目 录
一、互联网保险的优势
二、互联网对保险营销渠道的影响
三、互联网保险在我国的发展情况
四、互联网保险对保险行业的影响
五、互联网保险存在的问题
六、对互联网保险的建议
内 容 摘 要
如今，高速发展的互联网已经渗透了金融行业，拓宽了金融行业的发展模式。互联网利用其特点改变了传统金融的产业模式，而作为金融三大行业中的保险业，从服务到销售方式，在各个方面都因为互联网的普及而产生了变化。本文分析互联网发展过程，深层发掘互联网保险近年发展迅速的原因，整理出互联网保险对现阶段传统保险模式的影响以及隐性风险，并提出能使保险业与互联网融合的更通恰的办法。
简析互联网对我国保险营销渠道的影响
伴随互联网高速发展，保险销售手段也在不断地创新。与此同时，这也冲击着传统保险营销模式，对传统保险的销售，售后，运营方式都发起了挑战。网络保险，也称网上保险或者网销保险，是新兴的一种以计算机互联网为媒介的保险营销模式，有别于传统的保险代理人营销模式。网络保险是指保险公司或新型第三方保险网以互联网和电子商务技术为工具来支持保险销售的经营管理活动的经济行为。而对于整个保险产业来说，互联网保险的营销模式能够为客户带来更加便捷，细致，全面的服务，同时也可以为保险公司发展新的营销渠道提供帮助，从而使得保险公司在竞争市场中占得先机。
一、互联网保险的优势
相比传统保险推销的方式，网络保险让客户能自主选择产品。客户可以在线比较多家保险公司的产品，保费透明，保障权益也清晰明了，这种方式可让传统保险销售的退保率大大降低。服务方面更便捷。网上在线产品咨询、电子保单发送到邮箱等等都可以通过轻点鼠标来完成。理赔更轻松。互联网让投保更简单，信息流通更快，也让客户理赔不再像以前那样困难。保险公司同样能从网络保险中获益多多。首先，通过网络可以推进传统保险业的加速发展，使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的费用减少，有利于提高保险公司的经营效益。据有关数据统计，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%至71%的费用。
二、互联网对保险营销渠道的影响
其一，互联网依靠它的便捷性可以使得保险交易更加迅速，更快的推广产品。互联网可以迅速整合传递信息，通过这点，保险公司可以利用互联网使客户第一时间更加直观地对保险种类进行自主了解，省去很多不必要的中间环节，可以提高商品成交的速度。与此同时，保险公司也可以利用互联网来了解市场不断变化的需求，从而最效率地制定出现有市场条件下最能满足消费者消费需求的产品，同时利用网络进行推广。其二，互联网有助于保险商品的透明化，保险公司及保险产品通过互联网传播的方式可以更加透明地展现在消费者的眼前，可以使大众更好的监督产品的规范性以及性价比，消费者拥有了更好的自主选择权利，可以将不同公司的不同产品各方面地进行比较，从而选择最适合自己的产品，这样也为保险公司拓宽了销售渠道，有利于保险行业的发展。从互联网保险的发起主体来看，主要有保险公司自建官网平台、保险中介代理平台和第三方互联网公众平台三种。据统计，2014年上半年通过互联网渠道销售的年化保费达102.11亿元。其中，通过保险公司自建官网的保费收入为5.05亿元，占比4.94%。通过第三方渠道实现的保费97.07亿元，占比 95.06%。当前，互联网保险销售仍主要通过第三方网络平台实现。其中，进驻淘宝天猫商城的保险企业已经达到36家。从互联网保险的实现功能来看主要有新增销售渠道和传统业务操作电子化两大功能。（1）传统业务操作电子化，目前主要有：查询、自动承保、自主保全、卡单激活、理赔报案等；（2）新增销售渠道功能，主要是借助互联网实现一些相对简单的保险产品销售。如：航意险、旅意险、车险等相对标准化的保险产品，以及保障功能不强、核保要求不高的分红险或万能险。据DM理财披露，寿险公司中，2014年上半年，国华人寿网销保费规模达到16.86亿元，位居寿险行业网销规模第一位。昆仑健康网销保费占总保费比重达86.89%，占比最高。中国人寿互联网保费收入仅83.5万元，规模排寿险公司第39位。从互联网保险的实现技术来看主要分为固定终端的互联网保险和移动终端的互联网保险。据统计，目前中国网民规模6.49亿，其中手机网民规模5.57 亿。根据央视市场研究的调查，居民总体在线社交人群占比达47.7%。在线社交人群中，使用手机上网的比例达到85.3%。互联网用户向移动端迁徙已成定局，移动终端的互联网保险逐渐成为主流和方向。
三、互联网保险在我国的发展情况
（一）互联网保险渠道的多元化 我国现如今保险公司的互联网保险销售主要有三种模式。其一是通过自有网络平台进行销售。各大保险公司基本都建成了自有网络平台进行销售服务，如中国人寿的网上商城，中国平安的万里通等等。其二是通过与专业的第三方保险销售网站进行合作，如中民保险网。惠泽保险网等，通过第三方销售平台来进行保险代理销售的业务。其三是与电商平台合作销售保险，如与淘宝，支付宝，腾讯微信商城等合作的在线保险销售。这三种销售方式极大地提高了消费者的可选择性，进而提高销售产能，加大渠道规模。 （二）互联网保费规模提升 从调查来看，互联网使得客户购买渠道增加，加大了对保险业的满意程度，减少了人力及经营成本，减少了保险公司的日常支出。调查表明，我国互联网保险用户由10年的17.7亿元在15年时快速成长到2233亿元。增长了一百多倍，也就是说，互联网保险随着互联网的普及以及在人们生活中不断增加比重的重要程度而加快发展速度，而且互联网保费增速高于传统保险保费增速，这有利于提高我国保险的密度，使得我国保险产业具有多元化的性质。
四、互联网保险对保险行业的影响
（一）销售方式框架改变 传统保险销售渠道通常为业务员直接销售，电话销售，银行及4S店代理网点销售等，这几种销售方式具有很大的局限性，受地域、成本等限制。而互联网保险凭着它独特的销售方式，低成本，高覆盖，扩展了保险销售的营销宽度，互联网保险不仅减少了前段成本，还减少了后续持续投入，并且还能成规模地增加保险的潜在客户。而传统保险销售如个人代理，由于代理人成本高，招募难，人员少等原因增长乏力。在互联网保险的普及下，这种代理人销售的方式会越来越少。这种新型销售方式将给保险公司的销售框架带来实际改变。互联网保险销售无需设立分支机构，具有成本优势，并且组织结构更加简单清晰，有利于保险公司向轻型资产产业发展。保险销售是对具有同样风险特征的个体聚合的过程。对个体的不同定义方式，派生出了营销、直销、代理等不同销售渠道。而互联网天生就是“连接”、“聚合”的途径，可以很容易克服空间上的限制，将人群风险特征进行无限细分，充分利用小众人群的“长尾效应”，组合成个性化的“团单”进行承保。在此背景下，决定业务量的将是互联网平台的流量。传统模式下，依靠网点数量和人力规模进行一对一营销的传统优势，由于成本较高，必将受到一定的削弱和冲击。然而，由于保险固有的特性（标准化低、客户不能实时感知消费体验、道德风险等），决定了传统销售队伍不会消亡。从美国的实际情况看，2012年美国居民通过互联网了解保险，但通过代理人购买的比例达到60%，通过互联网了解保险，网上购买的仅为22%，呈现出保险咨询依靠互联网，保费成交仍以其他传统渠道为主的格局。 （二）销售方式改变 互联网保险有助于产品更快推广，并且加快了交易的速度，客户通过互联网就可以自主地浏览发现最适合自己的保险产品，并且无需出家门就可以为自己选择合适的保险产品，省去繁琐的交易流程，节约了时间，并且提高了保险信息的透明度，使得消费者更加信赖保险公司，更乐意选择保险产品，增加续保率。互联网对保险行业最大的颠覆，是从“客户思维”到“用户思维”的改变。传统“客户思维”模式下，保险公司运用4P营销理论，将公司产品推销给消费者，关键因素是产品包装、价格优势、渠道实力和促销策略等。而在互联网时代，由于信息量大，信息流动快，能最大程度消除信息不对称，信息不对称被加速打破后，消费者购买决策过程发生巨大变化，消费者拥有了更多的知情权和选择权，买卖双方权力将发生转移，促使行业加速进入用户主权时代。“用户思维”模式下，个性化的产品、极致的消费体验、简约的形式、跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力，成为竞争的关键
（三）对保险经营观念的颠覆 互联网对保险行业最大的颠覆，是从“客户思维”到“用户思维”的改变。传统“客户思维”模式下，保险公司运用4P营销理论，将公司产品推销给消费者，关键因素是产品包装、价格优势、渠道实力和促销策略等。而在互联网时代，由于信息量大，信息流动快，能最大程度消除信息不对称，信息不对称被加速打破后，消费者购买决策过程发生巨大变化，消费者拥有了更多的知情权和选择权，买卖双方权力将发生转移，促使行业加速进入用户主权时代。“用户思维”模式下，个性化的产品、极致的消费体验、简约的形式、跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力，成为竞争的关键。随着互联网对保险全产业链的渗透，为保持竞争优势，保险公司将不断加大运营全流程改造力度：一是行业外包将加快发展，保险公司收缩日常活动范畴，集中内部资源聚焦在风险管理、客户服务及资金运用的核心领域；二是核心业务流程网络化自助服务水平不断提高，在提升运营效率的同时迎合客户消费习惯的改变；三是运营成本受到严格管控，节省下来的成本转变为产品费率的下降回馈给客户，导致固定资产成本、人力资源投入等大幅减少，万元标准保费的运营成本高低成为竞争的一个重要能力。“用户主权”形势下，消费者借助全新的信息环境，依据用户评价、亲友推荐、专家评论等信息，可以更为精确地预测目标产品或服务的实际体验品质。此背景下，能否开发更加个性化和按需定制的产品，能否建立超过消费者预期的极致体验，将成为制胜根本，必将促使保险行业更加注重服务品质，更为关注消费者个性化需求。
五、互联网保险存在的问题
网络存在不安全性，资金帐户易收到黑客攻击，互联网保险存在用户信息泄漏以及个人财产被盗等安全隐患，并且现如今的互联网金融法律属于滞后水平。由于网络技术存在漏洞，使得互联网保险面临着技术性风险。随着技术手段的日益进步，金融网络成为黑客攻击的重要目标，黑客利用技术漏洞，窃取互联网保险客户个人账户。网络易泄漏个人信息，由于网络具有易传播性及开放性，个人信息存在被泄漏的可能。2015年有20多家保险公司的互联网平台被发现存在漏洞，导致客户个人信息被盗，侵犯隐私，造成安全隐患。保险产品将缺少创新，目前国内的互联网保险产品创新更多地表征为“新奇”产品，成为某一时间的大众讨论热点，更类似于一种公司营销手段，并非互联网技术驱动的产品创新。
六、对互联网保险的建议
互联网保险刚刚起步，其与传统保险发展模式将长期并存发展，但趋势已现，影响日渐明显。应对趋势变化，不仅仅是保险公司总部的战略问题，也应是省市级公司提高竞争力的现实问题。加快战略定位向营销与服务并重转型。随着互联网渗入日常生活，大量优质信息催生了新型决策模式，导致买卖双方权力转移，“用户思维”的重要性日渐显现。为此，省市级公司在突出强化营销能力的同时，必须着力提升和改变服务品质：确立营销、服务双核心战略定位。在资源分配、工作安排和考核重点上，突出用户体验的改善，引导全员关注服务、创新服务；推动销售队伍向“移动柜面经理”转型。发挥公司强大队伍优势，打造一支数量庞大、覆盖广泛的“移动柜面经理”服务队伍，以高效、优质服务赢得用户口碑，以用户口碑赢得营销机会。集中优势资源服务于有需求的用户。转变服务理念，从力争为所有客户提供“等值服务”，转变成为发生风险事故的客户提供“极致服务”，集中资源服务重点用户，塑造服务核心优势。积极探索非核心流程网络化、外包化，努力实现轻资产低成本。除确保有风险数据核心定价能力和面对面服务能力之外，省市级公司应尽一切可能探索非核心流程外包，主动将承保、保全、理算、乃至支付等非核心业务网络化、物流化、外包化，配置网络、物流的功能实现方式，降低“万元标准保费”的固定资产成本和人力成本，加大“万元标准保费”成本管控和考核，打造价格竞争优势，为效益经营奠定更坚实的基础。重视产品和服务创新，实现精准营销、差别定价。在互联网生态中，保险业创新驱动主要来自于两个方面：一是新的客户需求，二是深层次风险的洞察，而这些都应借助于创新技术应用来实现。时至今日，金融消费者对于需求快速响应有更高的要求，保险公司通过与金融科技初创公司合作，发现投保需求趋势与风险，从而可以尽早建立优势。同时，金融消费者还期望增强互动效果，如机器人投资顾问及智慧解决方案，更佳的客户体验将通过互联网络随时且实时分享。这一方面对于保险公司品牌建设具有重要意义，另一方面还开拓了新的保险产品，如P2P风险计划。积极抢占区域风险数据的话语权。未来互联网保险的竞争，关键是风险定价和风险管理，其根本来自于风险大数据的占有量。为此，建议省市级公司要主动整合区域性的风险数据来源，如积极与人社、卫生、公安等相关公共部门合作，占有区域居民从业轨迹和健康状况数据。积极与人民银行、安检、工商、税务、房地产管理等有关部门合作，掌握资产、信用等风险数据和信息。运用大数据驱动运营管理，建议省市设立专门的岗位，多层面、多角度开展各类风险数据的挖掘和分析工作，以数据分析推动经营管理创新和提升。持续发展销售队伍，同时提升素质。一方面，坚持加快扩张销售队伍。省市公司要巩固传统竞争优势，应始终坚定不移的重视和加快销售队伍建设，坚持销售队伍规模增量考核。另一方面，加快代理人渠道转型升级，提升素质。随着70、80后逐渐成为保险购买的主力群体，适应消费群体的结构变化和购买习惯变化，必须有意识地引导销售队伍转型，加快低素质代理人淘汰速度，加强对代理人互联网保险等新知识培训力度，推动传统销售队伍与互联网的适应与融合。主动运用互联网思维不断创造自媒体热点。互联网精神的核心是“开放、平等、协作、分享”，在互联网面前人人平等，每个用户都是信息的接受者，也是信息的制造和传播者。省市级公司在互联网保险发展大潮下，应在政策、条件允许的情况下，主动投身互联网保险发展。总之，鉴于保险的固有特性，以及我国相关风险数据碎片化、区域化特征，短期仍难以对保险公司本质功能产生革命性替代，互联网保险与传统经营模式并存将持续较长时间。然而，互联网带来的影响和变化已经显现。未雨绸缪，省市级公司应主动作为，在转变观念同时，加快流程再造和服务创新，努力结合自身情况锻造区域竞争的核心优势。
参 考 文 献
1、中国商贸，2014（15）：42-43.
2、张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地（下半月版）
3、魏睿琦.保险网络营销模式的经济学分析
4、中央财经大学，2012.
5、中央财经大学，2013.
