分销渠道中的窜货问题及对策思考

一、窜货及其相关内容4

(一) 什么叫窜货、窜货产生的原因4

1.窜货产生的原因4

(二) 窜货的危害和表现形式6

1.窜货的危害主要有6

2.窜货的表现形式6

(三) 窜货的分类6

二、如何处理窜货问题8

(一)针对窜货类型采取的对策8

（二）相关企业处理窜货问题的对策8

三、案例分析：娃哈哈的反窜货措施10

（一）实行双赢的联销体制度11

（二）实行级差价格体系11

（三）建立科学稳固的经销商制度12

（五）产品包装区域差别化12

（六）企业控制促销费用13

（七）与经销商建立深厚的感情13

（八）注重营销队伍的培养14

（九）制定严明的奖罚制度14

（十）成立反窜货机构14

总结15

内 容 摘 要

发展和稳定是企业销售工作的两大目标。公司首先要求发展，要不断地开发新市场，确保销售量不断提升。但是，没有稳定就没有发展，企业要在市场上站稳脚跟，就必须控制窜货和倾销，稳定好市场，如果因窜货和倾销而造成市场混乱，销售工作便无法顺利进行下去，发展是硬道理，稳定是更硬的道理。不能稳定的市场，是一个没有前途的市场。

窜货是一个市场营销学中没有的概念，却是市场营销实践中一个常见并令人头痛的问题。为什么有许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹？为什么好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖？一个重要原因就是市场出问题了。目前，企业销售工作中的两大顽疾是窜货和减价倾销。降价倾销有两种情况：一是不同区域市场间的降价倾销，二是同一区域市场上经销商之间为争夺客户而引起的价格混乱。而不同区域市场之间的降级倾销，则是由窜货造成的。这就是说，窜货是导致市场混乱的罪魁祸首。

本文从窜货定义、窜货的起因、窜货的危害及表现形式、窜货的分类、窜货问题的对策、“哇哈哈”反窜货分析的案例分析等。说明窜货现象是可以进行有效控制的。

关键词：营销渠道；窜货；经销商；渠道控制