简析互联网对我国保险营销渠道的影响

 

一、互联网保险的定义和特点

 二、互联网对我国保险营销渠道的影响。

。 三、我国的现状、问题和原因

 四、发展策略

内 容 摘 要

研究发现，互联网对传统保险营销渠道的影响以替代效应为主，但在减少营销渠道对保险企业资产规模的限制和促进投保人从该渠道获取全面信息方面，对传统营销渠道有所改善；互联网在对保险产品复杂度的限制、保户服务体验和粘性以及渠道风险性等因素上的作用不显著。同时还发现，互联网对保险代理渠道中少数代理渠道的促进作用显著，对其他渠道的影响以替代效应为主，但会受到保险公司网络营销布局等因素的干扰。基于以上分析，为促进我国互联网保险业务规范健康发展，本文从监管角度提出了相关政策建议

简析互联网对我国保险营销渠道的影响

 

前言

随着互联网技术的快速发展，保险营销也在不断探索和创新全新的营销模式，同时，传统保险营销模式的营销理念、方式，以及人才培养模式等方面也迎来了新一轮的挑战。对保险营销来讲，互联网技术的广泛推广与应用，不仅能够为客户提供更加全面、细致和人性化的保险服务，也能够为保险公司不断拓宽营销渠道，进而让保险公司在让日益激烈的市场竞争中不断提升自身的综合实力。

我国互联网保险营销的定义和特点 

互联网保险在现阶段的定义。

互联网保险是指传统的保险公司或者具有销售保险资质的金融机构基于大数据、物联网技术搜集的海量信息满足消费者需求的保险产品，并通过互联网作为新型平台为消费者提供保险产品和服务，进而实现部分乃至全部保险业务的网络化、一体化的经济活动。它是一种新兴的以互联网作为媒介与平台、将传统保险业务部分或全部转移到该平台上进行营销的模式，旨在降低销售成本、增加利润、提升消费者的用户体验、满足不同消费者的个性化需求

2.保险公司投人成本低,宣传力度强

在传统保险营销中,主要通过产品介绍书、宣传册等纸质资料,以及电话销售等道向客户介绍保险产品,加上在传媒体例如电视、广播以及各种平面广告上的投人,成本较高。而在网络营销中,针对客户的产品宜传策略

主要通过搜索引排名以及各种网络广告完威产品的宣传,成本相对较低。

3.客户群体更广泛

保险营销产品在互联网上被河览的可能性更高、范围更广。目前我国网民人数已超过8亿人,其中具有高等教育背景的网民3.1亿人。我国网民的平均月收人水平为3900元,具有一定保险购买能力。40岁以下的年轻网民占60%以上,这部分网民对保险网络营销这种新事物的接受度更高。同时,随着微博、微信等网络社交媒体的发展,借助社交媒体,可以由点人面,不断扩大客户群体。

4.开展保业务限制相对较少

与传统保险营销中时间、地点、区域同定不同,在保险网络营销中,业务人员只需要通过网络就可以开展业务,其营销理念与营销方式显然更加灵活。这种时间与空间的突破,成本变化不大,使营销效率大幅度提高,做做到了高效便捷。借助互联网工具,保险人与客直接交流,减少了以往的保代理、保险中介机构等环节, 减少了中间环节的成本支出。保险公司可以直接向顾客传递企业文化,更加便于企业了解客的真实需求。

二、互联网对保险营销渠道的影响

1.节约中间环节,加快交易进程

互联网的便捷使得人们能够快速整理和传递信息,而保险公司能够利用互联网提供保险服务,使投保人能够在网络上自主的进行保险种类的查询与了解,提高交易速度。

2.创新保险产品,快速推广新产品

消费者则可以自由的在网上选择自己喜欢的产品,并且能够将多家产品进行对比，使消费者获得了更大的选择范围，同时也为保险公司拓展了更多新的营销渠道，保险公司的运行效率通过互联网得到显著提升，在网络上各营销渠道能够及时、准确的了解客户的需求变化，从而开发新险种，拓宽保险产品承保范围。

3.保险信息的透明化

 互联网背景下，保险信息透明度增加，保险公司的产品受到公众监督。政府相关监督部门应用互联网监督公布在网络上的保险产品信息，而消费者也可以通过网络对比不同保险公司产品的优劣，选出适合自己的产品。

4.有助于保险公司转变经营模式

面对保险行业竞争激烈的形势，保险公司需要尝试不同的经营策略才能在残酷的竞争中脱颖而出。保险公司的经营需要完善，与自身经营策略向配合融通，从“价差模式”走向“服务模式”。保险理赔流程通过在线完成，信息交流更快，服务方便快捷，有效的提升了用户的体验，培养了客户对公司品牌的忠诚度。一方面，有助于加快交易进程，使新产品得到更快速的推广。网络能够快速、大量的整理和传递信息，而保险公司能够利用在线服务，使投保人能够在网络上自主的进行保险种类的查询与了解，提高交易速度。同时，网络的应用也使保险公司的整体运行效率得到显著提升，进而各营销渠道能够及时、准确的了解客户的需求变化，并对自身的服务做出合理改进，从而加快营销渠道的拓宽与新产品的推广。另一方面，有利于保险信息的透明化。互联网背景下，提高了保险信息的透明度，各家保险公司的产品都受到大众的监督。而消费者则可以自由的在网上选择自己喜欢的产品，并且能够将多家产品进行对比，使消费者获得了更大的选择范围，同时也为保险公司拓展了更多新的营销渠道[1]。

三、我国保险营销的现状、问题和原因

2015年我国十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。从而各行业掀起“互联网+”的浪潮，“互联网+”是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进及其催生的互联网与传统行业融合发展的新形态、新业态。互联网保险是保险人或保险中介以大数据为依托，运用互联网技术和移动通信技术实现保险销售O2O模式转换，始终贯穿于险种开发到合同终止一整套的运作过程。

（一）、我国互联网保险发展现状及主要的商业模式

1、我国互联网保险发展现状及主要代表险种1.我国互联网保险发展现状。早在1997年，中国保险信息网成立，标志着保险和互联网的结合开始全面铺开。随后国内知名的大险企开始如雨后春笋般组建了各自公司门户网站，由于当时只是险种和公司形象的宣传，算不上真正意义上的互联网保险。打破这个局限的是中国人保公司，其在2005年《中华人民共和国电子签名法》颁布后，实现了国内首张电子保单合同的签售此后，由于电子商务的风潮袭来，互联网保险开始逐步深入展开市场细分和各种模式演进的阶段，并得到了较快的发展。尤其是近三年来，电子商务颠覆传统理念，与此同时网购规模呈几何式增长，更加激发了互联网保险市场的快速兴起。如图1所示，从2006年到2014年，互联网渠道保费规模提升了近100倍，2014年，互联网保险累计实现保费收入858.9亿元，同比增长195%，互联网保险保费规模大幅提升，几乎是前八年的总和远高于同期全国电子商务交易增速。互联网保险占总保费收入的比例由2013年的1.7%增长至2014年的4.2%，对全行业保费增长的贡献率达到18.9%，比上年提高8.2个百分点，成为拉动保费增长的重要因素之一。互联网保险保费收入整体基本呈现迅猛增长态势。

2.我国当前互联网保险的品种与特点。互联网保险发展很快，品种也很多，主要涉及寿险、财险、信用保证保险和新奇的创新险种，但是主要以短期性的互联网保险为主，表1介绍了国内互联网保险的主要种类和相关的具体品种以及品种的特点。

（二）我国互联网保险的创新方式及主要商业模式的演进

1.我国互联网保险的创新方式。渠道创新突破了保险代理人员的展业销售、银邮代理、中介代理、电话销售等线下的渠道，直接通过线上销售，不仅拓展了保险的销售渠道，而且为保险险种的开发设计打开了发展的空间。另外，在带给客户体验上，有很大的不同，互联网保险更强调的是碎片化、场景化、定制化、人性化。险种创新，大中型的保险公司为了赢得竞争优势，着重在市场细分的基础上，开发出基于互联网的对口的专业保险产品。例如，淘宝运费险，铁路系统代理的短期意外伤害保险，基于在P2P“去担保”的背景下，中国人寿财险与民安保险联手与P2P网贷平台“财路通”开展保险业务，中国人寿财险对“宜信”承保“金融机构贷款损失信用保险”。组织创新，互联网保险公司和传统保险公司在机构设置上有很大不同，传统的保险公司一般分为总公司，分公司，中心支公司，支公司，机构设置冗杂，而互联网保险公司不设分支机构，因此在经营成本上处于领先优势。另外，运用互联网技术与资源完成保险业务全过程，逐渐会对保险公司去实体化去中介化。

2.我国互联网保险的商业模式的演进。

第一阶段：萌芽阶段，各大险企的官方网站模式。2000年，大中险企（如：平安直通，泰康在线）和一些保险中介先后组建了自己的官方网站。在展示品牌的同时，宣传各种险种，提升企业形象。这种基于电子商务的模式还算不上真正意义上的互联网保险，还停留在萌芽和探索阶段。

第二阶段：过渡阶段，第三方平台和兼业、专业代理模式。2011年保监会正式下发《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》，标志着中国互联网保险业务趋向规范化、专业化。2012年以淘宝保险频道各大险企的淘宝旗舰店和借助微信、微博、互联网金融网站（网易理财，招财宝京东金融）推广的第三方电商平台运作模式开始兴起，并迅速成长壮大。随后，以铁路和航空系统、网银代销、移动、携程、车商经营自身业务同时代销各种短期险种的兼业代理模式开始出现。发展还在继续，然后以慧择保险网、中民保险网、优保网等专门为各大险企代办保险业务，类似保险专营超市的专业中介代理模式出现。

第三阶段：稳定成熟阶段，专业互联网保险公司模式。2013年底，中国平安、阿里巴巴、腾讯“三马”联手设立国内第一个互联网保险公司———众安在线财产保险公司，以众安为首，中国人寿、太平洋、新华、太平、安邦、阳光、生命、前海等已开办或筹办独立电商公司，标志着我国互联网保险进入成熟期，行业竞争趋于白热化。

四、保险网络营销发展的策略

1．利用现有互联网资源，合理控制成本在互联网的背景下，保险公司应该结合自身的实际发展和外部环境的变化，制定一个更全面的在线营销营销计划，不仅可以使每个阶段的保险营销达到预期的效果，使保险公司现有资源更加科学灵活地运用，从而有效地减少了网络营销渠道的建设成本，从而可以合理控制成本。同时，保险公司还可以让员工和客户体验到反馈，积累更广泛的营销经验，然后为网络营销渠道探索和建立强有力的保证，有效的浪费资源。网络营销成本主要是随着营销渠道的建设和维护等而产生的，这种营销模式虽然在早期的探索和营销渠道的创造中，需要投入大量资金，但随着快速发展互联网和电子商务，网络营销效益也是巨大的，所以保险公司应该给予足够的重视。

2．创新营销理念，拓宽保险营销渠道

保险公司需要积极突破传统的营销观念的束缚，并创建一个新的营销思路，以促进和提高竞争公司的整体实力。保险公司应着眼于实现差异化营销理论，增值和共振的功能，其最重要的特点是用新营销工具等方式来吸引客户，同时也为保险公司开拓新的营销渠道。适当具体来说，保险公司应增加勘探和营销网络的创新，根据不同客户，不同阶段的实际需求提供产品差异化、功能多样化，同时也客户创造不同的体验，使客户的需求能够得到充分满足，使保险公司在激烈的竞争中赢得了很大的市场，在市场发掘更多新渠道营销。

3．重视客户，培养客户忠诚度

互联网背景下，公司应该利用传统的营销客户资源使网络营销发展更深层次。同时，保险公司也可以开发客户网络，从传统的营销渠道进行重新开发，通过保险营销渠道进一步扩大，同时也为公司赢得更大的经济效益。此外，保险公司在网络营销中，充分了解和掌握不同客户的实际需求，对各个阶段需求趋势不同的客户，了解并及时组织反馈客户信息给保险公司，这样保险公司的营销渠道，可以根据客户需求的变化做出快速准确的反应，为客户提供更全面，优质的更好的服务

4.创新营销理念，更新保险营销渠道

保险公司应积极的突破传统营销理念的束缚，树立全新的营销理念，促进公司综合竞争实力的不断提升。保险公司应重点推行差别化、功用化、附加值和共鸣的4V营销理论，其最大特点就在于“新”以新的营销手段、方式等吸引消费者，同时也为保险公司探索出新的营销渠道。具体来讲，保险公司应适当加大对网络营销方面的探索与创新，根据不同客户、不同阶段的实际需求来为其提供差异化、功能多样化的产品，同时也为客户营造出不同的消费体验，使客户的需求能够得到充分满足，进而使保险公司能够在激烈的市场竞争中赢得更大的市场，探索出更多新的营销渠道[2]。

5.科学利用现有资源，合理控制营销成本

在互联网背景下，保险公司应结合自身的实际发展状况，以及外部环境的变化来对网络营销做出更加全面的营销计划，这样不仅能够使保险营销的每个阶段都能够获得理想的成果，也能够使保险公司的现有资源得到更加科学、灵活的利用，进而有效减少由于网络营销渠道的建设而产生的成本，使其成本能够得到合理控制。同时，保险公司也可以通过公司员工与客户体验的反馈，积累更加丰富的营销经验，进而为网络营销渠道的探索与建设提供有力保障，有效方式出现资源浪费现象。网络营销成本主要是产生与营销渠道的建设与维护等方面，这种营销模式虽然在前期的探索和创建营销渠道方面，需要投入大量的资金，但是随着互联网与电子商务的飞速发展，网络营销的收益潜能也是巨大的，因此，各保险公司应给予足够重视。

6.，开放深层次的客户资源，拓展营销渠道

在互联网背景下，保险公司应利用公司自身的传统营销渠道获得的客户，对网络营销应给更深层次的开发，同时，保险公司也可以将开发出的网络客户，交由传统营销渠道进行再次开发，进而使公司的保险营销渠道得到进一步的拓宽，也为公司赢得更大的经济效益[3]。此外，保险公司在网络营销方面，还可以科学、灵活的利用全面服务网络，以及IT系统来全面了解与掌握不同客户的实际需求，以及不同阶段客户需求的变化趋势，进而将了解和整理的客户信息及时的反馈给保险公司，进而使保险公司的各个营销渠道能够根据客户需求的变化做出快速、准确的反应，也使各个营销渠道能够时刻为客户提供最全面、最优质的服务。

7.培养和引进高素质的营销人才

在互联网背景下，对于网络营销来讲，要求营销人员出来要掌握丰富的营销知识与技能外，强调其还需要具备一定的网络技能，进而使其对网络营销渠道的开发与建立有更深刻的理解，并且能够对其进行恰当的维护，这就需要保险公司应积极的培养和引进高素质的营销人才。此外，对于网络营销人员来讲，具有较为自由的业务工作空间，所以，营销人员在职业素养与道德方面也应该加强自我控制。对此，保险公司可以根据自身不同阶段的发展需求，积极的引进优秀的IT与网络营销人才，同时还要积极的组织公司在职人员参加相关的专业培训活动，使职工的知识结构与业务水平能够得到进一步的优化和提供，进而培养出更多既具有丰富保险专业知识，在网络营销方面有具有较高创新能力的营销人才。此外，为了有效降低风险隐患的存在，以及认为因素引起的信息安全问题，保险公司应不断加强对用户数据的管理与监督，对职工开展定期的网络安全教育，进而不断提升公司职工的风险防范意识与能力，从整体上提高保险公司营销人员的综合素养，从而使其能够为公司探索出更多、更广的营销渠道。

三、结语

在互联网背景下，网络营销模式受到了广大保险公司的接受与认可，同时它也是保险业发展的重要契机。但是，值得注意的是，对于保险公司来讲，网络营销虽然能够为其提供更广的营销渠道，但其绝对不是对传统营销模式的替代，不论是网络还是传统营销，其都具有各自的优势与不足面，所以某个保险公司在经营发展中，应树立全新的经营发展理念，在营销方面应做到网路与传统营销模式的有机整合，进而逐渐形成一种全新的营销理念、方式与渠道。同时，也促进保险业创新发展。

参 考 文 献

[1]魏睿琦.保险网络营销模式的经济学分析[D].中央财经大学，2012.

[2]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地（下半月版），2009（1）：154-156.

[3]王静.我国互联网保险营销的问题研究--以“众安在线”为例[J].中国商贸，2014（15）：42-43.

[4]徐春草，互联网对我国保险营销渠道影响探究[J]．财经界(学术版)，2016(13)：135．

[5]余葵．互联网时代保险营销方式的研究[J]．现代营销(下旬刊)，2016(06)：70—71．

[6]潘炜迪．互联网保险发展的制约因素及策略[J]．中外企业家，2015(05)：29—30．