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随着我国消费者对保险的需求增加，我国寿险业已进入一个迅速发展的扩张时期，但我国寿险公司营销员的专业素质和职业操守远低于国际整体水平，一些营销员较差的专业素质严重损害了整体寿险业的形象。要解决根本问题就必须进一步完善我国寿险业的营销制度。 一、现状分析 二、问题讨论 三、解决措施
内 容 摘 要
保险公司的发展现状堪忧，针对目前的营销制度，提出自己的改进观点。
论我国寿险营销制度的完善
随着我国消费者对保险的需求增加，我国寿险业已进入一个迅速发展的扩张时期，但我国寿险公司营销员的专业素质和职业操守远低于国际整体水平，一些营销员较差的专业素质严重损害了整体寿险业的形象。要解决根本问题就必须进一步完善我国寿险业的营销制度。
一、国内保险营销现状
1、保险公司急功近利，整个行业以拉人头为主。代理人整体素质低下。
我作为从业九年的保险人员，其中七年担任外勤，两年担任内勤管理，都在基层的第一线，对保险行业的真实情况很清楚。
九年前，偶然的一次机会，我加入了太平人寿。当时这家公司号称走三高路线——高素质，高品质，高绩效。当时太平人寿总公司的领导叫郑荣禄，做过上海复旦大学的讲师，系统都尊称他为博士。关于他提出的“三高”还被同业嘲笑：三高？高血压、高血糖、高血脂吧。因为，当时市场上的保险从业员普遍低学历，听很多前辈开玩笑讲，增员只要拿个镜子到市场上，见到人，让他（她）对着镜子呼口气，只要这个人是活的，都可以做保险。其实这是保险早期增员一个现象的反映。
2007年底，在距离广州100公里的四线城市里，保险还是被许多的人排斥：“保险是骗人的”、“保险是传销”、“投保容易理赔难”、“买保险时说的天花乱坠，买完后见不到人”等等。甚至有人调侃：一人做保险，全家不要脸。当我从业三年后，已经小有成绩，可我做公务员的哥哥仍然看不起我，好像很丢人，而我自己也不敢让同学知道。
作为代理人进入了本行业，才发现业务员整体素质太低：都是找不到工作的，还有很多好久没工作的家庭主妇……招聘的人只会说，“这份工作很自由，想来就来，想走就走，提成很高，还有免费旅游……”很多人就给忽悠进来，然后公司内勤或者主管说，你邀约亲戚朋友来吃饭，我们给他们讲保险，买了算你的业绩，拿佣金、拿底薪。运气好的业务员也许能签一两张单，但也只是缘故单。因为基本技能不足，所以两个月后，这些人就不见了。因为客户买了什么，业务员本身不懂，客户也不明白，后期服务跟不到位，理赔不了，客户怪业务员，业务员怪保险公司，所以他们一起说是保险是骗人的。
2、代理人制优劣点。
目前国内保险业都实行的是代理人制，代理人制有它的优越性——“激励政策”促使保险行业快速发展；但同样它也有缺陷——代理人没有归宿感。
保险代理人，这是一个游离于《劳动法》之外的特殊群体。首先，保险代理人收入无法保证，几乎跟业绩完全挂钩，没有业绩，就没有收入，有业绩的，又要交营业税和个人所得税，有时高得离谱。2016年，太平代理人交税超过10个亿，这只是一家中型的保险公司。平安、国寿这些大的保险公司，业务员会交更多。这两家业务员人数都过百万，全国约600到700万人。如果算上在保险公司培训上过工号的，估计全国有2，3000万人曾在或正在保险公司上班。其次，游离于《劳动法》以外，是指保险公司不为代理人办理社保。有一个在平安做了10年的部经理，发现因为没有社保，导致无法在当地买房，而没有房，孩子在当地上学受到影响。这个做得还不错的经理，对曾经服务了10年，充满了无比优越自豪感的公司（大到不能倒的世界五百强前50位的）有了怨言。
其实，这不是保险公司的错，是因为保险公司实行的是代理制。这还不算，等业务员想让公司开个证明时，如生孩子前的准生证，买房子贷款提供收入证明，还有工作证明时，让你天天挂在嘴上的公司，人事告诉你：开不了，因为你不是公司的人，会让老员工无比的愤怒与无奈！前几年，我在网上看到一个案例，中国人寿一个河南洛阳的业务员在公司培训期间发病身亡，得不到家属认为的工伤赔偿，因为公司认为你跟公司签的是代理协议，是合作关系，不是劳务关系，没有社保，哪来的工伤赔偿。最后我不知道最终的结果，这件事，血淋淋的事实，保险公司的业务员，公司天天教育你要忠诚，可你根本不是公司的员工。
关于说代理人制度的改革，也说了很多年，有的说国寿平安这些巨无霸公司会反对，因为这么多人，如果参照社保的标准，几十万人，甚至过百万，对公司是一个巨大的开支，作为这个制度中的一员，代理制虽然不完美，有很多缺陷，可有它的积极的一面，每家公司在这个体制下都造就一批年收入几十万，百万，数百万甚至千万的代理人。在太平有句话，做保险，做好组织发展，就是打造一个年收入百万，千万的永续经营的企业。太平四川成都的文菊田做到了，现在团队过万人，去年保费期交规模12个亿，她本人还是保险营销代理人中唯一的全国十八大的党代表。名利都得到了。所以，代理制有它的优越性，不管学历高低，不用经济投入，利用这个平台，可以自己做老板，吸引了无数没有资本，学历不高的人加入，还有一个看是不合理的现象，三四级城市，现在做到总监大团队的人，很多没有高学历。一方面，高学历的人选择的机会多，很多人当时看不上保险，没有学历的人，有这个机会平台，得以改变了自己甚至家族的命运，还有一点，说明保险通过学习培训，可以提升这些学历低的专业技能，证明了后来的教育的重要性。
也可以从另一方面来说明，代理制目前有一定的存在意义。有一些规模小的公司，开始尝试实行员工制，譬如几年前的在广州的昆仑健康人寿公司，就用了员工制。结果，很多人失去了拼搏的心，觉得有保底，正因为有保底，佣金会比代理制相应的低些，营销员又觉得吃了亏，更加没有动力，大家都在混日子的感觉，后来公司不得不取消了员工制，改为了市场上流行的代理制。
保险的发展出路在哪里?
3年前，当保险互联网金融风靡全国时，我这个从事保险前就做过电子商务的人，触动了不安分的心。保险是金融，如果跟互联网联系起来，也是很热门，也找了2个愿意投资的成功商人。
我开始了我的互联网保险梦。这个梦想，还在于我看到了每家公司产品的局限性，说是产品大同小异，意外险，重疾险，教育金，养老年金，决不是换个名字这么简单，同类的产品，性价比差别还是很大，我想成立一个第三方保险网平台，找些人，收集市场的产品，抽丝剥茧，进行对比，按同类产品性价进行排名，分出一二三四五，让客户买到实惠的产品。
我开始思考盈利模式，简单说，就是赚谁的钱?
向日葵网，58同城也有保险网站，后来发现除了已经上市的，保险网站很少有盈利的。多是想通过业务员想寻找客户的心态，在网站上做广告，按年收取一定的费用。说实在，效果很小。
通过网站推荐，从客户那抽取一定比例的费用，目前是天方夜谭，况且前期推广要烧不少钱。保险公司是很有钱，当你前期带不了知名度时，他们不会给你出广告费，至于从业务员上做广告，前面实例看，是行不通的，至于更深方面，从业务费里提成，也很难把控。
这个时候，深圳成立了一家保险交易中心，听说国家一共批了2个试点，另外一家在上海。深圳前海交易中心，有政府背景，有比亚迪公司等有实力的股东注册资本金1个亿，，跟姚振华的深圳前海人寿没有关系。后来我亲自去看了，他们有一句推广广告，错过了淘宝，不要错过了创客，让人交3000块加盟费。因为深圳人多，人不排斥新鲜事物，一场活动都是3、500人。后来，我发现，他们想通过收加盟费来解决前期经营费用，甚至盈利。可他们只是提供联通上可以下载些名单。
其实，网站还有一个最大的问题，只能代理一些新公司，小公司的产品，成熟大的公司可以提供专门开发的产品，市场上热销的主打拳头产品他们不会提供合作，要保护自己的队伍利益，否则市场会乱了套。
真正让我放弃去做保险互联网的想法是还有一件事。有一天，广州日报有一篇报道，一个85后在新华短暂做过代理人女孩，成立了一家保险互联网公司叫“蜗牛保险”，跟我的思路几乎一模一样，，看到这个消息时，我有点懊恼，我想得太多，人家一个小女孩行动在前面。
在广州海珠区政府提供的互联网创业园找到了这家公司，直接见到了创始人麦萌萌。她第一次拿到了天使资金，第二次是众筹，这些是年轻人的优势。见到2，30个年轻人，通过交谈，因为开支太大，还看不到创收的来源，她们想通过卖香港保单去赚钱，这就是互联网，当你烧钱不足以到最后上市时，是维持不下去的。因为前期专门因为这事请教过郑荣禄博士，他一直没有给出意见，后来说，互联网是风投，也要靠运气。
放弃了创业去做保险互联网，不会放弃从事了7年多的保险，2年前，我从代理人转身变成了保险公司的管理层，去了富德生命做管理，这是一家发展迅猛的公司，2015年规模保费1600多亿，规模是市场的第三，这是一家成立于2002年的保险公司，快速发展也就最近5年，那时前海还没有达到最风光的时候，前海跟生命比起来，还是差不止一二个档次。5、6家控股上市公司，金地集团第一大股东，深圳农产品第一大股东，浦发银行第二大股东(650个亿)，老板很低调，在2016年初给抓进去半年，不过，全年还达到了1600亿的规模。
进去生命人寿以后，才发现市场上还有这一类别的公司，因为发展太快，体系跟不上，没有培训，用出勤津贴(只要每天回保险公司一个小时开早会学习，可以领一到三个月不等的无责任底薪)吸引人进来，把业务员当客户，有一个省领导的话说：我觉得百分之90的自保件才是正常的。
大批人进来，没有培训体系，又急功近利，想马上出成绩，一边讲寿险的功用与意义，一边用佣金与对应的底薪让业务员购买，我见过一个月收入3000元的服务员做兼职，让内勤从利益最大化，购买了一份年交7000元保费的重疾险。兼职很难做下去，明年保费交下去都很困难，毕竟超出了正常的范围。佣金底薪再高，其实业务员开始赚不到钱，流失非常的严重
因为从上到下，领导层都是泰康出来的干部。，懂得了什么叫2B干部，懂得了什么叫死逼，逼死，懂得了什么叫5加2，白加黑，早会是一周6天的，周日一般还会安排产品说明会的活动。还有每天大早会前，主管要赶回来参加早干会，不是学习的，只是当天的业务追踪。
这就是代理人很多地方的生存状况，生命，华夏基本这些大干快上的激进公司基本如此，公司业务员大进大出，实行的是大数法则，业务员在这种环境下野蛮生长，看谁最后胜出。
没进来时，给准增员讲，这个行业时间自由，收入没有上限，可以实现财务自由，真实的情况时，赚到钱的占少数。
3、代理公司、独立代理人对行业有促进，处理不好也是伤害。
半年多前，从朋友圈里看到上海太平一位专业的代理人黄宜平写了一篇文章：《再见，太平；大童，我来了……》
《再见，太平；大童，我来了……》作者：黄宜平
在我出版的《“险”中取胜》一书中，曾经写道：“太平人寿是一家让我愿意为之效力终身的保险公司。”而今天，我食言，要跟你说“再见”了，请原谅我！
从6月15日向太平人寿提出离职申请，到7月4日获准离职，只有不到20天时间，相对在太平的5012个日日夜夜里，我无法表达我内心的感受，只想说一句最朴实的话：谢谢你，太平！
太平13年，你让我尊重
2002年10月14日，我通过代理人资格考试，成为太平人寿上海分公司保险营销队伍中的一员，13年来，我得益于太平给予的培养教育，从一个保险门外汉，成长为保险职业代理人；13年来，我源于太平内外勤老师的信任与支持，从一个普通业务员，成长为团队管理者。
确实，连一直坚持走专业化的太平人寿也开始变味了，炒大单，炒秒杀，连一直在行业最专业的平安也搞人海了，保险营销代理人制真的走到尽头了吗？
饮水思源，感恩遇见太平！
你是一家伟大的公司，你让我尊重！
在不安和愧疚中寻找出路
很多时候，我们局限于一家保险公司的产品，而没有更多空间为客户挑选优质产品；很多时候，我们把大量的时间用于产品停售、秒杀的炒作上，而无法完全站在客户立场提供整套财富风险管理解决方案；很多时候，我在不安与愧疚中度过，甚至失眠……
于是，我开始思考自己的职业生涯，花更多的时间了解保险未来发展的趋势和近些年国家的政策，了解保险经代公司优势以及保险代理人与保险经纪人的区别（点击了解），也先后考察了5家保险经代公司，最终我“自投罗网”选择了大童保险销售服务有限公司，决定对保险事业平台进行全面升级，正式转型为保险经纪人（独立代理人）。
失去与收获
的确，离开太平我会失去很多，最为直接的是几十万的续期利益，为什么我会毅然决然放弃利益，因为我看到了很多人并未察觉的利益：
我可以收获“视界”：产销分离，保险经代公司的崛起是必然的趋势。在欧美一些国家，很多保险公司早已不自己卖产品，也没有直属代理人队伍，只专心做最好的产品，生产出来的产品交由保险经代公司来销售。其实，只有这样保险才能更好的去履行它被赋予的意义。
我可以收获“境界”：走出保险公司，接触保险经代公司同仁，突然发现天外有天，保险经纪人与保险代理人差别真的很大，主要体现在他们职业的专业度和对客户的忠诚度上，这正是我多年来苦苦寻觅和所追求的。
我可以收获“无界”：在保险经代公司，不再有只能提供一家公司产品的局限，我可以获得几十家保险公司的数百种保险产品，丰富的产品资源可以满足客户更加全面、更有针对性的保障需求。
我可以收获“善界”：爱是善的心灵原动力，是善的途径、方法、手段，是善的归宿和目的。我们从事的保险工作是一份爱的事业，如果我们利用先进的风险评估与需求分析手段，既能为客户优选保险产品进行科学配置，而且还能帮客户每年节省10%-20%的保费，不正是爱与善的升华吗？
代理公司，独立代理人是方向吗？
确实，大童、台湾永达理发展的还不错，还有泛华，时间不做要求，佣金高，还有不用在原公司下号，直接可以出单，这一点对保险公司是致命的。也正因为这一点，我短时还不看好代理公司，佣金高，是因为不用养队伍，成本低，保险公司花大的成本培养队伍，然后，单又流失到代理公司，这叫什么，所以，未来2到3年，如果这种代理公司发展太快，相信保险监管部门一定会治理。
二、改进措施
1、代理人转成半员工制
对在公司服务到达一定年限或者资质的代理人，由公司拨专款办理医疗及养老保险，使代理人有归宿感。专款也可以由国家以减免代理人税收方式进行补偿。
2、提高代理人综合素质
A、新入司人员学历应定位大专以上。保险代理人是为客户做风险理财规划的，应具备一定的综合素养。
B、对目前的从业人员应定期进行理论、法规、道德等方面的综合培训。
3、对代理公司进行合理的控制，避免出现“保险公司花钱培养，代理公司坐享其成”的现象。
4、加强对行业管理人员和营销从业人员的监督与管理。
只有从制度上去改变和完善，才能使保险行业更健康的发展。
参 考 文 献
