目 录
一 电话和网络的概念
二 电话和网络销售的主要模式和特点
三 电话网络营销具有的独特优势
四 电话和网络营销面临的问题
内 容 摘 要
电话网络营销作为销售保险的一种新形式，被越来越多的保险公司所采用，尤其是网销业务，是今后的趋势，只能手机的大量使用，APP广泛被使用，使得人们更能快捷方便直观的，对保险产品有更详细的了解，它具有覆盖面广，销售成本低，有利于中小公司快速成长，有利于深化银保合作，有利于市场规范发展等优势。电话和网络销售的特点如下，第一迎合了人们快节奏和电话依赖增长趋势的生活方式。现在几乎是人手一步手机，通过电话或者网络APP，直接向客户销售，产品形态相对简单易懂。第二个特点销售成本低，受众为大众客户，价格透明度高，手机出单方便办理。 所以，电话销售或者网络销售覆盖客户比较广。锁定客户后续电话跟踪，全方位为客户着想，也是保险市场的趋势，也是保险营销变革的一个突破点。
中国保险公司营销渠道变革研究---电话网落营销
电话网络营销作为销售保险的一种新形式，被越来越多的保险公司所采用，尤其是网销业务，是今后的趋势，只能手机的大量使用，APP广泛被使用，使得人们更能快捷方便直观的，对保险产品有更详细的了解，它具有覆盖面广，销售成本低，有利于中小公司快速成长，有利于深化银保合作，有利于市场规范发展等优势。电话和网络销售的特点如下，第一迎合了人们快节奏和电话依赖增长趋势的生活方式。现在几乎是人手一步手机，通过电话或者网络APP，直接向客户销售，产品形态相对简单易懂。第二个特点销售成本低，受众为大众客户，价格透明度高，手机出单方便办理。 所以，电话销售或者网络销售覆盖客户比较广。锁定客户后续电话跟踪，全方位为客户着想，也是保险市场的趋势，也是保险营销变革的一个突破点。
电话和网络的概念
电话和网络营销是国际上非常通行的一种保险营销模式，是指通过使用电话，传真，互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营，培养客户，来实现有计划，有组织并且高效率的扩大顾客满意度，维护顾客关系等市场行为的一种营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套电话，电脑，服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。
电话和网络销售的主要模式和特点
一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，已保险公司的名义致电客户进行营销：第二种是与他方合作设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地同一呼出，其它服务由当地分公司完成。无论模式怎样，保险电话营销最重要的前提和基础就是要获取客户的信息数据，而客户信息数据的质量高低称为了影响销售成功最关键因素之一。保险公司获取客户信息数据的来源主要有2个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。而数据收集需要花费大量人力物力，因此促使公司公司与拥有客户信息数据优势的地方合作的意愿迫切。
电话销售的特点概况起来有：第一迎合了人们快节奏和电话网络依赖增长趋势的生活方式。现在几乎是人手一部手机，家里面电话更不用说了，这种趋势已经非常明显。第二个特通过电话直接向客户销售，产品形态相对简单易懂。第三个特点，销售成本低，受众为大众客户，价格实惠，所以，电话和网络销售的产品利润率稳定。第四个特点，成功率取决于电话和网络客户质量和电话了网络管理水平和技术。
电话网络营销具有的独特优势：
电话营销覆盖面广，服务人群可迅速触及社会个阶层，销售范围可延伸到各地。如美国信诺人寿公司在韩国通过电话营销拥有了420万客户，占韩国人过的9%。
电话营销产品简单易懂，销售成本低，保费低廉，属营销员不愿卖的产品，能覆盖广大的中低收入阶层，既能满足客户的需求又能体现保险的保障功能。电话营销渠道和营销员渠道能形成良性互补，俩种渠道的结合能使保险渗透到社会各个方面。
电话营销业绩是传统销售模式的数倍。在台湾和香港地区，电话营销人员的产能是代理人产能的9倍左右。
有利于中小公司快速成长。中小公司发展的一个主要障碍就是机构发展存在一个问题。电话营销部需大量铺设机构，在中小城市不设机构也可使市民快速获得保障。其集中化管理也有利于公司从粗放型经营向集约化经营转变。
有利于深化银保合作。我国的银保合作目前还停留在柜台代理的初级阶段，而电话营销可实现与银行数据库的连接，扩大保险的服务范围，使银保双方业务互相补充。
有利于市场规范发展。寿险方面，销售过程全程监控，销售语言基本同一，能有效防范误导行为，且误导查处容易，一些公司制定有严格的规范流程和惩罚措施。
四 电话和网络营销面临的问题
尽管电话营销有着诸多的优越性，但同时电话营销也受到多种因素的影响，受到一些现实问题的制约。
个人认为，影响电话营销的因素主要为6个方面：一是产品的设计与定位，符不符合市场需要，以及产品外延即附加值高不高；二是数据质量的真实性，三是社会与客户认知度因素，四是营销流程的设计和销售技术系统高不高效。五是电话营销人员素质和营销技巧高超，六是法律法规的配套是不是到位。
电销产品设计和定位的困扰。电话营销在我国刚刚起步，尽管各家保险公司都退出了以家用车，意外险为主要营销对象，但从实际社会需求出发，这远远不够。需要从综合产品定位，质量价格，市场空间，知名度，美誉度，认知度，后续服务等方面综合考虑，而目前我们尚难找到适合本地需要的经验可依。
数据来源的缺乏。一是依赖于数据的真实性和完整性。目前电话营销成功率在0.5%至2.5%，说明电话营销数据依旧有待提高；二是依赖于数据的大量性。目前客户资源存在以下问题，大部分掌握在营销员或中介手中；部分客户每年因为联系方式的变化在不断流失。缺乏对客户资源的经营和维护，频繁地促销接触让客户产生厌倦的感觉，导致市场资源被严重破坏；市场客户资源无法共享。以上问题最终导致了客户数据的匮乏，称为困扰电话营销的第一难题。
道德风险的提升。一方面在传统销售模式中，常常通过验标承保或者多层核保来控制道德风险，有的险种甚至要求拍摄核保照片承保，而电话和网销一般是通过全国统一投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道德风险的发生。
法律层面的风险。保险公司以电话录音作为证明保险合同成立的证据，存在证据不足的法律风险，二是保险公司销售人员未尽到明确说明的职责，对需要注意的内容简略带过，导致合同部分失效。
如何建立一个真正高效优质，受众欢迎的渠道，我认为：主要围绕流程，服务，平台，产品，数据，人才，绩效等几个核心要素做好文章。以上是我的论文观点，在实际操作中还许实事求是，继续摸索电话和网络销售的规律，为保险事业增大更大的贡献。
参 考 文 献
