“越区销售”的问题分析与对策研究

中文摘要

销售的根本目的是利润，利润是一个企业生存发展的物质基础。想要获得长远持久的利润就要有优质的销售，在获得属于自己利益的同时不去侵犯他人利益。但事实总与规则相反，渠道中的某些群体，为追逐利润会违反有质量的销售的原则。其中越区销售就是一个很明显的问题，越区销售虽然在短时间内会带来利润，但是从长远来看会造成更大的损失，明显的影响到消费者、渠道商、厂商的健康发展。越区销售引起价格战，经销商、零售商通过越区销售获得低成本的产品，在市场上利用价格优势，进行低价倾销这种做法不仅会使消费者丧失对品牌的信任，使渠道商丧失对品牌的信心，还会威胁家电行业进一步发展，可能会出现倒退，直至是退出市场。发生越区销售行为的成因存在于销售渠道主体的各个方面，为了尽量的避免或者说是降低越区销售的负面影响，首先应在市场经济的大背景下对越区销售有正确的认识，并针对其形成的原因研究相应的解决对策。本文将综合考虑越区销售问题在零售行业产生的原因提出合理化建议，使越区销售的负面影响降到最低，使销售市场处于规则之内，使利益各方都不受损失，为其发展提出建议，进而更好的发展。

关键词 越区销售；危害；影响因素；对策

目录

一、越区销售的背景分析 1

二、越区销售的影响 1

（一）越区销售的短期影响 1

（二）越区销售的长远影响 2

1.吞噬消费者对品牌的信任 2

2.丧失渠道商对品牌的信心 2

3.威胁企业的长远发展 2

三、越区销售的成因 3

（一）厂家管理决策 3

1．产品管理策略失误 3

2．经销商选取失误 3

3．区域投放目标预测失策 3

（二）经销商营销管理 4

1．经销商契约精神缺失 4

2．促销活动失控 4

3．经销商销售目标刺激 5

（三）终端销售人员 5

1．销售目标的刺激 5

2．营销人员的职业素养有待提升 5

四、企业关于越区销售问题的解决对策 5

（一）营销4P看越区销售解决对策 5

1.完善价格体系 5

2.科学预测市场防止窜货 6

3.调整产品策略 6

（二）企业内部机制管理策略 7

1.规范监督系统 7

2.合理激励机制 7

3.加大惩处制度 8

五、总结 8