目 录
内容摘要……………………………………………………………………………4
一、车险市场的营销现状……………………………………………………………6
二、车险市场存在的问题…………………………………………………………6-7
销售模式…………………………………………………………………6-7
销售局限…………………………………………………………………7
三、车险网络营销的利与弊………………………………………………………7-9
车辆网络营销的利…………………………………………………………7
互联网的发展………………………………………………………………7
互联网给生活带来了便利…………………………………………………7
技术手段保护消费者权益…………………………………………………7-8
快递配送……………………………………………………………………8
（二）、车辆网络营销的弊………………………………………………8-9
1、网络与现实存在的矛盾…………………………………………………8
2、保险企业对网络营销的认识和投入不足………………………………9
四、车险网络营销的对策………………………………………………………9-10
（一）商业车辆保险市场的变化………………………………………………9
（二）开发互联网销售渠道…………………………………………………………9
1、建立投保网页网站与开发手机APP客户端…………………………………9
2、互联网业务推广与使用………………………………………………………9
参 考 文 献………………………………………………………………………10
内容摘要：近年来,国民经济的迅猛发展和城乡居民家庭财富的迅速积累,特别是在国家利好金融和产业政策的大力推动下,我国汽车产业迅猛发展,家庭自用车普及率迅猛增长,车辆保险市场规模快速壮大。车险业务成为保险公司的主要业务。 随着互联网技术的普及、电子商务的发展和第三方电子支付技术的成熟，人们的购物方式不断被改变。传统的上门拜访营销模式，保险中介代理销售模式，电话营销模式，再到如今“互联网+”、大数据、云计算成为当下的经济热点，保险公司、保险经纪公司也参与到互联网金融大行业中，积极探索互联网保险营销的创新方式。在营销模式创新的同时，规范了保险销售流程。
【关键词】：保险营销、网络营销、服务提升
引言
公安部：截至2017年底全国机动车保有量达3.10亿辆2018-01-15 17:00:00来源：中国新闻网截至2017年底，中国机动车保有量达3.10亿辆，其中汽车2.17亿辆；机动车驾驶人达3.85亿人，其中汽车驾驶人3.42亿人。这是记者15日从中国公安部了解到的信息。官方称，随着中国经济社会持续快速发展，机动车保有量继续保持快速增长态势。
截至2017年底，全国机动车保有量达3.10亿辆。2017年在公安交通管理部门新注册登记的机动车3352万辆，其中新注册登记汽车2813万辆，均创历史新高。数据显示，2017年，全国汽车保有量达2.17亿辆，与2016年相比，全年增加2304万辆，增长11.85%。汽车占机动车的比率持续提高，近五年占比从54.93%提高至70.17%，已成为机动车构成主体。
从车辆类型看，载客汽车保有量达1.85亿辆，其中以个人名义登记的小型和微型载客汽车(私家车)达1.70亿辆，占载客汽车的91.89%；载货汽车保有量达2341万辆，新注册登记310万辆，为历史最高水平。
从分布情况看，全国有53个城市的汽车保有量超过百万辆，24个城市超200万辆，7个城市超300万辆，分别是北京、成都、重庆、上海、苏州、深圳和郑州。与此同时，2017年，全国新能源汽车保有量达153万辆，占汽车总量的0.7%。从新注册登记情况看，2017年新能源汽车新注册登记65万辆，与2016年相比，增加15.6万辆，增长24.02%。全国已有107个城市启用新能源汽车专用号牌，覆盖31个省(自治区、直辖市)。2018年上半年，全国范围内将全面启用新能源汽车专用号牌。值得注意的是，西部地区机动车保有量达6436万辆，汽车增速高于其他地区。2017年，东部、中部、西部地区机动车保有量分别为15544万辆、9006万辆、6436万辆，分别占全国机动车总量的50.17%、29.06%、20.77%。其中，西部地区近五年汽车保有量增加1963万辆，年均增幅19.33%，高于东部、中部地区14.61%、16.65%的增幅。
此外，数据显示，随着机动车保有量持续快速增长，机动车驾驶人数量也呈同步大幅增长趋势，近五年年均增量达2467万人。2017年，全国机动车驾驶人数量达3.85亿人，汽车驾驶人超3.42亿人。从驾驶人性别看，男性驾驶人2.60亿人，占71.21%；女性驾驶人1.11亿人，占28.79%，比2016年提高了1.56个百分点。从驾驶人驾龄看，驾龄不满一年(新领证)的驾驶人3054万人，占驾驶人总数的7.94%。
在这样的市场前景下，单单依靠保险公司销售人员的人力问题很难跟进到每一个具体车辆的情况，实际日常操作中有可能是由代理出单（保险经纪公司代理
、车商4S店代理、维修厂代理或其他人员代理）的情况。时常发生标的车已经投保而被保险人不知情（不清楚投保于哪家保险公司、不清楚投保什么保险内容、不清楚保险起止日期）而导致的在保险日常服务中出现的保险人、投保人、被保险人的纠纷。解决这个问题，我们可以借助日益发达的互联网网络，使用互联网网络可以由每一位车主自行针对个人的实际情况标对标的车辆进行投保。这样既然能减少资源浪费也能满足被保险人的个性化需求。让商家与消费者双方能更好的沟通
车险市场的营销现状
目前，汽车商业保险市场的保费来源主要有汽车4S店、汽车超市、汽车维修厂、中介代理公司、保险公司的电话营销。其中汽车4S店、汽车超市一般有3到5家和保险主体公司合作，投保时候会在合作的保险公司中让客户对保险公司做选择，非合作的保险公司一般来说都是不会给车主或被保险人安排投保事宜，而4S店以及汽车超市主要销售的是车辆新保业务以及部分续保业务，就汕头多家4S店反馈信息来看，每年的车辆保险续保率在30%-40%之间，更多的续保保单流向了其他板块；汽车维修厂和中介代理公司主要是第二年以上的投保业务和部分新车保险业务，保险销售模式基本和4S店一样，不同的是这个板块的续保业务数据比较好，基本能维持在80%的续保率；电话营销模式以第二年车辆保险保单为主，通过其他渠道收集车主信息，随机拨打客户联系方式，与投保人沟通保险事宜；目前市场的销售模式较为固定，均为主动出击模式，缺少竞争手段，大多数消费者缺少了选择性。只有少部分年轻的车主或投保人才会通过个人认识的或认为比较了解的保险公司去做投保选择，但是还是有绝大部分的车主会通过以上的渠道进行投保行为。
二、车险市场存在的问题
销售渠道
就汕头市区的汽车销售公司、4S店、二级网点等以车辆销售为主的单位而言，基本为以4S店的销售模式为主。且合作的保险公司一般都不会很多，因为保险公司会按照车商给每月的保费规模情况来确定给予的销售政策，售后服务政策。3家或4家基本已经是极限，个别车商合作的保险公司数量为3家。而且合作的保险公司当中，老三家（中保、平安、太平洋）至少会有一家或两家，甚至三家保险公司同时入住一家4S店的业务情况也是存在的。如果增加保险公司可能会因为保费规模的不足，导致售后政策等变动。售后服务是每一家车商的服务核心，所以一般情况下不会新的保险公司的加入，所以对于保险公司与4S店的合作一般是确定下来就不会更改。如果因保险公司内部原因导致的与4S店停止了合作，将会有超过20的保险公司的竞争。市场竞争之激烈，对于绝大多数公司来说是不可避免的。维修厂的保费规模小，一般是一家或两家保险公司在合作。合作模式也是和车商一样。根据保费规模给予相应的政策支持。其他板块基本也是这个样子。
销售局限
4S店，维修厂的销售模式基本一样，半被动销售模式。为什么这么说，因为4S店是当有车辆销售才会产生保单，而保单的归于一般是在合作的保险公司做选择，维修厂业务也是一样，维修厂是根据客户的续保情况进行跟进。电话销售属于主动出击模式，但是因为客户信息的收集难，且不一定准确，所以转保业务在实际操作中存在一定的难度。而用电话销售模式去跟进续保客户的，成功率高的是本公司的续保业务。信息准确，报价精准。但是不一定能够作为每一单都为客户提供上门服务。
三、车险网络营销的利与弊
1、互联网的发展
2015年3月15日，李克强总理在十二届全国人大三次会议上的政府工作报告中提出制定“互联网+”计划，强调“推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。”自此“互联网+”作为意向国家战略，为未来国家各领域的发展指明了方向。
2、互联网给生活带来了便利
随着人们生活方式日新月异的改变。互联网、电脑、手机等便捷式信息工具已经在我们的生活中普遍使用。我们的日常生活中的一切也越来越与互联网息息相关，小到我们去菜市场买一根葱，都能通过手机支付功能来实现支付。跨省购物更不在话下。现代购物已经与传统的逛商店，逛马路不同了。现代年轻人更喜欢逛通过电脑或手机去浏览电子商城，在网络上浏览各种商品，选择与购买网络上的商品。互联网的带动下的生活方式时刻都在改变这我们的生活品质；
3、技术手段保护消费者权益
在新的经济发展形势下,确保消费者自由选择自主消费,需要多方共同努力。
“监管部门需要建立一个跨部门的联动机制来协调,使监管没有漏洞。因为现在互联网新业态或者各种新的销售模式层出不穷,如果还是‘各管一段’的监管方式,就会出现新的空白点。”荆林波说。
“监管部门要杜绝监管失灵的现象,特别是不能因各管各地而留下监管漏洞、盲区、真空地带。如果存在监管盲区,个别唯利是图的企业就会找漏洞钻空子。要消除监管盲区,就要提升监管公信力,特别是要提高违法成本,降低违法收益。同时,还要提高企业的守信收益,降低守信成本,确保守信收益高于守信成本以及提高消费者维权收益,降低维权成本,确保消费者维权收益高于维权成本。”刘俊海说。
消费者权益保护法规定,消费者享有自主选择商品或者服务的权利；消费者有权自主选择提供商品或者服务的经营者,自主选择商品品种或者服务方式,自主决定购买或者不购买任何一种商品、接受或者不接受任何一项服务。
“我们要与时俱进,不断完善法律法规体系,及时应对出现的新情况。不仅国内监管者、执法者需要学习,可能国际上也面临相似的问题。比如说二选一的问题,消费者面对网络平台时,选择权能不能得到充分保证?相关法法规律出台后,必须要严格执行。”荆林波说。
荆林波认为,在“互联网+”新业态下,消费者权益面临的最大风险就是个人信息泄露。在某个网站注册了用户信息后,就可能会有人把个人信息卖给第三方、第四方甚至第N方,消费者会接到不少莫名其妙的推销电话。
荆林波建议,要加大惩治力度斩断买卖消费者信息的利益链条,有关部门惩处力度还不够。在“互联网+”新业态下,要善于运用科技手段防治侵权行为,确保消费者自由选择自主消费。监管者要运用高科技手段跟上“互联网+”新业态的发展步伐。比如互联网是没有地域的,因此监管体系要运用新的理念和新的技术打破地域概念。（注1）
4、快递配送
随着互联网产业的发展，也带动了这十年的物流业的快速发展。跨区域配送、省内物流配送、国内物流配送、国际物流往返等等。快速发展的物流业奠定了互联网业务的发展的基础。规范的配送流程也是的产品在配送的过程中更安全、更快捷。集中起来的商品物流可以有效的综合利用各种资源，在很大的程度上节约企业是营销成本、减少了社会资源的浪费。
（二）、车辆网络营销的弊
1、网络与现实存在的矛盾，消费这对网络营销缺乏足够的行人。车辆保险销售是一件保障服务与信任度相融合的的产品，每个购买者都是箱单的谨慎的。
网络虽然可以全方位的了解保险的保障服务内容，相消费者提供购买依据。
车辆保险作为一种保障服务产品，对消费者来说信任是最大的保障。目前网络上有许多的购买平台或代理平台，消费者在选择的时候难免会有一些虚假网站的出现。消费者也难以辨别是否为正规的保险产品购买平台。
2、保险企业对网络营销的认识和投入不足。有些保险企业开张网上营销的目的不明确，缺少计划性。实际上。保险炫目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整的计划，包括目的、市场调研、所需的资源、资金分配、预期效果等。由于网络营销是建立在日新月异的网络技术之上的，网络技术发展要求企业经常更新或维护网站。这会使企业在网络上的投资逐步增加。目前不少企业满足与建立一个网站，不愿意追加投资，当然不能取得良好的营销效果
三、车险网络营销的对策
（一）、商业车辆保险市场的变化
随着改革开发的发展，2016年6月全国车辆商业保险也迎来了重要的第一次改革，国内保险条款的统一，国内所有保险主体统一使用同一个保险条款，统一了保险责任，统一了车辆商业保险保费。避免了车辆商业保险市场在不同条款的下的非正常竞争；在经历了一年的改革发展，车辆商业保险市场更加的规范。2017年6月进行了第二次商业车辆保险保费的改革，再一次降低了投保人购买商业车辆保险的成本。规范了保险主体的市场竞争手段；
开发互联网营销渠道
1、建立投保网页网站与开发手机APP客户端
在公司官网上建立一个一级或二级的投保网页、开发手机APP客户端，由投保人自行在网络设备上对自己的车辆进行投保操作。界面要求简洁易懂，操作简单。对于需要填写的证件号码例如身份证信息，行驶证信息等信息手机，使用图片扫描软件介入，由系统对应填写完善投保信息。对于投保人的投保需求，采用下拉选择式的选择输入投保需求。网页与APP同样需要对接到系统后台已经行业平台，确保报价的准确性。保险保费的支付方式也可以使用二维码支付或网银等支付方式。
2、互联网业务推广与使用
互联网的业务推广需要通过多种渠道的来实现，一般来说就是内外部渠道进行推广；内部推广使用，有公司员工来使用推广，平时的车辆保险的保费报价工作需求为前线销售人员的需求比较强烈，所以第一个使用渠道为公司前线的销售人员，在销售人员熟悉网页以及APP的情况下。也可以通过分享链接，朋友圈推广进行实现。期间如果使用发现问题可以及时完善；外部推广方面，可以有主流平台、户外广告、电台播音广告等多种方式并提供相应的下载链接或二维码下载链接。
参 考 文 献
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记者 张子扬 来源：中国新闻网
2018-01-15 17:00:00://tieba.baidu.com/p/5517730083
来源：法制网
2018-02-2807:31:35://news.ifeng.com/a/20180228/56341534_0.shtml
