中小寿险公司营销渠道的选择及其改进建议_答辩问题

答辩问题

问题1、简述我国中小寿险公司保险营销渠道特点。

答：目前我国中小寿险公司营销渠道通过保险代理人渠道、银邮渠道与电话渠道三种方式进行营销，所执行有沟通信息、促销、接触、配合、双向选择、实际达成、资金通融、风险承担八大功用。上述功能中的前五项主要是为了促成保险交易的达成。是通过收集与传递营销环境信息，加以分析研究和整理，并利用各种可能的渠道来发布与传播保险产品的各种信息，主动去寻找人群的中潜在保险消费者，并保持经常地联系与沟通，并保证提供最好的保险服务能最大限度的满足客户需求。保险营销更多的是双向选择，是保险公司对保险客户的选择过程，同事也是保险客户选择心目中最满意的保险公司和最佳保险服务的过程，因此处于保险营销渠道的所有成员必须力所能及的促成这种双向选择的达成。三项功能则是帮助交易得到切实履行。也就是购买同销售功能，无论是佣金还是手续费、资金的取得或周转、满足销售工作的各项成本支出，完成保险产品所有权的转移，并承担保险营销所带来的责任风险。

问题2、如何评价日本保险市场营销模式。

答：日本的经济、文化及保险业的发展特点决定了日本所采取的以保险人代理人为主的保险中介模式。日本的保险市场是一个典型内向集中的市场，其经营政策一直立足于国内市场，因而受英美保险营销的影像较小，保险公司数量较少，但规模普遍较大，适于采用代理销售方式。日本保险业发展得成功离不开保险中介的发展，日本在保险中介发展中充分的表明了保险中介发展及其与保险业发展的关系，保险中介市场的发展与保险业的发展存在明显的互动关系，保险业的发展需要保险中介的发展并促进保险中介的发展，而保险中介的发展以保险业务发展为背景，并有力促进了保险业的发展。日本在保险中介发展中，建立了具有自身特色的保险中介市场模式。

问题3、如何完善中小型寿险公司营销渠道？

答：目前中小型寿险公司因其成立时间短、人才储备不足、产品与服务质量不足，在营销渠道上面临着许多问题。人才储备不足是许多中小型寿险公司都面临的一大难点问题，中小型寿险公司可以选择从公司现有内勤人员与代理人入手，选拔有潜力、愿奋斗的高素质人才，对他们进行各种技能的培训，企业文化的宣导，使他们理解与接收公司的文化，形成对公司的依赖性。针对产品与服务质量不足问题，中小型寿险公司应完善公司相关制度，确定服务方针，准确的选择客户目标群体，根据客户的需要与公司的能力来定制相对应的产品，并坚持把服务贯穿于营销的整个过程，以求给客户最完善的服务体验。