论文题目：中国保险公司营销渠道变革研究
答辩问题
问题1、我国保险公司营销渠道结构失衡表现在哪些方面？
答：
1、销售渠道控制力度亟需增强
我国保险公司对直接销售渠道的控制力强于间接销售渠道的控制力。保险公司与中介渠道的利益矛盾，造成保险公司对中介渠道的控制能力处于弱势地位，而现在间接销售渠道又是保险公司主要的营销渠道，这就影响了渠道的产出。也使保险公司无法很好的把控渠道对顾客的服务质量、渠道对销售额的贡献以及渠道其他职能的执行情况。
2、销售渠道存在冲突
随着保险市场的发展，销售渠道逐渐多样化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突也愈演愈烈，成为公司急需解决的一大难题。销售渠道冲突的产生本质上是渠道成员之间对终端客户资源的争夺。当出现业务政策倾斜、相对较高的佣金等优势时，各个渠道间就会形成冲突。当前渠道冲突主要有三种形式:第一，不同保险公司同类销售渠道之间的冲突。主要是保险公司之间的渠道竞争，比如独家代理的情形。它实际比较的是保险公司的实力和声誉的差距; 第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。表现在公司内部中介渠道之间、代理人之间、员工之间的业务交叉，最主要的表现就是“窜货”;第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾随之而来，冲突表现最为激烈，很难调和。
问题2、请分析我国保险公司营销渠道的优势与劣势；
答：
1、直接营销渠道，主要通过业务员的展业进行销售，财险公司的业务员直接代表公司开展业务，具有较强的公司特征直线公司的直销的销售队伍一般具有规模小、业务集中、提供产品或服务更专门]化的特点，它更倾向于向那些重要的关键客户提供服务。直销渠道的成员是公司的雇员，隶属于公司。
（1）直接营销渠道的优势首先，可以为客户提供专门、一对一 的服务，特别是为优质
客户、大客户提供服务。其次，财产保险公可对直接营销渠道的控制力强。保险公司可以通过各地的分支机构来选用、培训和管理业务人员，同时公可还可直接与保户联系，通过当地分支机构树立起公司的品牌形象。
（2）直接营销渠道的劣势成本较高，尤其是在拓展业务时更为如此。相比间接营销渠道，业务员作为公司的雇员，不如代理人熟悉市场状况，不如代理人掌握客户信息，相对而言不宜开展保险业务。特别是在目前财产保险公可追求利润的背景下，成本控制显的更为重要。
2、间接营销渠道，主要通过代理机构进行销售，包括代理人和经纪人、兼业代理等
（1）间接营销渠道的优势首先，可以在相对比较低的成本下赢得客户，提升财产保险公司对新市场的渗透力。特别是对于处于发展期的财产保险公司来说，间接营销渠道是一条相对低廉而且相对无风险的渠道。其次，保险公司不必对代理人负连带责任，而且稳定了公司的低成本运作。
（2）间接营销渠道的劣势财产保险公司不能对代理机构进行直接控制，较难管理。另 外，违规事件较多，损害了保险业整体的美普度，使很多人对代理人避而远之。
3、新型的营销渠道，主要是近几年创新的新式营销渠道，主要包括电话销售和网络销售，交叉销售等数据显示，截至2009年底，全国有32家保险公司开展网络销售，2010年增加至35家左右。但就算是在网购业务开展比较好的保险公司，这部分的保费收入也只有5%至6%，大部分公司则只有一两个百分点。在全球网络保险较为发达的国家中，英国车险和家财险的网络销售保费比例在2004年就达到了41%和26%。
（1）新型营销渠道的优势第一，对客户所言，费用相对便宜，投保方便快捷。由于直接和客户进行接触，可以大幅节省经营成本、人力、场地和信息费，大大降低了经营成本，同时避免了与中介打交道的麻烦，投保手续方便快捷。此外可以享受全天候的服务，投保人和财产保险公司可以24小时进行交易;同时这种销售渠道还可以保护客户的隐私。第二，新式销售渠道作为一种创新性的有效的沟通工具，可以拉近保险公司和客户的距离。客户可以足不出户获取从财产保险公司的背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由选择财产
问题3、如何有效推进保险公司营销渠道变革。
答：
1、营销渠道中间代理商的扁平化
无论什么样的营销渠道，其扁平化运作是其高效的保证，营销渠道的扁平化是指产品从最初的生产者到最终的消费者之间所经过的销售层级能够趋于较小，这样不仅能够减少成本，提升消费者购买力，还能够保证整个营销渠道中的参与者能够获得更到的效益，但是营销渠道的扁平化也有其弊端，就是会增加整个渠道的管理难度。太平洋产险公司拥有极为广大的营销渠道，在扁平化的过程中必将遇到许多管理上的问题，这样公司就应该通过建立自己的营销渠道信息化管理系统，加强对整个营销渠道的管控能力，从而降低营销渠道扁平化的过程中所带来的管理强度。从过管理系统的运用，及时的收集整个渠道的信息，汇总分析，对渠道体系中一些有负面影响的参与者进行规范和约束，提高其运营水平，防止其影响整个营销渠道的运营;对于发展较好、忠诚度高、对整个渠道与市场有较大功效的营销渠道参与者，则应该给予更多的支撑，保证其健康的发展，从而实现对渠道扁平化的优化管控,以求效益最大化。
2、建立跨行业的战略合作体系
为了进一步的拓展营销渠道， 扩大市场的覆盖面，我们就需要与许多其他非保险产业的渠道施行跨行业的合作，建立以一个跨行业的战略合作体系，不仅在本地市场上取得优势，更重要的是能够获得整个产业链.上的优势地位。通过与物流、通讯、 金融、政府、乃至军队等多行业的异业合作，利用其比保险公司更为广泛的基层渠道单元去开展保险业务，形成一个良好的伙伴关系，从而将公司的业务范围进一步的扩大，业务的发展进一步的深挖掘。
例如，保险公司与银行间的合作更多的在于代理柜面的服务合作，但随着银行自助服务系统的进一步铺开，保险公司可利用其ATM自助机的便利广泛性与其在自助服务窗口内增加保险公司为客户提供的保险自助购，通过IT系统支持，克服了渠道多环节销售的弊端，其优势就在于渠道短、网点多，为保险需求客户特别是在保险公司的卡式保险单产品的销售上降低了保险公司的成本，还可以促进保险产品的宣传。当然在系统更为完善先进的未来，保险公司可以以这些基层渠道单位提供更为多元化的保险产品，利如车险，险种自主选择，行驶证和身份证系统自动实别，方便客户投保与自动付费，在完成保险合同后，保险公司自动发送一条 类似二维码短信与客户，方便客户在各类保险自助服务点通过识别码查询保险内容，续保自动通知、增值服务提示等服务，可免于目前大多客户所面对的保险电话骚扰。
