天士力公司营销渠道管理分析

摘要

医药行业一直是一个相对敏感的行业，近年来国家一系列的医改措施对医药行业都产生了深远的影响。紧跟着的三明试点，二次议价等等行动，都使医药营销渠道的格局发生了改变。医药营销渠道是联系医药生产企业和药品消费者的纽带，所以营销渠道选择的正确与否直接关系到一个医药企业经营的成败。

本文以本人现任职的天士力公司为例，通过对天士力公司营销渠道现状分析，并结合相关的市场营销渠道理论，为天士力公司的渠道管理策略提出一些个人见解。

关键词: 医药营销渠道；天士力公司；渠道策略

目录

摘要 I

一、 目前国内药品营销渠道的模式及大环境分析 - 1 -

（一）中国医药行业发展现状 - 1 -

（二）中国药品营销渠道模式的发展 - 1 -

（三）国内现阶段的药品营销渠道模式 - 1 -

1.区域经销 - 1 -

2.代理 - 2 -

3.自组团队营销 - 2 -

（四）目前国内药品营销渠道宏观环境分析 - 2 -

二、天士力公司营销渠道的现状 - 3 -

（一）天士力公司中国发展概况 - 3 -

（二）天士力公司的产品线以及产品生命周期 - 3 -

（三）天士力公司SWOT分析 - 4 -

1.优势 - 4 -

2.劣势 - 4 -

3.机会 - 4 -

4.威胁 - 4 -

三、天士力公司营销渠道存在的问题 - 6 -

（一）渠道成员的管控不力 - 6 -

1.渠道权利结构失衡 - 6 -

2.渠道利益分配不合理 - 6 -

（二）终端渠道销售增长乏力 - 6 -

（三）营销渠道模式的不健全 - 6 -

四、天士力公司营销渠道管理策略 - 8 -

（一）天士力公司销售渠道的模式优化 - 8 -

（二）调整天士力公司的渠道激励政策 - 8 -

（三）天士力公司营销渠道的终端销售促进 - 8 -

1.天士力公司的医院终端销售促进 - 8 -

2.天士力公司的非医院终端销售促进 - 9 -

五、结论 - 10 -

参考文献 - 11 -

致谢 - 12 -