贷款申请人的互联网数据，为银行贷款、信用卡和保险提供高质量的保证评估。使得违约率比行业平均水平低60%左右。而中国平安相关负责人日前也透露，未来旗下的前海征信将会联手保险机构，帮助识别投保人的潜在风险，以进行精准定价、识别欺诈行为，这对于高度重视风险评估的保险行业来说是极具现实意义的。 保险业本身具备的行业属性，使得大数据技术的每一次进步和突破，都会让其自身受益。可以预见的是，随着大数据技术在保险业中应用范围的不断扩大，会不断激发出保险业的内生动力，形成互联网保险业发展的新局面。
互联网保险营销的方式
创新营销理念，提升保险认知度 过分依赖销售导向型营销模式，市场宣传力度不够，保险认知度低，保险营销也不能固守传统的思维模式和营销理念，保险公司应该与时俱进，积极创新营销理念。可以利用全员营销+社会化知识传播营销来提升客户的保险认知度。 2、培养高素质营销人才 通过完善的培训体制，对现有员工进行营销知识、保险的专业知识以及信息技术知识上的能力的加强，通过提升营销人员专业化水平和综合素养来提高公司的软实力。 3、使用社交化营销工具 互联网背景下，保险营销行业通过不断探索不断优化不断融合，使用专业的社交化营销工具可以帮助提升销售业绩。例如上海久科研发的智能营销服务一体化平台：通过知识营销，社会化传播来加强客户对保险的认知，引流获客；利用智能推荐、AI富媒体交互提升商机转化；通过大数据分析及客户画像，实现精准推送，辅助客户快速决策。 综上，互联网下的保险营销相对于传统营销模式能够扩大引流获客，加快交易进程，同时可以提升保险公司运行效率。
互联网保险未来趋势
场景化销售
这是目前互联网保险最常说的一个点，也是很实在的一个点。所谓场景化就是在相应的情景下进行销售保险，在淘宝上买一个产品，推荐你使用运费保险时，你很容易就接受；在携带时，在哪里买一张票，票子推荐一张交通意外保险，你也会觉得很甜蜜。就像汽车保险，你可以切进洗车，保持这些场景出售。由于情景保险销售的高度相关性，这种营销方式不会烦人，但会让用户感觉亲密，大大提高交易的概率。由于几乎所有的商品和服务目前都在互联网上，互联网汽车保险进入各种情况变得更加容易和普遍。
保险行业的C2B成为现实
对保险的需求是奇怪的，以前保险公司基本上是自己设计的产品，然后投放市场。互联网的兴起使普通消费者能够定制自己的保险。通过互联网技术，保险公司收集用户反馈信息的能力和基于大数据的价格风险将大大提高，时间也将大大缩短，以前只有少数定制的保险消费者可以使用。
更透明的渠道，更低的渠道费用
传统的保险主要依靠代理销售，而在代理销售体系中，代理人的佣金是保险公司的很大一部分成本。在汽车保险领域，保险费用高达总保险费的40%。在其他保险中，成本并不低。与以前的机票、酒店业一样，互联网平台会带来渠道扁平化、自动化，因此渠道成本将大大降低。同时，由于互联网保险、第三方价格平台接入已经成为自然，信息不对称已经被打破，这将进一步推动渠道成本的下降。
个性化定价
保险业是一个精算行业，保险业根据风险的大小决定保费水平。传统的保险定价较为统一，如航空事故保险是一个价格，但由于互联网大数据的祝福，这种定价模式可能会被打破。由于每个人的风险偏好不同，其行为模式也不同，每个人的风险实际上是不同的。在传统的定价模式下，很难对个人进行定价。在互联网模式下，个人定价成为现实。网络企业可以通过各种新技术获取被保险人历史行为习惯的数据，进而判断被保险人的保险风险，进而进行差别化定价。
例如，如果买方习惯于退货，则该退保期应高于其他人。汽车保险领域的发展趋势更加明显。每个人有不同的驾驶习惯和不同的风险，保险公司收取不同的保险费。一个有良好驾驶习惯的司机应该收取很低的保险费，因为支付的概率很低，而有很坏驾驶习惯的司机的保险费应该远远高于正常水平。
互联网保险的分析
1.互联网保险行业发展与市场现状
当代互联网保险业的雏形最早可以追溯到1997年成立的中华保险信息网，然而直到2014年，由于国家政策和科技发展的双重利好，互联网保险终于迎来了井喷式的发展。从2011到2015年，互联网保险的总保费收入就翻了74番之多，2017年上半年营业额更是同比猛增达到123%。而在这期间，互联网保险的市场渗透率也在逐年上升。2019年预测数据也显示，未来这个行业势必能够得到更多的社会认可度。如此阳光的新兴产业，自然也吸引了很多业界大咖的关注。国内互联网界的BATJ（百度阿里腾讯京东）四巨头，近几年就纷纷把互联网保险纳入了自己的业务范围。
互联网保险兴起缘由
目前互联网保险如此火热，首先和国家政策的支持是密不可分的。2014年国务院宣布大力发展保险业，紧跟着2015年也出台了要支持电商发展的红头文件。同年11月，保监会关于小额理赔指引政策的出台，网络平台上面也涌入了非常多的小额短期的保险产品。 此外，互联网保险的成功与整个社会的广泛变革也密不可分。互联网在国内迅速普及，而用于尝鲜的80、90后群体也成为了推动这个新兴行业迅速发展的主力军。 而传统意义上靠代理人团队的保险营销方式，现在也遇到了很多的问题，例如营销成本越来越高，某些人员素质偏低，买卖双方信息不对称等等，整个保险业也亟需一种全新的营销方式来打破这些瓶颈。而互联网保险就非常完美地解决了这些问题。
3.互联网保险行业竞争优势
首先，互联网保险给买卖双方都提供了非常大的便捷度。在时间层面，互联网保险互联网保险实现了全套销售流程和理赔流程的线上进行，方便客户随时随地进行操作；地域层面，互联网保险业也没有了传统保险销售时的地域限制，客户可以不分省市为自己购置网络平台上的绝大部分产品。而对于产品销售端来说，和电商平台非常类似，互联网保险无疑为产品供应商节省了大量的人力物力财力，能够让利更多给到消费者。 互联网保险的第二大优势在于它的普惠性。当下网销产品是以短年期的消费险为主流，客户可以随用随买，投保操作也非常简单灵活；由于保险的线上营销已经降低了销售成本，保费通常十分低廉，同时兼备高性价比，可作为目前市面上主流长期寿险以及重疾险的有效补充；此外，网销产品种类也非常丰富，其中很多产品就有很多极具创新性的产品，可以照顾到广大客户群体的某些特定的需求，都是现在主流保险产品根本不会触及的一些领域。 再次，互联网保险非常方便客户私人定制自己专属的保障计划。借助平台背后强大数据团队的支撑，很多互联网保险平台已经实现了针对不同地区不同人群的精准需求定位，并且能够根据消费者的生活习惯，为他们推送与这些习惯息息相关的保障产品。另外，互联网保险平台也为客户投保提供了更多选择的余地，包括保障种类、投保年限、缴费方式等等都是可以灵活地按需求来选择。这些既贴心又人性化的服务无疑大大提升了保险营销的成功率。
我国互联网保险的现状之法律法规滞后
目前，大多数保险公司和第三方网络平台对网络保险业务的管理没有科学的认识和准确的定位，内部控制体系不完善，缺乏成熟的风险管理和安全控制体系。网上保险业务的内部审计只是一种形式，不具备约束和监督的能力。值得注意的是，我国网络保险监管的缺失和滞后，可能加剧保险市场乃至整个金融市场的不稳定。
目前，限制我国保险经营的法律法规主要有“中华人民共和国保险法”、“外国保险公司管理条例”、“保险代理人管理条例”和“保险条例”。2005年4月1日，“中华人民共和国电子签名法”生效，规定“可靠电子签名与手写签名、印章具有同等法律效力”，这意味着中国网络经济正逐步走向法制化、规范化。它确实为互联网保险提供了强有力的法律支持。然而，网络保险法律效力的建立机制还存在许多问题，容易引发交易纠纷，相关政策法规的软环境还很不完善，不能保证网络保险的良性发展。 因此，为了跟上互联网保险的发展步伐，我国保险网络、圆环保险网络等综合性保险信息网站都有小规模的网上保险代理业务“网上保险超市”，其业务流程一直处于“监管真空”状态。如何界定这些以转移行业信息从事网络销售业务的保险网站的资格和权限，已成为保险监管部门迫切需要研究和解决的问题。
互联网保险的深远意义
互联网保险最为深远的意义在于，它对提升我国居民保险意识所起到的积极作用。首先，网销产品可以很容易唤醒人们内心更多的保障需求；其次，网销产品真正提升了我们的生活质量，而消费者的生活有所裨益之后，也会发自内心地想要去尝试更多的保险产品；再次，一些互联网保险平台选择将保险资产化，而不是被当成一种消费。这种做法也会让客户认为保单的价值就等同于自己的价值。这样一种观念的形成，不仅仅彻底改变了人们对保险的认知，客户自身的保障意识自然也会大有提升。 纵观2011年以来中国居民保险深度的变化情况，可以很清晰地看出互联网保险在提升民众保险意识方面起到的作用。从2011年到2014年，我我国的保险深度是一直在3%上下浮动。2015年以后，由于互联网保险市场的强势介入，保险深度开始有比较明显的增长。从保监会给出的预测来看，2017年以后的保险深度也会保持一个每年约1%的增幅。现在来看，尽管我国的保险深度还远没有达到像欧美日本这些发达国家那么高，但是随着互联网保险的进一步发展和普及，这个目标也将并不遥远。 总而言之，互联网保险依托国家政策福利，顺应时代变革的潮流，凭借其强大的竞争优势，打破了传统保险营销模式的诸多限制，赢得更大市场占有率的同时，也成为了互联网大数据时代催生的又一朝阳产业。
参考文献
《保险法》、《保险代理机构管理规定》、《保险经纪机构管理规定》、《外资保险公司管理条例》、《计算机信息网络国际联网管理暂行规定》、《计算机信息网络国际联网安全保护管理办法》。
