我国互联网保险营销问题探析互联网保险营销-word文档网

本文就当今互展联网对于我们现代生活的影响深入透析互联网是如何走入我们平常生活的，以及通过多方论证互联网对于商品销售的优点，从而衍生至我们保险行业的影响剖析其利弊关系，浅谈互联网销售是否符合我们保险市场，分析当今保险行业的弊端，主要的成本在哪里还有人力投入及销售管理的层面进行简单的分析，从而分析是否互联网销售符合我们的销售市场，是否能成为我们的有利武器，是否能颠覆保险行业几十年的传统单一销售模式真正实现O2O模式。

内容摘要

我国互联网保险营销问题探析

背景：现在是一个信息化快速发展的时代，互联网已遍布千家网户，网络可以给人们带来方便人们可以通过网络实现很多事情其中包括购物。

意义：本论文就网络发展已至营销探讨互联网保险营销的问题从优势及劣势剖析。

正文：保险对于很多人来说及熟悉又陌生，从1949年10月起中国的保险行业已经经历了第69个年头。从一开始的一家独大到如今的百花争鸣。行业秩序也从混乱变的仅仅有条，保险未来的市场也会越来越壮大。保险从一开始人们的抵触变道现在很多人开始有意识的去购买。保险已经逐渐被更多人所接受，其实在我们国家很多人的保险意识是不足的，而且观念也是有点扭曲。举一个最好的例子：你对一个顾客推销一份车险比推销一份寿险要容易的多，很多人可以给自己的车买保险觉得随时可能会用的上愿意掏这个钱，但是对自己却不由自主的吝啬了起来。但随着我们的经济的逐步发展，人们生活水平得到改上甚至有了质的飞跃我相信人们对于保险意识也会越来越重视。这也就是近几年保险市场的总额每年都在递增从未止步过。但随着现在信息时代的突飞猛进，人们接受信息量接近快速的状态如果再已传统的单一的销售模式去展业的话那肯定会被淘汰。当今是社会是属于互联网时代，互联网进入我们的生活其实也只是十几年的时光，但是对于人类文明的发展给的是一个质的飞跃。举个例子：在两年钱很多人出门的钱包都是鼓鼓囊囊的可是到了今年你可以再看看人们的钱包，很多人的钱包都变得扁扁的人们出门时的钱包再也没有那么多钱了。这道不是因为我们的经济衰退而是因为现在都可以用手机连接网络进行支付，比如支付宝或者微信，就连去菜市场买菜的大爷大妈们也会用微信付款。

根据数据调查：移动支付现在市场占有率已经特别的高了，其中最为推出要属微信支付，支付宝和百度支付了，下面我们就来看看2015微信支付数据研究报告还有火爆的微分销。移动支付占据外卖场景大半江山移动支付已经成为银行卡、现金之外最常使用的支付用具。DCCI报告显示，到2017年，中国移动支付用户规模预计将会接近4亿，较去年增长80%左右。 2014年我国餐饮O2O外卖市场规模超过1600亿，占整体餐饮消费的比例为5.8%，到2017年，这一比例有望达到9%，外卖市场整体规模也将超过 3000亿。调查数据显示，在外卖场景中，73.1%的用户选择支付方式时会使用在线支付。在支付终端上，移动端也已完胜PC端，占比高达91.7%。其中，支付宝、微信支付、百度钱包等第三方支付工具已占到外卖用户最常使用移动支付工具的86.9%，成为市场的绝对引领者。

　　DCCI 报告显示，在外卖场景中，支付宝、微信支付、百度钱包成为用户覆盖率最高的第三方支付工具。而未来用户对于微信支付和百度钱包的使用率均呈现7%以上的增长，微信支付和百度钱包的用户渗透率未来将出现较大增长。而且，三种移动支付工具用户使用频次以平均每周2~4次为主。报告显示，支付宝、微信支付、百度钱包的移动支付用户属性各有特点。支付宝用户多是小资群体，微信支付以社会精英人群为主，百度钱包的白领用户较多。三者的主要使用人群在地域分布上也各有特色。微信支付是一线城市使用人群相对偏多，支付宝和百度钱包更受二线城市人群青睐。

　　报告还分析了三款主要第三方移动支付工具用户在工作类别上的分布。传统行业从业人员、在校学生、互联网公司从业人员是使用移动支付的主要使用人群。其中百度钱包在高端白领用户中的使用率较高，这与百度外卖在白领人群中的拓展具有很大关系。报告还显示，外卖用户对未来移动支付更看重技术创新，希望能够早些体验刷脸、指纹等新的支付手段。作为移动支付领域的新进者，百度钱包已通过多元化的场景布局，围绕百度系产品的生态闭环，以及拍照付、声纹支付、人脸支付等技术让支付变得更加炫酷，充满想象。

　　支付作为交易链条中最后的一个环节，其对抗赛往往表现在场景上，所以围绕着支付场景的争夺一直此起彼伏。从DCCI的报告来看，在外卖这个场景中，BAT在移动支付领域呈现三足鼎立格局，并在发挥各自优势的前提下进行良性竞争。

微信支付和支付宝，百度钱包都各有优势，上述给大家介绍了微信支付2015年数据研究报告，我们可以看到微信支付市场占有率一年比一年高，到最后它是否能超越支付宝呢。保险网络营销的优势推荐阅读[独家直播]北大赛瑟论坛·2010隆重举行国寿忧喜“双重奏”户口名字报错养老保险办不成听信“高收益”存单变保单投连险牛熊市皆输真相网上投保旅行意外险低至4折买商业健康险须留意五细节。

保险营销方式现状：

保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。保险中介人制是指利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。代理人和保险经纪人佣金和职场租金比较高。同时由于保险市场信息具有不完全和不对称性以及保险代理人或经纪人以利润目标为导向，机会主义与道德风险时有产生，给保险营销带来一定的问题。表现是隐瞒、欺骗，以获得代理佣金：保险中介人与投保人或被保险人相互勾结，骗取保险赔款。保险网络营销作为一种全新营销模式，其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。

1.节省费用，降低成本。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务比保险传统的营销效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付低廉的网络服务费，因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。

2.多层次的信息发布，有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网具有国际开放性，保险公司可以建立电子商务网站，发布公司信息，以较为低廉的成本扩大公司的影响，提高知名度。LIMRA的专项调研显示，55%的公司认同将网络作为构建公司品牌形象的重要途径。

3.网络作为一种有效沟通工具，拉近了保险公司与保户的距离。通过建立新型的“自动式”网络服务系统，保户足不出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取公司背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由地选择所需要的保险公司及险种，并进行对比。这不仅避免了与保险中介打交道的麻烦，还可从网上获得低价、高效服务，其实我们的保险行业也在通过互联网进行销售的转型，改变了以往的单一模式。通过互联的营销可以大大的节约的人力及物力。很多客户都不用在上门推销了，客户只需要通过移动互联设备在网上就能轻松进行购买，甚至可以在网上生成电子保单从而节省纸张的浪费节约资源。通过互联网的销售也可以提升消费者购买的欲望，以前介绍产品只是靠嘴讲磨破嘴皮子都不指定能签到一个客户。现在通过互联网可以将很多广告包括理赔的案例足一的放在网站上让客户自行了解。而且通过互联网可以使产品推广范围更广阔让全国各地的客户都可以直接投保。实现O2O的营销模式线上线相接和的营销模式。

从推广方面阐述：

现在很多公司已经采用了微信作为推广，通过微信销售产品。很多客户不仅可以通过微信购买产品，还可以成为推销产品的销售员可以代理保险产品变为微商。这对产品的推广节约了很多成本，也可以吸收更多的业务员不会为业务员的不足而担忧。从而真正降低人工成本，也可以将节省的人力成本作为市场的反馈，给予更多客户的优惠实现保险价格亲民化，让人人都可以购买起保险。

从节约人力成本方面阐述：

目前不仅销售可以节约人力成本包括售后也可以节约人力。比如车险的理赔服务现在很多小金额案件客户可以通过自己拍摄上传至保险公司的服务器后台就可以实现案件的理赔流程，而且可以缩短理赔时间提升客户的满意度。

对于管理层面阐述：

来阐述如果通过互联网进行销售并后台做一个监管可大大提高管理的水平而且可以整治费用乱象的现象，客户在网上投保的金额包括每个公司的折扣都可以一清二楚，监管部门只需要通过大数据在后台提取就可以获悉整个保险行业的动向。

对于销售手段阐述：

在于营销的手段上我们需要已更加多元化更加人性化，对产品推陈出新。这几年保险行业的兴欣产物有很多，比如专门针对滴滴快车推出的司机险，或者代驾的代驾险可以显现出目前的保险行业已经运用互联网的发展让产品更贴合市场。在合法合规前提条件下对产品再细分，让客户能按照自己的意愿进行购买，就像现在很多豪华轿车一样进行选配，让客户选择自己真正需要的，而不是通过捆绑式的老套模式进行销售。让客户自己做主，在保证盈利的基础上实现对消费者的真正让利。从而让保险变的更为人性化也让消费者可以更好的接受并购买。

网络营销的弊端：

借助网络营销我们还需要注意一点就是服务，现在保险市场也不例外只有把服务做好才能让业务，更好更快的发展，现在的消费者已经偏向于理性消费不管是价钱也好服务也罢都需要货比三家。网络营销有一个弊端就是在提高效率的同时降低了人情味，一份保单从销售到售后都可以在网上处理，而不需要和“活人”。人情味在中国的市场环境还是比较吃香的，为什么老的销售员越老业务做的越多，不仅仅是他的业务能力其中还包括人脉的积累，很多人是因为人才选择公司。所以我们需要考虑到一个弊端就是如何让客户感到暖心。心暖了那么这个客户就永远是你的。

老的销售方式太单一，现在的社会发展太快，我们需要结合互联网对销售的方式进行推陈出新。做到线下谈业务线上做业务。在线下销售，客户在线上购买通过互联网使利益变得最大化。

我国当前发展网络营销面临的问题保险网销定位不清。从目前的市场情况看，泰康、平安、美亚等保险公司已经开始利用互联网独立销售意外险、家财险甚至车险等保险产品，但远未形成规模。各家公司网销渠道的保费收入占比仅有1%左右，与此相对应的是，不管是保险公司还是中介机构，都尚未建立稳定、可信赖的网销品牌。保险网络营销的运营模式未完全理顺，尚未找到网民所普遍接受的运作模式，还存在投保、收费、配送、理赔等流程衔接的问题保险网销定位不清。从目前的市场情况看，泰康、平安、美亚等保险公司已经开始利用互联网独立销售意外险、家财险甚至车险等保险产品，但远未形成规模。各家公司网销渠道的保费收入占比仅有1%左右，与此相对应的是，不管是保险公司还是中介机构，都尚未建立稳定、可信赖的网销品牌。保险网络营销的运营模式未完全理顺，尚未找到网民所普遍接受的运作模式，还存在投保、收费、配送、理赔等流程衔接的问题

从风控及网络安全概括：

1.我国网络环境有待改善，网络安全亟待解决。首先，网络在我国的普及率还比较低，广大客户的网络投保意识不强。网络的普及与网络保险的发展息息相关。从我国网络的发展来看，只是在个别大中城市网络普及率较高，国民上网率仅为1.5％，而且网络的硬、软环境不佳，诸如上网资费较高、网络信息传递速率极低等，业已成为网络经济的“瓶颈”，自然也是网络保险的制约因素。其次，网络的安全、“认证”问题。网络保险是在开放的网络上实现，网络交易及款项支付，最重要的无疑是安全。目前，关于网上支付有一系列可以遵从的安全标准。国际上大致有两种：SET和SSL。SSL协议使用方便，造价低，SET比SSL协议复杂，在理论上安全性也更高。安全和便捷，网上支付都要兼顾。我国网络安全尚未稳妥解决，网络安全协议亟待确立。实现安全的网络保险，重要的一点要解决网上身份认证的问题。因此，实现交易各方身份的确认和不可否认，建立安全认证体系已成当务之急。

2.我国网络保险的法律环境有待健全完善。按照我国《保险法》规定，保险合同签订或变更，必须有投保人或被保险人亲笔签名确认，不得由他人代签。这一规定虽可维护保险市场的秩序，但无法适应发展迅猛的网络经济要求。同时，就网络支付而言，涉及电子签单和电子支付等方面内容也相对滞后，需加以完善，确保支付安全。1999年10月，我国开始实施的新《合同法》也在合同中引入了数据电文形式，从而在法律上确认了电子合同的合法性。但我国《合同法》关于电子合同的规定还只是粗线条的，并且缺乏具体而详细的内容，实际操作起来还比较困难，所以我国《合同法》关于这方面的规定与国际立法趋势有相当大的差距。2004年8月28日，十届全国人大常委会第十一次会议表决通过了《电子签名法》，这标志着我国首部“真正意义上的信息化法律”正式诞生。有专家认为，它将对我国电子商务的发展起到非常重要的促进作用。但仅此一部《电子签名法》是远远不够的，缺少其他有关电子合同的法律配套规定必将构成阻碍我国电子商务发展的重大法律障碍。对于保险业而言，它除了受常规法律的约束外，还受《保险法》及中国保险监督管理委员出台的相关法律法规的约束。因此针对保险网络营销的相关电子商务的法律问题更为复杂与滞后，不仅牵涉到进一步完善问题，也牵涉到保险法律法规与其他法律法规的衔接与配套问题。 3.我国保险业对发展网络保险的准备不足。我国网络经济刚刚起步、保险业发展尚不充分，发展网络保险不可能一蹴而就，需要周密计划和精心准备。但目前情况是，无论是保险企业，还是保险监管部门对发展网络保险都未做好必要的准备工作。就保险企业而言，首先，公司的管理、组织结构和服务体系的调整不够。主要表现在保险企业对互联网缺乏深刻的认识，公司尚未按以客户为中心的经营理念进行调整与转型。同时，公司服务及管理水平不完善，网络与保险的结合不仅不能提升公司的服务水平与形象，使得公司在经营管理方面得到全面升级；反而有可能放大公司管理、服务等方面的缺陷。其次，网上核保问题仍未解决。网上核保是制约我国网络保险的最为重要的因素。核保需要考虑的风险非常多，它需要考虑被保险人的年龄、职业、健康状况、财务状况、家庭背景等等许多因素，在现行的社会信用体系下，通过网络实现保险公司与客户之间的沟通，难度较大。不解决这个问题，网络保险经营的品种、范围就受到极大的限制。此外，我国保险业尚未做好网络保险与现有营销渠道如何接轨的方案及技术准备。就保险监管部门而言，网络保险的游戏规则的制定、运作过程及结果的监控方法、手段和技术等问题尚未作充分的研究和规划。加强对网络保险运行机制的研究，在实践中不断完善监管体系，防范网络保险人虚假信息、投保人的个人信息不实以及网上索赔欺诈等信用风险、道德风险的产生，是保险监管部门应当立即着手处理的问题。

对标实例的公司：

目前就现有保险公司而言，总体上来看网络销售优势大于传统销售，已富德财产保险股份有限公司为例子，目前概公司处于网络营销发展到中级阶段，基本的环节已形成正在正式运作。

1车主可以自动通过微信或APP在网上为自己购买相关车险及其他保险服务，通过网银或者微信支付即可投保成功实现电子保单在保险期内有效。

2线下业务员也可以自动录单，可以减少出单员的工作量也可以缩短等待报价的时效。

3推出新产品时工时会自动维护进微信公众号和APP里并附带相关条款及条件并有宣导在里面，让业务员或者客户更容易了解，对于公司方面可以节省培训时间提高效率。

4通过APP及微信购买的用户一般都直接支付基本可排除传统方式由业务员压钱替客户先垫钱等方式真正解放业务员的钱包。

5理赔方面：目前该公司启用了网络自主查勘的项目，车主可通过微信或者APP自己做查勘员，节省等待时间提高效率，真正做到保险为人。

参考文献

大多从百度文库中摘录。