AST公司市场营销策略研究

中文摘要

AST公司是专业生产为大型变压器和电机配套的电磁线制造企业，是奥地利阿斯塔公司在华的独资企业。阿斯塔公司在欧洲属于典型的传统型中小企业，但在某一细分市场又是典型的标杆型企业，它跟随国际化大公司的步伐进入中国市场。阿斯塔中国公司AST通过十几年的建设和发展，伴随我国国民经济的蓬勃发展，特别是受益于“十二五”期间我国特高压电网建设对高端电力设备的需求，公司业务保持高速的发展，在国内逐渐确立自己的行业地位，成为行业的标杆企业。

但是，近几年随着国内竞争者的崛起，其装备和技术水平的提高，这一行业市场的竟争已非常激烈，同时我国国民经济从过去高速增长阶段进入中低速增长的“新常态“时期，公司面临巨大的挑战。如何化解竞争者的挑战，如何应对即将到来的行业低谷，是摆在公司管理层面前的棘手问题。本文通过对AST公司自身营销策略成功和存在的问题分析出发，结合当前和下一阶段电磁线行业的宏观和微观形势，抓住工业品营销策略的特点，利用市场营销的经典理论对公司产品进行市场细分、目标市场选择和市场定位。采用SwOT分析法对公司的内外部环境做一次全面梳理，明确公司自身的优势和劣势，辨明公司的机遇与挑战，为公司下一步发展制定适宜的市场营销策略。

关键词：电磁线行业；市场细分；标杆企业；营销策略

目  录

绪  论 1

一、相关理论与概念 3

（一）STP营销理论 3

l.市场细分 3

2.目标市场选择 3

3.市场定位 3

（二）4Ps理论 3

（三）SWOT 分析模型 4

（四）波特五力模型 4

二、AST公司市场营销现状及存在问题 5

（一）AST公司发展现状 5

（二）AST公司目前的市场营销策略 5

l.产品策略 5

2.定价策略 6

3.渠道及促销策略 6

（三）AST公司市场营销存在的问题及原因 6

三、AST公司市场营销策略优化与实施保障措施 8

（一）AST公司市场营销策略优化 8

l.AST 公司STP分析 8

2.营销策略优化 8

（二）AST公司市场营销策略实施保障措施 9

l.建立适应新市场形势的营销组织结构 9

2.培养学习型营销团队 9

3.完善销售政策和激励机制 10

结  论 11

参考文献 12