我国财产保险营销渠道探索

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内 容 摘 要

2016年财险实现原保险保费收入8724.5亿元，同比增长9.12%。如此庞大的资金量每家财险公司如何在其中分得更多的“羹”新的营销渠道探索起到至关重要的作用，本文将从我过财产保险的现有营销渠道的分析及未来营销渠道的发展趋势进行分析

我国财产保险营销渠道探索

背景：2016年财险实现原保险保费收入8724.5亿元，同比增长9.12%。如此庞大的资金量每家财险公司如何在其中分得更多的“羹”新的营销渠道探索起到至关重要的作用，本文将从我过财产保险的现有营销渠道的分析及未来营销渠道的发展趋势进行分析。

相关知识简介

1保险营销的含义：

保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程。也就是说，保险公司以保险为商品、以市场为中心、以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动,或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。

2财产保险营销渠道：

财产保险营销渠道是指保险产品或服务从保险公司向终端客户转移过程中所经过的，由各个中间环节联结而成的路径。3随着我国近年来保险业的迅速发展，保险企业单纯依靠机构人员扩张，却忽视营销渠道建设的做法，使其未能发挥在促进财险业务发展中的作用。保险营销渠道的起点是保险公司，终点是投保人。财险营销渠道主要分为直接销售渠道和间接销售渠道。在保险营销渠道中，保险产品从保险公司向投保人转移是以保险产品所有权的转移为前提。在特殊情况下，保险公司可以将产品直接销售给保险消费者，但大多数情况需要经过保险中介等多次转移。

3我国财险营销渠道的主要模式

3.1直接营销渠道直接营销体系也称直销制，保险公司通过自己的员工利用各种宣传手段直接向客户销售保险产品。现代科技运用于保险业务的直销活动，会极大地提高保险营销服务的现代化水平。直接营销渠道主要包括保险公司直接销售、直接邮件营销、电话营销、保险零售店和网络营销。直销的优势在于保险公司能够招聘到大量的高素质人才，进行培养，增强其对公司的归属感、忠诚度，降低员工流失率。通过建立自己的专业销售团队，有利于保证财险公司服务质量，及时把握市场动态。劣势在于公司运营成本较高，由于缺少合理的激励，销售人员展业的动力不足。虽然新兴的直销方式如网销、电销在低成本的情况下高效率地将保险产品推销给客户，但由于自身的局限性，此渠道只适合一些简易的保险产品。 3 2间接营销渠道

间接营销体系指保险公司与投保人之间不进行直接旳沟通，而是通过一层或几层中间人将商品销售给客户。间接营销渠道在保险营销渠道的建设上有不可忽视的作用，不仅是对直销渠道的补充、弥补，也是完善我国多样化营销渠道的重要途径。主要包括保险经纪人、保险代理人以及保险公估人等。

一、对现行财产保险市场营销模式的反思

订价、险种推销与促销等手段去满足客户需要, 从而实现保险公司经营战略目标的活动。它要求财产保险公司从保险市场和客户的需要出发, 制定和实施适合自己的经营战略和策略, 在整体市场营销战略目标指引下, 能够在市场竞争中乘天时、就地利、得人心, 从而在财产保险市场营销中走向成功。

从近两年的财产保险营销结果看, 财产保险公司的确从保险市场和客户的需要出发, 制定了适合自己的经营战略和策略, 在整体市场营销战略目标指引下, 把优质的保险产品推出并介绍给客户。但在中国的保险市场上, 产险营销始于寿险营销之后。经过几年的试行, 虽有成绩, 但与预期的要求还有相当的差距, 一些问题严重地阻挠着财产保险公司营销的发展。

财产保险公司习惯了计划体制下的思想和作不做细致的产险市场调查, 仅凭热情推销保险, 营销观念不强。有的产险公司仅停留在简单推销的低层次上, 缺乏整体营销配套协调观念, 缺乏创名牌险种的意识和气魄。财产保险的特征造就了财产保险员工的优越感。由于意识、观念上的缘故, 人们能够轻松地谈论财产的受损而不大愿意谈论自身的死亡和伤病等“不吉”问题, 因此, 相对来说, 这个原因使得财产保险产品的推销较寿险产品容易; 有些财产保险的险种是属于强制性的或者准强制性的, 消费者不得不购买, 只要营销人员稍加宣传、注重服务即可, 客户只存在一个选择什么公司的问题而不存在买与不买的问题; 财产保险属于损害赔偿保险, 被保险人在交纳少量保险费之后其财产若发生保险事故, 则可以从保险人那里

取得赔偿, 现实中一般没有其他产品或服务可以替代财产保险的这一功能。也就是说, 在展业过程中财险营销的难度较寿险营销的难度小, 使得财险员工缺乏忧患意识。

3.现行产险营销险种限制过死, 佣金太低 , 以致产险营销难以生存和发展。一方面, 大多数产险公司为避免员工的业务遭受冲击, 对营销险种、营销区域、营销行业加以限制, 明文规定个人营销只能代理家庭财产保险业务。由于家财险过于分散, 且每份保单收取保费少, 营销人员月收入低, 人心不稳, 导致产险营销业务发展不平衡。

4.营销机构不健全, 管理仍是薄弱环节。有的保险公司开展产险营销未设置专门的部门, 有的公司名义上成立了营销机构, 实则是归属于某一部门, 缺乏整套营销管理制度和办法, 产险营销中出现的新情况、新问题得不到及时的反映和解决。从上述分析可以看出, 现行财产保险市场营销观念相对滞后, 整体市场营销手段很不规范, 不够系统的市场环境分析, 以及产品开发和销售推广的脱节,凡此种种阻碍了财产保险业务的发展。在保险行业持续快速发展、保险市场日趋活跃、竞争日趋激烈的今天, 应该更好地利用现代营销理论, 在财产保险市场引入现代营销思想, 即适时将市场营销学中的“4C 理论”引入保险行销, 在充分利用其大众行销理论的普遍性的基础上, 针对行业特殊性, 在产品定位和消费群定位之后, 认真审视产品的市场价值点, 及时改变营销策略与手段, 借助于现代营销理论和行销工具,以产品的基本理念定位和功能价值为基础, 从市场和消费者的角度出发, 通过对消费者需求和欲求所在的系统分析, 寻找产品的市场差异点及最大的独特的卖点, 真正做到由“卖你想卖的保险”到“卖消费者想要的保险”的转化。只有确定了目标消费群的定位及其基本生活形态、消费心理状态, 才能成功地抓住产品的市场定位。

二、财产保险市场营销模式创新的条件及环境不同规模和不同发展阶段的财产保险公司会不同的营销模式。差异化营销是近年来保险市场竞争的一大特点。加入世贸组织后, 我国保险监管委员会放松了对保险条款和保险价格的管制, 这不仅催生了更多的差异化的保险产品, 而且产品的差异化必将为保险营销模式的差异化提供积极有利的条件。更为重要的是使更多的财产保险公司获得难得的业务发展空间和市场机遇, 也为财产保险公司实施多元化营销模式提供了更为广泛的产品选择和市场环境。同时也为财产保险营销模式的构建和创新, 提供了广泛的人力资源支撑。目前, 财产保险产品结构严重失衡, 效益险种主要集中在机动车辆保险和企业财产保险上, 占总保险费的 80%左右。同时, 保险产品的同构现象也十分严重, 各家财产保险公司的营销模式单一、渠道雷同, 缺乏竞争。部分保险产品核心层条款比较粗糙, 产品本身成为营销的“绊脚石”。过多的财产保险公司不切合实际的照搬或模仿别人的营销策略和经验, 制约了财产保险的营销创新, 使得财产保险的营销业务难以得到应有的发展。

财产保险市场营销模式创新的思路财产保险营销的创新要从营销的整体观念去构思、设计, 运用整合营销策略, 综合地、协调地运用各种形式的传播手段, 在充分了解消费者保险需求的基础上, 以差异化、个性化的保险产品及保险营销服务满足不同顾客的需要, 在以直销为主的营销模式下,加大营销创新力度, 走出一条适合自身发展的财产保险营销的路子。

4. 1我国财险营销渠道发展趋势4.1.1网销、电销逐渐成为销售渠道主力截止2012年，我国财产保险业有19家公司获得电销牌照，全行业保费规模将达到780亿元，占车险业务总保费的20%。电话营销凭借其高效快捷的优势已经成为各公司业务竞争的焦点，车险电销良好的销售前景以及电销利润的快速增长，促使各家保险公司不断加大对电销渠道的发展力度。面对三大财险巨头在电话销售渠道上的优势，中小财险企业在电销市场上份额受到不小挤压。电销产品以低于传统产品15%的价格优势、广告及附加增值服务的投入，打破了原本相对平衡的保险资源供给，加大了传统渠道成本投入，加剧了渠道发展的不平衡。预期在2013年，保险业新兴渠道将进一步发展，将会推动渠道转型发展，电销会逐渐成为车险销售的主要渠道。在电销高速发展的同时，财险市场各主体将网销渠道建设放在公司战略性高度，纷纷加大前期投入，通过自建网站和外部合作，积极开展网销业务。

目前国内保险行业至少有16家财险公司通过互联网销售保险产品，而人保、平安、太保、阳光等保险集团已悉数开设了保险超市、在线商城等网上销售专属平台。2012年2月28日，中国保监会正式对外公告，批复筹建众安在线财产保险股份有限公司，标志着我国首家专业网络财产保险公司成立。IS该公司在渠道上完全摒弃了保险传统的人海战术，从产品需求到服务流程都依托于互联网，不设分支机构，目的是为了探索出一条全新的、精耕细作的业务模式。

参 考 文 献

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