目 录
前言
1.保险渠道管理的概述
1.1保险渠道的定义
1.2 保险渠道的成员
1.3 保险营销渠道的作用与功能
1.4 保险营销渠道的类型
2.我国财产保险营销渠道现状及存在问题
2.1 我国财产保险营销渠道现状
2.2 我国财产保险营销渠道存在问题
3.我国财产保险营销渠道建设的因素分析
3.1 财产保险公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理
3.2 售渠道缺乏健康、有效的渠道管理机制
3.3 渠道设计中过于注重利益分享
4．加快探索我国财产保险销售渠道健康发展
4.1 财产保险销售渠道改革创新的方向
4.2 财产保险销售渠道改革创新措施
内 容 摘 要
财产保险营销渠道是指保险产品或服务从保险公司向终端客户(投保人)转移过程中所经过的，由各个中间环节联结而成的路径。现财险营销渠道主要分为直接销售渠道（直接销售、电话营销、保险门店直销、网络营销）和间接销售渠道（保险经纪公司、保险代理人、保险代理公司、保险公估人等）。 直销销售（雇员制）的优势在于员工对公司归属感高、忠诚度高，员工流失率低。通过对员工的有效培养建立专业专项销售团队，保证了财险公司服务与质量，也能第一时间了解市场动态。劣势在于公司人员成本、网点建设成本、运营成本较高。现服务客户群体主要集中在机关单位、企业、单位价值量较大客户（团体性消费体）。 间接销售的优势在于扩大销售渠道、人员成本低、运营成本低，对提高市场占有率起到一定作用；劣势在于公司间接营销人员对保险产品的各个险种不是很了解，往往在售后服务中缺位，因其收入为保单提成制，令销售人员向高提成单位变动，销售人员流动性大，造成客户出险后服务不到位而产生对保险失去信心的情况，对保险公司发展有着一定的不利作用。现这间接销售服务群体主要为个人消费者或小型企业。 销售渠道是财险公司获取客户资源、取得竞争优势的关键，当前保险市场流行“有渠道就有市场”，保险营销渠道的竞争是核心，探索、创新财险营销渠道是发展的首要任务。
我国财产保险营销渠道探索
前言
由建国以来，中国人民财产保险公司肩负着中国所有财产保险的“重担”，随着改革开放， 1988年平安保险公司的成立，中国保险市场的独家垄断局面被改变，再从2001年中国加入WTO后，外资保险公司也开始大量进入，使我国财产保险市场日益受到国际社会的关注，经过近三十年的发展，现中国财产保险市场中资公司有30多家，外资公司有20家，正进入不断增加的趋势，我国财产保险市场已成为世界上最重要的新兴保险市场之一。
从近两年开展财产保险营销业务的实践看,财产保险的营销渠道秩序混乱,已不能适应良性市场发展的要求。黑中介不断拥现、套取手续费、买单卖单、业务上急功近利、渠道的差异管理引致业务搬家、弄虚作假时有发生、用手续费拼市场,佣金变优惠,业务员收入微薄，业务员生存空间小 ,引入营销机制与国情、人情未能磨合等诸多问题,制约并阻挠了财产保险营销的发展,因此加快财产保险营销销渠道探索具有重要的理论和现实意义。
我国财产保险营销渠道探索
1.保险渠道管理的概述
1.1保险渠道的定义 保险渠道是指保险产品或服务从保险公司向终端客户转移的过程中所经过的，
由中间环节联结而成的路径。
1.2 保险渠道的成员 保险渠道的成员有保险公司、保险中介和终端客户。 一个渠道成员的出现和消
失是由其能否为终端客户创造价值决定的。保险渠道的研究关键在保险中介。
1.3 保险营销渠道的作用与功能
1.3.1 保险营销渠道的作用 1.3.1.1 解决无直接营销能力的保险公司的困难 1.3.1.2 可降低营销成本 1.3.1.3 可更有效地将保险商品送达目标市场
1.3.2 保险营销渠道的功能 提高交易效率、降低交易成本 、使保险产品能够看得到、买得到 、各种渠
道协同销售 、分担风险。
1.4 保险营销渠道的类型 依据有无中间商参与者的标准将营销渠道划分为两类：
直接营销渠道：指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电话等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。
间接营销渠道：指保险公司利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。
2.我国财产保险营销渠道现状及存在问题
保险销售渠道可以理解为保险产品从保险人到投保保人或被保险人之间流动的载体。现财险营销渠道主要分为直接销售渠道（直接销售、电话营销、保险门店直销、网络营销）和间接销售渠道（保险经纪公司、保险代理人、保险代理公司、保险公估人、兼业代理单位等）。
2.1 我国财产保险营销渠道现状
保险是一种特殊的产品，保险公司卖的是一纸承诺，只有通过有效的渠道，保险公司才能顺利地将产品卖给客户，据2016年统计，全国保险公司通过中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的60%以上，无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升，产险由传统的直销营销渠道逐渐走向间接营销渠的发展趋势上，在我国经济发展的基础与世界经济发展趋势下，保险中介数量的快速增长同时带来了风险。
2.2 我国财产保险营销渠道存在问题
2.2.1 传统直销渠道发展进入瓶颈期，保费考核指标习惯按照上年完成基数上一定增长比下达，没有考虑员工的工作量负荷度与市场环境等因素，为达考核目标，员工只能选择易上量的车险及意外险，已没有更多的时间与精力展大项目、高风险、高科技、高技术的保险市场，大大制约了直销业务发展。
2.2.2 间接销售渠道发展迅速，保险中介市场是保费收入已是重要渠道，主要源于保险营销员数量高速发展、专业代理、兼业代理机构、银行兼业代理机构的增长。部分保险公司与中介公司的合作关系仍然停留在“交单－ 付费”的简单销售层面，而保险中介机构的违规行为较多，甚至成为保险机构套取费用的工具，扰乱了市场秩序。
2.2.3 新兴渠道尚不能有效承接传统渠道近年来，电销、网销等新兴渠道快速发展，但还没有形成对传统营销渠道的有力补充。不同渠道之间出现明显的“业务搬家”，内部渠道冲突较为严重，客户资源不易稳定，传统业务人员需要转型。部分公司将传统产品虚挂新兴渠道，成为变相降价的工具。电销渠道在客户名单获取和接触管理方面不顾及客户感受，存在“电话扰民”问题。
3.我国财产保险营销渠道建设的因素分析
目前，我国财产保险业销售渠道建设中还存在很多问题与矛盾，在一定程度上制约了销售渠道的健康发展，具体表现几个方面：
3.1 财产保险公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理
财产保险公司虽然建立专业团队分管个人代理、车商、电销、网销、直销、农险、意外险、责任险、财产险、银行、兼业代理等等业务渠道的业务及人员，并与各渠道代理人及商家签署合作协议，但渠道中的销售人员基本上是得不到规范化、系统化的培训，导致销售人员保险知识薄弱，得不到客户的信任，业务可持续性发展受制。另一方面，渠道中的销售人员基本上也没有社会福利的保障，单靠佣金生存，在现网络信息高度透明当下，大部分佣金都转化为优惠让利给客户，收入微薄、缺乏忠诚度、客户失去信用度，导致销售人员流动大、业务不稳定、续保率低。财产保险因需要专业知识较强，导致销售人员增员困难，后援无力、后劲不足。发展与稳定都受制。
3.2 售渠道缺乏健康、有效的渠道管理机制
随着保险市场的发展，财产保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也爆发了。不同保险公司同类保险渠道之间的冲突、同一保险公司内部销售渠道的冲突、传统销售渠道与新型销售渠道之间的冲突、直销与中介之间的冲突。归根到底就是终端客户资源的争抢，对应就保险公司对业务政策的倾斜、让利等等，最终形成就是格价战。没有一个健康、有效的行业管理机制，保险要健康、稳定发展会是在个急需要解决的问题。
3.3 渠道设计中过于注重利益分享
渠道成员的非分需求不断增多，各保险代理人、保险中介等渠道成员好像永远和“得寸进尺”连在一起。在保险公司的眼里，保险代理人、保险中介是永远吃不饱的孩子。利字当头是保险市场中低素质、不具备战略眼光和完善经营管理思想的保险代理、中介等渠道成员的典型表现。这些保险代理、中介等渠道成员“利”字当头，唯利是图，不注重长期经营，只强调短期效应，什么赚钱卖什么，他们才不管什么叫合作伙伴、战略性伙伴的建立，谁返利高、政策好、广告投入大、增值服务多就跟谁跑，不注重品牌、产品、推广、客户关系、顾客满意等战略性问题，不注重渠道、合作以及终端管理。
4．加快探索我国财产保险销售渠道健康发展
保险是一种需要进行风险评估和保险理念灌输的产品。成功的销售路径应该是畅通的渠道+高素质的人员+ 满意的服务。我们在分析保险销售渠道存在问题的基础上，探索财产保险销售渠道健康发展，对于促进保险销售将起着举足轻重的作用。
4.1 财产保险销售渠道改革创新的方向
当前和今后一个时期，我国保险业应充分认识推动销售渠道创新的重要性和紧迫性，以便更好地满足消费者需求和实现行业可持续发展为目标。要按照“增强可控性、强化规范性、提升专业性、提高持续性”的要求，坚持市场主导、监管引导，试点先行、稳步推进，立足国情、注重实效，将推动传统渠道转型升级和加快新兴渠道发展相结合，逐步构建一个适合我国保险业发展需要的销售渠道体系，造就一支职业品行良好、专业素质较高的保险销售队伍，为我国保险强国建设提供有力支撑和保障。
4.2 财产保险销售渠道改革创新措施
4．2.1 做强员工直销和营销员的营销渠道
4．2.1．1 是加强专业团队建设。专业团队，指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或特定险种业务开拓与管理，并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队。专业团队能充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源，立足提升保险公司业务的获取能力，为客户提供专业化服务，发挥专业团队特有的优势。
4．2.1．2 是加强综合团队建设。综合团队是指除专业团队以外的，侧重于分散性业务开发与维护的销售团队。分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力，谁掌握分散业务市场，谁就会在保险市场占领先机。针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际，必须完善综合团队建设，实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制。
4．2.1．3 是不断强化销售团队的专业化发展方向。专管专营是保险公司针对细分市场，强化销售团队专业化的一种经营管理策略，在市场竞争日益激烈的情况下，必须大力推行专管专营经营管理模式。建立如银行团队、4S 店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等。其意义在于：首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平，培养专业化技术人才，提高客户服务能力和市场影响力。其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势，降低业务获取成本和管理费用支出，提升市场拓展能力。再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度，提升保险公司精细化管理和差异化经营水平，增强业务的盈利能力。
4．2.1．4 充分发挥网点直销的作用。充分运用保险公司现有网点（支公司和保险门店）资源，通过产品、价格差异化和服务的便利性，吸引客户到网点直接投保和理赔。通过有竞争力的价格和理赔服务，培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯，从而使保险公司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用。
4.2.2 提升专业中介渠道竞争力
鼓励专业中介机构根据市场定位和自身发展需要，在规模、管理、技术和人才等方面进行整合和规范，提升中介市场的整体实力和竞争力，并加大清理整顿力度，将一批实力弱、不规范的专业机构清理出市场。适当提高市场准入门槛，重点支持资金实力和技术实力强的机构发展。进一步开放中介市场，引进国外先进的管理技术，提高整体经营水平。探索“经、代”兼营化改革，针对部分保险经纪和代理机构趋同化的趋势，逐步放开对保险经纪、代理业务分业经营的限制，准许一家保险中介法人同时经营多项中介业务，提高资源利用效率。
4.2.3 加快新兴渠道的发展
明确电销渠道应以车险、意外险、家财险等定额保险为主，重点发展简单、标准的产品，完善电销产品的定价制度，规范电销机构管理，加强电销业务真实性、合规性监管。针对互联网保险业务、专业网络销售公司的特点，制定专门的市场准入、经营规则和专属产品审批制度，夯实网络销售渠道发展基础。在保险集团内部交叉销售的基础上，进一步放松资格的限制，在满足监管条件的条件下，允许非集团内部产、寿险保险公司之间相互代理销售。
4.2.4 优化渠道创新发展环境
制定电销、网销等新兴渠道发展规划，进一步明确渠道发展的方向、目标和有关政策措施。研究建立监管部门指导的创新孵化机制，针对不同渠道的特点和发展中亟待解决的问题出台相关鼓励政策。根据渠道创新的需要，在机构、产品审批等方面给予适当倾斜。加强与有关部门协调，进一步调整营销员、专业中介机构的税收政策，减轻其税负。加强行业基础性建设，探索建立行业统一的信息平台，推进行业内数据的集中、共享与应用。加强公众教育，培养理性保险消费观念，引导合理利用保险销售渠道。鼓励支持渠道创新，推进先行先试，对渠道创新中的经验做法及时总结推广，发挥示范作用。
4.2.5 形成行业标准化，设定发展目标。
到2020年，基本形成完善的适应现代保险服务业发展要求且具有中国特色的保险标准体系，标准化成为促进行业规范、创新、可持续发展的重要保障，成为提升行业整体竞争力的重要手段，基本形成市场规范有标可循、公众利益有标可保、创新驱动有标引领、转型升级有标支撑的新局面，推动中国保险业由保险大国向保险强国转变。
参 考 文 献
[1] 施建祥：保险销售渠道创新与可持续发展研究，载《中国保险学会学术年会入选文集201 1》。
[2] 张强春，张夫贵，杨健，秦楠:“我国保险销售渠道改革创新的方向与措施”载《保险职业学院学报》2014 年第1 期。
[3] 徐琴“保险销售渠道建设的路径探析”；载《中国外资》2014年2月上，总第306期。
[4] “发展目标”；载中国保监会关于印发《中国保险业标准化“十三五”规划》的通知，2016-08-29。
