目录
一、企业市场营销渠道管理的概念与意义………………………………………3
企业市场营销渠道管理的概念………………………………………………3
企业市场营销渠道管理的意义………………………………………………3
1.确保企业再生产的顺利进行…………………………………………………….3
2.影响产品决策…………………………………………………………………….3
3.加速企业产品流通速度………………………………………………………….3
二、企业营销渠道管理现状分析………………………………………………….3
企业品牌缺乏影响力，没有很强的渠道推力………………………………3
企业交易的成本偏高，控制渠道的能力不强………………………………4
企业知名度不高，导致渠道控制力弱………………………………………4
企业缺乏资金，导致营销渠道发生脱节的问题……………………………4
三、营销渠道管理中存在的问题分析…………………………………………….4
渠道不统一引发厂商之间的矛盾……………………………………………4
渠道冗长造成管理难度加大…………………………………………………4
渠道覆盖面过广………………………………………………………………5
企业对中间商的选择缺乏标准………………………………………………5
企业不能很好的掌控并管理终端……………………………………………5
忽略渠道的后续管理…………………………………………………………5
盲目自建网络…………………………………………………………………5
新产品上市的渠道选择混乱…………………………………………………6
缺乏高素质的营销团队………………………………………………………6
企业缺乏渠道管理改革的主动性……………………………………………6
四、企业的营销渠道管理方式变革分析………………………………………….6
渠道结构由“金字塔”向扁平化方向转变诚信至上………………………….7
渠道类型的选择由单一渠道向多元化组合，直接销售与间接销售结合转变个性鲜明……………………………………………………………………….7
营销渠道终端的个性化……………………………………………………….7
注重渠道成员的客户关系管理……………………………………………….7
电子商务条件下的新型营销渠道拓展……………………………………….7
五、企业市场营销渠道管理的改革措施…………………………………………...7
建立统一的渠道管理标准……………………………………………………..7
完善企业市场营销渠道管理制度……………………………………………..7
重新分解企业市场营销渠道…………………………………………………..7
建立以市场为导向的高效、科学营销网络…………………………………..8
建立一支正规化、专业化、知识化的营销团队……………………………..8
不同行业和产品的营销渠道管理比对分析…………………………………...8
快速消费品渠道管理分析……………………………………………………...8
耐用消费品渠道管理分析……………………………………………………...8
服务业渠道管理分析…………………………………………………………...8
高科技产品渠道管理分析……………………………………………………...9
工业品渠道管理分析…………………………………………………………...9
七、案例实践分析 …………………………………………………………………..9
案例一：联想也以 12.5 亿美元并购IBM PC的动机、整合分析……….....9
案例二：欧莱雅收购小护士分析………………………………………………9
随着市场营销在企业发展中地位的提高，市场营销渠道管理的改革和创新也成为企业改革的重要部分。企业通过对自身渠道管理的不足进行完善，对市场营销渠道管理体制进行创新，为企业在市场竞争中地位的提高提供有力支持，有利于促进企业在竞争中谋生存，在竞争中谋发展，使企业经济效益得以快速提高。
一、企业市场营销渠道管理的概念与意义
