成都统一企业食品有限公司渠道策略研究

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一、引言2

二、相关理论知识回顾3

（一）营销渠道的相关概述3

1.营销渠道概念3

2.营销渠道的长度3

3.营销渠道的宽度3

（二）营销渠道设计4

1.产品因素4

2.市场因素4

3.竞争因素4

（三）营销渠道管理4

1.选择中间商4

2.渠道成员管理5

3.渠道业务代表管理5

4.渠道冲突管理5

（四）营销渠道策略发展趋势5

三、成都统一渠道设计6

（一）成都统一进行渠道设计时考虑的因素6

1.产品因素6

2.市场因素6

3.竞争因素7

（二）成都统一方便面的渠道模式7

1.针对大客户设立短渠道模式8

2.终端零售网点的渠道设立和人员配备8

3.渠道宽度的设立9

四、成都统一渠道的管理9

（一）渠道成员的选择9

（二）渠道成员的管理10

1.对中间商进行激励10

2.促销和广告支持10

3.对中间商进行培训11

（三）渠道业务代表的管理11

（四）渠道冲突的管理12

1.渠道扁平化12

2.包装差别化12

3.管理区域化12

五、结论12

内 容 摘 要

方便面作为快消品的一类，目标消费群体非常庞大，其市场渗透范围很广。近年来，随着方便面行业竞争日益白热化，企业的成本压力不断加大。企业为了获得新的利益增长点，越来越意识到渠道的重要性。因此能否有效进行渠道设计和渠道管理，成为企业能否获取更大利润的重要因素。

成都统一企业食品有限公司（下文简称成都统一）是统一集团于1993年在成都成立的集研究、生产、销售为一体的分公司。近年来，成都统一方便面事业部的销售额呈现不断增长的趋势，并在2012年底总销售额达到230亿元。

本文以成都统一方便面事业部为研究对象，采用理论联系实践的研究方法，通过对成都统一在成都市场上现有的渠道模式和渠道管理进行分析，总结得出企业在进行营销渠道设计和渠道管理时要结合产品特点、市场发展状况以及渠道成员心理等因素的结论，希望能够给相关企业提供借鉴和帮助

关键词：营销渠道 渠道设计 渠道管理