目 录
一、我国寿险代理人发展现状
二、我国寿险代理人发展中的问题
（一）保险代理人法律主体地位不明确
（二）保险代理人员素质不高，流动性大
（三）保险代理人薪酬体制不合理？
三、完善个人保险代理人制度发展的相关建议
明确个人保险代理人法律地位
（二）完善保险代理人员激励机制
（三）提高准入机制，加强保险代理人员培训体系
内 容 摘 要
随着保险销售渠道多样化及相关制度的改革，现存的中国保险代理人制度面临着诸多挑战。本文通过介绍目前中国个人保险代理人制度的发展现状，指出了发展过程中的一些问题，并对于完善当前中国个人保险人代理制度提出了相关建议。
我国寿险代理人流失问题的研究
【关键词】个人保险代理人 激励机制 信用缺失 完善机制
一、我国寿险代理人发展现状
保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。20世纪90年代中期以后，随着中国寿险业务与财险业务的分离，在当时全中国人民保险意识普遍不高的情况下，这种人海战术营销模式，极大地推动了中国保险行业，特别是寿险业务的快速发展。中国保险业自 20 世纪90 年代以后快速发展，近 10 年保费收入平均以每年超过 30%的速度在增长。2011 年初，中国共有保险营销员 3 297 786 人，比上季度末增加了 5.14 万人。保险营销人员数量的快速增长，而我国相关个人保险代理人制度却远跟不上，导致了一系列问题，影响了中国保险行业的发展。
二、我国寿险代理人发展中的问题
（一）保险代理人法律主体地位不明确
中国个人保险代理人制度最大的特点在于，个人代理人与保险公司之间的关系是一种委托代理关系，保险代理人严格来说并不属于保险公司的员工。保险代理人员作为保险公司的“边缘人”，在现实中使得代理人很难从注重长远的角度向客户提供优质的保险服务。结果是大量的代理人只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。给保险公司的声誉造成不良影响，也损害了保险公司的利益。近年来，随着保险市场的发展，现有的保险个人代理人制度的问题也日益显现，已经严重威胁到保险行业的健康发展。
（二）保险代理人员素质不高，流动性大
根据保监会规定，凡年满 18 岁，初中以上学历均可报名参加保险代理人员资格考试。考试合格者，由保险监管机关或其授权机构核发《保险代理从业人员资格证书》。有数据显示，我国保险营销员队伍中，大专以下的占 80%左右，并且家庭妇女居多。这种低标准造成的低素质，导致大量保险代理人员对保险公司经营理念、保险产品理解不够，使营销员难以满足行业本质上对高素质的要求。同时，较低的准入和退出机制，也使得保险营销人员的流动性普遍高于其他行业。据统计，保险公司每年新增代理人在一年内流失者高达70%左右，三年内流失者达到20%，七年内流失者达到8%，十三年内流失者达到1.5%，二十年内流失者达到0.3%。
（三）保险代理人薪酬体制不合理？
目前保险代理人员的薪酬主要由两部分组成：底薪+佣金。一般来讲，新入行人员的底薪一般在800～1100元，大部分公司会根据季度绩效考核来调整底薪，但调整幅度不大，所以保险营销人员的工资高低主要取决于销售保单的佣金收入。保险代理人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金。根据现有的税法相关规定，佣金收人除缴纳个人所得税之外，还要按照一定比例缴纳营业税及附加。从未进行工商登记，没有营业执照、没有营业场所的营销人员，却需要交纳营业税，这大大加重了营销员的税收负担。
三、完善个人保险代理人制度发展的相关建议
（一）明确个人保险代理人法律地位
近年来，为改变个人保险代理人的法律地位，保监会也出台了一些政策。2012年10月中国保险监管委员会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，要求改善保险营销员的待遇和保障。并鼓励保险公司在不改变现行代理佣金制的基础之上，将代理制转变为员工制。虽然员工制大大增加了保险公司的经营成本，但也提升提高了保险营销的人员的福利水平，能进一步增强保险代理人对保险公司的归属感，有利于保险营销队伍的稳定与素质的提升，也有利于改善保险代理人的社会地位。
（二）完善保险代理人员激励机制
目前保险公司主要采用的是佣金激励机制。公司对员工只有束缚作用，而缺乏相应的指导、激励。激励机制的不完善，导致我国保险营销人员第一年的流失率高达70%以上。就目前来讲，一方面，保险公司可以适当提高首期保费的佣金支付比例，同时对于保险代理人员在展业过程中的交通费用、通讯费用等基本展业经费予以适当比例进行报销。另一方面，对个人保险代理人员进一步完善晋升机制，将培训效果、相关保险证书的取得、诚信记录等指标纳入晋升评级机制中来，既有利于降低保险营销人员的流动性，又有利于保险人员素质的整体提升。
（三）提高准入机制，加强保险代理人员培训体系
提高保险代理人的准入机制，有利于保险代理人团队整体素质的提升，塑造良好的保险公司营销形象。首先，应该提高学历门槛，针对不同学历层次的人员设定不同的薪酬底薪，以吸引更多具有保险专业知识的高学历人才加入营销队伍中来。其次，要求从业人员不仅要具有保险代理资格证书，还应该具备相关理财证书，以便为保险需求者提供更好地理财规划服务。最后，应该建立健全负责选拔、考核、培育讲师的管理制度和从高到底分级的培训体系，对处于不同阶段的代理人员实行不同的培训体系。
参 考 文 献
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