目 录
引言3
一、中国保险业的简单介绍3
二、中国保险代理人的发展现状3
三、保险代理人的分类说明4
四、寿险代理人的现状与存在的问题分析5
（1）从业人员本身认知不够，专业能力差异很大5
（2）行业监管发展存在的一些问题5
（3）不同公司代理人之间存在的差异化较大6
五、如何解决寿险代理人流失的问题6
（1）可以从监管方面出发，加大岗前知识培训等要求6
（2）从公司方面解决代理人的一些需求问题6
（3）从各方面做好宣传，让社会对行业的认同7
六、总结8
参 考 文 献9
内 容 摘 要
保险代理人制度是保险业发展必不可少的手段。保险代理人在我国保险市场中具有不可替代的重要作用，作为连接保险人和投保人之间的“桥梁”，它对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。寿险代理人作为保险中介市场化、规范化和职业化是我国保险业发展的方向。从世界保险业现状看，我国保险业发展水平还相当低。从国内保险市场发展看，还存在竞争主体偏少，垄断程度较高；中介市场和再保险市场发展严重滞后；保险产品单一，服务方式和手段落后；
本文认为寿险代理人流失问题主要是因为：从业人员本身认知不够，专业能力差异很大、行业监管发展存在的一些问题、不同公司代理人之间存在的差异化较大等；具体在解决寿险代理人流失问题上，采取的策略是可以从监管方面出发，加大岗前知识培训等要求、从公司方面解决代理人的一些需求问题、从各方面做好宣传，让社会对行业的认同等。
在全球经济一体化背景下， 我国寿险市场化进程势不可挡， 寿险代理人必须依靠敬业精神、专业水准和良好的信誉才能在市场竞争中求生存、求发展。
我国寿险代理人流失问题研究
引言
改革开放以来，我国保险市场的发展取得了令人瞩目的成就。1980 年，国内保险业务恢复，我国保费收入仅4.6亿元。时至今日，我国保费收入已达万亿元，年均增长一直持续在高增长水平，但是在发展过程中还存在许多问题。从世界保险业现状看，我国保险业发展水平还相当低，我们国家的投保率也只有10%左右，与今天投保率较高的欧洲发达国家、美国、日本相比还处在较低的水平。从国内保险市场发展看，存也在竞争主体偏少，垄断程度较高；中介市场和再保险市场发展严重滞后，保险产品单一；服务方式和手段落后，代理人流失等诸多问题。
一、中国保险业的简单介绍
2015年我国保险行业总资产123597.76亿元，较年初增长21.66%。产险公司总资产18481.13亿元，较年初增长31.43%；寿险公司总资产99324.83亿元，较年初增长20.41%；再保险公司总资产5187.38亿元，较年初增长47.64%；资产管理公司总资产352.39亿元，较年初增长46.44%。自2015年3 月份以来，随着经济下行压力持续增加，央行持续推行宽松货币政策刺激经济增长，一年之内历经 5 次降息，使银行 1 年期存款基准利率降至 1.5%，拖动市场利率整体走低。2016 年一季度，以银行理财为代表的收益率已跌破 5%，下探至 4%左右。而与此同时，保险产品中，大多数理财险的年化结算利率仍保持在 4%左右，甚至有个别险企仍保持在更高的高收益率水平。这样产生的影响一方面使保险理财相对银行理财的市场吸引力有所提高，利于险企保费规模扩长；但另一方面伴随我国市场经济趋于成熟，国家经济已进入新常态化，利率市场化所带来的结果就是利率会持续下降，甚至于零利率的出现。较高水平的融资成本也为险企资产端的投资能力提出了更高要求，使险资整体配置难度进一步加大。
虽然保险行业面临的发展还有诸多考验，但从2016年行业保费来看仍延续了2015年强劲的增长态势。其中，寿险业务在“开门红”阶段整体保费增速 61.84%；健康险业务保费增速 89.76%；财产险业务保费增速较为平稳，保持在 10%左右。保险行业整体保费增速好于预期，显示出当前保险业作为朝阳产业仍处于行业发展周期的上行阶段，社会需求增长潜力巨大。
二、中国保险代理人的发展现状
保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。保险代理人在我国保险市场中具有不可替代的重要作用，作为连接保险人和投保人之间的“桥梁”，它对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。但是随着我国保险业的进一步发展，由于监管机制还不成熟、保险代理法律制度不完善等原因，尚处于发展阶段的我国保险代理人制度在实践中出现了诸多问题，并日渐成为困扰保险代理制度甚至保险业发展的瓶颈。
自1980 年我国恢复保险业，那时候中国人民保险公司一枝独秀，1988 年起中国平安、中国太平洋等保险公司相继成立，一直到 1992 年，三家保险公司每年的总保费也仅在 200 亿左右。1992年，上海友邦引进了“代理人制度”，首期培训了约3000 名代理人，使得友邦的保费收入成倍增长，随之全国各大保险公司纷纷效仿，以“批量生产”的方式培训代理人队伍。1992～1996 年是中国代理人队伍疯狂发展的年份，由于保险业界并没有一个准确规范的从业资格，各大保险公司以各种方式扩大自己的代理人队伍。继1995年新中国第一部保险法的颁布实施，1996 年为了规范保险营销人员，监管部门制定《保险代理人管理规定（试行）》，这是我国有关保险代理人地位、作用的首部规定。同年，中国保险监管部门联合中国广播电视大学开始推广代理人资格考试，试图限制代理人的从业资格和人数。但由于营销规律的体现，保险从业资格的门槛一降再降，据统计，仅1996～1997 年，全国就有 35 万人通过了该考试。后来经过1999 年、2002 年对保险从业资格的调整和规范，形成了个人代理的基本法，从而确立了代理人制度在保险营销中的地位。2006 年，保监会公布《保险营销员管理规定（草案）》，对各种保险代理行为做出了进一步规范。
截至2016上半年末，全国保险机构200家，较年初增加6家。其中，保险集团公司11家，保险公司163家，保险资产管理公司22家，其他公司4家。保险业职工人数105.73万人，较年初增加3.28万人，保险代理人员564.92万人。在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。
三、保险代理人的分类说明
根据我国《保险代理人管理规定（试行）》保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中，专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。在保险代理人中，只有它具有独立的法人资格。兼业保险代理人是指受保险人委托，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位，主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人代理人展业方式灵活，为众多寿险公司广泛采用。根据我国《保险法》和《保险代理人管理规定（试行）》，从事保险代理业务必须持有国家保险监管机关颁发的《保险代理人资格证书》，并与保险公司签订代理合同，获得保险代理人展业证书后，方可从事保险代理活动。国家对上述三类不同类型的保险代理人都分别规定了其各自应具备的条件。
独立个人代理人制度是营销制度的一个很好的补充，也是近年来新出的一个，相对传统营销制度，它的优点是层级非常少，可以直接对接保险公司，避免了过去体制上存在的一些问题；另一方面，独立个人代理人也能给优秀的个人代理人提供一个更有利于个人事业发展的模式。
四、寿险代理人的现状与存在的问题分析
（1）从业人员本身认知不够，专业能力差异很大
我国最早一批代理人中，有许多40、50人员或是下岗工人。进入的门槛低就给人们造成误解，以为保险行业不需要专业知识，甚至不需要学历。这是公众的理解误区。换句话说，人们现在对保险营销人员的理解只是推销人员，而不是保险顾问或专业的理财师。
2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》中，有如下规定：“从事保险营销活动的人员，应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”，“参加资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度”。我国的保险代理人资格考试内容仅涉及保险原理及保险法律，专业知识范围有限，且难度低。尽管每年都有很多人取得代理人资格证书，但通过考试的人员并不都具备足够的专业知识来进行展业。因此，保险公司并不能通过这一考试网罗到真正高素质的人才。
这个管理规定被部分业内人士解读为：在这个疯狂逐利的行业，不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫，其它一切素质都不计较。事实上，保险代理人卖的是高科技含量的金融产品。保险代理人入行门槛过低，使他们无法理解这些产品，加上现行的营销制度的核心是追求新单保费，代理人很难从注重长远的角度考虑客户保障利益提供专业化的保险服务。一些人为了提高收入，只会急功近利，只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，误导或诱导消费者投保、损害保险公司形象的事频频发生，不断招来社会的责难和非议，加剧了人们对于保险的信任危机。久而久之导致恶性循环：专业能力差异太大让行业形象越来越差；行业形象差，则招不到高素质的人。
（2）行业监管发展存在的一些问题
目前，寿险公司对代理人的监管存在信息上的障碍。寿险公司的经营目的是为了最大限度地追求利润，其代理人的根本要求是他们应具有良好的业务素质，重视业务质量，将客户利益、公司利益放在首位。而现行的佣金制度使保险代理人只注重业务的招揽，而不注重业务质量和售后服务。代理人通常将精力放在业务拓展上，对业务质量漠不关心，甚至置客户、公司利益于不顾，诱导客户、擅自承诺、保费回扣等非法代理行为频繁发生，保险纠纷不断出现，严重损害了公司形象和利益。然而，寿险公司委托代理人代理业务时，代理人员直接同客户打交道，掌握了保险人不拥有的市场信息，从而使寿险公司处于信息劣势，事先很难察觉代理人的违规行为。
另外，寿险监管部门虽然一再强调要加大查处力度，但同寿险公司一样也存在信息的上劣势。据了解，寿险市场上佣金或变相佣金回扣是相当普遍的现象，甚至到了消费者主动提出要回扣的地步，而按照我国保险法规定给客户回扣是一种非法行为，它是误导消费的主要原因之一。但由于这种现象有极强的隐蔽性，查处起来相当困难。
（3）不同公司代理人之间存在的差异化较大
在目前的保险代理制度下，在代理人的法律社会地位无法明确、经济利益受到制约，而且保险代理人在不同公司存在较大的差异，同时处于明显的弱势地位，社会认同度非常低。
首先是公司内部代理人存在差异。保险代理人不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障，为了完成任务同样的寿险公司给代理人的待遇有所区别。其次是不同公司存在差异。在不同的寿险公司对于保险代理人给出的待遇存在区别。不同的寿险公司管理制度、文化差异等都有所不同。这很容易给代理人造成情绪波动。
五、如何解决寿险代理人流失的问题
（1）可以从监管方面出发，加大岗前知识培训等要求
根据《中华人民共和国保险法》第一百三十六条规定：“保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险代理人进行违背诚信义务的活动。” 而目前我国保险行业对代理人的培训多是短、平、快式的，即快速增员、快速培训、快速出单。这样的培训主要侧重于专业知识、业务技能（说服技巧）的培养，尤其是险种介绍、营销策略；其他方面的教育如职业道德、法律法规、企业文化、价值观、人生观、服务理念等则通常被忽略。使保险营销成了口才战、心理战。那些连自己都认识不到保险的意义、解释不清保险条款的代理人，只靠“三寸不烂之舌”去推销保险，只能采取哄、瞒、骗的手段去说服客户。
因此，加大岗前知识培训，从扎实的业务基础培训开始，开展业务必备的知识准备，从而使得服务质量有保证。这样的寿险代理人职业道德和纪律的传导和教育培训，对于寿险公司及其代理人队伍的发展就十分有利。必须强化培训机制，以提高寿险营销员的综合素质和服务质量。培训要抓岗前培训和在岗培训两个方面的工作。岗前培训对新入司的营销员来讲是启蒙教育，要在热爱寿险教育的基础上，解决好新人如何适应新的工作岗位的问题，而且培训后要进行严格的考试，合格者才能上岗。在岗培训是一种深化教育，要限据不同时期、不同人员的实际情况，重点解决有关展业技巧、管理经验、心理素质和个人形象品位等方面的问题，提高营销员的综合素质水平。要尽快建立培训机构和培训基地，建立师资队伍，编写培训教材。
（2）从公司方面解决代理人的一些需求问题
为了更好解决寿险代理存在的问题，从寿险公司而言，需要加快发展、完善寿险代理网点，统一保险人委托代理的做法已刻不容缓，应下大力气规范保险代理人的经营行为，强化其监管。公司严格各类保险代理人的佣金制度；可以适当降低第一年佣金的分配比例，适当延长分配年份，克服营销制度重前期展业、轻后期服务的局限性。同时，也可以考虑从佣金中提取部分作为每月固定的收入，或作为底薪以保持代理人队伍的稳定性。公司需要严格检查和严格执行保险代理必须具备和持有《保险代理人资格证书》以及被代理公司颁发的代理证，对于无证或两证不全的保险代理人，坚决取消其保险代理资格，这样不仅能够有效地保证保险代理人的素质，提高保险代理业务的质量，也可以限制一些单位随意搞保险代理和寿险公司随意设立代理点。
建立完善的奖励约束以及激励机制，不仅仅可以提高保险代理人工作的积极性，还可以使得代理人在实际的工作中，努力提高自身知识水平以及业务能力，从而促进保险代理工作的顺利开展。根据委托代理理论，保险人的利益从某种程度上讲取决于代理人的行动，但是保险人往往观测不到代理人的行动和动向，只能从表面上看到代理人的业绩以及数据，代理人出现什么状况或者问题，保险人也是无从得知，为此，建立完善的奖励约束以及激励机制，可以使得代理人向着有利于保险人的方向进行行动，从而促进保险代理工作科学性以及稳定性。其次，根据委托代理理论分析研究表明，保险人把营销业绩以及信息变量写入合同，可以保证代理人更好地做好保险代理工作，从而更有力地提高了保险代理人工作的积极性以及主动性，促进保险代理工作业务的快速发展。
建立代理人个人信誉评价体系。首先，国家有关部门应该逐步的完善我国的信用制度，尽快的由国家金融监理带头，成立各地区保险代理人自律组织，增强保险行业以及保险代理人工作的自律性，避免出现保险公司之间或者保险代理人之间的不公平竞争而出现问题。鹬蚌相争最后是渔翁得利，慢慢会成为保险代理公司以及个人所必须遵循的主要准则。为此，达成保险代理共识才可以进一步规范保险市场，规范我国保险代理行为。目前，我国广泛地采用佣金加保底工资加无绩效淘汰的工作激励机制，这对于防止出现保险代理人员工作不努力而出现的道德问题，对于制止这种问题有着重要的作用。对于那些代理人私下买单或者保险人故意买单的问题，保险代理公司还应该加强对这些问题的研究。例如，在美国日本等发达国家，无论是个人还是企业都会有信用值，如果个人或者企业超出了信任值的规范，个人或者企业就会得到相应的惩罚。
（3）从各方面做好宣传，让社会对行业的认同
寿险行业整体形象是由众多从业人员的整体形象构成的。通过树立寿险品牌公司和寿险品牌人物的形象来打造自己的专业品牌，通过品牌张力与全社会的优秀人士进行对话，才能从根本上改变保险行业从业人员在人们心目当中的印象。由于我国保险业的发展还处于起步阶段 ，其长远发展更需要一批综合素质较高的寿险代理人。媒体应该通过其较高的可信度和影响力，多报导一些在基层一线努力工作的优秀寿险代理人 ，让人们了解他们专业、周到的服务 ，帮助他们树立对从事保险行业的信心 ，也吸引更多优秀的人才充实到代理人队伍中来 ，自然淘汰掉素质低下的保险代理人，为保险业的长足发展做出贡献。
整个保险业需要联合行动，需要团结起来打造行业整体品牌形象，要为在一线辛苦展业的业务员创造建功立业的事业环境。让全社会，让全体人民看到我们中国保险人的职业风范。宣传行业精英模范，打造寿险品牌形象，从做好宣传开始，使保险业踏上规范诚信和行业文化建设之路。
六、总结
保险代理人制度，一直是保险展业的重要方式，是保险业发展必不可少的手段，我们必须正视和重视目前在我国保险代理人制度中存在的各种问题，采取合理措施解决这些问题，我国的保险业就能够走上健康发展的道路。寿险代理人作为保险中介市场化、规范化和职业化是我国保险业发展的方向。在全球经济一体化背景下，我国寿险市场化进程势不可挡， 寿险代理人必须靠敬业精神、专业水准和良好的信誉在市场竞争中求生存、求发展。
参 考 文 献
[1]黄鑫. 我国寿险个人代理人营销制度存在的问题及对策[J]. 海南金融，2012，(08):85-88.
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[3]陈永成，吴海波，刘小红. 寿险个人代理人忠诚度影响因素实证分析——基于江西寿险公司的调查数据[J]. 江西财经大学学报，2012，(06):60-69.
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