IT企业分销渠道管理研究

IT企业分销渠道管理研究——基于神州数码的分析

内 容 摘  要

分销业近几年有了飞速的发展，无论在家电、医药、食品还是电子等行业。“分销”和“渠道”都成为业内人士讨论的焦点之一。分销业的发展由来已久，以前国内的分销业有如群雄逐鹿的战国时代，大大小小数以万计，全国性的、本地的、国营的、民营的，以IT为例，大的分销商每年的营业额数十亿到上百亿人民币，小的数千万。

但整体来说，在20世纪90年代中期以前，国内分销业还鲜有具有专业管理经验和水平的分销商。由于国家政策的原因，以前外资进入国内分销业仍然受到限制，加上几十年的计划经济体制和与世隔绝的商业环境使我们与那些跨国分销巨头在许多方面存在巨大的差距，例如：管理理念、信息化水平、渠道管理手段、分销技能、物流中心的自动化管理以及信用体系的评估等。但从1997年开始，跨国的分销巨头们就纷纷登陆中国，他们收购国内或香港较成熟且具有规模的分销企业，引进他们先进的MIS系统、渠道管理经验和丰富的产品资源，依托其强大的资金实力，将国内IT业的分销导入到一个靠规模、实力和专业化的激烈较量当中。目前全球排第一位和第三位的分销商加上国内的几家上市公司，在国内的IT分销领域展开了全面的竞争，前五大分销的总规模超过每年30多亿人民币的营业额。他们比拼的不仅仅是规模、资金和产品资源等硬件条件，还有渠道管理的手段、理念和战略等软件系统。

本文以一家大型IT分销企业为例，通过总结公司多年在分销渠道管理上的经验和教训，对公司的分销渠道管理问题进行研究，以“分销渠道扁平化”以及“分销多品牌战略”为着眼点，论证这两种策略的运用这在神州数码产品分销实践工作中的必要性。

关键词：分销、渠道、品牌        

目    录

第一章 引  言 1

第一节 问题的提出 1

第二节 研究的意义 1

第三节 研究的方法 1

第四节 研究的主要内容 2

第二章 分销渠道的基本理论和概念 3

第一节 分销渠道理论的演进 3

第二节 渠道分销的定义 4

第三节 渠道运营的主要内容 9

第三章 IT分销渠道的运营特点及发展趋势 14

第一节 IT企业传统渠道的模式和扁平化的渠道分销模式 14

第二节 IT企业传统渠道产生和发展的原因 15

第三节 IT企业传统渠道的特点及优劣 15

第四节 传统渠道的局限性 16

第五节 国内IT厂商目前渠道运营的特点 17

第六节 国内1T产业渠道的发展趋势 20

第四章 21世纪分销渠道新模式 22

第一节 关于分销渠道逆向模式的探讨 22

第二节 分销渠道网络化变革及其作用机理研究 23

第五章  IT企业渠道管理及分销策略研究——基于神州数码 29

第一节 神州数码有限公司简介 29

第二节   神州数码的分销之路分析 29

第三节  神州数码的分销之路失足点 31

第四节   神州数码该实施怎么样的分销之路 32

第六章    结论和意义 39

参考文献 41

致   谢 43