宁波鑫高益磁共振营销渠道冲突管理研究

摘要

冲突无处不在。面对冲突，作为一个企业管理者或者关心企业管理的人来说，我们该如何采取行动？冲突处理得好，可能成为创新与发展的源泉；处理得不好，可能给企业带来灭顶之灾。所以，如何处理冲突，解决冲突，就事关企业生存和发展了。从根本上看，渠道冲突的根源是利益冲突。但是，渠道冲突也是一种变相的促进，促使企业不断吸取经验教训，改进管理方法来提高渠道运营效率。当渠道中的成员之间存在利益冲突时，需要建立一套管理制度来发现冲突并解决冲突。如果潜在的冲突不能及时的发现和解决，肯定会影响渠道目标的实现，甚至造成制造商整个渠道管理体制的混乱或崩溃。从长远来看，置冲突不顾，放任其发展，又不能采取措施弥补损失，最终影响的将是整个企业的美誉度及顾客满意度。只有早期发现渠道冲突，早期解决冲突，与渠道成员共同发展，才能实现与渠道成员的双赢。

关键词：渠道冲突；渠道整合；战略联盟；管理策略

目录

摘要 I

引言 - 1 -

一、营销渠道冲突的内涵与一般类型及其影响 - 2 -

（一）渠道冲突的概念 - 2 -

（二）营销渠道冲突的分类 - 2 -

1.按照渠道成员的层级关系。 - 2 -

2.根据利益冲突与对抗性行为的关系。 - 2 -

3.按照渠道冲突程度划分。 - 2 -

4.按渠道冲突的影响分类。 - 2 -

(三)渠道冲突的影响 - 3 -

二、引起营销渠道冲突的原因分析 - 4 -

（一）目标差异 - 4 -

（二）价格差异 - 4 -

（三）存货与资金 - 4 -

（四）分销商经营竞争对手的产品 - 5 -

（五）大客户因素 - 5 -

（六）沟通障碍 - 5 -

（七）渠道控制的影响 - 5 -

（八）期望差异 - 5 -

三、营销渠道冲突管理策略 - 6 -

（一）目标 - 6 -

（二）激励 - 6 -

1．依据激励对象分类 - 6 -

2．依据激励手段分类 - 6 -

（三）利益共享 - 7 -

（四）协商谈判 - 7 -

（五）加强沟通 - 7 -

（六）优化渠道 - 7 -

1．渠道整合 - 7 -

2．渠道扁平化 - 7 -

（七）建立合理的价格管理体系 - 8 -

（八）建立战略联盟 - 8 -

1．会员制 - 8 -

2．销售代理制 - 8 -

3.特许专营 - 8 -

4.联营公司 - 9 -

四、总结 - 10 -

五、参考文献 - 11 -