目 录
一、我国财产保险业市场营销的内涵
二、保险公司进行保险营销的必要性分析
三、财产保险展业的主要渠道
（一）传统销售渠道
（二）新兴销售渠道
四、我国保险公司市场营销中复杂和困难的问题
（一）营销意识薄弱，营销理念落后
（二）市场定位不明确，产品设计缺乏特色。
（三）营销渠道单一
（四）销售团队素质低
（五）政府对各类销售渠道的监管力度不足
五、对改善财产保险市场营销的建议
（一）转变营销观念，重视市场营销工作
（二）加大产品开发力度，推出适销对路产品
（三）建立完善的营销渠道
（四）建立高素质的营销团队
（五）突破保险公司销售人员和营销人员一代“双轨制”的管理模式
（六）发展门店销售保险
（七）发展网络销售保险
六、以平安保险为例进行分析
七、结束语
内 容 摘 要
摘要：我国财险营销还处在初级发展阶段，垄断竞争、着重推销、直销为主、投机取巧是目前财险营销的显著特点。目前，有保险营销中的诸多问题，保险公司的保险市场和客户的需求，树立正确的营销观念，建立科学有效的产品开发机制，加强营销渠道建设，采取有效的营销策略，把握保险诚信建设，构建一个具有竞争力的营销体系。阐述了财产保险营销的主要渠道，分析了财产保险业存在的问题，展望了财产保险保险营销的新渠道。
关键词：财产保险；营销渠道；探索
我国财产保险营销渠道探索
一、我国财产保险业市场营销的内涵
中国财产保险业市场营销是以财产保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
首先，保险销售不是保险营销。保险营销是围绕着投保人的需求，从对保险市场需求的搜索，直至保险设计的完成，到投保人的售后服务和一系列的营销活动。保险营销的重点是保险产品本身，主要用于保险产品和活动的销售。第二，保险营销更适合非价格竞争原则。保险商品价格（费率）是指保险人或保险当局根据风险数额、损失率、利率、保险期限等因素，通过精确计算确定的，更客观、更科学的保险费率（费率）。为保障被保险人和被保险人的利益，为了保障保险人的偿付能力，促进标准竞争，国家保险监督管理部门对保险价格实行统一管理和限制。因此，价格竞争在保险营销中并不占据重要地位。相反，非价格竞争在保险营销中起着重要作用。
营销理念不仅是一个概念，它是一种做生意的方式，是买方市场成功的一种形式，企业是一种战略武器，是生死攸关的事情。
二、保险公司进行保险营销的必要性分析
受外部金融环境恶化,宏观经济增速放缓，资本市场波动等因素的影响，中国的保险业在黄金十年的快速发展后，最终进入了保费增长的瓶颈。2016年，在中国财产保险业保持整体利润的情况，但综合成本率得到了提高，与承保利润率下降。预计这一情况将在2017继续下去，财产保险的利润将面临进一步的挑战。财产保险行业的承保周期理论表明，当承保利润增长到一定程度，新的市场竞争者的加入，竞争，导致承保利润下降，甚至亏损。国外承保周期一般为6至8年，但近年来出现了周期缩短的趋势。受外部竞争环境的影响，各大财险公司在2013年实施了渠道改革，加快了新型销售渠道的发展。这一趋势在2017年将更加明显。
在过去的十年中，中国的保险业一直保持快速增长，除了经济增长，创新和扩大产品市场，广泛获得溢价收入的增加做出了杰出的贡献。保费增长的直接推动力是渠道的广泛扩张，保费的增长来自于“人海”战术。保险营销渠道连接，保险供给与需求。通过营销渠道，可以在适当的时间和地点向客户提供保险产品和服务。产品质量保险的营销渠道，可以节省大量的时间和成本，帮助保险公司提高管理效率，有更多的时间在产品的开发和创新，公司的形象，维护人才培养链，帮助企业提升自身的综合实力，以适应激烈的市场竞争环境。
在中国保险业传统的营销模式在发展早期阶段是一个重要的作用，但随着国民保险意识的觉醒，保险需求也越来越多样化，而当前的营销渠道不能满足保险市场。财产保险公司如何积极开展渠道整顿、创新渠道和未来营销渠道的发展趋势？在中国，寿险公司作为国际先进的营销理念和机制引入领先，经营业绩显著提高在迅速变化，财产保险公司仍沿用传统的运作模式，从而造成了财产保险公司竞争力下降，经营举步维艰，陷入困境，行业的地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展道路，一些有远见的财产保险公司开始探索财产保险营销方式。然而，由于各种主客观条件的制约，我国保险公司探索营销必将是一条漫长而艰难的道路。
三、财产保险主要的营销方式
（一）传统营销方式
1、雇员直销渠道。纵观世界各国保险行业的发展历史，人们不难发现其中雇员自主营销在财产保险营销方式中占有重要的地位。在过去，网络技术并不发达以及社会经济状况不佳等因素致使公众没有较强的主动购买财产保险的欲望，这时保险销售人员的营销作用就能得到有效的发挥。
2、专业中介渠道。在互联网技术成熟之前，财产保险公司通过对专业中介开展营销，对于保险企业的营销工作而言有着重要的意义。专业中介的自身社会资源优势在特定的场合下，比财险公司更具有优势，通过对专业中介渠道的营销，也是财险公司主要业务来源。
3、个人代理渠道。个人代理指得是非保险企业人员进行财保推销工作而从中收取一定的代理费用的形式，其较适合在校大学生等社交范围较广、空余时间较为充足的人员从事，其是我国传统财产保险销售渠道的重要组分。其产品营销主要靠保险公司的产品培训、售后服务以及个人代理人的专业素养。
4、兼业代理渠道。财产保险兼业代理工作一般可分为行业代理、银行代理以及单位代理三种模式，三者都通过兼职办理保险业务的方式来增加收入，其各有特点，有投保意向的人员可以根据自身的实际状况来择优选择，建业代理渠道多种多样，以车险为例，专业的汽车4S站就是保险公司的重要营销对象，营销手段常常以前端的费用投入和售后的业务推送为主。
（二）新兴销售方式
1、网络销售渠道。当今社会许多人热衷于在网上购物，网络购物虽然具有许多传统购物手段无法比拟的优点，然而其也存在着一些短板，例如网上购物的交易过程具有较高的风险以及在商品在运输过程中存在着一定的丢失几率，此时人们可通过购买财产保险来保障自身的利益。公众在网上购买有关的财产保险的过程具有快捷便利、成本较低等特点，因此财产保险网上销售模式拥有较为乐观的前景。
网络营销渠道受众面大，需要财险公司借助强大的数据交换能力，通过建立APP平台、在线投保平台实现保费收入，其营销重点是要突出快捷、方便、产品适用，如家财险、航意险、个意险等等。
电话销售渠道。通常情况下，保险公司的电话销售人员会通过专门的财务保险销售电话与客户直接联系来完成相关的财产保险销售业务。不过电话销售也有着一些较为显著的缺点，例如该种销售模式受外界因素影响较大，例如客户有时候可能不方便接电话，其在业务普适性层次上的表现不如网络销售模式。
财产险产品电话营销的在特定时期取得快速发展，随着市场逐渐的规范，监管的强化，电话营销目前处于低迷期。
四、我国保险公司市场营销中复杂和困难的问题
(一)营销意识薄弱，营销理念落后
受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，国内许多财险公司营销意识淡薄，营销观念相对落后。许多财产保险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品概念”或“销售观念”阶段，强调自身，忽视了顾客和社会的需要。一些人认为市场营销是社会招聘人员，销售后的分布式个人业务培训后，营销人员招聘作为权宜之计和增加保费的措施；有的认为，保险业务只适用于直接销售，而不是销售；一些没有将保险营销体系建设，培育和完善财产保险市场的一个重要环节。一句话，财产保险营销的概念需要改变。
（二）市场定位不明确，产品设计缺乏特色。
市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位是营销的关键。但由于财产保险公司的错误观念，管理粗放，尤其是基层企业不注重市场调研和预测，受此影响，市场细分，目标市场选择，相应的产品开发将无法开展，市场定位出了问题。由于市场定位的缺失，公司设计的产品往往没有特色的产品相互模仿现象严重，一些企业已经开发了一些新产品，但仍缺乏系列和差异，很难适应不同消费者的不同层次的需求。
(三)营销手段单一
国内保险业务自恢复以来，一直是直接依靠户外会展业，辅以其他简单的代理和行业销售，缺乏完善的营销体系体系。目前，财产保险公司的保险营销模式对传统营销渠道的依赖性太强，和新的营销渠道，如网络营销、社区营销、保险营销很少使用，所以很难从多渠道、多方位构建复合保险营销模式。
营销手段简单粗暴，通常是以高额的费用返还去推动，虽然监管不断的加强，但这种变相的低价营销方式，在断时间无法得到根本的改变。
（四）销售团队素质低
目前，财险公司普遍缺乏保险营销专业人才和市场营销总监，营销培训不力，营销管理滞后。很多营销人员基本上没有接受任何训练，但在实践中被匆忙或简单培训做战，业务操作不规范，责任意识不强，服务质量不高，甚至保费和赔款截留现象。网络营销的价格策略。
（五）政府对各类销售渠道的监管力度不足
当前我国社会的保险业务可谓遍地开花，尤其是在财产保险网络销售方面，各式各样的财产保险产品令人眼花缭乱，其中大部分是有利于公众的保险理财工作的，然而其中的一小部分财产保险的质量令人难以恭维，甚至有一些保险产品具有骗保的嫌疑。目前政府有关部门对财产保险行业尤其是网上销售渠道的各项监管不力是促使财产保险各类产品良莠不齐的关键原因之一。
五、对改善财产保险市场营销的建议
财险公司必须加强保险营销渠道建设，突破目前以自销和个代营销为主的单一模式，构建新型的保险营销渠道。
（一）转变营销观念，重视市场营销工作
第一统一公司保险营销的内部意识，高度重视保险营销对实现公司发展战略的重要作用，并将保险营销工作纳入公司的日常经营管理中，兼顾到轨道。其次，保险公司要转变营销观念，立足市场，以满足市场需求为根本目的的营销，最终实现消费者与保险公司的双赢。
（二）加大产品开发力度，推出适销对路产品
为了保持强劲的竞争力，财产保险公司应加强市场调研力度，在细分市场的基础上，根据公司的长远发展目标，对目标市场和目标市场的需求，科学选择开发自己的产品。只有这样，财产保险公司才能根据不同市场的需要，发展不同类型的保险，满足不同层次客户的需求，建立自己的品牌。
（三）建立完善的营销渠道
财产保险公司在改进传统销售渠道的同时，应积极采取一些相应的新的销售方式，如：电话营销、网络营销、电视营销等。这些新的销售方式，由于成本低、交易方便快捷等优点，也被认为是未来增长最快的销售方式。以网络为例，根据网络对话的一项调查显示，目前约有670万的消费者购买财产保险产品通过互联网，据美国独立保险协会预测：未来10年，商业保险交易的31%和37%的个人保险将通过网络进行。在中国，在2005年4月首次发行了PICC电子保单，在中国开放的财产保险产品的网络营销时代。
（四）一个高素质的营销团队的建立
保险市场竞争是人才的竞争，包括营销人员的竞争。在财产保险市场，当保险产品差异不大时，是否有一支高素质的营销队伍，决定了保险公司能否在市场份额竞争中取胜。因此，在招聘市场营销人员，财产保险公司应首先选择一些好的人，诚实的、高质量的人加入营销团队文化；其次，加强营销队伍的培训，不仅对各种专业技能的训练，同时也为职业道德培训；最后，进行教育和企业文化的营销团队培训方面。同时，财产保险公司应建立科学的奖惩机制，奖励优秀业绩，以违法、违规、违背职业道德的执业者予以处罚，甚至开除。只有这样才能提高营销人员的积极性，保持营销队伍的稳定。
（五）突破保险公司销售人员和营销人员一代“双轨制”的管理模式。
妥善解决一代营销人员的“边缘化”身份问题，促进一代市场营销事业的健康发展。具体可有两种方式：一是打破了保险公司的直接销售人员和一代营销人员身份的界限，在保险公司的保险团险销售部和销售部的成立，保险销售部门根据大量商业展览业的特点，采取“薪酬管理”（包括一代人才）。根据多元化经营的特点，营销部门采用“代理制”管理（包括一般员工）。特别是在这里，劳务报酬无论是集团保险销售部门还是销售部门，都是代表员工实施的“百分比”，所谓“工资制”和“代理制”是在现行的保险监管政策下，不同渠道的财政支出。
（六）发展门店销售保险
事实上，有固定的营运场所，健全的管理制度，有坚实的纸合同更容易接受。建立市场服务部，与客户直接沟通，促进与客户的情感交流，充分运用情感销售来提高交易的成功率。
（七）发展网络销售保险
随着近几年互联网技术的高速发展，互联网已经走进了人们的生活，比如网上购物，网上工作已经比较成熟，人们对网上销售有了一定的了解，也就是在这种环境下应运而生的网上销售保险。网上销售为目标市场是高度集中的，质量是比较高的，大多是成年人，他们在选购商品时更活跃，爱不是被动的接受，网络保险将能够克服这些问题，可以实现通信的积极方面，可以获得更多的选择，比较不同类型的保险，最终达到一个合理的保险。通过保险公司的网上销售不仅可以扩大宣传，提高企业形象，解释一些术语，而且可以降低成本，提高效率，获得更多的利润；为消费者方便消费者，消费者节省时间，也可以有许多不同类型的比较与选择，其他渠道价格低购买相同的保险。网络渠道有利于保险双方的供给，这将是未来保险营销渠道发展的方向。
（八）政府应当加大对保险企业各销售渠道的监管力度
政府强有力的监管工作能够促进保险行业各项工作趋于规范化、合理化，为此政府有关部门应当加大对保险行业各渠道销售工作的监管力度，重点打击网络骗保行为以及业务员诈骗违法活动，出台相应的政策约束市场各类行为，对于受到警告而屡教不改的保险企业应当坚决取缔、决不姑息，如此便能有效地促进财产保险市场的健康发展。
结束语
保险作为特殊的金融产品，财产保险在我国社会经济发展中的作用日益凸显，从传统的风险补偿，到信用保证，已经全面渗透到经济活动的各个领域。保险产品日益丰富，产品日益细分。目前国内已经出现了专注于某一领域的专业的保险机构，精准定位、精准服务、全过程管理等营销理念逐渐形成。在未来，专业、全方位、精准会成为保险营销的主要方式。
参 考 文 献
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[8] 百度文库 ://wenku.baidu.com/
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